【文章內(nèi)容簡介】 而且又麻煩。買臺超大容量的洗衣機(jī)吧？可是體積太大，放在家中占地方，而且平時(shí)洗少量 衣服時(shí)又太浪費(fèi)。 于是，消費(fèi)者心中就企盼著出現(xiàn)一種能夠一次洗凈多件床上用品，還又省水、省電，體 積又不要太大的洗衣機(jī)。這就是現(xiàn)階段消費(fèi)者的最主要的需求。 3 . 1 . 1 消費(fèi)者的煩惱 24 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 1 消費(fèi)需求（ ） 3 . 1 . 2 本公司 (單型號 )解決的問題 本公司 (單型號 )洗衣機(jī)采用獨(dú)特的雙向驅(qū)動(dòng)技術(shù)，使波輪與內(nèi)桶同時(shí)強(qiáng)力反向 旋轉(zhuǎn)，產(chǎn)生強(qiáng)勁的沸騰水流，減少衣物纏繞，降低磨損率，提高洗凈比?？赏? 全滿負(fù)荷洗滌大量衣物及床上用品。一次輕松洗凈全家衣物或全部床上用品等， 而且更省時(shí)一半、省水一半。 因此，本公司 (單型號 )洗衣機(jī)可以稱為是“順應(yīng)消費(fèi)者心意，滿足消費(fèi)者需求” 的最佳洗衣機(jī)。 25 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 1 . 3 產(chǎn)品定位（解決需求的賣點(diǎn)） 針對以上消費(fèi)需求及本公司 (單型號 )的解決辦法，現(xiàn)為本公司 (單型號 )洗衣機(jī)確定主題賣點(diǎn)為： 3. 1 消費(fèi)需求（ ） 26 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 1 消費(fèi)需求（ ） 3 . 1 . 4 技術(shù)支持 產(chǎn) 品 一句話賣點(diǎn) 三句話用戶實(shí)惠 五句話技術(shù)支持 本公司 (單型號 )， 秋冬季床上大件用品 “一次洗凈” （ 1）凈：雙倍馬力產(chǎn)生雙倍洗滌 力量，形成沸騰水流，洗 凈比提高 30% （ 2）快：洗滌時(shí)間比普通洗衣機(jī) 快 50% （ 3）省：省水 50%（用水約 75 升），省電 50% 低磨損：本公司 (單型號 )：普 通洗衣機(jī) =1： 3~4 鍋形大波輪，帶動(dòng)更有力 攪拌葉設(shè)計(jì)，加強(qiáng)衣物翻轉(zhuǎn) 洗、漂、甩時(shí)間可調(diào) 洗滌三模式（攪、揉、搓） 滲鋅、磷化 +噴塑， 3層防銹外殼 鍋形大波輪 ， 帶動(dòng)更有力 攪拌葉設(shè)計(jì) ， 加強(qiáng)衣物翻轉(zhuǎn) 洗 、 漂 、 甩時(shí)間可調(diào) 洗滌三模式 （ 攪 、 揉 、 搓 ） 獨(dú)特外觀造型 ， 時(shí)尚 、 典雅 鍋形大波輪 ， 帶動(dòng)更有力 攪拌葉設(shè)計(jì) ， 加強(qiáng)衣物翻轉(zhuǎn) 洗 、 漂 、 甩時(shí)間可調(diào) 洗滌三模式 （ 攪 、 揉 、 搓 ） 歐美造型 ， 不銹鋼外殼 小小神童 (單型號 ) 洗衣方便 三重喜 女士內(nèi)衣單獨(dú)洗 少量衣物即時(shí)洗 寶寶衣物分開洗 鍋形大波輪 ， 帶動(dòng)更有力 攪拌葉設(shè)計(jì) ， 加強(qiáng)衣物翻轉(zhuǎn) 洗 、 漂 、 甩時(shí)間可調(diào) 洗滌三模式 （ 攪 、 揉 、 搓 ） 透明上蓋 + 鍍鉻把手 27 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 2 需求獲得滿足的成本（） 產(chǎn) 品 價(jià) 格 2580元（中檔） 2780元（高檔） 4980元（高檔） 1385元（中檔） 用戶實(shí)惠 （ 1）凈：雙倍馬力產(chǎn)生雙倍洗滌力量，形成沸騰水流， 洗凈比提高 30% （ 2）快：洗滌時(shí)間比普通洗衣機(jī)快 50% （ 3）省：省水 50%（用水約 75升），省電 50% 低磨損：本公司 (單型號 )：普通洗衣機(jī) =1： 3~4 方便的洗衣方式，健康的全程保證， 潔凈的洗衣效果順應(yīng)潮流的時(shí)尚生活，輕松體驗(yàn)，貼心享受。 5028 5278 6098 2610 28 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 1 消費(fèi)需求（ ） 3 . 1 . 5 目標(biāo)消費(fèi)群 以收入中、高檔以上的家庭為主要目標(biāo)消費(fèi)群。更可進(jìn)行細(xì)分： 上班族：休閑時(shí)間少，整日處在緊張中，不想再為洗衣服而受累。 年輕白領(lǐng)：工作緊張但注重把握每點(diǎn)每滴的休閑時(shí)間，不想為洗衣服 耽誤太多時(shí)間；同時(shí)，又注重個(gè)人形象，對洗衣機(jī)的洗凈度要求很高。 