【文章內(nèi)容簡介】 程調(diào)整29（ 4）此階段經(jīng)驗(yàn)分享 2開盤選房流程控制選房方式 本次開盤按照購買 VIP卡的排號順序進(jìn)行選房適用條件 項(xiàng)目購卡客戶已經(jīng)達(dá)到 400人即：提供選擇的房源與積累的客戶較多優(yōu)勢 鼓勵(lì)客戶早購卡，能夠保證排在前面客戶的利益劣勢 后續(xù)購卡客戶的積累存在瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)注意 1. 在選房前一天，對選房流程所有環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地演練，有利于對各環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行職責(zé)講解、工作考核，并對流程中不當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行及時(shí)調(diào)整。避免在正式選房當(dāng)天出現(xiàn)疏漏。（尤其考慮人會(huì)發(fā)生的各種行為的流線，所經(jīng)過的區(qū)域?qū)龅貏澐址浅Ｖ匾?. 場地的選擇與布置，要以客戶數(shù)量多少進(jìn)行安排，避免過分緊湊與疏散，便于統(tǒng)一管理、安排。場地布置要營造大盤的氣氛，給客戶感覺嚴(yán)謹(jǐn)、有序、喜慶、盛大，增強(qiáng)客戶成交信心。3. 如果購卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場舉行，并提前告知客戶時(shí)間安排，避免排在后面的客戶等待時(shí)間過長。30簽到：出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠意金收據(jù)、身份證原件。領(lǐng)取選房活動(dòng)細(xì)則與轉(zhuǎn)單。工作人員核實(shí)選房人身份。簽到處負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽到區(qū) XX館前廳出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、身份證原件給工作人員，確認(rèn)選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤、銷控板。核對 VIP卡順序號，組織選房客戶分組等候。唱號處組織每組排隊(duì)選房。選房等候區(qū)XX館大廳瀏覽三期 D地塊平面 圖 、銷控板。 確定意向房號。 銷售代表協(xié)助客戶選房。銷售代表為客戶填寫《房號確認(rèn)單》選房區(qū) XXX館XXX館 XXX館銷控處XXX館XXX館XXX館總銷控進(jìn)行銷控 。 總銷控根據(jù)銷控情況確認(rèn)客戶意向?yàn)榭蛇x房號，并在《房號確認(rèn)單》上簽字。工作人員貼場內(nèi)、外銷控板。銷控區(qū)出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠意金收據(jù)、身份證、簽了字的《房號確認(rèn)單》。簽訂認(rèn)購協(xié)議書。核對購房資料。填寫認(rèn)購協(xié)議書。簽約區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽約區(qū)票據(jù)區(qū)簽章區(qū)出示認(rèn)購協(xié)議書、 VIP卡、 誠意 金收據(jù)。領(lǐng)取購房定金收據(jù)，蓋章。票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取購房定金收據(jù)收回 VIP卡《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠意金收據(jù)。開具購房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。出示購房誠意金收據(jù) ， 提交認(rèn)購協(xié)議書領(lǐng)取一份簽字蓋章的認(rèn)購協(xié)議書認(rèn)購協(xié)議書簽字蓋章。簽章區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取禮品，離開選房現(xiàn)場。 發(fā)放禮品，禮品區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字，收回轉(zhuǎn)單。禮品區(qū) XXX館客客 戶戶 流流 程程 工工 作作 流流 程程排號選房流程模式總結(jié)分享：排號選房流程模式總結(jié)分享： 嚴(yán)謹(jǐn)有序、環(huán)環(huán)相扣嚴(yán)謹(jǐn)有序、環(huán)環(huán)相扣31持續(xù)熱銷期階段總結(jié)u （ 1）此階段關(guān)鍵目標(biāo)　 實(shí)現(xiàn)推盤樓座銷售率達(dá)到 80%u （ 2）關(guān)鍵工作　 對銷售工作系列調(diào)整的成效跟蹤觀察 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)　 每周一次銷售情況分析u （ 3）此階段重要工作成果u （ 4）銷售工作階段成果u （ 5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享432（ 3）此階段重要工作成果：u XXX完成本棟銷售量的 80%,剩余房號主要集中在 1單元和二層 ,隨著可選房號的減少 ,會(huì)進(jìn)一步提高 XXX的銷售率。