【文章內容簡介】 時，常以不知道、不太懂或不了解來搪塞，使對方的問題沒有辦法深入下去，同時以一種低調姿態(tài)來減少對方的防御。(2)合理拒絕在買賣未成交之前，如果買主要求降價或提出其他額外優(yōu)惠條件時，對方常會苦著臉舉出一大堆不能降價的理由，這些理由聽起來都很合理，其實有的時候，這是賣方利用買主對房地產知識的缺乏了解而運用的策略。也就是說，表面上看起來已是底價了，而事實上，賣主心中有一個底價，只要購房者能攻破前面的價格，則往往會有一段不菲的差價或優(yōu)惠。(3)事前行銷營銷人員常利用房屋定價先低后高的規(guī)律，在計劃漲價前先告訴客戶，房子馬上就要漲價了，再不決定可就錯過良機了。如此一來可以給顧客造成心理壓力，“現在的價位是最低價，買了就能賺錢”。使買方不好意思再開口壓價，甚至匆忙買下自己并不滿意的住房。(4)“人質”策略談判中極個別的素質較低的營銷人員會采用此種不道德的策略。比如以較低的首期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件付款買房，而購房者一旦交了第一筆錢，就等于將人質送到他的手上，其后只能被動挨宰。(5)面子策略中國人最講究面子，所謂士可殺不可辱，而在購房談判中，營銷人員會努力迎合顧客的心理，對顧客一知半解的房地產知識予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時常會忽略對房屋的一些細節(jié)問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。(6)低價策略一般來說，房屋銷售價都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會主動降價的。如果開發(fā)公司主動調低房屋的售價，這里可能另有玄機。如某開發(fā)公司在售房時稱因房地產市場不景氣，為周轉資金，以成本價出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設施很快完成。等消費者入住后才發(fā)現，此房不僅質量低劣，而且水電氣等附屬設施皆未配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購房者補交測量費、登記費、手續(xù)費、管理費等多項費用，否則不予辦理過戶手續(xù)。至此消費者發(fā)覺上當，要求退房，而開發(fā)公司卻不予理睬。(7)“拍賣”策略我們在房屋銷售處有時會看到這一場面，當買賣洽談過程中，營銷人員的呼機或手機不時響起，而對話內容一定與這棟房子有關。談話時間不長，可句句是重點。這邊營銷的幾個電話來回，那邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時行銷員則順水推舟收下定金，一樁買賣即大功告成。其實營銷人員是利用人們的心理特點：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個投標者，那無疑更是物以稀為貴了，豈有坐失良機之理，即使貴點也認了。19．怎樣洽談算精明購房洽談有如足球比賽的臨門一腳，洽談是否順利決定了這場購房比賽誰會獲勝。由于每個人的個性不同，語言表達和社會經驗的差異，所以洽談的方式也不盡相同。前面看了售樓人員的諸多手段，購房者必須牢記以下幾點：(1)多聽、多看、多提問到售樓現場后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進行洽談；多看模型、樣板房、說明書，充分了解產品；洽談時要多提問(可以事先準備提問內容)，售樓人員回答不準確或比較含糊時，要緊迫不舍，不要輕易放過。(2)沉默是金有經驗的售樓人員一般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼后加以引導，這樣購房者往往比較被動，所以購房者在洽談時要盡量保持沉默，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底牌過早亮出，這樣可以始終處于比較有利的位置。(3)敢于說“不”優(yōu)秀的銷售人員往往會提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購房者要學會說“不”。(4)分頭出擊，火力偵察遇到比較滿意的房屋，除了購房者自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但需分別前往洽談。