【文章內容簡介】 行動項目行動項目 計劃結果計劃結果 實際結果實際結果 差異差異 原因分析原因分析 解決方法解決方法執(zhí)行控制表執(zhí)行控制表1. 加強上層管加強上層管理階層職責理階層職責的功能性的功能性2. 精簡和重組精簡和重組管理機構和管理機構和部門部門3. 拉大崗位、拉大崗位、技能工資級技能工資級差，鼓勵差，鼓勵員工向高位員工向高位技能進步技能進步6月份完成月份完成8月份完成月份完成12月份完成月份完成已經(jīng)完成已經(jīng)完成9月份已經(jīng)完月份已經(jīng)完成成正在進行中正在進行中由于多個部門由于多個部門經(jīng)理缺乏合適經(jīng)理缺乏合適人員人員延遲一個月延遲一個月 外聘外聘46企業(yè)管理－通過流程運作實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)管理－通過流程運作實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)經(jīng) 營營 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 信信 息息 技技 術術 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 業(yè)業(yè) 務務 流流 程程組組 織織 架架 構構 環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)市市場場 境境境境業(yè)業(yè)行行n 經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)略目標的調整需要業(yè)務流程的配合；當然在考慮流程優(yōu)經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)略目標的調整需要業(yè)務流程的配合；當然在考慮流程優(yōu)化時，也需要考慮控制流程風險，使我們既進可攻，退亦可守化時，也需要考慮控制流程風險，使我們既進可攻，退亦可守47業(yè)務流程重組的警號業(yè)務流程重組的警號企業(yè)對業(yè)務流程重組需求的診斷信息，其中一些已成為某些機構的企業(yè)對業(yè)務流程重組需求的診斷信息，其中一些已成為某些機構的典型典型 ““ 警告信號警告信號 ”” ：：n 損失市場份額損失市場份額n 交貨期延長交貨期延長n 競爭能力下降競爭能力下降n 生產率降低生產率降低n 客戶滿意程度降低客戶滿意程度降低n 新近的政府改革／立法新近的政府改革／立法n 行業(yè)趨勢正在發(fā)生改變行業(yè)趨勢正在發(fā)生改變n 陳舊的信息技術方法陳舊的信息技術方法48業(yè)務流程的設計直接影響企業(yè)競爭力業(yè)務流程的設計直接影響企業(yè)競爭力n 業(yè)務流程需要以客戶為導向，提高企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，確業(yè)務流程需要以客戶為導向，提高企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，確保主要業(yè)務流程協(xié)調一致保主要業(yè)務流程協(xié)調一致 : 240。 達到更高的效率達到更高的效率 (時間上時間上 )240。 提供更好的質量提供更好的質量 (質量上質量上 )240。 增強成本競爭力增強成本競爭力 (成本上成本上 )240。 防范企業(yè)風險防范企業(yè)風險過去過去 。。 現(xiàn)在現(xiàn)在49競爭者競爭者 敏感性敏感性 股東關系股東關系 資金充足性資金充足性 金融市場金融市場災難性損失災難性損失 獨立／政治獨立／““ 安達信企業(yè)風險模型安達信企業(yè)風險模型 ”” 設計企業(yè)內部管理及風險設計企業(yè)內部管理及風險控制體系來全面減少企業(yè)的經(jīng)營風險控制體系來全面減少企業(yè)的經(jīng)營風險50n 精簡機構，明確職責精簡機構，明確職責n 風險管理和控制風險管理和控制n 質量持續(xù)改進質量持續(xù)改進n 降低成本降低成本n 消滅官僚主義消滅官僚主義業(yè)務流程重組的利益業(yè)務流程重組的利益51業(yè)務流程重組步驟業(yè)務流程重組步驟52業(yè)務流程的最佳實踐業(yè)務流程的最佳實踐營營運運流流程程管管理理支支持持流流程程 13. 績效評估管理績效評估管理10. 財務管理財務管理11. 環(huán)境、員工健康和安全管理環(huán)境、員工健康和安全管理12. 公共關系管理公共關系管理9. 無形資產管理無形資產管理8. 人力資源管理人力資源管理愿景和愿景和戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場和市場和客戶客戶3. 設計產設計產品和服品和服務務營銷營銷送產品及送產品及提供服務提供服務構提供服務構提供服務開票收開票收款及提款及提供服務供服務53市場營銷管理市場營銷管理從：單純的銷售支持從：單純的銷售支持發(fā)展至：具備全面的市場營銷功能發(fā)展至：具備全面的市場營銷功能注重：注重： 市場統(tǒng)一規(guī)劃和導向市場統(tǒng)一規(guī)劃和導向54n 市場營銷規(guī)劃及調整市場營銷規(guī)劃及調整1. 根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向進行市場營銷規(guī)劃的制定根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向進行市場營銷規(guī)劃的制定2. 針對客戶的需求設計不同的銷售渠道是市場戰(zhàn)略制定中的重要的部分針對客戶的需求設計不同的銷售渠道是市場戰(zhàn)略制定中的重要的部分3. 