【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 望與需求所需要的成本(Cost to satisfy wants and needs)、方便購(gòu)買(mǎi) (Convenience to buy)和加強(qiáng)溝通(Communication)。 ? 4Ps與 4Cs的整合 ? 1）產(chǎn)品以顧客為中心 ? 2）以顧客能接受的成本定價(jià) ? 3）以方便顧客的分銷(xiāo)渠道為主 ? 4）促銷(xiāo)轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客的溝通 ? 六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì) ? 1)不是所有的商品和服務(wù)都適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏商場(chǎng)內(nèi)的真實(shí)環(huán)境與氣氛 ? 3)物流配送相對(duì)落后制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 ? 4)商品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到有效保障是顧客擔(dān)心的最大問(wèn)題 ? 5)安全性得不到有效保障，顧客對(duì)網(wǎng)站的信譽(yù)缺乏足夠的信任感 ? 6）商業(yè)信用問(wèn)題 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 一、在線商店模式 ? 二、供應(yīng)鏈管理模式 ? 三、中立交易平臺(tái)模式 ? 四、網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)模式 ? 五、網(wǎng)上拍賣(mài)模式 ? 六、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站模式 ? 八、在線服務(wù)模式 ? 九、郵件列表營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 十、電子郵件營(yíng)銷(xiāo) ? 正規(guī)的 Email營(yíng)銷(xiāo)是基于用戶(hù)許可的，也就是說(shuō)只有在事先得到潛在顧客許可之后，通過(guò) Email的方式向顧客發(fā)送產(chǎn)品/服務(wù)信息，因此，正規(guī)的 Email營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為許可營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)入 2023年之后，垃圾郵件增長(zhǎng)速度之快卻讓人吃驚。但是，這種未經(jīng)許可收集用戶(hù)郵件地址并大量發(fā)送電子郵件的做法并非正規(guī)的 Email營(yíng)銷(xiāo)方法。 ? 由于垃圾郵件的泛濫， Email營(yíng)銷(xiāo)在人們的心目中已經(jīng)避之尤恐不及，更不要說(shuō)信任了。正如 2023年底前后互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之后，人們聽(tīng)到“網(wǎng)站”兩個(gè)字就會(huì)用詫異的眼光看著你：現(xiàn)在還談什么網(wǎng)站，那不是燒錢(qián)嗎？于是使得很多企業(yè)網(wǎng)站都不敢建設(shè)了，好像建個(gè)網(wǎng)站就要?dú)У粢粋€(gè)企業(yè)。當(dāng)然，現(xiàn)在很少再有人會(huì)否定一個(gè)專(zhuān)業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，但對(duì)于正規(guī)的 Email營(yíng)銷(xiāo)（當(dāng)然不是指垃圾郵件），又要經(jīng)過(guò)多久才能獲得認(rèn)可？ ? 十一、網(wǎng)上教育模式 ? 十二、中介服務(wù)模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 ? 一、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查 ? 網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的概念 ? 市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前期工作中重要的環(huán)節(jié)之一，通過(guò)調(diào)查可以獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，摸清目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，為經(jīng)營(yíng)者細(xì)分市場(chǎng)、識(shí)別受眾需求、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等提供相對(duì)準(zhǔn)確的決策依據(jù)。因特網(wǎng)所具有的許多特性，為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查提供了一條便利途徑。 ? 市場(chǎng)調(diào)查是針對(duì)特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)查設(shè)計(jì)、收集資料和初步分析的活動(dòng)。它有兩種方式： ? 直接調(diào)查，直接收集一手資料，如問(wèn)卷調(diào)查、專(zhuān)家訪談、電話調(diào)查等； ? 間接調(diào)查，間接收集二手資料，如報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、調(diào)查報(bào)告等現(xiàn)成資料。 ? 