【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 節(jié) 保險(xiǎn)銷售 一、保險(xiǎn)銷售的含義 保險(xiǎn)營(yíng)銷： 指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的需 求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 保險(xiǎn)銷售： 保險(xiǎn)銷售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出的一種行為，是保 險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 保險(xiǎn)銷售的意義： 保險(xiǎn)銷售是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中至關(guān)重要的一 個(gè)環(huán)節(jié)。 第一節(jié) 保險(xiǎn)銷售 二 、保險(xiǎn) 銷售的主要環(huán)節(jié) 準(zhǔn)保客戶開拓 調(diào)查并確認(rèn)客戶的保險(xiǎn)需求 設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案 疑問解答并促成簽約 第一節(jié) 保險(xiǎn)銷售 三、保險(xiǎn)銷售渠道 直接銷售渠道：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售（撥入電話、撥出電話）；網(wǎng)絡(luò)銷售 間接銷售渠道：保險(xiǎn)代理人銷售、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 一、保險(xiǎn)承保的含意 保險(xiǎn)承保是指對(duì)愿意購(gòu)買保險(xiǎn)的單位和個(gè)人（即投保人）所提出的申請(qǐng)進(jìn)行審核，作出是否同意接受或如何接受的決定過程。 二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序 （一）核保 指保險(xiǎn)公司在對(duì)投保的標(biāo)的信息全面掌握、核實(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)可保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)判與分類，進(jìn)而決定是否承保，以什么條件承保的過程。 （二）做出承保決策 正常承保 優(yōu)惠承保 有條件承保 拒保 （三）善制單證 （四）復(fù)核簽章 （五）收取保費(fèi) 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 三、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)核保 （一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素： 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 （二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 風(fēng)險(xiǎn)單位是指一次風(fēng)險(xiǎn)事故可能造成保險(xiǎn) 標(biāo)的損失的范圍。 劃分有三種形式： 1．按地段劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 2．按標(biāo)的劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 3．按投保單位劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 四、人壽保險(xiǎn)核保 (一 )人壽保險(xiǎn)的核保要素： 、習(xí)慣、嗜好、及生存環(huán)境 （二）風(fēng)險(xiǎn)類別劃分 標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn) 弱體風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 不可保風(fēng)險(xiǎn) 第三節(jié) 保險(xiǎn)理賠 一、保險(xiǎn)理賠的含義 ： 保險(xiǎn)理賠是指保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后 ， 對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為 。 二 、保險(xiǎn)公司的理賠原則 （一）重合同、守信用 （二）主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理 （三）實(shí)事求是 第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶服務(wù) 一、客戶服務(wù)的定義 保險(xiǎn)客戶是指那些現(xiàn)實(shí)和潛在的本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者 ， 例如 ，潛在客戶 、 保單持有人 、 被保險(xiǎn)人和受益人等 。 第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶服務(wù) 二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 保險(xiǎn)客戶服務(wù)包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上又都包含著具體詳細(xì)的內(nèi)容 。 (一 )提供咨詢服務(wù) (二 )風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與管理服務(wù) (三 )接報(bào)案 、 查勘與定損服務(wù) (四 )核賠服務(wù) (五 )客戶投訴處理服務(wù) 第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶服務(wù) 三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 (一 ) 制定方案 (二 ) 重點(diǎn)落實(shí) (三 ) 特殊服務(wù) 四 、 人壽保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 (一 )壽險(xiǎn)契約保全服務(wù) 合同內(nèi)容變更 、 行使合同權(quán)益 、 續(xù)期收費(fèi) 、 保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移 、 生存給付 (二 )“孤兒 ” 保單服務(wù) “ 孤兒 ” 保單保全服務(wù) 、 “ 孤兒 ” 保單收展服務(wù) 、 全面收展服務(wù) 第一節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)概述 1 第二節(jié) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 2 第三節(jié) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 3 第四節(jié) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 4 第六章 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 第五節(jié) 國(guó)內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 1 