【文章內(nèi)容簡介】 望與需求所需要的成本(Cost to satisfy wants and needs)、方便購買 (Convenience to buy)和加強溝通(Communication)。 ? 4Ps與 4Cs的整合 ? 1）產(chǎn)品以顧客為中心 ? 2）以顧客能接受的成本定價 ? 3）以方便顧客的分銷渠道為主 ? 4）促銷轉(zhuǎn)向加強與顧客的溝通 ? 六、網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢 ? 1)不是所有的商品和服務(wù)都適合進行網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 2)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏商場內(nèi)的真實環(huán)境與氣氛 ? 3)物流配送相對落后制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展 ? 4)商品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到有效保障是顧客擔心的最大問題 ? 5)安全性得不到有效保障，顧客對網(wǎng)站的信譽缺乏足夠的信任感 ? 6）商業(yè)信用問題 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 ? 一、在線商店模式 ? 二、供應(yīng)鏈管理模式 ? 三、中立交易平臺模式 ? 四、網(wǎng)絡(luò)招投標模式 ? 五、網(wǎng)上拍賣模式 ? 六、門戶網(wǎng)站模式 ? 八、在線服務(wù)模式 ? 九、郵件列表營銷模式 ? 十、電子郵件營銷 ? 正規(guī)的 Email營銷是基于用戶許可的，也就是說只有在事先得到潛在顧客許可之后，通過 Email的方式向顧客發(fā)送產(chǎn)品/服務(wù)信息，因此，正規(guī)的 Email營銷也稱為許可營銷。進入 2023年之后，垃圾郵件增長速度之快卻讓人吃驚。但是，這種未經(jīng)許可收集用戶郵件地址并大量發(fā)送電子郵件的做法并非正規(guī)的 Email營銷方法。 ? 由于垃圾郵件的泛濫， Email營銷在人們的心目中已經(jīng)避之尤恐不及，更不要說信任了。正如 2023年底前后互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之后，人們聽到“網(wǎng)站”兩個字就會用詫異的眼光看著你：現(xiàn)在還談什么網(wǎng)站，那不是燒錢嗎？于是使得很多企業(yè)網(wǎng)站都不敢建設(shè)了，好像建個網(wǎng)站就要毀掉一個企業(yè)。當然，現(xiàn)在很少再有人會否定一個專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站對于企業(yè)經(jīng)營的價值，但對于正規(guī)的 Email營銷（當然不是指垃圾郵件），又要經(jīng)過多久才能獲得認可？ ? 十一、網(wǎng)上教育模式 ? 十二、中介服務(wù)模式 網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃 ? 一、網(wǎng)上市場調(diào)查 ? 網(wǎng)上市場調(diào)查的概念 ? 市場調(diào)查是企業(yè)營銷前期工作中重要的環(huán)節(jié)之一，通過調(diào)查可以獲得競爭對手的資料，摸清目標市場和營銷環(huán)境，為經(jīng)營者細分市場、識別受眾需求、確定營銷目標等提供相對準確的決策依據(jù)。因特網(wǎng)所具有的許多特性，為企業(yè)開展市場調(diào)查提供了一條便利途徑。 ? 市場調(diào)查是針對特定營銷環(huán)境進行簡單調(diào)查設(shè)計、收集資料和初步分析的活動。它有兩種方式： ? 直接調(diào)查，直接收集一手資料，如問卷調(diào)查、專家訪談、電話調(diào)查等； ? 間接調(diào)查，間接收集二手資料，如報紙、雜志、電臺、調(diào)查報告等現(xiàn)成資料。 ? 網(wǎng)上消費者行為調(diào)研技巧 ? 調(diào)整調(diào)查問卷內(nèi)容組合以吸引訪問者 ? 監(jiān)控在線服務(wù) ? 有針對性地跟蹤目標顧客 ? 傳統(tǒng)市場調(diào)研和電子郵件相結(jié)合 ? 創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組 ? 定期與顧客保持聯(lián)系 ? 使顧客便于和你聯(lián)系 ? 在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系 ? 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會 ? 二、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略 ? 1）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品特點 ? （ 1） 產(chǎn)品性質(zhì) ? （ 2） 產(chǎn)品質(zhì)量 ? （ 3） 產(chǎn)品式樣 ? （ 4） 產(chǎn)品品牌 ? （ 5） 產(chǎn)品包裝 ? （ 6） 目標市場 ? （ 7） 產(chǎn)品價格 ? 2）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略 ? （ 1）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇 ? 實物產(chǎn)品 ? 1）電腦軟硬件產(chǎn)品 ? 2）知識含量高的產(chǎn)品 ? 3）有特定需求的產(chǎn)品 ? 4）二手產(chǎn)品 ? 5）創(chuàng)意獨特的新產(chǎn)品 ? 6）有特殊收藏價值的產(chǎn)品 ? 無形產(chǎn)品：包括軟件和信息服務(wù)，商品范圍包括各種軟件、游戲以及電子圖書、電子報刊和新聞、研究報告和論文等。 ? 服務(wù) ? 1）情報服務(wù) ? 2）互動式服務(wù) ? 3）網(wǎng)絡(luò)預約服務(wù) ? 品牌：網(wǎng)絡(luò)品牌是企業(yè)的“金字招牌”，是企業(yè)的重要資產(chǎn)。創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌，在方法上與建立傳統(tǒng)品牌的手法大同小異。 ? 三、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)策略 ? 