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正文內(nèi)容

設(shè)計生活參考版(編輯修改稿)

2024-10-27 17:27 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 考慮棱角、地面、石材對人的危害,要做到絕對安全。 第二章 客戶分析 企業(yè)管理者 在正規(guī)公司做管理的,特別注重流程,所以,做這樣的方案,一定要把家裝的各項施工流程列出來,并做到詳盡細致。要想贏得客戶的好感,還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好,他們對你的工作流程也比較關(guān)注,因為你連做設(shè)計的流程都沒做好,又怎么能把他家的房子裝修好呢? 第二章 客戶分析 自我經(jīng)商者 與經(jīng)商有關(guān)的信息,是商人所比較關(guān)注的。比如時間、財運、成本等。設(shè)計師要想辦法從時間上贏得客戶的好感,為他節(jié)省時間,按照他的時間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程,為他提出家裝節(jié)省時間的方案,在裝修中引入風(fēng)水理論,給他擺正財位,都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念,所以要幫他算清家裝的實際營運成本很重要。 第二章 客戶分析 外企白領(lǐng) 白領(lǐng)比較時尚,他們即使不是前衛(wèi)者,但至少是能跟進潮流的人。 白領(lǐng)的一個特征是時間比較緊,壓力比較大,所以在家裝中要考慮這兩個因素,給他設(shè)計一個小酒吧、設(shè)計一個休閑區(qū)、設(shè)計比較好的家庭聚會空間(派對氣氛)都能打動他。 同時,白領(lǐng)是懶的,要充分發(fā)揚并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣,給他們做懶的家裝。 第二章 客戶分析 職業(yè)角色 不管客戶做什么工作,不管他是否喜愛自己的職業(yè),當(dāng)面對外人時,他首先一定是對自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護心理,所以設(shè)計師一定要肯定客戶的職業(yè),跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識或信息,讓他有一種認同感。同時,如果在設(shè)計中,將他的職業(yè)考慮在內(nèi),一定也能打動客戶。 第二章 客戶分析 個人職位 了解客戶的職位對設(shè)計師而言。有兩個用處,一是知道他的身份地位,并借此推測他的經(jīng)濟條件和家裝心理,二是更好地與客戶進行溝通。比如,有的客戶是政府官員,是某局局長,某處處長,有的客戶是校長,有的客戶是院長,有的客戶是老總,有的客戶是部門經(jīng)理,他們各自不同的職位,也就對應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟環(huán)境。 第二章 客戶分析 稱呼 中國人是很在意稱呼的,而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的,比如某局長,你稱他為“ 某先生 ” 他覺得很疏遠,稱他為 “ 某哥 ” 他又覺得太親呢,或者覺得地位一下子降低了,因此你稱呼他為 “ 某局長 ” 才是他最想聽的,因為那代表了他的地位、權(quán)力。企業(yè)單位的客戶,最好也稱呼官名,如王總,李經(jīng)理,劉主任 …… 實在不知道客戶職位的,叫 “ *哥 *姐 ”也可以。 第二章 客戶分析 家庭背景 房子是給一家人住的,因此除了要了解客戶的信息以外,還要綜合考慮他的家人,最好是應(yīng)用場景式設(shè)計,將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計方案當(dāng)中,而不僅僅是為每個人設(shè)計他的房間。 為父母的,設(shè)計一種家庭教育環(huán)境;為子女的,設(shè)計一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案;為當(dāng)老人的,設(shè)計一種與子女團聚的方案,設(shè)計一種與孫輩共玩樂的方案,都很能打動客戶。 第二章 客戶分析 裝修日期 客戶是不是急于裝修,急于入住,這個信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好,因此在客戶的潛意識中,有一種想搬進新居的強烈愿望;有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚,裝修新房時間較緊迫,所以為他們爭取時間,從裝修時間上去滿足客戶。由于時間緊,他們可選擇的空間就比較小,所以設(shè)計師要抓住這一點,盡量提前讓他們看方案,然后在方案中對裝修時間進行充分說明,以滿足他們的需求。如果設(shè)計師過于緩慢,機會就被別人搶去了,因為他們沒有太多的時間一家家比較,感覺差不多就會定下來。 第二章 客戶分析 裝修選擇 在與客戶溝通中,設(shè)計師要充分了解,客戶是想找施工隊,還是想找裝修公司,目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司,我們是第幾家,客戶對前面那幾家有什么看法,這些信息對簽單而言特別重要! 當(dāng)然,客戶為自我保護起見,不可能主動告訴你這些信息,這就需要我們?nèi)シ治?。