【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作交換式的讓步。讓步并不需要雙方互相配合，以大換小、以舊換新、以小問題換大問題的做法是不可取的。 (10)不要承諾作同等幅度的讓步，一報(bào)還一報(bào)的互相讓步是不可取的。如對(duì)方提出這種要求，可以己方無法負(fù)擔(dān)作為借口。假如對(duì)方開價(jià)60而你開價(jià)40，對(duì)方說：“我們?nèi)€(gè)平均值吧。”你可以說：“不能接受。” (11)做出讓步時(shí)要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對(duì)方以無所謂的印象。 (12)不要讓對(duì)方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。 (13)必須讓對(duì)方懂得，己方每次做出的讓步都是重大的讓步。即使做出的讓步對(duì)己方損失不大，是微小的讓步，也要使對(duì)方。覺得讓步來之不易，從而珍惜得到的讓步。 (14)如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。不要不好意思收回已做出的讓步，最后的握手成交才是談判的結(jié)束。但要盡可能避免失誤，收回讓步，這個(gè)從法律的角度看，是允許的，但從信譽(yù)的角度看，則對(duì)自己不利。值得注意的是，收回讓步時(shí)一定要坦誠(chéng)承認(rèn)，及時(shí)收回，不可拖延，以免造成更大失誤。 (15)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。 (16)要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。一般認(rèn)為，讓步次數(shù)不易過多，過多不僅意味著利益損失大，而且影響談判的信譽(yù)、誠(chéng)意和效率；頻率也不可過快，過快容易鼓舞對(duì)方的斗志和士氣；幅度更不可過大，過大可能會(huì)使對(duì)方感到己方報(bào)價(jià)的“虛頭”大，會(huì)使對(duì)方的進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。讓步應(yīng)做到步步為營(yíng)。 (17)沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。不要免費(fèi)讓步，或是未經(jīng)重大討論就讓步。談判中雙方“交換”讓步是一種習(xí)慣的行為。但應(yīng)注意，“交換”讓步不能停留在愿望上，要保證“交換”的實(shí)現(xiàn)。一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取對(duì)方讓步，在對(duì)方讓步前，絕對(duì)不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得一個(gè)三明治。如果你得不到一個(gè)三明治，就得一個(gè)許諾。許諾是打了折扣的讓步。 (18)不要不敢說“不”。大多數(shù)人都不敢說“不”，只要你重復(fù)說，對(duì)方就會(huì)相信你說的是真的，要堅(jiān)持立場(chǎng)。 (19)讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。讓步不是目的，而是實(shí)現(xiàn)目地的手段。任何偏離目標(biāo)的讓步都是一種浪費(fèi)。讓步要定量化，每次讓步后，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預(yù)想的效果。 (20)不要執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步。整個(gè)合同比各個(gè)問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個(gè)問題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略。(21)在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就不好意思，就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報(bào)。不然，你爭(zhēng)取得到的讓步就沒有什么意義了。2．讓步的策略 (1)互惠式的讓步 互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。能否爭(zhēng)取到互惠式的讓步與我們?cè)谏陶務(wù)勁凶h題時(shí)所采取的方式有關(guān)。 談判議題的商談方式有兩種：一種是所謂的橫向式商談，即采取橫向鋪開的方法，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，另一種是所謂的縱向式商談，即先集中解決某一個(gè)議題，而在開始解決其他議題時(shí)，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的討論研究。 采用縱向式商談的方式，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)到互惠式的讓步。 要爭(zhēng)取互惠式的讓步，需要談判者有開闊的思想和視野，除了在某些本方必得的地方必須堅(jiān)持外，不要在某一個(gè)問題上卡死，而要靈活地使本方的利益在其他方面得到補(bǔ)償。 從談判的實(shí)踐來看，要爭(zhēng)取互惠式的讓步，可以采用這樣兩種方式進(jìn)行： 一是，當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我們做出這個(gè)讓步是與公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我們只能同意這樣一個(gè)讓步：即貴方也必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，這樣我們可以對(duì)公司有個(gè)交待。 二是，把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。例如本方談判人員可以這樣說：“我們認(rèn)為在這個(gè)問題上(對(duì)方要求本方讓步的問題)沒有多大的障礙，只要在那個(gè)問題上(本方要求對(duì)方讓步的問題)我們能夠取得一致就行?！眱煞N方式相比較，第一種方式更容易取得成功，因?yàn)樗坏灾欣?，而且言中有情。第二種方式則顯得直來直去，比較生硬。(2)絲毫無損的讓步 談判中的讓步實(shí)際上就是犧牲自己的一部分利益，那么能不能做到不犧牲自己的利益而又在讓步的情況下，達(dá)到讓雙方滿意的同樣效果呢?回答是肯定的。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無損的讓步”。 絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊螅覀円舱J(rèn)為您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問題上我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問題，對(duì)方聽了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求。 為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無損的讓步呢?其所依據(jù)的基本道理是：人們對(duì)自己爭(zhēng)取某個(gè)事物的行為的評(píng)價(jià)，并不完全取決于最終的行為結(jié)果如何，還取決于人們?cè)跔?zhēng)取過程中的感受，有時(shí)后者比前者更重要。 認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說和要求，肯定對(duì)方要求的合理性，這是對(duì)對(duì)方的尊重，或者說是對(duì)其受人尊敬的需要的滿足。保證給對(duì)方的待遇不低于其他客戶，則進(jìn)一步強(qiáng)化了上述效果，使對(duì)方覺得與他人相比，自己并沒有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習(xí)慣，或者說相互攀比的心理。做出這樣的保證，就可以滿足他的這一心理。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對(duì)方的要求，實(shí)際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來謀取對(duì)方的寬大和憐憫，這本身就是一種談判的戰(zhàn)術(shù)。 (3)予之遠(yuǎn)利，取之近惠 談判中的讓步實(shí)際上是給對(duì)方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了他對(duì)食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說是未來的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過幾天你可以考慮送給他一件衣服，對(duì)他來講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將來，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。 我們?cè)谡勁兄?