購房者和家人在不同時間分別和不同的銷售人員談，往往可以得到不同的信息，不同的優(yōu)惠，就可以最理想的價格成交。(5)避免因小失大如果購房者的洽談過分順利時，就要冷靜地想想為什么。如銷售員很爽快地答應了自己的折扣要求，要想一下他是否還有更低的底價沒有透露?還是這套房有其他問題，銷售員急于脫手。(6)不要輕信漲價經常會聽到購房者說，“我的房子是漲價前買到的”，目前流行的銷售技巧中，漲價成了促使顧客盡快成交的手段之一。首先，購房者要看一下是否真漲，其次要看一下漲多少，有些發(fā)展商明著漲價，其實暗中放折扣。(7)不要沖動搶購購房是人生大事，誰也不會感情用事地去搶購，當購房現場出現搶購現象時，購房者尤其要冷靜，要以自己為中心，不要輕信搶購，多坐一會，看個究竟。(8)不要怕欠人情有時購房者會因為銷售人員不倦的熱情服務覺得欠了人情，而在談判中不斷讓步。其實顧客才永遠是上帝。(9)搜集信息，廣泛聯絡前面提起過售樓人員向買方出示客戶來訪記錄，購房意向書等，說明多少人來看樓，多少人有購房意向，公開掛出售樓成績表，說明哪些已簽約售出，哪些已付定金即將成交。購房者應設法取得聯系，了解過去的成交價或意向定價與房屋情況，與自己意欲購買的房屋進行比較。如有可能，則與他們結成同盟，共同向賣方施壓。(10)注意服飾行頭房產營銷人員對每一位客戶的服飾舉止都十分注意，因為服飾反映出人的性格、身份和地位、收入水平。購房者上門談判時乘坐的交通工具與服飾具有同樣的功效。駕駛自備轎車與騎自行車給營銷人員的印象是不會相同的。(11)時間選擇有差別在上午還是下午，正常上班時間還是雙休日談判，效果也有差別。一大早就上門，說明買方的誠意，但也暴露出急切的心理。一般第一次正式談判不要安排在上午，因為上午售樓人員精力充沛，期望也高，不容易遷就買方。在雙休日、節(jié)假日也不要進行關鍵場次的談判，這個時候賣方決策人物可能不在場，賣方不會在拍板人不在時做出最大的讓步。另外，在銷售高峰時最好不要進行實質性的談判，這時售樓人員心氣很高，不會作太大的讓步，除非是削價清盤。20．套內建筑面積售房與建筑面積售房有何異同套內建筑面積售房，實際上是以套內建筑面積為交易面積，按套內建筑面積計算房價，其應分攤的公用建筑面積的建設費用計入套內建筑面積銷售單價內，不再另行計價。同時在購房合同中記載該商品房項目的總公用建筑面積及本單元或整層應分攤的公用建筑面積，其權屬屬于各產權主共同所有，任何單位和個人不得獨自占用。建筑面積售房，實際是以套內建筑面積與分攤公用建筑面積之和作為交易面積，按建筑面積計算房價。由于分攤的公用建筑面積的存在，使售房面積復雜化、專業(yè)化，非房產測繪專業(yè)技術人員無法弄清“分攤的公用建筑面積”的合理性和準確性，購房者不能直觀了解自己究竟購買了多大的房屋。套內建筑面積售房與建筑面積售房相比，前者只是少了個分攤的公用建筑面積，而應分攤的公用建筑面積建設費用計入套內建筑面積銷售單價內，因此房屋交易總價不變，但售房面積更明確、具體、直觀。兩者對分攤的公用建筑面積享有同等的權益。21．實行套內建筑面積售房時物業(yè)管理費收取是否會改變物業(yè)管理費標準是按建筑面積制定的，物業(yè)管理部門按建筑面積收取物業(yè)管理費，實行套內建筑面積售房，售房合同及房地產證上注有建筑面積，因此物業(yè)管理費收取沒有改變。22．購房合同公證須知由于一些購房合同需要公證，所以購房者需要了解什么是公證；哪些合同需要公證，如何進行公證以及公證所需的有關資料和費用。什么是公證呢?所謂公證是國家公證機關根據當事人的申請，依據法定程序對其法律行為，或有法律意義的文書和事實，確認其真實性和合法性的一種證明活動。其目的是保護有關當事人的權利和合法利益，盡可能地避免糾紛，減少訴訟。全國各地對所需公證的合同規(guī)定不一，就深圳、北京、上海、廣州而言，外銷商品房的購房合同必須經公證機構辦理公證。普通商品房只有買賣雙方覺得有必要，才需要進行公證。23．如何進行房屋買賣公證辦理公證手續(xù)的流程(1)申請與受理。合同當事人向公證機關提出辦理公證申請，填寫公證申請書，并提供有關材料。公證機關根據當事人的申請做出是否接受辦理的決定。(2)審查。公證機關(公證員)對當事人進行詢問，審查相關材料，進行其他相關調查，審查公證對象的真實性、合法性。(3)出具公證文書。公證機關根據審查結果，決定是否出具公證書。公證書包括當事人的基本情況，公證證詞，公證員簽名，公證機關(公證處)蓋章，出證日期等。24．公證所需的有關資料商品房買賣合同公證所需的資料包括：(1)當事人的身份證明，如法人營業(yè)執(zhí)照，法定代表人身份證明、護照、(港澳臺胞)回鄉(xiāng)證等，港澳辦、臺辦、僑辦出具的身份證明，委托書及代理人身份證明。