u X2平層銷售率已經(jīng)達(dá)到 87%,一層添加小院成果顯著（成交 7套） , 邊單元開始亦開始消化。u XXX的平層與帶花園戶型雖然仍低于平均銷售率，但是銷售率得到了顯著提高，說明前期相應(yīng)的調(diào)整措施發(fā)揮了一定作用（XXX的開始認(rèn)購、價(jià)格調(diào)整、銷售說辭調(diào)整及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)），銷售趨勢樂觀。調(diào)整策略成效顯現(xiàn)銷售情況改觀明顯33（ 4）銷售工作階段成果u到第二次開盤前，第一次推盤的 XXX套房，已經(jīng)認(rèn)購 XXX套，銷售率為 78%。u實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)： XXXX元／平方米（超過預(yù)期的銷售均價(jià)）u銷售速度： X套 /周左右，最高 X套 /周u進(jìn)線： 719組 來訪： 491組 成交： X套 成單率： %34（ 5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的總結(jié)分享時(shí)間時(shí)間 本項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)舉辦時(shí)間為 X月 X日地點(diǎn)地點(diǎn) XXX館（能夠容納預(yù)定的人數(shù)，但不要特別空曠）內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn) 1. 產(chǎn)品論證會(huì)邀請項(xiàng)目規(guī)劃公司、景觀規(guī)劃公司、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司、室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)公司、物業(yè)管理公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)闡述了項(xiàng)目各個(gè)細(xì)節(jié)的建設(shè)思想。內(nèi)容非常精彩，感染力很強(qiáng)。2. 論證會(huì)過程中缺少與客戶的互動(dòng)環(huán)節(jié)，整體氣氛沒有高潮。如果過程中安排客戶抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)客戶熱情，產(chǎn)品論證會(huì)的效果會(huì)有質(zhì)的提高。3. 由于未配合關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)，對于客戶積累以及促進(jìn)成交的效果不是很明顯。如果與開盤活動(dòng)配合進(jìn)行，對于迅速匯聚人氣、促進(jìn)成交是非常有效的；35第二次開盤階段總結(jié)5u 概況簡述u 各樓座銷售情況分析 u 銷售總結(jié)u 階段經(jīng)驗(yàn)分享36（ 1）概況簡述1. 第一次開盤推出的樓座銷售基本接近尾聲，為了滿足市場需求，并對較高的入市價(jià)格進(jìn)行一次市場試探，此次推出 X、 X、 X戶型的 XXX 5單元、 XXX、 XXX三棟樓座，共 XXX套房。2. 由于推盤量與客戶積累數(shù)量較少，為了更準(zhǔn)確把握客戶選房的意向，本次開盤認(rèn)購采取 XXX的認(rèn)購方式進(jìn)行，參加預(yù)定的客戶共XX位。3. 參加預(yù)定的 XX位客戶，開盤當(dāng)天到場 XX位，所占比率僅為 53% 4. 開盤前預(yù)定的 XX套房開盤當(dāng)天只認(rèn)購 XX套，認(rèn)購成功率僅為59%37（ 2）各樓座銷售情況分析：共售 X套，帶花園戶型、頂層復(fù)式戶型、平層戶型各售 X套共售 X套， X套頂層復(fù)式戶型， X套平層戶型，一、二層一套未售共售 X套， X套頂層復(fù)式戶型、 X套帶花園戶型、X套平層戶型。其中 3單元面積較大的 01號房一套未售， 02號房全部銷售。u開盤推出 XXX套房共認(rèn)購 XXX套房，所占比例： 28% u其中 XXX認(rèn)購率最高，為 40%uXXX、 XXX認(rèn)購率分別為 25%、 17% 25% 17%40%項(xiàng)目平面圖38（ 3）銷售總結(jié)：u 通過本次開盤價(jià)格對市場的試探來看，預(yù)定客戶到場率、預(yù)定客戶認(rèn)購成功率、各樓座認(rèn)購率都比較低，說明客戶對目前的價(jià)格認(rèn)知度并不高，開盤認(rèn)購情況不盡理想；此結(jié)論對于后期價(jià)格的制定有一定的借鑒意義。u XXX3單元，緊鄰 XXX路與 XX市場，位置條件最差。其中， 01號房面積約 XXX平方米，總價(jià)在 63萬左右，一套未售； 02號房面積約 XXX平方米，總價(jià)在 52萬左右，全部銷售。說明購買 XXX的客戶價(jià)格敏感度較高。u 成交客戶中， A類客戶購買低總價(jià)、小面積戶型，其成交速度較快； B、 C類客戶購買高