【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 藝術(shù)概念： 人們對(duì)于商品最高的評(píng)價(jià)就是將其和藝術(shù)品相提并論。奢侈品極度重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)，特別偏愛在其中加入藝術(shù)的元素，憑借一些藝術(shù)細(xì)節(jié)提升產(chǎn)品和品牌形象。勞斯萊斯的銀翼天使車標(biāo)就是經(jīng)典的案例，這個(gè)極具美感和藝術(shù)感的車標(biāo)幾乎已經(jīng)讓人們忘了勞斯萊斯的雙 R商標(biāo)本。 51 手工藝的秘密： 在機(jī)械化和流水線盛行的年代，人們對(duì)于手工的東西都有著特別的親切感。人們理所當(dāng)然地認(rèn)為，手工生產(chǎn)的東西更加“地道”，品質(zhì)精良，內(nèi)涵豐富。所以，有歷史的奢侈品牌一般都保留了其手工藝時(shí)代所留下的傳統(tǒng)。手工耗時(shí)巨大，奢侈品價(jià)格昂貴也就不足為奇。在大量高質(zhì)量的廉價(jià)商品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，手工藝似乎成了奢侈品保持高價(jià)的最主要因素。 52 限量的經(jīng)典： 每年，世界各大品牌都會(huì)為生產(chǎn)限量版產(chǎn)品而絞盡腦汁。從經(jīng)濟(jì)角度上講，限量版產(chǎn)品并不能為品牌帶來很高的收益，但很多品牌還是愿意犧牲一部分經(jīng)濟(jì)利益而推出限量版產(chǎn)品，因?yàn)閺S商更希望從中得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和認(rèn)可，而不是短期的利益。如果沒有限量版的產(chǎn)品推出，這個(gè)品牌肯定進(jìn)不了奢侈品的殿堂。 53 （三）奢侈品營(yíng)銷的 5大手法 結(jié)緣名流 獨(dú)特盛大的發(fā)布會(huì) 給昂貴一個(gè)理由 在“彰顯”與“低調(diào)”中尋求平衡 不要推銷 54 （四）奢侈品的消費(fèi)者特征 奢侈品的消費(fèi)群體，在東西方有比較明顯的差異，歐美國(guó)家的奢侈品消費(fèi)主力是 40歲至 60歲的中產(chǎn)階級(jí)，而在東方這個(gè)群體要年輕十多歲，以 30歲左右的年輕新貴為主。 55 在中國(guó)，平均月收入 5000至 5萬元之間，年齡在 2540歲的高學(xué)歷、高收入的人群是中國(guó)奢侈品消費(fèi)的主要力量。 世界上奢侈品消費(fèi)的平均水平是個(gè)人財(cái)富的 4%左右，而中國(guó)的一些消費(fèi)者，特別是年輕人，卻用 40%甚至更大的比例去追求奢侈品。 56 小結(jié)： 奢侈品是水晶燈消費(fèi)的心理底線和趨勢(shì)；水晶燈在消費(fèi)者心目中就是一種奢侈品的形象 ，未來水晶燈市場(chǎng)將出現(xiàn)更多的高檔的水晶燈品牌 ， 以一個(gè)奢侈品的身份出現(xiàn)在行業(yè)和消費(fèi)者面前 。 57 通過對(duì)燈飾行業(yè)、水晶燈市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)行為及品牌特征等的分析，我們認(rèn)為 ——東方名仕水晶燈項(xiàng)目定位為 高檔 奢侈品品牌 ，作為一種 奢侈品 切入高檔水晶燈市場(chǎng)， 有著極大的商機(jī)和突破點(diǎn)！ 結(jié)論： 58 那么， 讓我們?cè)賮砜纯礀|方名仕水晶燈項(xiàng) 目的優(yōu)劣勢(shì)及問題和機(jī)會(huì)點(diǎn)！ 59 四、東方名仕水晶燈項(xiàng)目分析（ SWOT） 60 ●企業(yè)鏡前燈品牌聲譽(yù)較高 ●水晶燈品牌有高起點(diǎn)的策劃和包裝 ●對(duì)產(chǎn)品的工藝質(zhì)量要求很高，做事情的態(tài)度和專注踏實(shí)的精神 ●擁有良好的客戶服務(wù)聲譽(yù)，經(jīng)銷商對(duì)東方名仕有信心 ●思路和切入點(diǎn)是正確的 ●設(shè)計(jì)開發(fā)有自己的思想 ●配套的廠家都是坐高檔產(chǎn)品的，質(zhì)量有保障 ●以前自己做過經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商的理解及展廳的陳列規(guī)劃到位，對(duì)細(xì)節(jié)的把握較準(zhǔn) ●做專賣店的只有金達(dá)和開元，但我們的門檻更低，潛在的客戶資源相對(duì)充足 潛在資源強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力 61 ●以前做鏡前燈，經(jīng)銷商會(huì)本著懷疑的態(tài)度觀望 ●對(duì)水晶燈的技術(shù)方面不成熟，還需要較長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累 ●一些關(guān)鍵的技術(shù)能力還不能自有轉(zhuǎn)化 ●內(nèi)部的中基層管理干部素質(zhì)相對(duì)欠缺 ●同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品線有局限性 ●品牌聲譽(yù)不高 ●對(duì)水晶燈行業(yè)的關(guān)注不夠開放，了解不夠，把握不足 ●缺乏財(cái)務(wù)資金來為支持更大的發(fā)展 ●生產(chǎn)能力和供貨信心不足 潛在資源弱勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)缺陷 62 ●多年來水晶燈的市場(chǎng)率保持平穩(wěn)增長(zhǎng) ●水晶燈市場(chǎng)正在由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代，又工程燈轉(zhuǎn)向民用燈，有機(jī)會(huì)切入市場(chǎng) ●客戶群擴(kuò)大，業(yè)務(wù)進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的可能性增加 ●擴(kuò)展產(chǎn)品線，為更大的客戶群提供服務(wù) ●有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)上的進(jìn)入訣竅正在降低 ●出現(xiàn)了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì) ●行業(yè)的營(yíng)銷模式向?qū)鹘y(tǒng)，在營(yíng)銷創(chuàng)新方面存在機(jī)會(huì)和搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì) ●行業(yè)內(nèi)投機(jī)思想比較嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量保障程度不高，東方名仕有專注和做品牌的思想和決心 企業(yè)所面臨的潛在機(jī)會(huì) 63 ●行業(yè)內(nèi)每年進(jìn)入的新企業(yè)和品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)還在不斷加劇 ●東方名仕缺少水晶燈的專業(yè)人才，市場(chǎng)的執(zhí)行能力可能成為制約在市場(chǎng)立足的機(jī)會(huì) ●強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)，或者有眾多小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)擾亂市場(chǎng) ●客戶或供應(yīng)商的討價(jià)能力提高 ●未來兩三年將是水晶燈行業(yè)的生死決戰(zhàn)，東方名仕有沒有足夠的資源堅(jiān)持自己的思想和決心 ●專賣店需要足夠豐富的產(chǎn)品線來作支撐，東方名仕能否具備長(zhǎng)時(shí)間的開發(fā)和創(chuàng)新能力 ●經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不起，選擇經(jīng)銷商成為品牌能否取得成功的決定因素，東方名仕是選擇短期利益還是立足長(zhǎng)遠(yuǎn)值得思考 ●東方名仕的資金投入能力可能成為坐高檔品牌的瓶頸，做品牌貴在堅(jiān)持 危及企業(yè)利益的內(nèi)外部威脅 64 結(jié)論： 通過分析東方名仕 SWOT，結(jié)合前述的結(jié)論，我們認(rèn)為 —— 東方名仕水晶燈項(xiàng)目完全有能力定位為 高檔奢侈品品牌 ，作為一種 奢侈品 切入高檔水晶燈市場(chǎng)！ 65 五、東方名仕水晶燈項(xiàng)目品牌定位與品牌特征 66 品牌西化、有音樂感、能夠與奧地利聯(lián)系在一起，公司的設(shè)計(jì)師有音樂背景，以后產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以從音樂符號(hào)中找靈感。 未來 10年，中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)規(guī)模將位居世界第二。為爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)，中國(guó)本土的奢侈品品牌正在萌芽。而水晶燈在消費(fèi)者心目中就是一種奢侈品的形象，東方名仕水晶燈理應(yīng)以一個(gè)奢侈品的身份出現(xiàn)在行業(yè)和消費(fèi)者面前。 （一）品牌定位 高檔水晶燈 奢侈品品牌！ 67 水晶燈共經(jīng)歷了古典時(shí)代、優(yōu)雅時(shí)代、繁華時(shí)代和摩登時(shí)代，每個(gè)時(shí)代都有其獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格。 東方名仕作為一個(gè)剛剛進(jìn)入水晶燈的企業(yè)，以一個(gè)什么樣身份和姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)？必須有一個(gè)高屋建瓴的口號(hào)，甚至引領(lǐng)一個(gè)時(shí)代風(fēng)格或倡導(dǎo)一種風(fēng)格。 東方名仕水晶燈項(xiàng)目的品牌作為一個(gè)擁有音樂內(nèi)核的水晶燈品牌，音樂是產(chǎn)品和品牌的靈魂，我們不妨提出水晶燈已經(jīng)進(jìn)入“音樂時(shí)代”的口號(hào)，引領(lǐng)國(guó)內(nèi)水晶燈掀起一個(gè)音樂水晶燈的時(shí)代。 （二）品牌特征分析 68 六、東方名仕水晶燈項(xiàng)目的品牌塑造元素構(gòu)成 69 富有想象力的品牌命名 作為一個(gè)新品牌，缺少歷史和故事；正如柳傳志所講，品牌就是有故事可講；水晶燈要有故事可講，就得尋找人文歷史作為品牌的背景，這樣沒有故事也變得有故事，品牌就會(huì)變得更有想象力。 70 優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù) 奢侈品的“產(chǎn)品”除了產(chǎn)品本身和品牌以外，往往還附帶一些附加的增值服務(wù)，以增加產(chǎn)品特性，強(qiáng)化品牌精神，來鞏固其在頂級(jí)細(xì)分市場(chǎng)上的高價(jià)位。在奢侈品領(lǐng)域產(chǎn)品占有核心地位，精湛的工藝、手工精制是奢侈品之所以成為奢侈品的重要原因，但是僅僅依靠制造工藝是不夠的，消費(fèi)者需要更多的信息來確證他們所購買的產(chǎn)品具有其相應(yīng)的價(jià)值。因此，在產(chǎn)品概念聯(lián)想方面必須下足功夫。 71 相匹配的營(yíng)銷模式 為了保持其高貴的姿態(tài)，奢侈品應(yīng)該始終維持一種“拉”的姿勢(shì)。如果一個(gè)人走進(jìn)店里，不要試圖用任何方式和他套近乎。你可以表示熱情，但不要離得太