(2)房地產權證或國有土地使用證(期房)。(3)內(外)銷商品房預售許可證(期房)。(4)建設工程規(guī)劃許可證(期房)。(5)房地產權證或房屋所有權證和國有土地使用證(現房)。(6)內(外)銷商品房預售(出售)合同(商品房首次交易)或房屋買賣合同(二手房交易)。(7)國家機關、團體，國有企業(yè)應提供上級主管部門批準購房的書面證明，事業(yè)單位需提供上級主管部門同意購房的書面證明，集體企業(yè)應提供職工代表大會同意購房的決議，有限責任公司和股份有限公司應提供董事會同意購房的決議。(8)付款憑證。(9)原來的購房合同，契稅憑證(二手房)。(10)其他應提供的材料。25．房產公證如何收費證明房屋轉讓、買賣的，一般按標的分段累加收?。?0萬元以下的部分，％，最低不得低于200元；50萬元～500萬元部分，％；500萬元～1000萬元部分，％；1000萬元～2000萬元部分，％；2000萬元～5000萬元部分，％；5000萬元～1億元部分，％；個人住房貸款申請資信審查，％收取。各地公證處都有優(yōu)惠措施，開發(fā)商可與公證處洽談優(yōu)惠措施。26．購房者應防范的風險在購房人買房和開發(fā)商售房的關系中，市場風險大部分由購房人承擔，因為購房者付款后至開發(fā)商交房及完善房屋產權經常有一段時間差，兩者之間的嚴重的信息不對稱及當前開發(fā)商的投機風險大量存在，購房者會承受過多的風險，也可能遭受很多不幸。具體如下：(1)開發(fā)商隱瞞無開發(fā)資格或無商品房預售許可證等事實，對外銷售期房一般而言，這種開發(fā)商本身的資質就差，且無誠信可言在合同被宣告為無效時只能拿回本金和同期銀行貸款利息，最后判決書上的權利也無法變?yōu)楝F實。對于財力有限的房地產商因拿不出錢辦妥一切必要的手續(xù)，他們往往鋌而走險，先賣房，算計著收回大筆購房款后，再到有關部門補交款項，補辦銷售許可證。因此，他們往往以超低的價錢開始發(fā)售，并美名有升值前景，但事實上，不少發(fā)展商賣房收回的錢遠遠不夠補辦手續(xù)。(2)開發(fā)商惡意搭售商品房，特別在房價價位高時開發(fā)商往往利用合同中“實測面積與暫測面積的差異處理”條款，設定不允許購房人在實際面積超過約定面積一定幅度(一般為5％)時有權解除合同，只能按合同價補足的條款，這樣，在房價下跌時，使購房人既無法要求以交付時的市場價補足或根本無能力補足而形成購房者的無端違約。更為嚴重的是，還可能造成開發(fā)商超預售許可面積而使購房者購買的超面積部分商品房無法辦理產權登記。對于縮水的商品房，最大的麻煩就是預計使用面積達不到，房屋使用受限卻無法重新選擇，《商品房銷售管理辦法》于2001年6月起實施，對面積誤差作出了相應的規(guī)定。購房合同的內容應參照該規(guī)定。(3)逾期交付房屋現行的格式文本“甲方逾期交付的違約責任”條款中，一般設定在超過幾個月后仍未能交付時才能終止合同并獲得雙方約定的違約金，而未給予在逾期交付過程中發(fā)生房價下跌時適用價格(逾期交付從低價)應有的地位。(4)發(fā)展商對房屋設計作單方面重大調整目前使用的格式合同對這一開發(fā)商的重大違約責任的約定不夠合理，僅規(guī)定開發(fā)商退回房款并給付一定利息。購房人在因此不滿而退房時，往往已失去了找到更好的房子的機會，或需要花費更多的價錢才能找到，而因這種機會成本的損失在格式合同中也無明確規(guī)定賠償，因此，索賠的成功率極低。(5)房屋的“裂、漏”仍是個常見問題，則下雨或平時的漏水不可避免，且整修的效果差，過程也煩人，此時購房人一般只能忍受。只能不斷要求維修，如想退房，在購房合同沒有相應約定的情況下，則很難得到法院或仲裁委的支持。(6)公司名不符實購房者在購房前要查清開發(fā)商的背景、主管部門、注冊資金及建設部門頒發(fā)的房地產開發(fā)商資格證書等情況。實力不足或沒有開發(fā)經驗的開發(fā)商，自然存在延期入伙、偷工減料而致質量問題，配套不全等隱患。(7)地段優(yōu)勢易隨時間變化購房時要進行實地考察，同時還要有發(fā)展的眼光，有條件時可向國土規(guī)劃部門的人了解城市的規(guī)劃。通常房地產公司為吸引購房者，往往把自己的地段位置說得過于優(yōu)越。(8)宣傳價格大量縮水。大家切記：一般房價不包括公證費、《房地產證》的工本費、契稅等。(9)可能拿不到產權證或漫長的延期辦產權證《國有土地使用權證》、《建設用地規(guī)劃許可證》以及《商品房銷售(預售)許可證》這三個證件是辦理產權證的必要條件，缺一不可，因此購房者在購房前必