【文章內容簡介】 動目的 ? 配合全新奧德賽、擴大知名度、進行集客 ? 創(chuàng)造與客戶面對面銷售機會，強化潛在客戶對新奧德賽的認知 ? 引導客戶至展廳進行試車活動 活動地點 ? 人潮聚集處，且為目標客戶 ? 室內場地 ? 可同時展示 3臺車輛以上 廳外展示活動 活動時間 3月 14日 3月 28日 每日 AM 10： 00~PM 18： 00 40 參展商品 ? 全新奧德賽 *1 ? 小改款雅閣 *1 ? 飛度 *1 展前準備 ? 活動誘因設計：人氣沸揚 /手機墻布 /爵士音樂演奏活動 /名模展示新車 ? 贈品準備 ? 物品準備 ? 人員安排（現(xiàn)場排班 /人員分工等） ? 廣告、媒體宣傳、 ? 文件準備 ? 人員培訓 廳外展示活動 41 活動日行程安排 10： 00 ~ 10： 30 爵士樂音樂會 10： 30 ~ 11： 00 新車手機彩信及電腦桌面電郵制作 +現(xiàn)場贈送傳閱 留顧客檔案 +邀請顧客到展廳領取禮品 11： 00 ~ 11： 30 車展名模新車 +新車性能介紹（邀請顧客合影留念） 11： 30 ~ 13： 30 休息 13： 30 ~ 14： 00 爵士樂音樂會 14： 00 ~ 14： 30 車展名模新奧德賽 14： 30 ~ 16： 00 新車手機彩信及電腦桌面電郵制作 +現(xiàn)場贈送傳閱 留顧客檔案 +邀請顧客到展廳領取禮品 16： 00 ~ 16： 30 車展名模新車 +新車性能介紹（邀請顧客合影留念 16： 30 ~18： 30 新車手機彩信及電腦桌面電郵制作 +現(xiàn)場贈送傳閱 留顧客檔案 +邀請顧客到展廳領取禮品 注意： 行程安排緊密有利于高尚格調形成，并鼓勵顧客到特約店展廳賞車及試乘試駕。 同時在特約店內的休息室及咖啡室（部分特約店具有）設置“新奧德賽展示專區(qū)” 廳外展示活動 42 廳外展示活動 人員安排及職責 ? 現(xiàn)場主管 *1（現(xiàn)場 5S活動、流程、車輛等管理支持） ? 銷售人員 *3（客戶接待、車輛介紹、人氣沸揚活動說明、試車活動預約） ? 模特 *4（客戶接待、手機墻布活動、引導、進行） ? 現(xiàn)場活動支援 *3 ? 銷售人員應著統(tǒng)一服裝、配戴名牌、并依值班表、準時到場、進行工作 參展車輛管理 ? 車輛 5S管理（每日活動開始前進行車輛清潔、打臘） ? 車輛充電（每日活動結束后，進行夜間充電） ? 車輛安全（車輛鑰匙由現(xiàn)場主管統(tǒng)一管理、夜間車輛若停留展示場地，需有保全人員看管） ? 車輛布置 （每一展示車輛需附前后車牌、展示用 CD等） 客戶訊息收集 ? 利用“人氣沸揚”活動來收集客戶訊息 ? 利用“試乘試駕”預約表來邀請客戶至展廳試駕并留下對方資料 43 廳外展示活動 項目 選項 備注 ?試車活動預約表 ?―人氣沸揚 ‖活動說明表、海報 ?試車活動邀請函 ?車輛目錄（新奧德賽、雅閣、飛度） ?訂車合同 ?新奧德賽上市 DM ?潛在客戶接待表 文件檢查表 44 項目 選項 備注 ?全新奧德賽背景板 *1 ?音響 /電視（建議為 30‖以上的平面電視） *1 ?投射燈 ?地毯 ?各車型規(guī)格牌 *1 ?奧德賽 CD、 CF ?贈品 ?新奧德賽上市直立旗 ?圓桌椅 ?工作人員值班表 *1 ?電瓶充電器 物品檢查表 廳外展示活動 45 店頭試乘試駕活動 46 活動目的 ? 配合全新奧德賽上市，擴大來店，進行集客 ? 留檔、追蹤持續(xù)促進訪問 ? 透過試乘試駕體驗、強化客戶信心 ? 加深新奧德賽印象 ? 加速成交 ? 充分體現(xiàn)新奧德賽優(yōu)越性能 店頭試乘試駕活動 活動時間 3月 14日 —3月 28日 周六 /日 活動地點 廣本特約店展示室 距離特約店路程 68分鐘范圍（從特約店出發(fā)） 47 店頭試乘試駕活動 活動誘因 1. 紀念贈品 2. 