保險典故與啟示(編輯修改稿)
2025-01-18 22:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 殺不死大象?！敝?，他以旺盛的業(yè)力和體力，全力朝目標(biāo)邁進(jìn)進(jìn)。他的保單增加了 3倍，并且在 1945年達(dá)到了百萬圓桌的會員資格。 28 班費德雯剛從事壽險事業(yè)時，曾遇到這樣的客戶。這位客戶是一位牙醫(yī)，二次大戰(zhàn)被征去當(dāng)兵，家有兩個孩子，當(dāng)他從戰(zhàn)場回來后，診所已面目全非 ——他身無分文。班向他推薦了保險，而他也很認(rèn)同，也清楚保險的意義，但卻無能為力。此時班向他推薦了一個計劃，只要你每天給我一元錢就行。就這樣，這位牙醫(yī)用每天的一元錢給他上了保險。世事難料，不久這位牙醫(yī)就在一場疾病中去世。但他留給了他妻子最了不起的東西，就是那一天一元錢的回報，對他的家人而方，那就是一切。 這件事告訴我們?nèi)藟郾ｋU的意義就在于人壽保險是可以花錢換時間。 29 高額的保單源自高遠(yuǎn)的眼光，數(shù)十年前，費德雯總做一件事：幫自已多買一點保險。因為費德雯認(rèn)為，如果說自已有 20萬美元的保險，他的客戶 10萬美元的壽險，他就可以和客戶平起平坐，不必抬頭和他說話，矮他半截。一次費德雯去拜訪當(dāng)?shù)馗晃?，富翁問他買了多少人壽保險，班自豪的告訴他已買高額的保險，富翁看到 費德雯擁有如此多的壽險，購買的信心進(jìn)一步的提高。而此時費德雯抓信時機對他說：“我不知道你的人生價值是多少，但你的未來價值絕不止這個數(shù)?！彼栽谒耐其N過程中，首先檢查了自已的保險計劃是最非常重要的。 30 一家企業(yè)要永久經(jīng)營的關(guān)鍵是什么？是擁有龐大的資金。班從來不曾銷售壽險給那些企業(yè)老板，而銷售的是巨額金錢?！澳J(rèn)為建立龐大資產(chǎn)不容易，而建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？”“是金錢”“對啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營公司？哪天你前腳出門（死啦），政府后腳就進(jìn)門了，現(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來？也許你可以，也許這么做難不倒貴公司，但肯壹會使貴公司元氣大傷。告訴我，這樣您還能很好的經(jīng)營公司嗎？您的兒女能經(jīng)營公司嗎？（注：遺產(chǎn)稅在美國高達(dá) 40%）。班通過這發(fā)問的形式，讓客戶一步一步走向你的預(yù)期目的。 31 錢是買人壽保險的根本理由。壽險可能對年輕人而言，壽險則是個特別的工具。它可以低價創(chuàng)造現(xiàn)金。一次，班拜訪一位年輕人，他說他不需要保險，班問他：“你需要時間嗎？”“需要”“告訴我，誰能給你時間？”“上帝”“對，只有上帝才能給你時間，我們?nèi)魏稳瞬荒芙o你一點時間，但我能確保一件事，萬一沒有時間，您的家人可以在您離開以后仍然很好的生活。事實上，人總有一天得與世長辭，而且往往走得不是時候，常常在最不該走的時候離開，而通常還會留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問題，留待家人解決。”班對年輕人說：“給我五分錢硬幣?！蹦贻p人給他五枚一分硬幣，班對年輕人說：“萬一你發(fā)生不測，你可以拿回四枚和一元錢，這就是保險的意義所在?！? 32 班費德雯在自己從事壽險行業(yè)為了實現(xiàn)自己遠(yuǎn)大的目標(biāo)，給自己制定了切實可行的方案。將自己的年度計劃細(xì)分，細(xì)分到每周和每天的計劃，經(jīng)如說今天訂的目標(biāo)是 1200萬美元，我會把它分成 12等分，每個月 100萬美元，還是太大，用星期來分，每個星期 25萬美元就行了，如果覺得 25萬還太大，再細(xì)分，每天上午下午多少，一小塊一小塊加起來會非常驚人的。 33 班曾經(jīng)對一位暫時不需要保險的客戶談到：“有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位，你的家人應(yīng)該有生活好的權(quán)利，所以買保險是最重要的，絕不能排在第二位。而且就你的資產(chǎn)你的家人也不是第一優(yōu)先繼承，而是你的債權(quán)人，這么多年您肯定把您賺的錢進(jìn)行了再投資，手中并沒有太多的現(xiàn)金，所以我希望您給自己一份好的打算。推薦給您一個帳戶，每天存 10元進(jìn)去，一切問題迎刃而解了。 34 ?我不是買保險，我買的是優(yōu)惠折價的現(xiàn)金 ?我們的任務(wù)，就是創(chuàng)造一筆現(xiàn)金，去支付非要去付不可的債務(wù)，免于被清算或做高風(fēng)險的借貸 ?保險就是用來保住你今天所擁有的 ?你公司里面有沒有一天賺 1000元的，如果你買了保險，就是你 ?我們現(xiàn)在想給你 100萬，而要重新估計你的壽命，你難道不感興趣嗎？ ?你想公司換人經(jīng)營后，銀行還會給你們相同的貸款條件嗎？ 35 ?你是資產(chǎn)負(fù)債表上最主要的資產(chǎn)，為什么你的沒有按你的價值投保保險呢 ?你是否比較過：是投資在“錢”上賺的多，還是投資在“人”賺得多！ ?你覺得你的命值多少？那你現(xiàn)在就保多少！ ?我能不能跟你談?wù)勎仪纺愕?50萬？ ?為你的家人保險，好讓他們永遠(yuǎn)保持你現(xiàn)在提供的生活水準(zhǔn) 36 ? 我們賣得就是“時間”和“錢”，雖然我們不能保障時間，但我們卻都可以保障錢 ?將你的合伙人的保額提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性會把錢一起帶走 ?我們設(shè)計一種特別的保單，是專門用來幫人節(jié)稅的，我可不可以跟你介紹一下？ ?在人還沒走的時候，將財產(chǎn)換成現(xiàn)金帶在身邊是不是可能的，所以你讓保單來替你付稅 37 ?在快速成長的公司里，每個人都有一件未完成的事，比如一張銀行支票 ?當(dāng)人一走，就有一大堆的問題進(jìn)門 ?記住隨著時間流逝，人會成長，而通常人成長，問題也會成長，需要就會成長，因而需要的保額也會成長 ?準(zhǔn)備兩張支票，一張是保費，一張是保險金，然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來 38 ?沒有人可以預(yù)約生命，而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付，要不我?guī)湍忝Γ沂怯脙?yōu)惠折價的成本付 ?每件事的背后都有代價，你不去管它，將來可能要付好幾元的代價，可是想點辦法，你就只需付幾分錢 ?想要成功，積極進(jìn)取的心態(tài)比什么都重要，如果決定你要感覺愉快，堅強，興奮，那你就會生出移山倒海的力量 39 ?好，你要我 5年后再來，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我， 5年后如果你不在了，我要找誰 ?最好的客戶就是什么財產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢 ?你可能已經(jīng)等太久了，可能是每個人都在為追求成功時付出代價，上帝每天都讓我們變老一點點，老實說吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格 ?銷售的起點人面談開始，可是想得到面談的機會，就非得引起客戶的注意不可，除非你能引起他的注意，否則，你將一無所獲 40 ?面談過程中，光靠邏輯說服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動用，把客
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