【文章內容簡介】 望與需求所需要的成本(Cost to satisfy wants and needs)、方便購買 (Convenience to buy)和加強溝通(Communication)。 ? 4Ps與 4Cs的整合 ? 1）產品以顧客為中心 ? 2）以顧客能接受的成本定價 ? 3）以方便顧客的分銷渠道為主 ? 4）促銷轉向加強與顧客的溝通 ? 六、網絡營銷的劣勢 ? 1)不是所有的商品和服務都適合進行網絡營銷 ? 2)網絡營銷缺乏商場內的真實環(huán)境與氣氛 ? 3)物流配送相對落后制約了網絡營銷的發(fā)展 ? 4)商品質量、售后服務得不到有效保障是顧客擔心的最大問題 ? 5)安全性得不到有效保障，顧客對網站的信譽缺乏足夠的信任感 ? 6）商業(yè)信用問題 網絡營銷模式 ? 一、在線商店模式 ? 二、供應鏈管理模式 ? 三、中立交易平臺模式 ? 四、網絡招投標模式 ? 五、網上拍賣模式 ? 六、門戶網站模式 ? 八、在線服務模式 ? 九、郵件列表營銷模式 ? 十、電子郵件營銷 ? 正規(guī)的 Email營銷是基于用戶許可的，也就是說只有在事先得到潛在顧客許可之后，通過 Email的方式向顧客發(fā)送產品/服務信息，因此，正規(guī)的 Email營銷也稱為許可營銷。進入 2023年之后，垃圾郵件增長速度之快卻讓人吃驚。但是，這種未經許可收集用戶郵件地址并大量發(fā)送電子郵件的做法并非正規(guī)的 Email營銷方法。 ? 由于垃圾郵件的泛濫， Email營銷在人們的心目中已經避之尤恐不及，更不要說信任了。正如 2023年底前后互聯(lián)網泡沫破裂之后，人們聽到“網站”兩個字就會用詫異的眼光看著你：現(xiàn)在還談什么網站，那不是燒錢嗎？于是使得很多企業(yè)網站都不敢建設了，好像建個網站就要毀掉一個企業(yè)。當然，現(xiàn)在很少再有人會否定一個專業(yè)的企業(yè)網站對于企業(yè)經營的價值，但對于正規(guī)的 Email營銷（當然不是指垃圾郵件），又要經過多久才能獲得認可？ ? 十一、網上教育模式 ? 十二、中介服務模式 網絡營銷與策劃 ? 一、網上市場調查 ? 網上市場調查的概念 ? 市場調查是企業(yè)營銷前期工作中重要的環(huán)節(jié)之一，通過調查可以獲得競爭對手的資料，摸清目標市場和營銷環(huán)境，為經營者細分市場、識別受眾需求、確定營銷目標等提供相對準確的決策依據(jù)。因特網所具有的許多特性，為企業(yè)開展市場調查提供了一條便利途徑。 ? 市場調查是針對特定營銷環(huán)境進行簡單調查設計、收集資料和初步分析的活動。它有兩種方式： ? 直接調查，直接收集一手資料，如問卷調查、專家訪談、電話調查等； ? 間接調查，間接收集二手資料，如報紙、雜志、電臺、調查報告等現(xiàn)成資料。 ? 網上消費者行為調研技巧 ? 調整調查問卷內容組合以吸引訪問者 ? 監(jiān)控在線服務 ? 有針對性地跟蹤目標顧客 ? 傳統(tǒng)市場調研和電子郵件相結合 ? 創(chuàng)建顧客服務中心小組 ? 定期與顧客保持聯(lián)系 ? 使顧客便于和你聯(lián)系 ? 在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系 ? 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會 ? 二、網絡營銷產品策略 ? 1）網絡營銷產品特點 ? （ 1） 產品性質 ? （ 2） 產品質量 ? （ 3） 產品式樣 ? （ 4） 產品品牌 ? （ 5） 產品包裝 ? （ 6） 目標市場 ? （ 7） 產品價格 ? 2）網絡營銷產品策略 ? （ 1）網絡營銷產品選擇 ? 實物產品 ? 1）電腦軟硬件產品 ? 2）知識含量高的產品 ? 3）有特定需求的產品 ? 4）二手產品 ? 5）創(chuàng)意獨特的新產品 ? 6）有特殊收藏價值的產品 ? 無形產品：包括軟件和信息服務，商品范圍包括各種軟件、游戲以及電子圖書、電子報刊和新聞、研究報告和論文等。 ? 服務 ? 1）情報服務 ? 2）互動式服務 ? 3）網絡預約服務 ? 品牌：網絡品牌是企業(yè)的“金字招牌”，是企業(yè)的重要資產。創(chuàng)建企業(yè)的網絡品牌，在方法上與建立傳統(tǒng)品牌的手法大同小異。 ? 三、網絡營銷服務策略 ? 