網(wǎng)上消費(fèi)者行為調(diào)研技巧 ? 調(diào)整調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容組合以吸引訪問(wèn)者 ? 監(jiān)控在線服務(wù) ? 有針對(duì)性地跟蹤目標(biāo)顧客 ? 傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研和電子郵件相結(jié)合 ? 創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組 ? 定期與顧客保持聯(lián)系 ? 使顧客便于和你聯(lián)系 ? 在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系 ? 邀請(qǐng)顧客出席公司會(huì)議、午宴，參觀車(chē)間或參加討論會(huì) ? 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略 ? 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品特點(diǎn) ? （ 1） 產(chǎn)品性質(zhì) ? （ 2） 產(chǎn)品質(zhì)量 ? （ 3） 產(chǎn)品式樣 ? （ 4） 產(chǎn)品品牌 ? （ 5） 產(chǎn)品包裝 ? （ 6） 目標(biāo)市場(chǎng) ? （ 7） 產(chǎn)品價(jià)格 ? 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略 ? （ 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇 ? 實(shí)物產(chǎn)品 ? 1）電腦軟硬件產(chǎn)品 ? 2）知識(shí)含量高的產(chǎn)品 ? 3）有特定需求的產(chǎn)品 ? 4）二手產(chǎn)品 ? 5）創(chuàng)意獨(dú)特的新產(chǎn)品 ? 6）有特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品 ? 無(wú)形產(chǎn)品：包括軟件和信息服務(wù)，商品范圍包括各種軟件、游戲以及電子圖書(shū)、電子報(bào)刊和新聞、研究報(bào)告和論文等。 ? 服務(wù) ? 1）情報(bào)服務(wù) ? 2）互動(dòng)式服務(wù) ? 3）網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù) ? 品牌：網(wǎng)絡(luò)品牌是企業(yè)的“金字招牌”，是企業(yè)的重要資產(chǎn)。創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌，在方法上與建立傳統(tǒng)品牌的手法大同小異。 ? 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略 ? 1）顧客的需求層次 ? （ 1）需要了解公司產(chǎn)品、服務(wù)的信息 ? （ 2）需要公司幫助解決問(wèn)題 ? （ 3）接觸公司人員 ? （ 4）了解整個(gè)過(guò)程 ? 2）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代顧客特征 ? （ 1）顧客掌握主動(dòng)權(quán) ? （ 2）網(wǎng)絡(luò)空間給予了客戶(hù)更廣泛的選擇權(quán) ? （ 3）顧客忠誠(chéng)度下降 ? （ 4）發(fā)展顧客的成本更加高昂 ? （ 5）婦女上網(wǎng)將成為主流 ? 四 、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略 ? 低價(jià)策略：在網(wǎng)上銷(xiāo)售具有中間環(huán)節(jié)少的優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者成為受益者，網(wǎng)上的價(jià)格明顯低于傳統(tǒng)有形市場(chǎng)上的價(jià)格，自然可以吸引消費(fèi)者。 ? 個(gè)性化定價(jià)策略：利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性和消費(fèi)者的需求特征，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性能使個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)成為可能，也使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。 ? 集體議價(jià)策略：這種策略根據(jù)供應(yīng)者以及需求者的競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素，設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)；同時(shí)，建立與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格的集體議價(jià)系統(tǒng)。 ? 折扣定價(jià)策略：在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，網(wǎng)上商品可采用傳統(tǒng)的折扣定價(jià)策略，如數(shù)量折扣。 ? 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略 ? 1)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo) ? 網(wǎng)絡(luò)廣告類(lèi)型很多，根據(jù)形式不同可分為橫幅廣告 (旗幟廣告 )、圖標(biāo)廣告、文字廣告、電子郵件廣告、新聞組廣告、電子雜志廣告、公告欄廣告等。 ? 2)利用搜索引擎促銷(xiāo) ? 在著名搜索引擎上用關(guān)鍵詞注冊(cè)，方便消費(fèi)者利用搜索引擎查詢(xún)網(wǎng)址。 ? 3)提供免費(fèi)資源與服務(wù)促銷(xiāo) ? 通過(guò)免費(fèi)資源與服務(wù)促銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)上最有效的法寶，通過(guò)這種促銷(xiāo)方式取得成功的站點(diǎn)很多，有的提供免費(fèi)信息服務(wù)，有的提供免費(fèi)賀卡、音樂(lè)、軟件下載，從而擴(kuò)大站點(diǎn)的吸引力。 ? 4)有獎(jiǎng)促銷(xiāo) ? 許多顧客喜歡得獎(jiǎng)，如果在網(wǎng)上進(jìn)行抽獎(jiǎng)可以產(chǎn)生非同尋常的訪問(wèn)流量。 ? 5)網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo) ? 在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)等情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到較好的促銷(xiāo)效果。 ? 6)積分促銷(xiāo) ? 積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用起來(lái)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和容易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。 ? 7)發(fā)行虛擬貨幣來(lái)促銷(xiāo) ? 當(dāng)顧客申請(qǐng)成為會(huì)員或參加某種活動(dòng)時(shí)可以獲得網(wǎng)站發(fā)給的虛擬貨幣，用來(lái)購(gòu)買(mǎi)本網(wǎng)站的商品，如酷必得的“酷幣”等，實(shí)際上是給會(huì)員購(gòu)買(mǎi)者相應(yīng)的優(yōu)惠。 ? 8)網(wǎng)上打折促銷(xiāo) ? 通過(guò)打折降價(jià)銷(xiāo)售來(lái)吸引顧客是不少網(wǎng)站常用的促銷(xiāo)方式，如當(dāng)當(dāng)書(shū)店等。 網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)站推廣 ? 【導(dǎo)入案例】專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究公司艾瑞市場(chǎng)咨詢(xún)（ iResearch）推出了《 2023年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告研究報(bào)告》。2023 年中國(guó)的不含搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)已經(jīng)從 2023 年的 億元增長(zhǎng)到 19 億元，市場(chǎng)增長(zhǎng)率近 70%，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)保持在高速增長(zhǎng)的狀態(tài)。目前，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)占整體中國(guó)廣告市場(chǎng)的仍然不到 %，仍然遠(yuǎn)低于國(guó)際平均的 5%左右的水平。加上整體中國(guó)傳統(tǒng)廣告市場(chǎng)的不斷增長(zhǎng)、網(wǎng)民數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)等復(fù)合增長(zhǎng)因素，預(yù)計(jì) 2023 年及未來(lái)的幾年內(nèi)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)仍然保持較高的增長(zhǎng)速度。 IT、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、手機(jī)通訊、交通汽車(chē)、房地產(chǎn)是 2023年網(wǎng)絡(luò)廣告主投放前五大行業(yè)，其中交通類(lèi)和房產(chǎn)類(lèi)網(wǎng)絡(luò)廣告支出比例增長(zhǎng)顯著。 有專(zhuān)業(yè)人士預(yù)測(cè)， 2023年和 2023年，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告將分別達(dá)到 27億元和 40億元。 網(wǎng)絡(luò)廣告概述 ? 一 、 網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展 ? 二、網(wǎng)絡(luò)廣告的含義與優(yōu)勢(shì) ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的含義 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告是確定的廣告主以付費(fèi)方式運(yùn)用互連網(wǎng)媒體對(duì)公眾進(jìn)行勸說(shuō)的一種信息傳播活動(dòng)。 ? (1)廣告主 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主，即進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告者，是指提出發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的企業(yè)、團(tuán)體或個(gè)人。 ? (2)廣告信息 ? (3)廣告媒體 ? (4)廣告受眾 ? (5)廣告費(fèi)用 ? 2)網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì) ? (1)網(wǎng)絡(luò)廣告的心理優(yōu)勢(shì) ? (2)突破時(shí)空的限制 ? (3)信息容量大 ? (