【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這家樹(shù)上保險(xiǎn)公司門(mén)庭若市，生意興旺，名聲大振。 32 2擦鞋匠的故事 在西班牙流傳著一個(gè)這樣的故事。每年都會(huì)發(fā)行彩票，有一年彩票一直都沒(méi)有人中，獎(jiǎng)金積累得越來(lái)越多，大家都爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，希望能夠成為那個(gè)幸運(yùn)兒，一個(gè)年屆半百的擦鞋匠也去買(mǎi)了一張。他想，如果中了，我下半輩子就不用再這么辛苦的工作了，幸運(yùn)的是，他真的中了獎(jiǎng)，成為西班牙歷史上彩票中獎(jiǎng)金額最高的幸運(yùn)兒。于是他的生活就此改變，再?zèng)]有了烈日下的暴曬，也不用再去聞客人的臭鞋味兒。為了躲開(kāi)那些羨慕和嫉妒的眼光，他去了國(guó)外，在那里，他夜夜笙歌，頓頓豪飲，盡情享受著屬于他的幸福人生。十年后的一天，人們?cè)隈R德里的廣場(chǎng)上又看見(jiàn)了他。令人驚訝的是，他又成了一個(gè)擦鞋匠。因?yàn)?，在一個(gè)月前他發(fā)現(xiàn)，那原本以為永遠(yuǎn)也花不完的巨額獎(jiǎng)金居然只剩下 100塊了。此時(shí)的他已經(jīng)六十歲了，他還是用那 100塊買(mǎi)了回家的車(chē)票，再次成為一個(gè)擦鞋匠。 每個(gè)人的一生，都會(huì)經(jīng)歷高潮和低潮，當(dāng)我們順利的時(shí)候，要為不順利的時(shí)候做好準(zhǔn)備，正所謂凡事預(yù)則立。 33 2生命的價(jià)值 有一個(gè)生長(zhǎng)在孤兒院中的小男孩，常常悲觀地問(wèn)院長(zhǎng)：“像我這樣沒(méi)人要的孩子，活著究竟有什么意思呢？”院長(zhǎng)總是笑而不答。 有一天，院長(zhǎng)交給小孩一塊石頭，說(shuō)：“明天早上，你拿這塊石頭到市場(chǎng)上去賣(mài)，但不是‘真賣(mài)’，記住，無(wú)論別人出多少價(jià)錢(qián)，絕對(duì)不能賣(mài)?！钡诙欤泻⒛弥^蹲在市場(chǎng)的角落，意外的發(fā)現(xiàn)有不少人好奇地對(duì)自己的石頭感興趣，而且價(jià)錢(qián)越出越高?；氐皆豪?，男孩興奮地向院長(zhǎng)匯報(bào)，院長(zhǎng)笑笑，要他明天拿到黃金市場(chǎng)去賣(mài)。在黃金市場(chǎng)上，有人出比昨天高１０倍的價(jià)錢(qián)來(lái)買(mǎi)這塊石頭。最后，院長(zhǎng)叫孩子把石頭拿到珠寶市場(chǎng)上去展示，結(jié)果，石頭的身價(jià)又漲了１０倍，更由于男孩怎么都不賣(mài)，竟被傳揚(yáng)為“稀世珍寶”。 男孩興沖沖地捧著石頭，回到孤兒院，把這一切告訴院長(zhǎng)，并問(wèn)為什么會(huì)是這樣。院長(zhǎng)沒(méi)有笑，望著孩子慢慢說(shuō)到：“生命的價(jià)值就像這塊石頭一樣，在不同的環(huán)境下就會(huì)有不同的意義。一塊不起眼的石頭。由于你的珍惜、惜售而提升了它的價(jià)值，竟被傳為稀世珍寶。你不就像這塊石頭一樣？只要你自己看中你自己，自我珍惜，生命就有意義，就有價(jià)值！” 自己把自己不當(dāng)回事，別人更瞧不起你，生命的價(jià)值首先取決于你自己的態(tài)度，珍惜獨(dú)一無(wú)二的你自己，珍惜這短暫的幾十年光陰。其實(shí)購(gòu)買(mǎi)終身壽險(xiǎn)是一種人生態(tài)度，就是對(duì)自己生命價(jià)值的肯定。 34 2軍人保險(xiǎn) 亨曼先生被派到美國(guó)新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽(tīng)他演講的新兵 100％都自愿購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，從來(lái)沒(méi)人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷(xiāo)之道，于是悄悄來(lái)到課堂，聽(tīng)他對(duì)新兵講什么。 “小伙子們，我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來(lái)的保障，”亨曼說(shuō)，“假如發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，你不幸陣亡了，而你生前買(mǎi)了軍人保險(xiǎn)的話，政府將會(huì)給你的家屬賠償 20萬(wàn)美元。但如果你沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，政府只會(huì)支付 6000美元的撫恤金 ……” “這有什么用，多少錢(qián)都換不回我的命。”下面有一新兵沮喪地說(shuō)。 “你錯(cuò)了”，亨曼和顏悅色地說(shuō)，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，政府會(huì)先派哪一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)？買(mǎi)了保險(xiǎn)的還是沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的？” 35 從前有一位很好客的人，想開(kāi)一個(gè)完好會(huì)，邀請(qǐng)親戚朋友，和名人貴賓來(lái)吃飯。當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣以牛乳最上品，既然欲請(qǐng)?jiān)S多賓客，必然要準(zhǔn)備牛乳?？墒菑哪抢锱獊?lái)那么多的牛乳呢？于是就想了一個(gè)辦法 —— 牛乳積蓄在牛腹中，把所有的母牛和犢牛分開(kāi)，不給小牛吃奶。還用嫩草青葉飼養(yǎng)母牛，以便生出更多的牛乳。 到了宴客那一天，主人把所有的母牛都牽出來(lái)，想當(dāng)場(chǎng)擠奶請(qǐng)客?？墒菙D來(lái)擠去不出一滴牛乳來(lái)，很多賓客看到了這種情形，等得不耐煩了，紛紛離席而去。埋怨說(shuō)：“這哪里是請(qǐng)客，簡(jiǎn)直吊人胃口，戲弄人嘛！”主人本來(lái)想討人好感，揚(yáng)自己的面子，結(jié)果矯其反，大大地失了面子，真是很不償失。 本來(lái)積蓄是人類(lèi)的的智慧的表現(xiàn)，可是如果積蓄方式不當(dāng)，就會(huì)事與愿違。世間萬(wàn)事，尤其是錢(qián)財(cái)，必須要適時(shí)、適地、適人地運(yùn)用，才能萬(wàn)事暢通。個(gè)人 家庭要有適當(dāng)?shù)姆e蓄以備身體不適、氣候不適，或發(fā)生天災(zāi)人禍時(shí)使用，如同“積谷防饑”。 啟示：人壽保險(xiǎn)就是平時(shí)存小錢(qián)，萬(wàn)一時(shí)領(lǐng)大我，因此是最科學(xué)、最先進(jìn)、最可靠的積蓄方式。如果將錢(qián)都投資在生意上，那不是和牛腹蓄乳一樣嗎？ 牛腹蓄乳 36 在某個(gè)城市，住著一位既富貴又聰明的王某。王家天天有人拜訪，來(lái)訪者說(shuō)的都是恭維和贊美的話。鄰居李某更是稱(chēng)兄道弟，倍顯親近、恭維和殷勤，在人前常常贊美王某仁慈而偉大。不久，這位富有的王某，遇到了天災(zāi)而貧窮下來(lái)，最后還要借債來(lái)度日。這位鄰居李某，于是就漸漸的遠(yuǎn)離王某，王某來(lái)時(shí)甚至避而不見(jiàn)。 人家問(wèn)他，王某富有時(shí)對(duì)你幫忙很多，你現(xiàn)在為什么不幫他一把，使他重整家業(yè)？李某說(shuō)：“他富有時(shí)我希望分享他的榮耀和利益，現(xiàn)在他失敗 了，我?guī)退挥谐钥?，我何必自討苦吃呢？于是連見(jiàn)面都不打一聲招呼。 古人說(shuō)：“人情薄似紙，欲識(shí)人情須看花?！闭媸遣诲e(cuò)！ 