【文章內容簡介】 芬芳收藏于心。 D S Y。 。感悟 [袖珍掛廚 ]珍藏智慧 注腳： 贈品有限 贈完即止 今夏內衣掀起清涼促銷風 盛夏時節(jié)，驕陽似火，又到了愛美女性展示靚麗衣衫、嬌好身材的絕佳季節(jié)。輕薄的透視裝、誘惑的網眼衫、嫵媚的吊帶裙 …… 每件都顯示出不一樣的風情，不過要穿的更出彩，一件合適的內衣至關重要。不同場合、不同風格的衣服搭配不同款式的內衣已成美女們的共識，整個內衣行業(yè)因著巨大的消費需求迎來銷售旺季。為留住美女們挑剔的眼，打開她們捂緊的荷包，眾商家此刻紛紛使出渾身解數(shù)，調動各種 促銷手 段，一場熱熱鬧鬧的內衣促銷活動便在各商場、專賣店鋪開了。 內衣促銷境況 有人說，內衣不應是女性的服飾，而是女性的伙伴。據統(tǒng)計，一個女性一生的內衣消費量為 250－ 300件，年均內衣消費量可達 5－ 7件，但目前我國女性人均年內衣消費還沒達到這個數(shù)量，可提升的空間還很大。此外，隨著國外品牌內衣紛紛進軍國內市場，更加劇了內衣市場的競爭。在激烈的競爭中如何脫穎而出，達到更大的市場占領率，是眾多企業(yè)商家一直關注的問題。實踐過程中，越來越多的企業(yè)認識到，要 打開消 費者的錢包首先要吸引她們的眼球。圍繞這場眼球爭奪戰(zhàn)，廣告和促銷這兩件法寶也就成了屢試不爽的試金石。 促銷，顧名思義就是促進銷售，但目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實現(xiàn)品牌的持續(xù)長久發(fā)展。相比聲勢浩大的廣告而言，促銷費用相對較低，見效快，周期短，能夠在最快的時間內引起目標消費人群的注意，而且靈 活多變 ，以不同的形式適應不同地場合不同的要求，因而更多的被眾商家企業(yè)所采用。 內衣促銷手段 隨著行銷手法的演化，促銷的創(chuàng)意也不斷地表現(xiàn)在各種促銷活動中，走一趟街頭商圈，可以發(fā)現(xiàn)各家行銷好手所施展的各種促銷手法，運用巧妙各有千秋，諸如優(yōu)惠券、減價打折、返款、有獎競賽、抽獎、現(xiàn)場活動展銷、贈送樣品等等，商家企業(yè)以五花八門的手段來吸引消費者。 降價優(yōu)惠通過直接降低商品的售價以吸引消費者購買，常使用的方式有折扣及特價。這種方式可提升短期業(yè)績、出清庫存品、吸引顧客、對抗競爭對手的促銷活動、刺激沖動性購買，一般內衣品牌多在過季貨品或銷量不太理想的款式上采用這種方式。企業(yè)在采用這種促銷手法時比較謹 慎，但 這種方式對消費者來說最具殺傷力，很能迎合女性圖便宜的心理，畢竟價格還是消費者購買商品要考慮的主要因素之一。 隨貨贈品是企業(yè)常用的促銷方式，比如最近愛慕就有買滿 328元送新款可愛小背心的活動，也有品牌買文胸送內褲，相當于買一送一而且是配套的，可以說是降價的變相促銷手法。此外，還有的內衣品牌精心準備一些足以打動女性芳心的可愛小禮物或飾品，隨產品贈送，比如常用的襪子、絲巾、肩帶、化妝包、太陽鏡等，效果也不錯。 抽獎也能對消費者產生一定的誘惑作用。近期，安莉芳集團迎來三十周年慶，各專柜都舉行抽獎活動，中獎率高達 100％！抽中一等獎可在 300元價格商品中隨意挑選，二等獎可挑 150元的商品，三等獎則是內褲。如此高的中獎率和豐厚的獎品，吸引了不少消費者。 賣場內衣秀有段時間比較流行，不過由于大庭廣眾之下的真人秀頗受爭議而歸于沉寂。 精明的商家已愈來愈意識到了華而不實宣傳促銷的弊端，正在以“以人為本”為核心，樹立并改進良好的企業(yè)品牌形象。 提升內衣促銷效益的技巧 要有明確主題 促銷不是單為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘出最富煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者之間形成互動 的氛圍 ，最大限度拉進消費者與產品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。安莉芳集團此次促銷就圍繞“芬芳三十載”的三十周年慶展開，不論是抽獎還是積分贈送，都體現(xiàn)了回饋客戶、真情關懷的意圖。 需要明確的是，主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益。促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主題，但是每個主題之間應該有聯(lián)系，整個活動主題一脈相承，一 氣呵成 ，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰(zhàn)略目標來確定。另外，促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且瑯瑯上口，反映促銷活動的核心思想。 