保險(xiǎn)早會(huì)板塊集錦培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-18 22:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? “ 6萬(wàn)元保單，意味著個(gè)人傭金大概有 4000元，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)很多了。況且，對(duì)于我這樣一個(gè)新人而言，這就是巨單呀”。王玉美并沒(méi)有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。 ? 大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅(jiān)持和耐心。 ? 機(jī)緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營(yíng)企業(yè)家，是王玉美先生的“發(fā)小”。在 2023年這位企業(yè)家的孩子出生時(shí)，王玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當(dāng)場(chǎng)為孩子買下了兩萬(wàn)元的保險(xiǎn)。 ? 在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關(guān)注的不再是保單如何拿到手，而是設(shè)身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。 ? ? “我經(jīng)常會(huì)在他們家庭成員的重要時(shí)間點(diǎn)，比如生日，或者家人身體不適等情況下出現(xiàn)，好似他們家庭成員”，王玉美回憶說(shuō)，親情關(guān)系更為重要。 ? 在時(shí)間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠(chéng)，使得保單不再是被拒的理由，反成為朋友之間推介的善意。 ? 這位企業(yè)家買下了年交保費(fèi) 200萬(wàn)元的 10年期分紅險(xiǎn)后，還積極為王玉美“轉(zhuǎn)介紹”了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費(fèi)收入又增加了 600萬(wàn)元。逐漸地，王玉美用真誠(chéng)打開了屬于自己的一片天空。 ? “轉(zhuǎn)介紹”被認(rèn)為是擴(kuò)大保險(xiǎn)客戶群的最好方法。在 IDA2023年的會(huì)員調(diào)查中，營(yíng)銷員的保險(xiǎn)客戶來(lái)自“轉(zhuǎn)介紹”的最多，達(dá)到 %，且有逐年上升的趨勢(shì)；而認(rèn)為業(yè)績(jī)?cè)黾拥臐撛谑袌?chǎng)主要在“企業(yè)主保單”方面的占比最多，達(dá)到 %。 ? 王玉美是其中受益者。正因?yàn)樗恼\(chéng)信和堅(jiān)持，在經(jīng)歷 11年積累沉淀后，她收獲了全球華人保險(xiǎn)營(yíng)銷員年傭金收入排名第三位，僅次于排位第一的一位美籍華人和第二名來(lái)自臺(tái)灣的營(yíng)銷員。 ? 堅(jiān)守誠(chéng)信 勇于超越 ? 營(yíng)銷員群體社會(huì)地位較低、流動(dòng)性大背景下，王玉美的堅(jiān)守帶來(lái)的成功別具意味。面對(duì)新型銷售渠道漸入佳時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道要想繼續(xù)占據(jù)一席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險(xiǎn)的根本大法—— 誠(chéng)信無(wú)障礙延續(xù)。 ? “堅(jiān)守是守住一份真誠(chéng)，創(chuàng)新才能不斷超越”，這是王玉美悟出成功之道。 ? 從 2023年到 2023年 5年間，王玉美的保費(fèi)收入連續(xù)翻番，分別達(dá)到 36萬(wàn)元、 80萬(wàn)元、 170萬(wàn)元、 360萬(wàn)元、 800萬(wàn)元。如果不出意外，王玉美今年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入有望接近 1600萬(wàn)元。 ? 當(dāng)初為 6萬(wàn)元保單激動(dòng)不已的王玉美，現(xiàn)在面對(duì)千萬(wàn)保單確十分淡定。因?yàn)?，她知道，千萬(wàn)大單不是誰(shuí)的恩惠，而是不斷超越自我，不斷創(chuàng)新的回報(bào)。 ? 