催收培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-18 22:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 消除對方的幻想。達(dá)者無疆 融信天下 32（二） 典型客戶的催收技巧u正常溝通的情況。u失去聯(lián)系的情況。u還款能力具備，但還款意愿欠缺的客戶。u還款能力具備，但還款意愿欠缺的客戶。典型客戶的催收技巧達(dá)者無疆 融信天下 33談判的方法：A強(qiáng)力施壓 對象：債務(wù)人、有責(zé)保人。B柔性勸導(dǎo)C以邢逼債對象：有誠意的債務(wù)人、責(zé)保人、家人。對象：無誠意的債務(wù)人、 有責(zé)保人。達(dá)者無疆 融信天下 34三 “ 繳 ” 原則： A何時(shí) “繳 ”三 “繳 ”原則C 如何 “ 繳 ”B “ 繳 ” 多少達(dá)者無疆 融信天下 35七、催收策略達(dá)者無疆 融信天下 36（一）基本策略 對意外事情的反應(yīng)要快?？烨谡忱p逼催討的頻率要高。不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成 還款承諾。對債務(wù)人的交涉要層層逼近。對客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓 等級。 達(dá)者無疆 融信天下 37（二）各類型欠款人應(yīng)對策略 從容不迫型 特征： 嚴(yán)肅冷靜，不會立刻做出決定； 認(rèn)真聆聽 ，會提出問題和自己的看法； 很看重第一印象。（對第一印象惡劣的催收人員不予理睬）策略： 多用分析、比較、舉證的方式，使客戶明白及時(shí)還款的重要性； 引導(dǎo)和建議，最終讓客戶自己做決定； 有力的事實(shí)依據(jù)和耐心非常重要。 達(dá)者無疆 融信天下 38（二）各類型欠款人應(yīng)對策略 豪爽干脆型 特征： 半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法； 決斷力強(qiáng)，干脆豪放，說一不二 ； 慷慨坦直，但往往缺乏耐心，怕麻煩容易感情用事，有時(shí)會輕率馬虎；策略： 催收時(shí)干凈利落，簡明扼要講清你的來意； 掌握火候，多做一些感情方面的投資； 適當(dāng)?shù)牡墓ЬS迎合； 后期的感情維系很重要，如節(jié)假日的問候。 達(dá)者無疆 融信天下 39（二）各類型欠款人應(yīng)對策略 圓滑難纏型 特征：好強(qiáng)且頑固先固守自己的陣地 ，然后向你索要相關(guān)資料； 繼而找借口拖延，如跟朋友家人商量； 策略： 預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖； 造成一種緊張氣氛，如實(shí)施鎖機(jī)拖車，使客戶認(rèn)為只有立即還款才是明智舉動(dòng) ； 沒有了糾纏的機(jī)會，失去退讓的余地 ，及時(shí)促成； 或者是直截了當(dāng)，最多不超過 5次有效溝通。 達(dá)者無疆 融信天下 40（二）各類型欠款人應(yīng)對策略 虛情假意型 特征： 表面上十分和藹友善，聆聽催收電話；（恩啊之類的） 真正促成時(shí)裝隆作啞，不做具體表示 。策略： 首先要取得對方的完全信賴，體現(xiàn)專業(yè)性，拿數(shù)字說話具有震撼效果的多舉例，注意互動(dòng)； 找到突破口； 不要輕易放棄說服工作，只要有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。 達(dá)者無疆 融信天下 41（二）各類型欠款人應(yīng)對策略 喋喋不休型 特征：不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕 ；沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里 ；策略 :適當(dāng)?shù)膬A聽加以認(rèn)可，要有足夠的耐心和控場能力；不要否定客戶的觀點(diǎn)，在客戶高談闊論中利用他感興趣；適時(shí)引入還款的話題，使之圍繞回款建議而展開。 達(dá)者無疆 融信天下 42（二）各類型欠款人應(yīng)對策略 自我吹噓型 特征：喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)；總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。對策：最好是當(dāng)一個(gè) “忠實(shí)的聽眾 ”，津津有味地為對方稱好道是，徹底滿足對方的虛榮心；160
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