營造良好終端氛圍 據調查數(shù)據表明： 65％消費者受產品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉移行為。終端銷售氛圍的營造主要包括產品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產品在目標消費者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。要充分挖掘和利用 公司現(xiàn) 有的一切資源，包括助銷品、相關費用，再加上運用良好的客情關系，包括經銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實的基礎。營銷人員在區(qū)域市場內，必須集中優(yōu)勢兵力重點扶持幾個終端，本著“做一個點活一個點”的原則，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的 目的。 終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日?；芾碇校⒓右钥己?。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續(xù)，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規(guī)終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規(guī)終端建設，就是利用海報 、紙架 、易拉寶等 POP分別針對核心門店、重點門店、一般門店進行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進行產品形象的包裝；軟終端建設就是調動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產品的終端攔截，如派發(fā)員、導購員、促銷員、營業(yè)員等等。 強調促銷執(zhí)行力 往往一個好的促銷活動方案會由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達到預期的效果。促銷活動的執(zhí)行效果關鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責分工，通過培訓和監(jiān)控來確保整個促銷活動順利開展。 促銷活動的組織及職責的分工是活動穩(wěn)定有序進行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調等類似主管的角色，也有各個項目的具體負責人。在職責分工方面，應體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責，避免職責不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在促銷執(zhí)行過程中應當實行主管負責制 ，一方 面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區(qū)域內的所有事件負責。 人員系統(tǒng)的培訓是保證促銷活動質量的關鍵所在。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統(tǒng)培訓，當然各個人員培訓內容具有不同的側重點。通過對企業(yè)背景、產品特點、促銷技巧等方面的培訓提高促銷人員的業(yè)務素質。并且在促銷活動中，引導促銷人員要 關注消 費者的心理變化，根據消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規(guī)定等等。 同時，企業(yè)還要注意做好對促銷員本身的激勵工作，提高士氣，最終達成提高銷量的目的。實施項目獎勵計劃，使銷售成績與促銷員的收益掛鉤，調動促銷員的積極性。在項目執(zhí)行過程中，對完成并超過目標銷量的專柜及促銷員按其完成目標銷量的比例給予不同的獎勵，并設立銷量排 行榜， 促進促銷員的積極性。 搜集分析反饋信息 對促銷反饋信息的搜集分析是很多企業(yè)容易忽略的一個環(huán)節(jié)。一場促銷活動的具體效果如何，不是簡單的財務數(shù)據就能說明的，最終還是要由市場確定。在活動結束后，企業(yè)要及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，包括整個促銷過程的活動描述、促銷回應、統(tǒng)計數(shù)據和評論 各個方 面，及時總結出問題點，以便下次執(zhí)行活動時得到改正，這樣有利于提高整個企業(yè)的促銷操作水平。 