保有顧客介紹者贈送油路除碳劑一罐或保養(yǎng)里程、油票等等 活動對象 潛在顧客 活動方式 1. 由前述各類活動中篩選潛在有望客戶安排試駕 2. 廣本保有客戶介紹有望客戶安排試駕 3. 基盤客戶（留檔）安排試駕 48 體驗 新奧德賽 前期準備 活動舉行 后期跟進 確定活動時間 選擇行車路線 確定活動人數(shù) 人員分工 物品準備 文案準備 邀請對象 車輛準備 來賓集合簽到 驗證 /安全協(xié)議 試駕編號 致歡迎詞 /活動概述 繞車介紹 協(xié)商、意見調查 禮品 /收回試駕編號 車輛清潔 媒體發(fā)稿 潛在用戶追訪，爭取訂單 活動總結 現(xiàn)場布置 信息傳達 試駕活動 準備工作檢查 安全操控駕駛研習 活動流程 49 ①確定活動時間 /人數(shù) 前期準備 ⑥物品準備 ②媒體 /潛在用戶邀請 ③活動場地選擇 ④車輛準備 ⑤文案準備 ⑦人員分工 ⑧現(xiàn)場布置 ⑨信息傳達 ⑩準備工作檢查 前期準備工作 50 確定活動 時間 /人數(shù) 確定活動時間 確定活動人數(shù) ?活動的時間以假日 /周日為宜 ?上午客戶報到時間不宜太早 (AM9:30以后 ) ?事先估計邀請到場比率 (約 50%～ 60%，視各區(qū)市場情形而定 ) ?邀請客戶數(shù) =參加人數(shù)247。邀請到場比率 前期準備工作 51 媒體邀請 潛在用戶邀請 ?電話預約，說明活動的主題、目的 和意義 ?傳真邀請函或郵寄邀請函 電話預約 /郵寄邀請函 /確認試車時間 客戶分類 ： ?過客 ?沖浪者 ?體驗者 ?VIP 目的： ?發(fā)新聞稿 ?加強媒體關系 目的： ?強化客戶對新奧德賽的信心 ?爭取新奧德賽銷售訂單 前期準備工作 52 活動場地選擇原則 位置： 距展廳車程 20分鐘以內 試車場地： ?封閉式的試車場地 ?有 1000公尺以上的直線距離 ?有彎道 接待場地： ?可容納 50人以上之室內休息區(qū) (備空調 ) ?停車區(qū) ?車輛展示區(qū) ?衛(wèi)生間 前期準備工作 53 車輛安排 新奧德賽轎車的數(shù)量 新奧德賽轎車的準備 其他車輛 ?以平均一個來賓駕駛 10分鐘計算，每輛車每小時即為 6人次。最好安排3輛車同時進行試駕，以減少客戶等待時間。 ?外觀、功能正常 ?事先適量加油 (約 50%) ?車輛內外清潔 ?準備 CD ?保險 ?安全 ?活動工作用車，兼顧搶救維修任務 活動正式開始前一天，需要 新奧德賽 維修技師對試駕車輛進行一次全面的檢測，保證車輛的各項性能達到技術指標要求 前期準備工作 54 文案準備 活動日程表 撰寫活動邀請函 資料袋 媒體記者 潛在用戶 邀請客戶名單 試乘試駕安全協(xié)議 新奧德賽技術參數(shù)及裝備手冊 新奧德賽銷售服務店產(chǎn)品宣傳冊 試乘試駕感受調查問卷 合同 按揭資料 主持人致詞講稿 試駕路線圖 前期準備工作 55 物品準備 ?試駕工程師每人 1臺 ， 工作車后勤人員 1臺 ，總指揮 1臺 ， 試駕引導 1臺 5公里 ?準備 2種以上 、數(shù)量充足的飲料及點心 ?活動紀念品 ，參與活動的來賓人手一份 ?電喇叭或麥克風 2個 ?工作人員名牌及附有編號的客戶名牌 ?大型遮陽傘若干 前期準備工作 56 人員分工 試駕組 接待組 廣宣組 車輛組 后勤組 協(xié)商組 所有工作人員應著統(tǒng)一服裝！ ? 注意事項 前期準備工作 57 ?挑選具有親和力的女性員工擔任此工作崗位 ?準備簽到簿、客戶資料袋、客戶邀請名單、簽到筆等 現(xiàn)場布置 (接待場地 ) 接待區(qū) 商談區(qū) POP廣告 標示牌 ?提供數(shù)量充足的桌椅 ?商談桌互相不影響 ?看到展示車輛為佳 ?適意的溫度 ?活動橫幅 ?大型廣告看板 ?易拉寶 ?停車區(qū)指示牌 ?客戶簽到處指示牌 ?各活動區(qū)指示牌 前期準備工作 58 信息傳達 廣告 邀請函 電話邀請 ?和廣州本田全國性廣告交互配合 ?按廣州本