，直接給對(duì)方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實(shí)的滿足。我們能否通過給予對(duì)方期待的滿足或未來的滿足，而避免現(xiàn)實(shí)談判中要求我們?cè)谀骋粏栴}上做出的讓步。我們可以通過強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對(duì)本方來講，只是給對(duì)方一個(gè)期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠。3．迫使對(duì)方讓步的策略 對(duì)談判人員來講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必須堅(jiān)持的利益。對(duì)于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，才能迫使對(duì)方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助我們?cè)谶@個(gè)問題上獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總是希望在一個(gè)和平、沒有緊張對(duì)立的環(huán)境中工作和生活。當(dāng)人們突然面臨激烈的沖突時(shí)，在沖突的巨大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數(shù)情況下，人們會(huì)選擇退卻，以逃避沖突和壓力。 人們的上述特點(diǎn)常常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略，作為逼迫對(duì)方讓步的手段。 在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因?yàn)樵谡勁羞^程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的，是一種自然的、真實(shí)的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說的情緒爆發(fā)是指后者。 在談判過程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)．突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無理，有意制造僵局，沒有談判的誠(chéng)意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對(duì)方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對(duì)方不是談判經(jīng)驗(yàn)豐富的行家，在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無措，動(dòng)搖自己的信心和立場(chǎng)，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，作某些讓步。 在運(yùn)用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí)，必須把握住時(shí)機(jī)和態(tài)度。無由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿；烈度過小，起不到震撼、威懾對(duì)方的作用；烈度過大，或者讓對(duì)方感到小題大做，失去真實(shí)感，或者使談判陷入破裂而無法修復(fù)。 當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來向本方進(jìn)攻時(shí)，本方最好的應(yīng)付辦一是，泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)；同時(shí)，把話題盡量地引回到實(shí)際的問題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn)，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。 二是，宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對(duì)方行為的無禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判。 (2)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。 使用這一策略，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的： ①使賣主把價(jià)格降低。 ②使買主有討價(jià)還價(jià)的余地。 ③讓對(duì)方知道，買主是很聰明的，是不會(huì)輕易被人欺騙的。 ④銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。既然我們的商品讓買方挑出這么多毛病，能以這個(gè)價(jià)格賣出去已經(jīng)很不錯(cuò)了。 例如，有一次，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。采購(gòu)員看中一種皮茄克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少?！薄霸蹅兩塘可塘?，總不能要什么價(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價(jià)，沒什么好商量的?！辈少?gòu)員見話已說到這個(gè)地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來了。他問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購(gòu)員又說：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件。”這時(shí)，采購(gòu)員不再還價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會(huì)兒，采購(gòu)員講：“你們的廠子是個(gè)大廠，信得過，所以我到你們廠來采購(gòu)。不過，你的這批皮茄克式樣有些過時(shí)了；去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色?！彼呎f邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細(xì)?！彼诌呎f邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價(jià)錢呢?”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價(jià)錢可以商量。你給個(gè)價(jià)吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu)50件，400元一件，怎么樣?”“價(jià)錢太低，而且你們買得也不多?！薄澳呛冒?，我們?cè)俣噘I點(diǎn)兒，買100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見辦!”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。 在這個(gè)例子中，前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒有成功，而后一個(gè)采購(gòu)員談判又成功了呢?原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購(gòu)員不急于找賣主討價(jià)還價(jià)，而是百般挑剔，提出一大堆問題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會(huì)被人輕易欺蒙，從而被迫降價(jià)。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì)方會(huì)覺得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面；否則，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對(duì)的措施。該策略的對(duì)策是：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。 如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是： ①必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響。 ②遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。 ③對(duì)于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。 ④當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。 ⑤向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問題。 ⑥也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問題來增強(qiáng)自己的談判力量。 (3)車輪戰(zhàn)術(shù)策略 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步。