內衣促銷 應注意的問題 選擇贈品學問多 從多項市場調查反饋的數(shù)據信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫存加快現(xiàn)金流，卻損害品牌形象，讓消費者越來越委屈越來越沒底。尤其是知名品牌或是新開張的專賣店、專柜，既有“品位”的限制，又有人氣和現(xiàn)金流的需求，刺激消費就是刺激銷售，從維護形象的角 度看， 贈送既精美又實用的禮品似乎更體面些。正經歷黃金旺銷季節(jié)的內衣賣場人員告訴記者，目前看來“打折”不如“買贈”，定價實在，加上一份特別的贈品，以“情意”做內涵，超越簡單抽象的價格數(shù)字，很能適應當今人們越來越追求“心靈快感”的心理滿足。 贈品雖小，但為了受到最佳的效果，其設計或選擇都應具有人性化，真正的取悅于人，博得顧客的歡心。這也是當今市場上理性消費讓位于情感消費的具體體現(xiàn)，可使優(yōu)質的內衣企業(yè)全身心投入高附加值的品牌建設中，從而爭取更大的市場空間。 贈品與自己的商品應該有一定關聯(lián)。內衣品牌贈品一般是絲襪、肩帶、杯墊、太陽鏡等等，也有企業(yè)附送的贈品在得到良好的市場回饋后變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰(zhàn)績不俗。同時，贈品要精，只有精品才能贏得顧客喜歡，才會愛不釋手。有的消費者就是看中了贈品才 實施購 買行為的，這樣“買珠送櫝”哪會不討女性歡心呢？此外，贈品還要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品，比如贈內衣洗滌劑，就比較迎合女性喜好，因此很受歡迎。如果贈品到手后一次也沒使用過，那就等于是“白送了”，對企業(yè)和消費者都是一種浪費。企業(yè)浪費了時間，顧客浪 費了金 錢，于雙方都不利。 要善于“借勢” 促銷每家企業(yè)都在做，方式也就那幾種，怎樣才能在眾多品牌的促銷競爭中引人注目？如果跟風隨大流沒有自己的特色，勢必要被淹沒在促銷洪流中，默默無聞。但若善于“借勢”，做出自己的特色，就不一樣了。 促銷可充分利用時勢熱點，借社會發(fā)展之勢。諸如春節(jié)、奧運、母親節(jié)等等，若有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。比如我國申辦奧運成功的那段時間，有些內衣品牌便打出“慶祝申奧成功”的旗幟，有的打折，有的贈送，既有時代感又提高了產品的銷量提升 了品牌 形象，一舉三得。 其次，內衣促銷還可借助行業(yè)發(fā)展之“勢”。行業(yè)發(fā)展之“勢”，即一個行業(yè)發(fā)展的主要趨勢。相對于社會發(fā)展之“勢”來說，這一點對于企業(yè)營銷的作用更加直接，因為一個企業(yè)的促銷活動如果挖掘或順應其所處行業(yè)發(fā)展之“勢”，那么其不僅容易得到消費者的高度關注，而且很容 易廣泛 傳播?，F(xiàn)在人們對內衣的要求不僅僅是遮羞，對它的舒適性、美觀性和健康性都提出了更高的要求，有的品牌適時推出各種健康系列內衣并重點促銷，比如含植物精華或者具有按摩功能的文胸，會在消費者心中形成先入為主的優(yōu)勢。 此外，可借助消費者興趣之“勢”。消費者興趣之“勢”，即廣大消費者的興趣發(fā)展態(tài)勢以及某個階段的興趣焦點，并且企業(yè)每一次具體的促銷活動都能夠給大眾帶來暗示：品牌的產品或服務能夠為消費者帶來十分明顯的的利益。這樣的促銷不僅能夠切實提高品牌在社會大眾和消 費者心 中的知名度、美譽度，而且可以提高消費者的忠誠度。夏季穿吊帶裙的女性比較多，無肩帶內衣成為消費熱點，有的品牌重點推出的防滑系列無肩帶內衣在市場上便很受歡迎。 內衣是女性最貼心的伙伴，它的營銷是份經營“情感”的事業(yè)，業(yè)績的提升與市場的占有，需要與顧客建立長期關系，才能細水長流、源源不斷。因而只有以人為本的促銷才能夠促進顧客對品牌的好感，營造賣場活躍氣氛，使顧客樂于上門。當企業(yè)真正做到讓利與質量、服務、情感于 一體時 ，定能創(chuàng)造出更高的經濟效益。 臺北縣購物嘉年華日前在臺北縣五股工商展覽中心揭幕，模特兒以 人體彩繪 內衣秀，以及像小玉西瓜一樣大的內衣，吸引買氣。 與其它品牌聯(lián)合促銷 黛安芬公司的圣誕促銷開始了。 買滿 368送黛安芬價值 58至 168的小褲或背心，多買多送，送完即止。 時值 ，為答謝女性同胞對隆力奇長期以來的支持，特推出內衣（文胸、內褲）特價促銷活動，全部款式以零售價 3折出售， 10件以上起售，時間有限，趕快行動吧！ 顧客凡在安莉芳專柜、專賣店一次性購買安莉芳產品實付價滿 300 元 , 即可獲贈 真情 積分貼紙一枚 , 以此類推 , 多買多送。 一張積分卡集齊 2 枚貼紙 , 可換購價值 30 元或以內任意安莉芳產品 或贈品一件 。 一張積分卡集齊 4 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