1）顧客的需求層次 ? （ 1）需要了解公司產品、服務的信息 ? （ 2）需要公司幫助解決問題 ? （ 3）接觸公司人員 ? （ 4）了解整個過程 ? 2）網絡時代顧客特征 ? （ 1）顧客掌握主動權 ? （ 2）網絡空間給予了客戶更廣泛的選擇權 ? （ 3）顧客忠誠度下降 ? （ 4）發(fā)展顧客的成本更加高昂 ? （ 5）婦女上網將成為主流 ? 四 、 網絡營銷定價策略 ? 低價策略：在網上銷售具有中間環(huán)節(jié)少的優(yōu)勢，使消費者成為受益者，網上的價格明顯低于傳統(tǒng)有形市場上的價格，自然可以吸引消費者。 ? 個性化定價策略：利用網絡互動性和消費者的需求特征，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性能使個性化營銷成為可能，也使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。 ? 集體議價策略：這種策略根據(jù)供應者以及需求者的競爭狀況及其他因素，設立自動調價系統(tǒng)；同時，建立與消費者直接在網上協(xié)商價格的集體議價系統(tǒng)。 ? 折扣定價策略：在實際營銷過程中，網上商品可采用傳統(tǒng)的折扣定價策略，如數(shù)量折扣。 ? 五、網絡營銷促銷策略 ? 1)網絡廣告促銷 ? 網絡廣告類型很多，根據(jù)形式不同可分為橫幅廣告 (旗幟廣告 )、圖標廣告、文字廣告、電子郵件廣告、新聞組廣告、電子雜志廣告、公告欄廣告等。 ? 2)利用搜索引擎促銷 ? 在著名搜索引擎上用關鍵詞注冊，方便消費者利用搜索引擎查詢網址。 ? 3)提供免費資源與服務促銷 ? 通過免費資源與服務促銷是互聯(lián)網上最有效的法寶，通過這種促銷方式取得成功的站點很多，有的提供免費信息服務，有的提供免費賀卡、音樂、軟件下載，從而擴大站點的吸引力。 ? 4)有獎促銷 ? 許多顧客喜歡得獎，如果在網上進行抽獎可以產生非同尋常的訪問流量。 ? 5)網上贈品促銷 ? 在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場等情況下利用贈品促銷可以達到較好的促銷效果。 ? 6)積分促銷 ? 積分促銷在網絡上應用起來比傳統(tǒng)營銷方式要簡單和容易操作。網上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加活動來增加積分以獲得獎品。 ? 7)發(fā)行虛擬貨幣來促銷 ? 當顧客申請成為會員或參加某種活動時可以獲得網站發(fā)給的虛擬貨幣，用來購買本網站的商品，如酷必得的“酷幣”等，實際上是給會員購買者相應的優(yōu)惠。 ? 8)網上打折促銷 ? 通過打折降價銷售來吸引顧客是不少網站常用的促銷方式，如當當書店等。 網絡廣告與網站推廣 ? 【導入案例】專業(yè)互聯(lián)網產業(yè)研究公司艾瑞市場咨詢（ iResearch）推出了《 2023年中國網絡廣告研究報告》。2023 年中國的不含搜索引擎的網絡廣告市場已經從 2023 年的 億元增長到 19 億元，市場增長率近 70%，整個網絡廣告市場保持在高速增長的狀態(tài)。目前，中國網絡廣告市場占整體中國廣告市場的仍然不到 %，仍然遠低于國際平均的 5%左右的水平。加上整體中國傳統(tǒng)廣告市場的不斷增長、網民數(shù)量的持續(xù)增長等復合增長因素，預計 2023 年及未來的幾年內，中國網絡廣告市場仍然保持較高的增長速度。 IT、網絡服務、手機通訊、交通汽車、房地產是 2023年網絡廣告主投放前五大行業(yè)，其中交通類和房產類網絡廣告支出比例增長顯著。 有專業(yè)人士預測， 2023年和 2023年，我國網絡廣告將分別達到 27億元和 40億元。 網絡廣告概述 ? 一 、 網絡廣告的發(fā)展 ? 二、網絡廣告的含義與優(yōu)勢 ? 網絡廣告的含義 ? 網絡廣告是確定的廣告主以付費方式運用互連網媒體對公眾進行勸說的一種信息傳播活動。 ? (1)廣告主 ? 網絡廣告的廣告主，即進行網絡廣告的廣告者，是指提出發(fā)布網絡廣告的企業(yè)、團體或個人。 ? (2)廣告信息 ? (3)廣告媒體 ? (4)廣告受眾 ? (5)廣告費用 ? 2)網絡廣告的優(yōu)勢 ? (1)網絡廣告的心理優(yōu)勢 ? (2)突破時空的限制 ? (3)信息容量大 ? (