中國人民人壽保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(編輯修改稿)
2025-01-23 14:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 PICC 產(chǎn)品賣點(diǎn)及難點(diǎn)分析 產(chǎn)品需求分析及目標(biāo)市場確定 產(chǎn)品介紹 27 PICC 送禮四要 ? 送禮要順理成章，要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮 ? 送禮要合適，太輕顯得沒誠意，太重則不敢收 ? 送禮頻率要適中，否則會(huì)使主任或柜員習(xí)以為常，起不到預(yù)想的作用，甚至讓柜員產(chǎn)生依賴心理，不送禮品就不積極做業(yè)務(wù)。 ? 送禮要舍得 28 PICC 學(xué)會(huì)求人好辦事 會(huì)求人了 事好辦了 耐住性了 機(jī)會(huì)來了 腦筋換了 棋就活了 判斷準(zhǔn)了 難度小了 禮送到了 關(guān)系有了 29 PICC 電話五用 ? 一用了解業(yè)務(wù)情況、產(chǎn)品銷售情況 。 ? 二用省時(shí)的保持日常聯(lián)系、聯(lián)絡(luò)感情。 ? 三用解決簡單的業(yè)務(wù)問題，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 ? 四用及時(shí)激勵(lì)。 ? 五用與主任單獨(dú)約見或與柜員進(jìn)行單線聯(lián)系，電話是最好的工具。 ? （與主任，柜員主動(dòng)聯(lián)系時(shí)準(zhǔn)備要充分） 30 PICC 對(duì)付儲(chǔ)蓄有壓力的所主任 ? 理性分析法 ? 獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策法 ? 激將法 31 PICC 對(duì)付找借口不支持工作的主任 ? 論述保險(xiǎn)對(duì)鍛煉隊(duì)伍的意義 ? 論述保險(xiǎn)對(duì)銀行的作用 ? 論述銀保合作是大事所趨 32 PICC 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營 之溝通與維護(hù) ? 新開網(wǎng)點(diǎn)通過現(xiàn)場咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，教會(huì)柜員； ? 示范帶動(dòng)出單； ? 老網(wǎng)點(diǎn)通過現(xiàn)場咨詢可以在柜面工作忙時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量； 基 礎(chǔ) 工 作 現(xiàn)場的咨詢與示范 33 PICC 做單與錯(cuò)單 提倡多做少錯(cuò) 改變多做多錯(cuò) 批評(píng)少做多錯(cuò) 懲罰不做不錯(cuò) 希望多做不錯(cuò) 34 PICC 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營 之溝通與維護(hù) 基 礎(chǔ) 工 作 日常維護(hù) ◆ 單證、宣傳品、保單的及時(shí)送達(dá) ◆手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放； ◆注重服務(wù)的時(shí)效性； ◆把客戶的需求放在第一位 35 PICC 抓住客戶的 8種心理 （ 1）戒備心理 （ 5）變現(xiàn)心理 （ 2）安全心理 （ 6）從眾心理 （ 3）獲利心理 （ 7）逆反心理 （ 4）虛榮心理 （ 8）保密心理 抓住了客戶心理，也就抓住了業(yè)績 36 PICC 沒有不好的網(wǎng)點(diǎn) 只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點(diǎn) 不能主觀上選優(yōu)拋劣 讓每一網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)柜員出單 37 PICC ?標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建立 38 PICC ? 選擇重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) ? 選擇重點(diǎn)柜員 ? 建立明星網(wǎng)點(diǎn) ,以點(diǎn)帶面 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營 之網(wǎng)點(diǎn)分類 39 PICC 二、標(biāo)桿開發(fā)方法 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)步驟
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