世間有富貴貧賤和好運(yùn)惡運(yùn)，一年有四季春夏秋冬，有臺(tái)風(fēng)地震火災(zāi)水災(zāi)種種災(zāi)難和痛苦，也有太平安康五欲豐收，和作事時(shí)順利的種種快樂(lè)。上天賜給我們幸福和快樂(lè)，又給予災(zāi)給和痛苦。在人生的海洋中，我們?nèi)绾尾湃螒{風(fēng)浪 起穩(wěn)坐釣魚(yú)船呢？ 啟示： 常言道：錦上添花有，雪中送炭無(wú)。要永保幸福快樂(lè)的生活，而且生活得有尊嚴(yán)，必須要有可靠的經(jīng)濟(jì)支柱。人壽保險(xiǎn)就是我們生活的保護(hù)神，擁有人壽保險(xiǎn)日后生活有保障。 3勢(shì)利人間 37 每個(gè)人壽保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員都至少有一個(gè)自己最喜歡的說(shuō)服別人的看家故事，用來(lái)開(kāi)啟客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，或引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，或促成簽單。美國(guó)人壽保險(xiǎn)行銷(xiāo)員米切爾 庫(kù)德有一個(gè)切中要點(diǎn)的故事。這個(gè)故事使庫(kù)德順利地簽下了數(shù)以千計(jì)的保單。 “先生，當(dāng)您動(dòng)過(guò)大手術(shù)在家療養(yǎng)期間，將有三個(gè)人會(huì)在第一在到府上探望您的病情，您的牧師拜訪您，告訴您，他為您點(diǎn)燃一根蠟燭，向您祝福，同時(shí)很高興您正在康復(fù)中?！钡诙€(gè)訪問(wèn)者是您的醫(yī)生。他將再檢查一下您的身體，告訴您手術(shù)非常成功，要您不必?fù)?dān)心，因?yàn)閹讉€(gè)月之您就可以起訂到處走動(dòng)了，當(dāng)然，他還會(huì)交給您帳單。”第三個(gè)訪問(wèn)者就是您的保險(xiǎn)代理人。他不僅送您一束鮮花，而且送給您一張支票，付清您住院及醫(yī)生護(hù)士的費(fèi)用。當(dāng)然，還有一張薪資給付支票，保證您生病期間照常領(lǐng)到薪水。先生，哪一位拜訪者最受您的歡迎呢？ 啟示： 牧師很好，但只能給精神安慰。醫(yī)生很好，便要付給他醫(yī)療費(fèi)。 保險(xiǎn)代理人不僅給您精神慰藉，而且?guī)?lái)經(jīng)濟(jì)保障。 3病室探訪者 38 從前有幾個(gè)商人，欲出去遠(yuǎn)方探寶。古時(shí)沒(méi)有指南針，也沒(méi)有氣象預(yù)報(bào)，專(zhuān)靠地航海有經(jīng)驗(yàn)的人帶路 —— 叫航海舵手。因?yàn)橹挥卸媸植拍茏R(shí)別航向和預(yù)知?dú)夂虻淖兓?。這些商品經(jīng)過(guò)多方打聽(tīng)和拜訪，好不容易長(zhǎng)到一位舵手，用重金請(qǐng)來(lái)。各方面都準(zhǔn)備好了，就選擇吉日，祭拜神明，啟程出海。 頭幾天，風(fēng)平浪靜，船行海上，非常的順利?？墒?，有天天風(fēng)云突變，起了風(fēng)浪，繼之狂風(fēng)暴雨，一連數(shù)日，情況危急。情急之下，有人說(shuō)，須祭海神才能風(fēng)平浪靜。祭海神需要一個(gè)有生命力的動(dòng)作做祭品，而出海尋寶的商人都是自己的人，只有舵手是外人，大家商議的結(jié)果，只有犧牲舵手，于是把舵手殺來(lái)做了祭品，祈禱海神保佑航船平安，采寶順利，平安返航。 祭神后的第二天，恰好天氣轉(zhuǎn)好，可是大海一片茫茫，誰(shuí)也不知駛向保處才能采寶，連回家的路也找不到了。于是船在大海中漂來(lái)漂去，漸漸船上的糧食吃完了，商人們又饑又渴，最后統(tǒng)統(tǒng)葬身于大海之中。 航海不能沒(méi)有舵手，行走夜路需要燈光照明，雨天出外必須帶雨傘和雨衣，這些都是常理?，F(xiàn)代人生活在充滿風(fēng)險(xiǎn)和意外的社會(huì)中，需要人壽保險(xiǎn)。 啟示：人壽保險(xiǎn)如夜里的燈，雨中的傘，雖然一時(shí)不用，但要常作準(zhǔn)備。