王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經(jīng)常被拒絕，“要更加誠(chéng)信、嚴(yán)謹(jǐn)、有時(shí)間觀念”，“知識(shí)面要廣，否則很難溝通交流”。由于客戶分布在很多行業(yè)，“要了解他們從事的行業(yè)才能更好地了解他們的需求”，甚至包括他們的個(gè)人愛好，釣魚、古玩、字畫、時(shí)事，還有對(duì)品牌的熟知程度等等，都要進(jìn)行學(xué)習(xí)跟進(jìn)。 ? 要想在一個(gè)飯桌上吃飯，沒(méi)有內(nèi)在的吸引力，談何容易。 ? 在學(xué)校里就是團(tuán)總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學(xué)習(xí)能力。琴棋書畫，她無(wú)所不學(xué)。慢慢地，在學(xué)習(xí)中，知識(shí)從枯燥變成了享受，她在享受學(xué)習(xí)的同時(shí)，也享受著交流，一切都雨潤(rùn)無(wú)聲。 ? 有心的王玉美觀察到，高端客戶還有一個(gè)特點(diǎn)，就是“有避稅、避債、避險(xiǎn)”的“三避”需求。特別是這些客戶很看重保險(xiǎn)的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險(xiǎn)的理念，與大客戶打交道便是“難中有易”了。 ? 對(duì)此，她十分重視保單的質(zhì)量以及保障功能。她不會(huì)為一時(shí)傭金高低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務(wù)，不知不覺(jué)中，成為她開展業(yè)務(wù)的守護(hù)神。 ? 不再是孤軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險(xiǎn)工作室。她堅(jiān)信世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)向品牌營(yíng)銷的過(guò)渡，從而提升壽險(xiǎn)生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進(jìn)一步夯實(shí)發(fā)展根基。如何把團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)，是她目前面臨的課題。王玉美設(shè)定了自己的助夢(mèng)計(jì)劃，目標(biāo)是：兩年內(nèi)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“ 10+10+100”即培養(yǎng)和復(fù)制 10個(gè)精英、 10個(gè)主管、 100人銷售隊(duì)伍。 人生哲理 ? 有一個(gè)年輕人去買碗，來(lái)到店里他順手拿起一只碗，然后依次與其它碗輕輕碰擊，碗與碗之間相碰時(shí)立即發(fā)出沉悶、渾濁的聲響，他失望地?fù)u搖頭。然后去試下一只碗。他幾乎挑遍了店里所有的碗，竟然沒(méi)有一只滿意的，就連老板捧出的自認(rèn)為是店里碗中精品也被他搖著頭失望地放回去了。 老板很是納悶，問(wèn)他老是拿手中的這只碗去碰別的碗是什么意思？ ? 他得意地告訴老板，這是一位長(zhǎng)者告訴他的挑碗的訣竅，當(dāng)一只碗與另一只碗輕輕碰撞時(shí)，發(fā)出清脆、悅耳聲響的，一定是只好碗。 老板恍然大悟，拿起一只碗遞給他，笑著說(shuō)：“小伙子，你拿這只碗去試試，保管你能挑中自己心儀的碗”。 他半信半疑地依言行事。奇怪！他手里拿著的每一只碗都在輕輕地碰撞下發(fā)出清脆的聲響，他不明白這是怎么回事，驚問(wèn)其詳。 老板笑著說(shuō)，道理很簡(jiǎn)單，你剛才拿來(lái)試碗的那只碗本身就是一只次品，你用它試碗那聲音必然渾濁，你想得到一只好碗，首先要保證自己拿的那只也是只好碗。 ? 就像一只碗與另一只碗的碰撞一樣，一顆心與另一顆心的碰撞需要付出真誠(chéng)才能發(fā)出清脆悅耳的響聲。自己帶著猜忌、懷疑甚至戒備之心與人相處，就難免得到別人的猜忌與懷疑。 其實(shí)每個(gè)人都可能成為自己生命中的“貴人”，前提條件是你應(yīng)該與人為善。 你付出了真誠(chéng)就會(huì)得到相應(yīng)的信任，你獻(xiàn)出愛心就會(huì)得到尊重。 ? 反之，你對(duì)別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷漠的心。 每個(gè)人的生命里都有一只碗，碗里盛著善良、信任、寬容、真誠(chéng)，也盛著虛偽、狹隘、猜忌、自私。請(qǐng)?zhí)蕹肜锏碾s質(zhì)，然后微笑著迎接另一只碗的碰撞，并發(fā)出你們清脆、爽朗的笑聲吧！ 做最好的自己，才能碰撞出最好的別人！ 勵(lì)志感言 ? 有 生命 必有
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