1）顧客的需求層次 ? （ 1）需要了解公司產(chǎn)品、服務(wù)的信息 ? （ 2）需要公司幫助解決問題 ? （ 3）接觸公司人員 ? （ 4）了解整個過程 ? 2）網(wǎng)絡(luò)時代顧客特征 ? （ 1）顧客掌握主動權(quán) ? （ 2）網(wǎng)絡(luò)空間給予了客戶更廣泛的選擇權(quán) ? （ 3）顧客忠誠度下降 ? （ 4）發(fā)展顧客的成本更加高昂 ? （ 5）婦女上網(wǎng)將成為主流 ? 四 、 網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略 ? 低價策略：在網(wǎng)上銷售具有中間環(huán)節(jié)少的優(yōu)勢，使消費者成為受益者，網(wǎng)上的價格明顯低于傳統(tǒng)有形市場上的價格，自然可以吸引消費者。 ? 個性化定價策略：利用網(wǎng)絡(luò)互動性和消費者的需求特征，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動性能使個性化營銷成為可能，也使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要策略。 ? 集體議價策略：這種策略根據(jù)供應(yīng)者以及需求者的競爭狀況及其他因素，設(shè)立自動調(diào)價系統(tǒng)；同時，建立與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格的集體議價系統(tǒng)。 ? 折扣定價策略：在實際營銷過程中，網(wǎng)上商品可采用傳統(tǒng)的折扣定價策略，如數(shù)量折扣。 ? 五、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略 ? 1)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告類型很多，根據(jù)形式不同可分為橫幅廣告 (旗幟廣告 )、圖標廣告、文字廣告、電子郵件廣告、新聞組廣告、電子雜志廣告、公告欄廣告等。 ? 2)利用搜索引擎促銷 ? 在著名搜索引擎上用關(guān)鍵詞注冊，方便消費者利用搜索引擎查詢網(wǎng)址。 ? 3)提供免費資源與服務(wù)促銷 ? 通過免費資源與服務(wù)促銷是互聯(lián)網(wǎng)上最有效的法寶，通過這種促銷方式取得成功的站點很多，有的提供免費信息服務(wù)，有的提供免費賀卡、音樂、軟件下載，從而擴大站點的吸引力。 ? 4)有獎促銷 ? 許多顧客喜歡得獎，如果在網(wǎng)上進行抽獎可以產(chǎn)生非同尋常的訪問流量。 ? 5)網(wǎng)上贈品促銷 ? 在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場等情況下利用贈品促銷可以達到較好的促銷效果。 ? 6)積分促銷 ? 積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用起來比傳統(tǒng)營銷方式要簡單和容易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加活動來增加積分以獲得獎品。 ? 7)發(fā)行虛擬貨幣來促銷 ? 當顧客申請成為會員或參加某種活動時可以獲得網(wǎng)站發(fā)給的虛擬貨幣，用來購買本網(wǎng)站的商品，如酷必得的“酷幣”等，實際上是給會員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠。 ? 8)網(wǎng)上打折促銷 ? 通過打折降價銷售來吸引顧客是不少網(wǎng)站常用的促銷方式，如當當書店等。 網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)站推廣 ? 【導入案例】專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究公司艾瑞市場咨詢（ iResearch）推出了《 2023年中國網(wǎng)絡(luò)廣告研究報告》。2023 年中國的不含搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)廣告市場已經(jīng)從 2023 年的 億元增長到 19 億元，市場增長率近 70%，整個網(wǎng)絡(luò)廣告市場保持在高速增長的狀態(tài)。目前，中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場占整體中國廣告市場的仍然不到 %，仍然遠低于國際平均的 5%左右的水平。加上整體中國傳統(tǒng)廣告市場的不斷增長、網(wǎng)民數(shù)量的持續(xù)增長等復合增長因素，預計 2023 年及未來的幾年內(nèi)，中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場仍然保持較高的增長速度。 IT、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、手機通訊、交通汽車、房地產(chǎn)是 2023年網(wǎng)絡(luò)廣告主投放前五大行業(yè)，其中交通類和房產(chǎn)類網(wǎng)絡(luò)廣告支出比例增長顯著。 有專業(yè)人士預測， 2023年和 2023年，我國網(wǎng)絡(luò)廣告將分別達到 27億元和 40億元。 網(wǎng)絡(luò)廣告概述 ? 一 、 網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展 ? 二、網(wǎng)絡(luò)廣告的含義與優(yōu)勢 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的含義 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告是確定的廣告主以付費方式運用互連網(wǎng)媒體對公眾進行勸說的一種信息傳播活動。 ? (1)廣告主 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主，即進行網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告者，是指提出發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的企業(yè)、團體或個人。 ? (2)廣告信息 ? (3)廣告媒體 ? (4)廣告受眾 ? (5)廣告費用 ? 2)網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢 ? (1)網(wǎng)絡(luò)廣告的心理優(yōu)勢 ? (2)突破時空的限制 ? (3)信息容量大 ? (