某咨詢?yōu)槟臣瘓F(tuán)咨詢?nèi)感庞枚裙芾?編輯修改稿)
2025-01-22 20:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到 計(jì)算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長(zhǎng)信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計(jì) ) 延長(zhǎng)后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機(jī)會(huì)成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長(zhǎng)信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計(jì) ) 邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 )而不同，是對(duì)信用期限 更靈活的調(diào)劑 B 制定信用規(guī)范：信用政策 信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對(duì)于在公司中代表客戶立場(chǎng)的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實(shí)力和銷售政策 為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤(rùn)率 根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) (流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債 )，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào) 需要放松的信號(hào) ?存貨積壓超出正常 ?有大量冗余資金，但銷售成長(zhǎng)性不強(qiáng) ?產(chǎn)品需求 /市場(chǎng)份額下滑 ?爭(zhēng)取新的產(chǎn)品市場(chǎng) /客戶渠道 ?利潤(rùn)率高于行業(yè)正常水平 ?已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用 ?為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ?替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號(hào) ?凈利潤(rùn)水平不足以補(bǔ)償 /承受額外的利息和壞賬損失 ?庫(kù)存低而需求大 ?產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒有普遍性 ?生產(chǎn)周期長(zhǎng) ?經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體客戶的依存性過大 ?客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ?信用制度的制定和實(shí)施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用負(fù)責(zé)人員一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭(zhēng)議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定的 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) C 新客戶授信：總述 新客戶授信是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的根源 重點(diǎn)說明 /分解流程 C1 接受初始交易 流程 C2 全面調(diào)查跟蹤 流程 C3 信用分析評(píng)定和授信傳達(dá) 流程 C4 信用調(diào)查的內(nèi)容 接受初始交易 全面調(diào)查跟蹤 信用分析評(píng)定 授信傳達(dá) 3 C1 新客戶授信：接受初始交易 初始交易前，至少對(duì)客戶的誠(chéng)信和基本實(shí)力有六、七成的了解 /把握 營(yíng)銷部 (銷售經(jīng)理 ) 營(yíng)銷部 (市場(chǎng)銷售代表 ) 尋找目標(biāo)客戶 獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報(bào)告 2 符合一般銷售標(biāo)準(zhǔn) 是 符合一般信用標(biāo)準(zhǔn) 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結(jié)束 是 1 1. 客戶實(shí)地走訪報(bào)告 2. 客戶基本資料 (初審資料 ) 3. 客戶印象報(bào)告 4. 推薦表和附件 (申請(qǐng)表和基本資料 )；對(duì)低于銷售 /信用標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客戶，推薦表要有大區(qū)代表關(guān)于推薦理由的詳細(xì)說明 5. 客戶初始交易的審察意見 實(shí)地走訪 否 4 否 C1 新客戶授信：接受初始交易 (續(xù) ) 信用委員會(huì) 信用管理人員 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷部 營(yíng)銷部 (市場(chǎng)銷售代表 ) 沒有異議 否 是 要求復(fù)議 審查客戶推薦和附件資料 備案 5 終決初審結(jié)論 下一步 注：灰色框的是復(fù)議程序，后文中還有很多復(fù)議程序，都按照這一流程，并簡(jiǎn)化表示為 (復(fù)議程序 ) 反饋，同意 客戶誠(chéng)信問題嚴(yán)重 是 拒絕 了解程度不夠 否 是 暫緩核準(zhǔn)交易 否 補(bǔ)充資料 接受 5 備案 初始交易合同 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 初始交易開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段 信用委員會(huì) 信用管理人員 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷部 市場(chǎng)銷售代表 按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充 /更新客戶資料 信用抽查走訪 從其他渠道補(bǔ)充客戶資料 記錄交易 /回款的頻率和趨勢(shì) 1 4 3 2 啟動(dòng)緊急收款和終止交易 惡劣事件終止初始交易 否 客戶深入印象
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