建立能滿足產品需求及其最終用戶需求的渠道建立能滿足產品需求及其最終用戶需求的渠道? 市場調研市場調研1. 進行市場調研查明客戶的期望進行市場調研查明客戶的期望2. 將公司內部進行的市場研究與外包市場研究相結合將公司內部進行的市場研究與外包市場研究相結合3. 由來自相關部門的人員共同進行市場調研由來自相關部門的人員共同進行市場調研4. 及時并以簡明易懂的方式將市場調研結果送到?jīng)Q策制定者手中及時并以簡明易懂的方式將市場調研結果送到?jīng)Q策制定者手中5. 與員工、調研參與者和客戶共同分享市場調研的結果與員工、調研參與者和客戶共同分享市場調研的結果? 信息收集與共享信息收集與共享1. 收集內部和外部的數(shù)據(jù)收集內部和外部的數(shù)據(jù) ,并為信息的收集和分享建立綜合性的決策支持系統(tǒng)并為信息的收集和分享建立綜合性的決策支持系統(tǒng)2. 要求銷售人員報告顧客滿意度和期望要求銷售人員報告顧客滿意度和期望3. 利用公告牌來傳遞信息利用公告牌來傳遞信息 55戰(zhàn)略規(guī)劃管理戰(zhàn)略規(guī)劃管理從：理論化的戰(zhàn)略規(guī)劃管理從：理論化的戰(zhàn)略規(guī)劃管理發(fā)展至：與公司整體運營密切結合、實時跟蹤發(fā)展至：與公司整體運營密切結合、實時跟蹤注重：注重： 戰(zhàn)略規(guī)劃管理的可操作性戰(zhàn)略規(guī)劃管理的可操作性56n 內外部信息收集和分析內外部信息收集和分析1. 任命專職人員具體負責內、外部信息的收集和分析工作任命專職人員具體負責內、外部信息的收集和分析工作2. 使用綜合有序的研究方法了解客戶使用綜合有序的研究方法了解客戶3. 掌握競爭者行為，使公司保持領先地位掌握競爭者行為，使公司保持領先地位4. 參與經(jīng)營環(huán)境法規(guī)的制定參與經(jīng)營環(huán)境法規(guī)的制定5. 掌握技術信息，明確技術進步所提供的競爭優(yōu)勢掌握技術信息，明確技術進步所提供的競爭優(yōu)勢6. 制定內部信息收集的規(guī)范制定內部信息收集的規(guī)范n 企業(yè)戰(zhàn)略的制定和改進企業(yè)戰(zhàn)略的制定和改進1. 通過不斷創(chuàng)新，制定有效戰(zhàn)略通過不斷創(chuàng)新，制定有效戰(zhàn)略2. 適時變化公司戰(zhàn)略，重新定位公司目標市場適時變化公司戰(zhàn)略，重新定位公司目標市場n 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施1. 促進公司員工對實施戰(zhàn)略的理解和掌握促進公司員工對實施戰(zhàn)略的理解和掌握2. 需要充分的人力準備需要充分的人力準備n 戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作1. 為戰(zhàn)略聯(lián)盟設定明晰的目標為戰(zhàn)略聯(lián)盟設定明晰的目標2. 選擇有實力的、起平衡作用的、并能為聯(lián)盟補充所需技能的合作伙伴選擇有實力的、起平衡作用的、并能為聯(lián)盟補充所需技能的合作伙伴3. 評估聯(lián)盟的風險和成本評估聯(lián)盟的風險和成本4. 改善管理風格，保證強大的信任關系和有效的溝通改善管理風格，保證強大的信任關系和有效的溝通57新產品開發(fā)管理新產品開發(fā)管理從：封閉的新產品開發(fā)管理從：封閉的新產品開發(fā)管理發(fā)展至：發(fā)展至： 以市場為導向，組建跨部門的聯(lián)合以市場為導向，組建跨部門的聯(lián)合團隊，加快新產品開發(fā)和研究團隊，加快新產品開發(fā)和研究注重：注重： 客戶需求客戶需求58n 新產品設想的篩選和確立新產品設想的篩選和確立1. 整合產品創(chuàng)新流程、改善質量管理，制定相應的產品開發(fā)戰(zhàn)略整合產品創(chuàng)新流程、改善質量管理，制定相應的產品開發(fā)戰(zhàn)略2. 構建支持創(chuàng)新的企業(yè)文化構建支持創(chuàng)新的企業(yè)文化3. 將顧客需求和要求轉化為將顧客需求和要求轉化為 新產品新產品n 新產品立項管理新產品立項管理1. 規(guī)劃成本和質量目標規(guī)劃成本和質量目標2. 產品開發(fā)前，進行完整的產品定義產品開發(fā)前，進行完整的產品定義n 新產品設計與開發(fā)管理新產品設計與開發(fā)管理1. 建立多階段研發(fā)體系，組建跨職能部門的開發(fā)隊伍，并在每個階段進行嚴格的建立多階段研發(fā)體系，組建跨職能部門的開發(fā)隊伍，并在每個階段進行嚴格的評審評審2. 在新產品開發(fā)進程中，同步考慮生產問題在新產品開發(fā)進程中，同步考慮生產問題n 新產品驗證管理新產品驗證管理1. 對產品進行測試，確保市場適用性并能滿足客戶的需求，達到客戶的期望對產品進行測試，確保市場適用性并能滿足客戶的需求，達到客戶的期望2. 通過周密的計劃和監(jiān)控來協(xié)助新產品上市通過周密的計劃和監(jiān)控來協(xié)助新產品上市n 新產品開發(fā)項目整體管理新產品開發(fā)項目整體管理1. 建立有效的溝通渠道促進新產品開發(fā)進程建立有效的溝通渠道促進新產品開發(fā)進程2. 完善監(jiān)控體系和制度，增強新產品開發(fā)團隊預測和解決問題的能力完善監(jiān)控體系和制度，增強新產品開發(fā)團隊預測和解決問題的能力 59營銷管理營銷管理從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式發(fā)展至：銷售團隊模式發(fā)展至：銷售團隊模式注重：注重： 前方銷售和后端支持部門前方銷售和后端支持部門的整體配合的整體配合60產品線規(guī)劃產品線規(guī)劃1. 