【文章內容簡介】 ，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長，則這位管理者本身就是一位弱者。 ——彼得 .德魯克 .... . 怎樣提高知識工作者的生產力，怎樣對知識工作者進行管理，是企業(yè)在 21世紀面對的最大挑戰(zhàn)。 —— 德魯克 領導意味著榜樣 .當你自知處于領導地位時 ,人們就會仿效你的一舉一動 . ____艾柯卡 上多事則下多態(tài) ,上煩擾則下不定 ,上多求則下交多 . ____ 淮南子 .主術訓 .... . 四、孫子的 ? 正勝 ? 故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。 視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。 凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也。 ——孫子 將帥撫士卒，必如父兄于子弟，則士卒附將帥，亦如手足之捍頭目。 ——《 武經要略 》 .... . 政者，正也 子曰：道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以得，齊之以禮，有恥且格。 季康子問政于孔子?？鬃訉υ唬赫哒病Ｗ訋浺哉?，孰敢不正。 子曰：其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。 子曰：茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？ ? 季康子問政于孔子曰： ? 如殺無道以就有道，何如？ ? 孔子對曰： ? 子為政，焉用殺？子欲善而民善矣。君子之德風，小人之德草，草上之風必偃。 ? .... . 無為而治 樊遲請學稼。子曰： ? 吾不如老農。 ? 請學為圃。曰： ? 吾不如老圃。 ? 樊遲出。子曰：? 小人哉，樊須也！上好禮，則民莫敢不敬；上好義，則民莫敢不服；上好信，則民莫敢不用情。夫如是，則四方之民襁負其子而至矣，焉用稼。 ? 子曰： ? 無為而治者，其舜也與？夫何為哉？恭己正南面而已矣。 ? 子曰：舜其大知也與！舜好問而好察邇言，隱惡而揚善，執(zhí)其兩端，用其中于民，其斯以為舜乎。 .... . 仲弓為季氏宰，問政。子曰： ? 先有司，赦小過，舉賢才。 ? 曰： ? 焉知賢才而舉之？ ? 曰： ? 舉爾所知。爾所不知，人其舍諸？ ? 子夏為莒父宰，問政。子曰： ? 無欲速，無見小利。欲速則不達，見小利則大事不成。 ? 葉公問政。子曰： ? 近者說，遠者來。 ? 不同的 ? 政 ? .... . 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因為企業(yè)擁有了顧客！ .... . 君子務本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！ ——曾子 .... . 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 資產收益率 =利潤率 *周轉率 ——拉姆 .查蘭 .... . 高必以下為基，貴必以賤為本！ —老子 .... . 要了解一個企業(yè)，我們必須從了解它的目的著手。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。事實上，由于企業(yè)是社會的一個器官，企業(yè)的目的必然居于社會之中。因此，企業(yè)的目的只有一個正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。 ——彼得 .德魯克 公司的首要任務就是 ? 創(chuàng)造顧客 ? .... . 組織并不是為了自己而存在 它們只是一種工具：每一個組織都是用以執(zhí)行某種社會功能的社會機構。對于組織而言，光是求生存并不夠。這是它與生物體很大的不同。組織的目標，是對個人和社會做某種貢獻。因此，對其功能的考驗，都來自外在。這也是它與生物體不一樣的地方。 彼得 .德魯克 .... . 價值 = 解決問題的功能 購買代價 什么是顧客價值？ ?功能 代價 價值 ?功能 代價 價值 .... . 案例：郭士納的兩個賭注 1) 在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術整合到一個企業(yè)流程中的公司。信息技術產業(yè)也將變成以服務為主導產業(yè)，而不是以技術為主導的產業(yè)。 2) 將出現(xiàn)一種網絡化的計算模式，這種計算模式將代替 1994年出現(xiàn)的個人電腦主宰世界的局面。 ——郭士納 《 誰說大象不能跳舞 》 .... . 案例： IBM就是服務 公司應該明顯地承擔起在各方面為客戶提供信息技術服務的任務，而且是代表客戶的利益為顧客提供這種服務 ——服務范圍包括：建構系統(tǒng)、確定設備、實地管理電腦以及讓電腦為客戶服務。 如果對客戶來說是最佳的解決方案的話，服務單位將有必要向客戶推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽微系統(tǒng)公司等 IBM的競爭對手的產品。當然，我們最好是能夠維修這些公司的產品，并為之提供服務。 ——《 誰說大象不能跳舞 》 .... . 購買代價之冰山 水面以上 水面以下 價格 時 間 精 力 體 力 風 險 機會成本 .... . 五、孫子的 ? 奇勝 ? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。 三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。 攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。 ——孫子 .... . 什么是 ? 虛 ? ?對手價值鏈上的弱點 ?市場上弱小的對手而不是強大的對手 ?市場的相對空白之處 (市場細分 ) ?對手優(yōu)勢中的劣勢 .... . STP 營銷 ?S Segmenting ：細分市場 ?T Targeting ：選擇目標市場 ?P Positioning ：市場定位 .... . ?指企業(yè)按照某種標準，將準備進入的產品與服務的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 市場細分的含義 市場細分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 有利于企業(yè)制訂與調整營銷策略。 .... . 浪潮服務器的市場細分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務器的五個主要領域。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 客戶的五個主要需求：價位低、散熱好、供貨及時、個性配置、增值服務。 量身定做專用游戲服務器平臺 ——“英新游俠 ” .... . 浪潮網絡游戲服務器的 4A理念 ANYTIME：確保服務器 24小時不間斷運行，用戶不掉線 ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉移到本地，進行管理、操作。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓就可以輕松使用。 .... . 市場細分在企業(yè)經營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機會與實力 進入與退出 4P的基礎 銷售的方向 分配資源 市場調查的基礎 量化市場 衡量的標準 .... . 美國西南航空公司的案例 比對手強的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時間 輕松的旅行生活 價格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務、不提供行李轉機服務、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 .... . 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務 二流的機場 統(tǒng)一的機型 員工生產率高 機票便宜 目標顧客群滿意度高 .... . 市場定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產品被目標顧客認同的富有競爭力的與眾不同的地位。 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉 .... . 關于定位 ?定位的原則 ?定位是策劃出來的植入顧客腦中的 ?定位不同結果不同 ?定位確定不能輕易改變 ?重新定位 ?定位傳播的原則 .... . 六、孫子的 ? 先勝 ? 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。古曰：勝可知而不可為。 古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝，無智名，無勇功。故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。