【文章內(nèi)容簡介】 京現(xiàn)代在中國市場的現(xiàn)實需要。? 鑒于以上原因，北京現(xiàn)代開展二手車業(yè)務(wù)是其必然選擇。19特約 4S店 售后服務(wù)站北京現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃l 北京現(xiàn)代品牌營銷網(wǎng)絡(luò)隨著新車的銷售增長而相應(yīng)增長，預(yù)計到 2023年， 全國的 北京現(xiàn)代品牌 4S店數(shù)量達 400家，獨立服務(wù)站數(shù)量達 180家。北京現(xiàn)代擁有不斷完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)20北京現(xiàn)代市場保有量有條件開展二手車業(yè)務(wù)l 北京現(xiàn)代汽車的產(chǎn)能不斷擴大、銷量增長迅速、保有量隨著新車的銷售增長而迅猛增長，到 2023年底，北京現(xiàn)代汽車的保有量超過 100萬輛，預(yù)計到 2023年底達 290萬輛左右。l 按照新車換手率推算， 2023年將有 3萬余輛北京現(xiàn)代汽車進入二手車市場，為北京現(xiàn)代開展置換及認證業(yè)務(wù)提供車輛保證。年份 2023年 2023年 2023年進入二手車市場的估算數(shù)量 (萬輛 ) 21特約店二手車經(jīng)營存在的困難 業(yè)務(wù)開展瓶頸? 無統(tǒng)一品牌形象支持? 無廠家政策支持? 二手車終端零售存在困難? 無標準業(yè)務(wù)流程支持? 無培訓(xùn)支持? 無市場分析數(shù)據(jù)支持對于特約店本身，通過最近一段時間的走訪，了解到我們北京現(xiàn)代的 4s店都已經(jīng)開展了二手車置換業(yè)務(wù)而且業(yè)務(wù)類型不盡相同。就是與二手車經(jīng)紀公司合作。從中賺取一部分返利 /并無真正投入專職人員和資金去運作二手車。主要原因有兩個：資金占用過大，二手車人員缺失。置換量不大，二手車銷售是問題。22特約店希望得到的廠家支持業(yè)務(wù)支持– 提供評估標準支持；– 提供標準流程文件；– 提供目前國內(nèi) /各市場二手車經(jīng)營信息－置換客戶挖掘 /交易量 /價格 /趨勢等；– 提供內(nèi)部交流和外部交流平臺，溝通二手車業(yè)務(wù)推進狀況；– 提供二手車終端銷售路徑，含作為整體平臺洽談第三方公司 (專業(yè)公司 or經(jīng)紀公司 )，具有一定的議價能力；– 提供認證支持和售后服務(wù)支持；政策支持 – 給予置換獎勵政策– 給予促銷模式支持培訓(xùn)支持 – 利用團體優(yōu)勢，對 4S店進行或者組織評估培訓(xùn)、流程培訓(xùn)等；品牌宣傳 – 宣傳北京現(xiàn)代品牌，具有統(tǒng)一的置換形象23二手車業(yè)務(wù) — 北京現(xiàn)代開展方式 市場發(fā)展的趨勢必然進入精細化分工，各業(yè)務(wù)單元的密切配合才能帶來市場的繁榮；先進發(fā)達國家的二手車市場已經(jīng)證實了這點汽車后市場具有可觀的經(jīng)濟利潤， 充分的涉入汽車后市場各環(huán)節(jié)有利于獲得更多的利潤特約店“首選 ”二手車公司以服務(wù)于社會為宗旨，憑借品牌化理念和專業(yè)化形象以及靈活經(jīng)營方式為二手車置換和品牌認證客戶提供方便、快捷、專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升現(xiàn)代品牌價值 有力促進新車銷售 增加經(jīng)銷商盈利渠道BHMC特約店首選BHMC經(jīng)營模式經(jīng)營模式經(jīng)營目的24北京現(xiàn)代置換業(yè)務(wù)新模式下的各方利益多 贏用戶廠商 經(jīng)銷商首選190。 業(yè)務(wù)功能齊全，方便用戶交易190。 建立專營公司，承諾售后質(zhì)保190。 制定商務(wù)政策，提供置換優(yōu)惠190。 