產品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求產品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求2. 讓客戶參與產品設計以達到產品多樣性讓客戶參與產品設計以達到產品多樣性3. 制定鼓勵員工投入的開發(fā)政策制定鼓勵員工投入的開發(fā)政策? 新產品市場導入與產品推廣新產品市場導入與產品推廣1. 確定市場和銷售目標確定市場和銷售目標2. 制定市場計劃制定市場計劃3. 考慮建立新產品入市指導手冊考慮建立新產品入市指導手冊4. 與外部專業(yè)公司共同合作與外部專業(yè)公司共同合作5. 收集客戶的反饋以備將來產品發(fā)展之用收集客戶的反饋以備將來產品發(fā)展之用6. 對新產品導入工作進行回顧對新產品導入工作進行回顧61n 銷售計劃管理銷售計劃管理1. 將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結合將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結合2. 銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調整整3. 銷售計劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎上銷售計劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎上4. 對銷售和生產制定統(tǒng)一的預測需求對銷售和生產制定統(tǒng)一的預測需求5. 指派專人作為銷售預測負責人指派專人作為銷售預測負責人 ,并且明確預測責任并且明確預測責任n 銷售政策管理銷售政策管理1. 建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析2. 根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產品和服務，并對付款方式進行分析根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產品和服務，并對付款方式進行分析3. 建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策n 銷售價格管理銷售價格管理1. 對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內外部變化及時做出反應對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內外部變化及時做出反應2. 研究公司運作的外部市場和經(jīng)濟環(huán)境研究公司運作的外部市場和經(jīng)濟環(huán)境3. 理解公司內部流程和定價的重要性理解公司內部流程和定價的重要性4. 調查產品的市場價值調查產品的市場價值5. 確定產品或服務的實際單位成本確定產品或服務的實際單位成本6. 嚴格執(zhí)行定價政策嚴格執(zhí)行定價政策7. 削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力62n 合同和訂單管理合同和訂單管理1. 指定個人或整個團隊對合同進行管理指定個人或整個團隊對合同進行管理2. 進行專業(yè)化合同管理進行專業(yè)化合同管理3. 需求定義和匯報流程標準化需求定義和匯報流程標準化4. 設計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析設計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析5. 在授權范圍內對訂立的合同做出決定在授權范圍內對訂立的合同做出決定6. 消除制約信息流通的瓶頸消除制約信息流通的瓶頸n 合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理1. 銷售、生產和物流部門進行正式和非正式的溝通，銷售、生產和物流部門進行正式和非正式的溝通， 創(chuàng)建一個全公司范創(chuàng)建一個全公司范圍內使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)圍內使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)2. 與所有運輸人員保持及時聯(lián)系與所有運輸人員保持及時聯(lián)系3. 進行銷售退貨管理進行銷售退貨管理4. 注重銷售利潤注重銷售利潤63n 銷售結算管理銷售結算管理1. 整合收付款流程整合收付款流程2. 根據(jù)信用評估采取收款政策根據(jù)信用評估采取收款政策n 日常銷售管理日常銷售管理1. 對銷售員進行有關公司歷史和公司目標尤其是銷售目標對銷售員進行有關公司歷史和公司目標尤其是銷售目標 及銷售員職責及銷售員職責 的培訓的培訓2. 對銷售員進行產品和服務的培訓對銷售員進行產品和服務的培訓3. 銷售員應成為公司的顧客服務代表銷售員應成為公司的顧客服務代表? 銷售傭金管理銷售傭金管理1. 量化銷售員傭金確定的指標量化銷售員傭金確定的指標2. 制定獎勵優(yōu)秀員工計劃制定獎勵優(yōu)秀員工計劃? 銷售統(tǒng)計分析管理銷售統(tǒng)計分析管理1. 及時向管理層提供提高收入的關鍵因素分析報告和數(shù)據(jù)及時向管理層提供提高收入的關鍵因素分析報告和數(shù)據(jù)64采購管理采購管理從：簡單的物料需求響應和訂單處理從：簡單的物料需求響應和訂單處理發(fā)展至：參與產