已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的定要長(zhǎng)久擁有，萬(wàn)萬(wàn)不可因?yàn)楝F(xiàn)在平安而輕易中斷。否則就會(huì)陷入危境，猶如航海時(shí)失去了舵手。 3用舵手祭神 39 古印度有一個(gè)國(guó)王，晚年才生了一位公主，所以希望她立刻長(zhǎng)大。國(guó)王召集滿朝文武大臣參議，征詢(xún)各位大臣的意見(jiàn)，盾看有沒(méi)有立刻使公主長(zhǎng)大的方法。 一位武官說(shuō)：“國(guó)王，國(guó)家若是有難，我們可以不顧生命的去平服敵人，不論千軍萬(wàn)馬我們都不會(huì)畏縮，可是欲使公主立刻長(zhǎng)大的事，我們卻無(wú)能為力，請(qǐng)國(guó)王恕罪?！? 一位文官說(shuō)：“國(guó)家無(wú)論大小事情，我們都可以用智慧謀略去治理解決。至于兒女事情，恕我們都沒(méi)有這個(gè)智慧?！庇忠晃淮蟪颊f(shuō)：“大王想使公主迅速長(zhǎng)大，這乃生理醫(yī)學(xué)的問(wèn)題，何不衣一閏高明的醫(yī)生來(lái)商議看看？”于是國(guó)王立刻派人請(qǐng)來(lái)了全國(guó)最有名的醫(yī)生，問(wèn)醫(yī)生：“大夫醫(yī)道高明，不知有什么靈藥，使公主立刻長(zhǎng)大？” 醫(yī)生聽(tīng)了說(shuō)，要使公主立刻長(zhǎng)大，就十分驚異，他心里想：“要嬰兒立刻長(zhǎng)大，天底下哪有這種事！但若是不想出一個(gè)辦法，國(guó)一會(huì)不高興，搞不好會(huì)腦袋搬家的。怎么辦呢？” 在危急當(dāng)中，這醫(yī)生忽然靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)國(guó)王說(shuō)：“大王要公主快快長(zhǎng)大，確有此靈藥，但這種千年罕見(jiàn)之靈藥非常難找，它生長(zhǎng)在深山狹谷之中，無(wú)人能以的地方，而且必須等以它成就后才能采得到。所以需要很長(zhǎng)的時(shí)間去尋找，不知國(guó)王有沒(méi)有這個(gè)耐心等？” 3十二年后的公主 —1 40 國(guó)王說(shuō)：“只要能使女兒立刻長(zhǎng)大，無(wú)論多久都可以等，但必須要一個(gè)期限，需要多久？”醫(yī)生說(shuō)：“最多十五年，最少十年，但沒(méi)有找到靈藥以前，公主須暫時(shí)給我?guī)ё?，因?yàn)殪`藥找到后必須立刻配方、立刻服下才有效，過(guò)了時(shí)就不靈了，所以要把公主帶走。” 國(guó)王說(shuō)：“好罷！就這么辦好了。” 從這一天起公主就被醫(yī)生帶到另一個(gè)地方去。公主不在，國(guó)王就漸漸談忘了這一件事，不知不覺(jué)過(guò)了十二年。有一天忽報(bào)醫(yī)生回來(lái)了，并且?guī)Я斯骰貋?lái)。國(guó)王非常歡喜，立刻召他進(jìn)宮，一看到公主已經(jīng)長(zhǎng)大了，而且是婷婷玉立的少女，國(guó)王歡喜得不得了，賞賜了醫(yī)生很多的金銀財(cái)寶。 啟示： 世間任何事物都有內(nèi)在的規(guī)律和特性，有些事是可速成的，但有些是不可能速成的。投資股票、炒房地產(chǎn)，或做其他投機(jī)生意，有時(shí)會(huì)使人暴發(fā)，很快賀了發(fā)財(cái)夢(mèng)。但其風(fēng)險(xiǎn)率很高。人壽保險(xiǎn)如同少年公主，她不可能一夜長(zhǎng)大，但待以時(shí)日則一定長(zhǎng)大。人壽保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期、牢固的經(jīng)濟(jì)保障，讓它與您長(zhǎng)久相伴吧！ 3十二年后的公主 —2 41 在人壽保險(xiǎn)行銷(xiāo)中，常聽(tīng)客戶講，對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，或不需要保險(xiǎn)諸如此類(lèi)的話。