【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 京現(xiàn)代在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需要。? 鑒于以上原因，北京現(xiàn)代開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)是其必然選擇。19特約 4S店 售后服務(wù)站北京現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃l 北京現(xiàn)代品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)隨著新車的銷售增長(zhǎng)而相應(yīng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到 2023年， 全國(guó)的 北京現(xiàn)代品牌 4S店數(shù)量達(dá) 400家，獨(dú)立服務(wù)站數(shù)量達(dá) 180家。北京現(xiàn)代擁有不斷完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)20北京現(xiàn)代市場(chǎng)保有量有條件開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)l 北京現(xiàn)代汽車的產(chǎn)能不斷擴(kuò)大、銷量增長(zhǎng)迅速、保有量隨著新車的銷售增長(zhǎng)而迅猛增長(zhǎng)，到 2023年底，北京現(xiàn)代汽車的保有量超過(guò) 100萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)到 2023年底達(dá) 290萬(wàn)輛左右。l 按照新車換手率推算， 2023年將有 3萬(wàn)余輛北京現(xiàn)代汽車進(jìn)入二手車市場(chǎng)，為北京現(xiàn)代開(kāi)展置換及認(rèn)證業(yè)務(wù)提供車輛保證。年份 2023年 2023年 2023年進(jìn)入二手車市場(chǎng)的估算數(shù)量 (萬(wàn)輛 ) 21特約店二手車經(jīng)營(yíng)存在的困難 業(yè)務(wù)開(kāi)展瓶頸? 無(wú)統(tǒng)一品牌形象支持? 無(wú)廠家政策支持? 二手車終端零售存在困難? 無(wú)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程支持? 無(wú)培訓(xùn)支持? 無(wú)市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)支持對(duì)于特約店本身，通過(guò)最近一段時(shí)間的走訪，了解到我們北京現(xiàn)代的 4s店都已經(jīng)開(kāi)展了二手車置換業(yè)務(wù)而且業(yè)務(wù)類型不盡相同。就是與二手車經(jīng)紀(jì)公司合作。從中賺取一部分返利 /并無(wú)真正投入專職人員和資金去運(yùn)作二手車。主要原因有兩個(gè)：資金占用過(guò)大，二手車人員缺失。置換量不大，二手車銷售是問(wèn)題。22特約店希望得到的廠家支持業(yè)務(wù)支持– 提供評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)支持；– 提供標(biāo)準(zhǔn)流程文件；– 提供目前國(guó)內(nèi) /各市場(chǎng)二手車經(jīng)營(yíng)信息－置換客戶挖掘 /交易量 /價(jià)格 /趨勢(shì)等；– 提供內(nèi)部交流和外部交流平臺(tái)，溝通二手車業(yè)務(wù)推進(jìn)狀況；– 提供二手車終端銷售路徑，含作為整體平臺(tái)洽談第三方公司 (專業(yè)公司 or經(jīng)紀(jì)公司 )，具有一定的議價(jià)能力；– 提供認(rèn)證支持和售后服務(wù)支持；政策支持 – 給予置換獎(jiǎng)勵(lì)政策– 給予促銷模式支持培訓(xùn)支持 – 利用團(tuán)體優(yōu)勢(shì)，對(duì) 4S店進(jìn)行或者組織評(píng)估培訓(xùn)、流程培訓(xùn)等；品牌宣傳 – 宣傳北京現(xiàn)代品牌，具有統(tǒng)一的置換形象23二手車業(yè)務(wù) — 北京現(xiàn)代開(kāi)展方式 市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)必然進(jìn)入精細(xì)化分工，各業(yè)務(wù)單元的密切配合才能帶來(lái)市場(chǎng)的繁榮；先進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車市場(chǎng)已經(jīng)證實(shí)了這點(diǎn)汽車后市場(chǎng)具有可觀的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)， 充分的涉入汽車后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)有利于獲得更多的利潤(rùn)特約店“首選 ”二手車公司以服務(wù)于社會(huì)為宗旨，憑借品牌化理念和專業(yè)化形象以及靈活經(jīng)營(yíng)方式為二手車置換和品牌認(rèn)證客戶提供方便、快捷、專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升現(xiàn)代品牌價(jià)值 有力促進(jìn)新車銷售 增加經(jīng)銷商盈利渠道BHMC特約店首選BHMC經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)目的24北京現(xiàn)代置換業(yè)務(wù)新模式下的各方利益多 贏用戶廠商 經(jīng)銷商首選190。 