有些客戶已?jīng)與其它幾家洽談差不多了,但還想到別家去看看,以免上當(dāng)受騙,所以他們需要直接報價;有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識,所以問起來也比較專業(yè)。 第二章 客戶分析 如果我們是第一家,我們就要在兩方面花力氣,一是要消耗客戶的時間,讓他沒有時間去別人家,或者到別人家時顯得比較疲倦;另一方面,我們就要下大力氣,形成第一印象,即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn),即報價是最低的,品牌是最好的,服務(wù)是最到位的,設(shè)計方案是最完美的,設(shè)計師是最專業(yè)的,設(shè)計師是最令他喜歡的,這樣他在別人家看后,發(fā)現(xiàn)其它家都沒有我們家好,他就會回來,并且就會立即在這里定下。 第二章 客戶分析 如果在我們之前已經(jīng)有很多家公司為客戶提供了服務(wù),那么此時,對我們來說,就是要以最短的時間為客戶服務(wù),否則時間拖得過長,客戶已經(jīng)與別人定下了。同時,我們就要以后入為主的姿態(tài),形成客戶最好的印象,只有我們各方面比別人做得都好,客戶才會在我們家簽單。如果我們自己還不注意,沒有最好的形象,沒有最好的服務(wù),價格也比別人高出很多,工作態(tài)度也很拖拉,那么在此時接待客戶,不過只是浪費時間和精力而已。 第二章 客戶分析 第二章 客戶分析 性格分析 性格是人際交往的第一要素,不同的人有不同的性格,不同性格的人所喜愛的東西不一樣,所對應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣,對人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格,與人交往想成功贏得別人好感的機會并不大。 了解別人的性格,避實就虛,投其所好,才能贏得別人的好感。家裝也是這樣,每個客戶都有各自不同的性格特點,我們要學(xué)會分析客戶的性格,采取他所喜愛的方式與之交往。 第二章 客戶分析 從情緒的角度,有人將性格規(guī)結(jié)為四種: 活潑型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人將這四種性格與 《 西游記 》 中的四個主人公相對照,恰恰相符。唐僧是完美型性格,孫悟空是力量型性格,豬八戒是活潑型性格,而沙僧則是和平型性格。 第二章 客戶分析 活潑型性格 活潑型性格情感外露,熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣,然后再繪聲繪色的描述,再一次回味那些令人興奮的細節(jié)。然后似乎總是說得多,做得少。只要他在場,就永遠是歡聲笑語??梢坏┯龅铰闊麄兙蜁У脽o影無蹤,不成熟,沒有條理,缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動很快,他們一會兒高興,一會兒又傷心,但又能很快高興起來。 他們接受新事物比較快,但缺乏持久性。 第二章 客戶分析 活潑型性格表現(xiàn)特征 喜歡廣交朋友,但由于說話時不經(jīng)思索,故常常容易得罪人,但他自己卻并不在意 不管對任何事物有沒有認識,他們總喜歡評頭論足,即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂 輕易做出許諾,但一般很難兌現(xiàn) 耐不住寂寞,總要出去尋找樂趣 意志力薄弱,經(jīng)不住慫恿 第二章 客戶分析 活潑型性格家裝心理 活潑型客戶就算是在家裝上,雖有主見,但也經(jīng)不住別人的勸說,施工改動性項目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計理念、新的家裝材料,只要合作愉快,他們會為你介紹很多的新客戶并樂此不疲,但是如果他們對家裝不滿意,也會到處傳播。正是由于這個心理,所以與活潑型客戶簽單較為容易,后期也比較好相處,如果有這樣的客戶一定要抓住。 第二章 客戶分析 活潑型客戶解決方案 對待活潑型客戶,一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣,不要打斷他們,要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞,這樣,他們很快就會喜歡你。同時,給他們設(shè)計一些新鮮的東西,或采用一些新的工藝與材料,經(jīng)常與他們聯(lián)系,或一起吃飯、游玩,就能迅速增進雙方的感情,取得他們的信任。后期維護好,經(jīng)常保持溝通,就能為自己帶來很多新客戶。 第二章 客戶分析 完美型性格 完美型性格往往是著眼于長遠的目標(biāo),他們比其他性格的人想得更多,所以總是能夠從一個更高的層面來看待問題,樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃,并確保每個細節(jié)都完美無瑕。 完美型情緒波動期長,一旦陷入一種悲觀情緒中,他們會很長時間沉浸在其中;同時由于過份追求完美,他們顯得很苛刻,對周圍人和事的要求都會很高。 第二章 客戶分析 完美型性格表現(xiàn)特征 完美型從不輕易發(fā)言,總是經(jīng)過一段深思熟慮,才會說出他該說的話。 他們總是要求完美,無論是對自己還是對別人,心思很細密,考慮很周到 他們從不輕易做決定,也不輕易許諾什么,但做出許諾以后,他們會為此全力以付 他們有選擇性地交朋友,不愿意與膚淺的人交流,他們對自己的保護也很深,從不輕易透露想法或表達情感 第二章 客戶分析
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