電話銷售基本功訓練課件(編輯修改稿)
2025-01-30 01:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （個人） ，一個月只有兩個名額 ，成本是要比優(yōu)質的客戶高很多。 告訴客戶系統(tǒng)評分不足 ? 推薦的渠道是做不了。條件差的客戶跟客戶說做貸款都很難。條件的一般的客戶順勢就跟客戶說明，現(xiàn)在能做的只有（我們提前準備好的方案。 ） 談判方案準備 ? 一般談判首先要預備好幾個方案： ? 偏向于客戶想要的方案，成本費用高 ? 偏離于客戶想要的方案，成本費用低 ? 底線方案，費用低 又接近客戶想要的方案的，必須是爭取回來了 有時間限制于名額限制。要在近期申請才可以達到要求。 開出高于預期的條件 a:在談判過程中你所開出的條件一定要 (高出你的期望 ) 先接受方案 再談費用 出方案：根據(jù) 客戶信息 ，最好出 2個方案，客戶最在乎的那個方案費用出高一點。（根據(jù)客戶承受能力） 比如先息后本高 /時間快高 /利息低 /服務費高，服務費低，利息高。額度高高 試探性報高價 看客戶反應 客戶也是演員 要去分辨 有些客戶反映很大 卻沒離開座位 降價 :主談判人不能輕易讓價。公司硬性規(guī)定。必須換人來降。 在與對方談判時作出讓步的空間 . 同時對方也有了占便宜的心態(tài) C:但不能接受客戶的第一次砍價！ （太容易搞定的事情客戶沒有成就感） 學會大驚失色（感到意外） 在談判的過程中 . 只要聽到客戶議價我們通常的反應都是很吃驚（感 到很意外）同時用表情和你的肢體語言表達出來 告訴客戶現(xiàn)在市場其實很透明 隨便找?guī)讞潣嵌际菗９? 都沒什么利潤 不信你去問 隨便找一家問 很多客戶都是影帝 也會大驚失色 降價理由 ? 3，今天簽合同，周 5跟我組同事的一個客戶一起打包提交資料?？梢陨僖稽c。說你們是一起的。 ? ，跟渠道溝通風險保證金能不能下調(diào)，但要是逾期了，我們就麻煩了。 ? ，利息高一些 額度少一些，放款久一些等。 ? ，這個點做您這單我基本都沒賺錢的幫您做了。就沖下業(yè)績而已 ? ，只要沒虧本的，能做就做吧 ? ，但是后期你要幫我介紹貸款的客戶 ? ? ，我跟領導說你這幾天會接紹兩個客戶一起過來做，我還得去找兩個客戶說是你介紹的。 ? ，申請老客戶的優(yōu)惠。 ? ，我們的能力是可以幫你多貸點的，你要多貸點可以給你申請優(yōu)惠點 ? ，我看看能找到客戶嗎。不會說是你拉我進來的我這邊自己提成可以給您補一點到時候， ? ，在考核，開單為主，按照最低的跟您操作了。 ? ，少一個渠道費 但你要確定今天辦 ? ，但你一定保證后期還款不能有任何逾期。 ? ，我已經(jīng)幫您申請過了，老板說您條件真的風險太高了，不花那么多成本根本沒把握申請的到資金給你，你看我跟您那么久了，你不做我一點提成都沒有，您在考慮一下吧，我只能說到時候款下來了，我這邊提成補 1點給你咯。 一定要索取回報 無論在什么情況下只要你按照對方的要求作出一些讓 步就一定要學會索取回報（但不要提出具體的要求） 如果我們?yōu)槟闵倭速M用，你又能給我們帶來什么呢？ 細節(jié)： 談判時間 :出方案要快 鋪墊占 90% 出方案占 10% 思緒不清晰的時候可以找理由出來整理思緒，把所有思緒理清楚后在跟客戶表述。 。 ：有話語權的人 3次 由高到低 321試降價，如一次讓 5000一次 3000最后一口價 1500 置之死地而后生 你能接受就接受不能我們也沒辦法了 這成本 我們公司成本都收不回來 談定金也是如此。先報貸款金額 1%，客戶不交那么多要出來申請 ，不要讓的太簡單 ，可以出個虛擬方案讓他在全深圳找不到一家能做的，另外， 客戶邀約到公司前，要安排幾個人打壓客戶，讓客戶貨比三家。突出我們談判優(yōu)勢 要把攪局的那個人已其他理由 調(diào)出去或者能把他 拉攏到傾向我們這邊 ，不然客戶每次讓價都得到好處會得寸進尺，客戶得寸進 尺的話，讓價要削減客戶想要的服務。 ，不要跟客戶辯論。贏了爭論，輸了客戶。保持中立，態(tài)度還是要 多幫客戶，多替客戶著想。體現(xiàn)出很為難的樣子。 常用收費名目 服務費 渠道風險保證金，擔保費，材料費，掛靠費，渠道費。 服務費：最基本的費用，常規(guī)報價也僅報服務費用?？蛻舳寄芙邮堋? 渠道風險保證金（前置利息，前置風險金）： 銀行渠道針對有資產(chǎn)進件條件，但因客戶資質不好，收入不穩(wěn)定，負債比過高，征信不良等綜合評分不足的情況下安排放款加收的風險保證金，這部分資金作為保證可以填補銀行壞賬虧空。保證壞賬率控制在總部要求的比率之內(nèi)。 如何收取風險保證金？ 在客戶貸款原利息和貸款期限基礎上，加收每月 1厘 5厘。的風險保證金（加收利息由客戶初始談判費用高低自由調(diào)整。）風險賬戶金會在放款后一次性扣除。
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