業(yè)務(wù)功能齊全，方便用戶交易190。 建立專營(yíng)公司，承諾售后質(zhì)保190。 制定商務(wù)政策，提供置換優(yōu)惠190。 渠道覆蓋全國(guó)，保障優(yōu)質(zhì)服務(wù)190。 通過(guò)置換，提高新車銷量190。 專業(yè)服務(wù)，提高滿意度190。 專營(yíng)認(rèn)證，降低廠商風(fēng)險(xiǎn)190。 專業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高品牌殘值190。 處理舊車，增加大客戶銷售190。 專營(yíng)評(píng)估收購(gòu)，解決銷售瓶頸190。 規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金壓力190。 置換、信息獎(jiǎng)勵(lì)，增加利潤(rùn)來(lái)源190。 順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，把握商業(yè)機(jī)會(huì)190。 借助廠商資源，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)190。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略靈活，發(fā)展空間巨大25北京現(xiàn)代置換客戶群體分析4內(nèi)容概要26考慮購(gòu)買新車 選擇經(jīng)銷商 考慮置換 考慮信貸190。 考慮購(gòu)買新車時(shí)用戶會(huì)根據(jù)自身的一些標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)算、個(gè)人偏好等）選出幾個(gè)備選車型，在幾個(gè)備選車型中綜合考慮廠商的品牌、售后服務(wù)等最終確定購(gòu)買車型190。 選擇經(jīng)銷商時(shí)主要考慮經(jīng)銷商的信譽(yù)，多數(shù)用戶是聽(tīng)朋友介紹190。 在經(jīng)銷商處購(gòu)買新車時(shí)，經(jīng)銷商的銷售人員會(huì)提起可以進(jìn)行置換，用戶對(duì)比其他途徑，覺(jué)得置換有 “舊車處理方便 ”、 “新車價(jià)格有優(yōu)惠 ”以及 “舊車評(píng)估較規(guī)范 ”等優(yōu)點(diǎn)，決定進(jìn)行置換190。 決定置換后，考慮是否采用汽車信貸的方式支付差價(jià)，但由于目前我國(guó)汽車信貸體制還不完善、車價(jià)不斷下降，絕大多數(shù)車主不會(huì)考慮190。 置換用戶通常都是經(jīng)歷 “考慮購(gòu)買新車 選擇經(jīng)銷商 考慮置換 考慮信貸 ”的決策順序二手車用戶置換的決策順序27二手車市場(chǎng)概述北京現(xiàn)代置換業(yè)務(wù)二手車置換時(shí)顧客關(guān)心問(wèn)題分析二手車置換時(shí)顧客關(guān)心問(wèn)題分析28n 主要考慮的還是市場(chǎng)行情，多數(shù)車主都有將車開(kāi)到二手車交易市場(chǎng)或者多家經(jīng)銷商處進(jìn)行詢價(jià)的經(jīng)驗(yàn)n 車主希望接待人員能夠全程陪同n 希望接待人員對(duì)二手車市場(chǎng)比較了解n 接待人員要有決定權(quán)n 多數(shù)車主希望能由一個(gè)中立的鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行舊車的估價(jià)，國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)和汽車廠商是用戶認(rèn)為比較合適的人選n 是否需要告知舊車質(zhì)量狀況其實(shí)反映了車主的自信情況，對(duì)車比較有信心，認(rèn)為自己夠了解車則就不希望了解車輛狀況，不夠自信的車主就希望多了解一些；尤其在置換前是低端車，且是第一次換車的用戶身上體現(xiàn)的最明顯n 由于維修費(fèi)用和配件價(jià)格較高，延長(zhǎng)質(zhì)保成為置換車主最希望能給予的增值服務(wù)；同時(shí)，如果能在新車價(jià)格上給予一定優(yōu)惠也是非常受歡迎的，但應(yīng)避免送一些不實(shí)用的配置經(jīng)銷商接待2鑒定評(píng)估3新車置換4設(shè)定心理價(jià)位1二手車用戶置換的期望因素29伊蘭特、索納塔客戶分析◇ 伊蘭特索納塔用戶男女比例為 ： 1?！?主要年齡段集中在 3645歲之間，其次是 2635歲?！?大部分人群為大專及以上學(xué)歷?！?主要人群職業(yè)集中在 公司職員較多和技術(shù)人員。用戶年齡構(gòu)成用戶學(xué)歷構(gòu)成 用戶職業(yè)構(gòu)成◇ 伊蘭特、索納塔男性、年齡在 35歲左右的用戶，具有較高學(xué)歷的公司職員及技術(shù)人員是 NFC置換的目標(biāo)客戶。30 BHMC如何開(kāi)展二手車置換業(yè)務(wù)5內(nèi)容概要31北京現(xiàn)代置換業(yè)務(wù)回顧月份 置換量（臺(tái)） 其中車型分布（臺(tái)）伊蘭特 索納塔 途勝 雅紳特 悅動(dòng)8月 7 4 1 1 0 19月 9 3 5 0 1 010月 16 9 5 2 0 0統(tǒng)計(jì) 32 50% % % % %8月 10月 NF置換活動(dòng)統(tǒng)