第六節(jié) 責(zé)任保險(xiǎn) 2 第七節(jié) 信用（保證）保險(xiǎn) 3 第八節(jié) 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn) 4 第六章 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 第一節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)概述 一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的定義 廣義：財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)經(jīng)濟(jì)利益或損害賠償責(zé)任 狹義：物質(zhì)財(cái)產(chǎn)，即財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn) 二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的特征 （一）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性 既包括自認(rèn)災(zāi)害，又包括意外事故；既有直接損失，又有間接損失， （二）保險(xiǎn)標(biāo)的的特殊性 多樣性 （三）保險(xiǎn)利益的特殊性 保險(xiǎn)利益的產(chǎn)生、量的限定、時(shí)效性 第一節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)概述 （四）保險(xiǎn)金額的特殊性 一般參照保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際價(jià)值 （五）保險(xiǎn)期限的特殊性 一般較短， 1年或 1年以內(nèi) （六）保險(xiǎn)合同的特殊性 損失補(bǔ)償性合同 第一節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)概述 三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的種類 （一）財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 利潤(rùn)損失保險(xiǎn) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 運(yùn)輸工具保險(xiǎn) 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 工程保險(xiǎn) 特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn) 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn) 第一節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)概述 （二）責(zé)任保險(xiǎn) 公眾責(zé)任保險(xiǎn) 產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn) 雇主責(zé)任保險(xiǎn) 職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn) （三）信用保險(xiǎn) 信用保險(xiǎn) 保證保險(xiǎn) 第二節(jié) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 一、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的標(biāo)的范圍 以投保人存放在固定地點(diǎn)的財(cái)產(chǎn)和物資作為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種保險(xiǎn)。 （一）可保財(cái)產(chǎn) （二）特約可保財(cái)產(chǎn) （三）不可保財(cái)產(chǎn) 二、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的責(zé)任范圍 （一）保險(xiǎn)責(zé)任 1. 基本險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任 火災(zāi)；爆炸；雷擊；飛行物及其他空中運(yùn)行物墜落 2. 綜合險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任 基本險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任＋ 12項(xiàng)自然災(zāi)害（暴雨、臺(tái)風(fēng)、龍卷風(fēng)、雪災(zāi)、冰凌、崖崩、地面突然塌陷、洪水、暴風(fēng)、雹災(zāi)、泥石流、突發(fā)性滑坡） 第二節(jié) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （二）責(zé)任免除 （三）附加責(zé)任 又稱 “ 特約責(zé)任 ” ,是指責(zé)任免除中不保的責(zé)任，經(jīng)雙方協(xié)商同意后可予以承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任。分為基本險(xiǎn)的附加責(zé)任和綜合險(xiǎn)的附加責(zé)任。 三、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的賠償處理 （一）賠償金額的計(jì)算 全部損失 部分損失：賠償款 =（保險(xiǎn)金額 /保險(xiǎn)價(jià)值） （實(shí)際損失 殘值） （二）施救費(fèi)用的賠償 不超過保險(xiǎn)金額 同財(cái)產(chǎn)損失賠償比例 第二節(jié) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （ 三）殘值處理 作價(jià)折歸被保險(xiǎn)人 （四）代位求償權(quán)的行使 賠償之后行使 （ 五）對(duì)原保單的批改 部分損失賠償后，保額相應(yīng)減少，補(bǔ)交保費(fèi)后，恢復(fù)原保額。 （六）重復(fù)保險(xiǎn)的分?jǐn)? 按保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)金額總和的比例賠償 第三節(jié) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （一）普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 固定地址 相對(duì)靜止?fàn)顟B(tài) （二）家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn) 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和到期還本 保險(xiǎn)儲(chǔ)金的利息作為保險(xiǎn)費(fèi)。 保險(xiǎn)期滿后，無論是否賠付，退還全部保險(xiǎn)儲(chǔ)金。 （三）投資保障型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （四）個(gè)人貸款抵押房屋保險(xiǎn) 第三節(jié) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 二、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的范圍 （一）一般可保財(cái)產(chǎn) 投資保障型財(cái)產(chǎn)：現(xiàn)金、首飾等貴重物品 （二）特約可保財(cái)產(chǎn) （三）不可保財(cái)產(chǎn) 金銀、珠寶、首飾、古玩、藝術(shù)品等等 貨幣、票證、電腦軟件資料等等 日用消耗品、交通工具、養(yǎng)殖及種植物 用于生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)和出租房屋 無線通訊工具等等 簡(jiǎn)易屋棚，房屋周邊配套建筑 政府征用、非法占用、處于危險(xiǎn)狀態(tài)的房屋 其他 第三節(jié) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 三、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的責(zé)任范圍 （一）保險(xiǎn)責(zé)任（ 6項(xiàng)） 火災(zāi)、爆炸 10種自然災(zāi)害 空中運(yùn)行物體墜落，外界物體倒塌 暴風(fēng)、暴雨使房屋主要結(jié)構(gòu)倒塌 有明顯痕跡的盜竊、搶劫 防止或減少損失的必要的、合理的費(fèi)用，不超過保險(xiǎn)金額 （二）責(zé)任免除（ 10項(xiàng)） 第三節(jié) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 四、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的賠償處理 索賠時(shí)效： 2年 （一）房屋及室內(nèi)附屬設(shè)備、室內(nèi)裝潢的賠償 比例賠償方式 （二）室內(nèi)財(cái)產(chǎn)的賠償 第一危險(xiǎn)賠償方式 （三）施救費(fèi)用的賠償 （四）殘值處理 協(xié)議作價(jià)折歸被保險(xiǎn)人，在賠款中扣除 （五）代位追償權(quán)的行使 由第三者引起的損失，先向第三者追償，如第三者不予賠償，應(yīng)提起訴訟。 （六）賠償后對(duì)原保單的處理 部分賠償后，保額相應(yīng)減少。下一年度，保額自動(dòng)恢復(fù)。 （七）重復(fù)保險(xiǎn)的分?jǐn)? 第四節(jié) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 一、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是以機(jī)動(dòng)車輛本身及機(jī)動(dòng)車輛的第三者責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種運(yùn)輸工具保險(xiǎn)。 機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是各種機(jī)動(dòng)車輛；第三者責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的則是保險(xiǎn)車輛因意外事故致使他人遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損失依法應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任。 二、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的基本險(xiǎn) 車輛損失險(xiǎn) 車輛損失險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的，是各種機(jī)動(dòng)車輛的車身及其零部件、設(shè)備等。當(dāng)保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險(xiǎn)車輛本身損失時(shí)，保險(xiǎn)人依照保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償。 第四節(jié) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) （ 1）車輛損失保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任， 包括 碰撞責(zé)任 、 傾覆責(zé)任 與 非碰撞責(zé)任， 其中碰撞是指被保險(xiǎn)車輛與外界物體的意外接觸，如車輛與車輛、車輛與建筑物、車輛與電線桿或樹木、車輛與行人、車輛與動(dòng)物等碰撞，均屬于碰撞責(zé)任范圍之列；傾覆責(zé)任指保險(xiǎn)車輛由于自然災(zāi)害或意外事故，造成本車翻倒，車體觸地，使其失去正常狀態(tài)和行駛能力，不經(jīng)施救不能恢復(fù)行駛。非碰撞責(zé)任，則可以分為以下幾類： A、保險(xiǎn)單上列明的各種自然災(zāi)害，如洪水、暴風(fēng)、雷擊、泥石流等。 B、保險(xiǎn)單上列明的各種意外事故，如火災(zāi)、爆炸、空中運(yùn)行物體的墜落等。 C、其他意外事故，如傾覆、冰陷、載運(yùn)被保險(xiǎn)車輛的渡船發(fā)生意外等。 （ 2）機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn)的責(zé)任免除 A、損失免除 B、風(fēng)險(xiǎn)免除 第四節(jié) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、恐怖活動(dòng)、暴亂、扣押、罰沒、政府征用； 、測(cè)試，在營(yíng)業(yè)性維修場(chǎng)所修理、養(yǎng)護(hù)期間； ； 、吸食或注射毒品、被藥品麻醉后使用保險(xiǎn)車輛； ； ； ； 。 A、風(fēng)險(xiǎn)免除 B、損失免除 自然磨損、銹蝕、故障；因市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)造成的貶值等。 第四節(jié) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任險(xiǎn)，是承保被保險(xiǎn)人或其允許的合格駕駛?cè)藛T在使用被保險(xiǎn)車輛時(shí)、因發(fā)生意外事故而導(dǎo)致的第三者的損害索賠危險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)。由于第三者責(zé)任保險(xiǎn)的主要目的在于維護(hù)公眾的安全與利益，因此，在實(shí)踐中通常作為法定保險(xiǎn)并強(qiáng)制實(shí)施。 機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任： 是被保險(xiǎn)人或其允許的合格駕駛員在使用被保險(xiǎn)車輛過程中發(fā)生意外事故、而致使第三者人身或財(cái)產(chǎn)受到直接損毀時(shí)被保險(xiǎn)人依法應(yīng)當(dāng)支付的賠償金額。 三、機(jī)動(dòng)車輛的附加險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車輛的附加險(xiǎn)是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的重要組成部分。從中國(guó)現(xiàn)行的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款看，主要有附加盜竊險(xiǎn)、附加自燃損失險(xiǎn)、附加新增加設(shè)備損失險(xiǎn)、附加不計(jì)免賠特約險(xiǎn)、附加駕駛員意外傷害險(xiǎn)、附加乘客意外責(zé)任保險(xiǎn)等，保險(xiǎn)客戶可根據(jù)自己的需要選擇加保。 第四節(jié) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 四、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的無賠款優(yōu)待 （一）享受無賠款優(yōu)待的條件 保險(xiǎn)期限必須滿 1年 保險(xiǎn)期內(nèi)無賠