渠道覆蓋全國，保障優(yōu)質(zhì)服務(wù)190。 通過置換，提高新車銷量190。 專業(yè)服務(wù)，提高滿意度190。 專營認證，降低廠商風(fēng)險190。 專業(yè)經(jīng)營，提高品牌殘值190。 處理舊車，增加大客戶銷售190。 專營評估收購，解決銷售瓶頸190。 規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，緩解資金壓力190。 置換、信息獎勵，增加利潤來源190。 順應(yīng)市場趨勢，把握商業(yè)機會190。 借助廠商資源，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢190。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略靈活，發(fā)展空間巨大25北京現(xiàn)代置換客戶群體分析4內(nèi)容概要26考慮購買新車 選擇經(jīng)銷商 考慮置換 考慮信貸190。 考慮購買新車時用戶會根據(jù)自身的一些標準（預(yù)算、個人偏好等）選出幾個備選車型，在幾個備選車型中綜合考慮廠商的品牌、售后服務(wù)等最終確定購買車型190。 選擇經(jīng)銷商時主要考慮經(jīng)銷商的信譽，多數(shù)用戶是聽朋友介紹190。 在經(jīng)銷商處購買新車時，經(jīng)銷商的銷售人員會提起可以進行置換，用戶對比其他途徑，覺得置換有 “舊車處理方便 ”、 “新車價格有優(yōu)惠 ”以及 “舊車評估較規(guī)范 ”等優(yōu)點，決定進行置換190。 決定置換后，考慮是否采用汽車信貸的方式支付差價，但由于目前我國汽車信貸體制還不完善、車價不斷下降，絕大多數(shù)車主不會考慮190。 置換用戶通常都是經(jīng)歷 “考慮購買新車 選擇經(jīng)銷商 考慮置換 考慮信貸 ”的決策順序二手車用戶置換的決策順序27二手車市場概述北京現(xiàn)代置換業(yè)務(wù)二手車置換時顧客關(guān)心問題分析二手車置換時顧客關(guān)心問題分析28n 主要考慮的還是市場行情，多數(shù)車主都有將車開到二手車交易市場或者多家經(jīng)銷商處進行詢價的經(jīng)驗n 車主希望接待人員能夠全程陪同n 希望接待人員對二手車市場比較了解n 接待人員要有決定權(quán)n 多數(shù)車主希望能由一個中立的鑒定評估機構(gòu)來進行舊車的估價，國家權(quán)威機構(gòu)和汽車廠商是用戶認為比較合適的人選n 是否需要告知舊車質(zhì)量狀況其實反映了車主的自信情況，對車比較有信心，認為自己夠了解車則就不希望了解車輛狀況，不夠自信的車主就希望多了解一些；尤其在置換前是低端車，且是第一次換車的用戶身上體現(xiàn)的最明顯n 由于維修費用和配件價格較高，延長質(zhì)保成為置換車主最希望能給予的增值服務(wù)；同時，如果能在新車價格上給予一定優(yōu)惠也是非常受歡迎的，但應(yīng)避免送一些不實用的配置經(jīng)銷商接待2鑒定評估3新車置換4設(shè)定心理價位1二手車用戶置換的期望因素29伊蘭特、索納塔客戶分析◇ 伊蘭特索納塔用戶男女比例為 ： 1?！?主要年齡段集中在 3645歲之間，其次是 2635歲?！?大部分人群為大專及以上學(xué)歷。◇ 主要人群職業(yè)集中在 公司職員較多和技術(shù)人員。用戶年齡構(gòu)成用戶學(xué)歷構(gòu)成 用戶職業(yè)構(gòu)成◇ 伊蘭特、索納塔男性、年齡在 35歲左右的用戶，具有較高學(xué)歷的公司職員及技術(shù)人員是 NFC置換的目標客戶。30 BHMC如何開展二手車置換業(yè)務(wù)5內(nèi)容概要31北京現(xiàn)代置換業(yè)務(wù)回顧月份 置換量（臺） 其中車型分布（臺）伊蘭特 索納塔 途勝 雅紳特 悅動8月 7 4 1 1 0 19月 9 3 5 0 1 010月 16 9 5 2 0 0統(tǒng)計 32 50% % % % %8月 10月 NF置換活動統(tǒng)