高收入家庭：注重健康與個(gè)人形象，洗衣頻率最高，也是受到普通洗 衣機(jī)的困擾最多的消費(fèi)者。 人口眾多的家庭：尤其是幾代人一起住的家庭。 29 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 3 購買的方便性（） 全方位開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 30 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 4 溝通（） 在明白了消費(fèi)者的需求后，下一步需要的就是讓消費(fèi)者了解本公司 (單型號 )洗衣機(jī)可以為 其解決這些困擾自己的難題，使他們主觀上出現(xiàn)“我現(xiàn)在需要的就是這樣的一個(gè)產(chǎn)品”的想 法，從而進(jìn)一步影響消費(fèi)者，使其產(chǎn)生購買行為。 3 . 4 . 1 推廣主題 31 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 4 溝通（） 3 . 4 . 2 推廣策略 第一步：吸引消費(fèi)者關(guān)注（提高知名度） 先得讓消費(fèi)者知道本公司 (單型號 )洗衣機(jī)已經(jīng) 上市，并明白 (單型號 )洗衣機(jī)帶來的全新洗衣方 式。 第二步：引導(dǎo)消費(fèi)者深入了解（擴(kuò)大認(rèn)知度） 只知道并沒什么用，必須讓消費(fèi)者了解到 本公司 (單型號 )洗衣機(jī)為什么可以解決自己的需求？ 它的優(yōu)勢在哪些方面？ 第三步：促使消費(fèi)者產(chǎn)生信任（提升信任度） 明白了 (單型號 )洗衣機(jī)的功能與優(yōu)勢，就需 要讓消費(fèi)者直觀地感受它的真實(shí)性效果，只有 這樣，消費(fèi)者才會考慮購買。 32 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 4 . 3 推廣形式 3 . 4 溝通（） 高空造勢： 通過中央與地方的電視、廣播等高空媒體提升本公司(單型號 )知名度，擴(kuò) 大影響面，向消費(fèi)者傳遞“ (單型號 )洗衣機(jī)上市”消息，使消費(fèi)者對雙動(dòng) 力洗衣機(jī)產(chǎn)生了解欲。 發(fā)布報(bào)廣，進(jìn)行“本公司 (單型號 )，秋冬季床上大件用品，一次洗凈”的形 象宣傳，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，使消費(fèi)者對推廣主題產(chǎn)生認(rèn)同感。 利用主流報(bào)紙，發(fā)布本公司 (單型號 )洗衣機(jī)上市的軟性新聞，以文字形式 更詳細(xì)地介紹 (單型號 )洗衣機(jī)功能、特點(diǎn)，使消費(fèi)者更加關(guān)注 (單型號 )洗 衣機(jī)。 33 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 4 . 4 推廣形式 3 . 4 溝通（） 地面進(jìn)攻： 加強(qiáng)銷售終端布置，宣傳主題賣點(diǎn)。利用銷售終端支持物料，吸引消 費(fèi)者到本公司洗衣機(jī)專柜，進(jìn)行深入地了解。 加強(qiáng)直銷員培訓(xùn)，使其能結(jié)合消費(fèi)者需求推介 (單型號 )洗衣機(jī)。 外圍滲透： 逢節(jié)假日利用戶外媒體，如：商場外條幅或巨幅等，進(jìn)行深入地提示 性宣傳推廣，更進(jìn)一步提升認(rèn)知度。 在節(jié)假日時(shí)，選擇人流量大的地方或商場門前等地方進(jìn)行展示活動(dòng)， 以“本公司 (單型號 )，秋冬季床上大件用品，一次洗凈”為活動(dòng)主題，向消 費(fèi)者傳播 (單型號 )的優(yōu)勢。 34 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 . 4 . 5 促銷活動(dòng) 3 . 4 溝通（） 現(xiàn)場以 (單型號 )形象為背景板，主題為“本公司 (單型號 )，秋冬季床上大件用 品，一次洗凈 。 現(xiàn)場將現(xiàn)有的 (單型號 )產(chǎn)品所有樣機(jī)全部出樣，并加水、通電進(jìn)行演示。 通過發(fā)放單頁等宣傳品，對過往消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。 可選消費(fèi)者參與活動(dòng)，舉行“ ，看誰選得準(zhǔn)”比賽，讓消費(fèi)者自己 從一大堆衣物中自由選擇出一些來，稱一下，誰拿得最接近 5公斤誰就 是優(yōu)勝者，將獲獎(jiǎng)品。 然后，進(jìn)行現(xiàn)場洗衣大演示，真正表現(xiàn) (單型號 )洗衣機(jī)的洗衣效果。