這時(shí)你若能很好運(yùn)用下面的故事，一定會(huì)有收益的。 “先生，假使我的袋子中有個(gè)軟木塞，此時(shí)此刻您出任何一個(gè)價(jià)錢(qián)，我都會(huì)賣(mài)給您。但是您可能一分錢(qián)都不會(huì)給我，因?yàn)槟恍枰?。假設(shè)這個(gè)星期天的早上，您和妻子正在享受一個(gè)輕松的釣魚(yú)假日。您全家正離岸有一公里遠(yuǎn)，旁邊沒(méi)有別的游客。您的妻子正在看書(shū)，您正準(zhǔn)備魚(yú)鉺要釣魚(yú)，小孩正在幫您 —— 突然，您的船漏水了！您開(kāi)始把水舀出去，大喊救命，不過(guò)，一點(diǎn)用也沒(méi)有。沒(méi)有人聽(tīng)見(jiàn)，您又無(wú)法堵住漏沿。您全家就漸漸地往下沉！” “這個(gè)時(shí)候，我坐直升飛機(jī)飛到您的天空，在您頭上垂下這個(gè)軟木塞，再一次問(wèn)您要同什么代價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)大小剛好堵住漏洞的軟木塞？您一定會(huì)付任何我要墳的代價(jià) —— 對(duì)嗎？先生，為什么？” （讓客戶盡量說(shuō)他想說(shuō)的話） “為什么這個(gè)軟木塞在那個(gè)量期天意義如此重大，現(xiàn)在一文不值呢？” （讓客戶再度發(fā)言） “這不就是我們現(xiàn)在的情況嗎？您無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)，因?yàn)椋鸁o(wú)法在意外或疾病發(fā)生的前一天才打電話給我，要求我的保護(hù)。為了您的財(cái)產(chǎn)安全及心靈平安，您必須現(xiàn)在就 這個(gè)保障?！? 啟示：平時(shí)安康不識(shí)保險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生才知道保險(xiǎn)殷切關(guān)愛(ài)之心。平時(shí)買(mǎi)，急時(shí)用，這就是人壽特點(diǎn)。 3救命的軟木塞 42 從前有一位富人，想請(qǐng)親友和鄰居舉行一次宴會(huì)。在舉行之前，必須做種種的準(zhǔn)備工作；金錢(qián)的籌備，食物的準(zhǔn)備，最好的廚師，招待客人的場(chǎng)地和一切設(shè)施，以及應(yīng)用的盤(pán)具等等。他把所有的傭人都叫來(lái)分配工作。其中有一位傭人的任務(wù)是準(zhǔn)備杯盤(pán)碗碟。為此，他去了遙遠(yuǎn)的地方，尋訪窯師。到了窯師之家，看到窯師在那里悲哀哭泣，傭人就跑過(guò)去問(wèn)他為什么哭泣。窯師說(shuō)：“我花五六年的時(shí)間才做了這么多的瓷器，想讓驢子馱上街去銷(xiāo)售，不料驢子身子一歪把所有的瓷器都打碎了，叫我怎駢不傷心呢？” 天下創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷許許多多的辛苦和花費(fèi)很多的時(shí)間才能獲得成功，而破壞與失敗往往只在一剎那間。要保持長(zhǎng)久的成功果實(shí)，沒(méi)有保險(xiǎn)方法和得力的措施是很危險(xiǎn)的。 世間每一個(gè)創(chuàng)造事業(yè)都是一點(diǎn)一滴努力累積而來(lái)的，今日的果實(shí)，來(lái)之不易。但是一陣臺(tái)風(fēng)、一把火、一次水災(zāi)，一次商場(chǎng)上的意外，可以一下子馬人摧毀。 啟示：西方諺語(yǔ)說(shuō)：不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。那窯師若能明了此量，就不會(huì)哭泣。在我們生活中，什么時(shí)間，什么地方會(huì)發(fā)生意外，誰(shuí)也不知道。要享受幸?？鞓?lè)的人生，購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)是最明智的選