保險早會板塊集錦培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-18 22:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? “ 6萬元保單，意味著個人傭金大概有 4000元，這在當(dāng)時已經(jīng)很多了。況且，對于我這樣一個新人而言，這就是巨單呀”。王玉美并沒有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。 ? 大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅持和耐心。 ? 機緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營企業(yè)家，是王玉美先生的“發(fā)小”。在 2023年這位企業(yè)家的孩子出生時，王玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當(dāng)場為孩子買下了兩萬元的保險。 ? 在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關(guān)注的不再是保單如何拿到手，而是設(shè)身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。 ? ? “我經(jīng)常會在他們家庭成員的重要時間點，比如生日，或者家人身體不適等情況下出現(xiàn)，好似他們家庭成員”，王玉美回憶說，親情關(guān)系更為重要。 ? 在時間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠，使得保單不再是被拒的理由，反成為朋友之間推介的善意。 ? 這位企業(yè)家買下了年交保費 200萬元的 10年期分紅險后，還積極為王玉美“轉(zhuǎn)介紹”了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費收入又增加了 600萬元。逐漸地，王玉美用真誠打開了屬于自己的一片天空。 ? “轉(zhuǎn)介紹”被認為是擴大保險客戶群的最好方法。在 IDA2023年的會員調(diào)查中，營銷員的保險客戶來自“轉(zhuǎn)介紹”的最多，達到 %，且有逐年上升的趨勢；而認為業(yè)績增加的潛在市場主要在“企業(yè)主保單”方面的占比最多，達到 %。 ? 王玉美是其中受益者。正因為她的誠信和堅持，在經(jīng)歷 11年積累沉淀后，她收獲了全球華人保險營銷員年傭金收入排名第三位，僅次于排位第一的一位美籍華人和第二名來自臺灣的營銷員。 ? 堅守誠信 勇于超越 ? 營銷員群體社會地位較低、流動性大背景下，王玉美的堅守帶來的成功別具意味。面對新型銷售渠道漸入佳時，傳統(tǒng)營銷渠道要想繼續(xù)占據(jù)一席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險的根本大法—— 誠信無障礙延續(xù)。 ? “堅守是守住一份真誠，創(chuàng)新才能不斷超越”，這是王玉美悟出成功之道。 ? 從 2023年到 2023年 5年間，王玉美的保費收入連續(xù)翻番，分別達到 36萬元、 80萬元、 170萬元、 360萬元、 800萬元。如果不出意外，王玉美今年實現(xiàn)保費收入有望接近 1600萬元。 ? 當(dāng)初為 6萬元保單激動不已的王玉美，現(xiàn)在面對千萬保單確十分淡定。因為，她知道，千萬大單不是誰的恩惠，而是不斷超越自我，不斷創(chuàng)新的回報。 ? 王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經(jīng)常被拒絕，“要更加誠信、嚴謹、有時間觀念”，“知識面要廣，否則很難溝通交流”。由于客戶分布在很多行業(yè)，“要了解他們從事的行業(yè)才能更好地了解他們的需求”，甚至包括他們的個人愛好，釣魚、古玩、字畫、時事，還有對品牌的熟知程度等等，都要進行學(xué)習(xí)跟進。 ? 要想在一個飯桌上吃飯，沒有內(nèi)在的吸引力，談何容易。 ? 在學(xué)校里就是團總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學(xué)習(xí)能力。琴棋書畫，她無所不學(xué)。慢慢地，在學(xué)習(xí)中，知識從枯燥變成了享受，她在享受學(xué)習(xí)的同時，也享受著交流，一切都雨潤無聲。 ? 有心的王玉美觀察到，高端客戶還有一個特點，就是“有避稅、避債、避險”的“三避”需求。特別是這些客戶很看重保險的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險的理念，與大客戶打交道便是“難中有易”了。 ? 對此，她十分重視保單的質(zhì)量以及保障功能。她不會為一時傭金高低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務(wù)，不知不覺中，成為她開展業(yè)務(wù)的守護神。 ? 不再是孤軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險工作室。她堅信世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊，實現(xiàn)向品牌營銷的過渡，從而提升壽險生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進一步夯實發(fā)展根基。如何把團隊帶出來，是她目前面臨的課題。王玉美設(shè)定了自己的助夢計劃，目標(biāo)是：兩年內(nèi)團隊實現(xiàn)“ 10+10+100”即培養(yǎng)和復(fù)制 10個精英、 10個主管、 100人銷售隊伍。 人生哲理 ? 有一個年輕人去買碗，來到店里他順手拿起一只碗，然后依次與其它碗輕輕碰擊，碗與碗之間相碰時立即發(fā)出沉悶、渾濁的聲響，他失望地搖搖頭。然后去試下一只碗。他幾乎挑遍了店里所有的碗，竟然沒有一只滿意的，就連老板捧出的自認為是店里碗中精品也被他搖著頭失望地放回去了。 老板很是納悶，問他老是拿手中的這只碗去碰別的碗是什么意思？ ? 他得意地告訴老板，這是一位長者告訴他的挑碗的訣竅，當(dāng)一只碗與另一只碗輕輕碰撞時，發(fā)出清脆、悅耳聲響的，一定是只好碗。 老板恍然大悟，拿起一只碗遞給他，笑著說：“小伙子，你拿這只碗去試試，保管你能挑中自己心儀的碗”。 他半信半疑地依言行事。奇怪！他手里拿著的每一只碗都在輕輕地碰撞下發(fā)出清脆的聲響，他不明白這是怎么回事，驚問其詳。 老板笑著說，道理很簡單，你剛才拿來試碗的那只碗本身就是一只次品，你用它試碗那聲音必然渾濁，你想得到一只好碗，首先要保證自己拿的那只也是只好碗。 ? 就像一只碗與另一只碗的碰撞一樣，一顆心與另一顆心的碰撞需要付出真誠才能發(fā)出清脆悅耳的響聲。自己帶著猜忌、懷疑甚至戒備之心與人相處，就難免得到別人的猜忌與懷疑。 其實每個人都可能成為自己生命中的“貴人”，前提條件是你應(yīng)該與人為善。 你付出了真誠就會得到相應(yīng)的信任，你獻出愛心就會得到尊重。 ? 反之，你對別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷漠的心。 每個人的生命里都有一只碗，碗里盛著善良、信任、寬容、真誠，也盛著虛偽、狹隘、猜忌、自私。請?zhí)蕹肜锏碾s質(zhì)，然后微笑著迎接另一只碗的碰撞，并發(fā)出你們清脆、爽朗的笑聲吧！ 做最好的自己，才能碰撞出最好的別人！ 勵志感言 ? 有 生命 必有
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