家用中央空調市場分析與企劃建議(編輯修改稿)
2024-09-18 19:22 本頁面
【文章內容簡介】 營場所，主要是講究實用性，對價格很關心。消費者的購買過程可以用圖1來表示（見圖1）家用中央空調和家用空調用戶在購買過程中有較多的不同：首先用戶有購買過程中，是以項止的形式進行決策的，可以利用來達到項目結果要求的產品品種組合設計方案和價格組合有很多，而且大多數項目都有預算，這樣就要求廠家產品品種較多，各種用途和價格的產品要齊。還有，用戶在購買的決策過程中，更多涉及到工程工作，比家用空調更注重專業(yè)技術的專業(yè)設計和專業(yè)公司的安裝，由于用戶對家用中央空調的熟悉程度低，這兩部分專業(yè)人員必然是很重要的影響者，這就要求廠家對這些人員提供完善的專業(yè)培訓和指導。最后，家用空調的用戶數量多，但每個用戶空調需求數量少，家用中央空調相反，用戶數量少，但每個用戶的一次需求量大，因此，如何找到用戶是家用中央空調銷售的成敗。②經銷商分析傳統(tǒng)的家用空調銷售模式中，經銷商先從廠家購買機器，然后再賣到消費者手中，安裝和售后服務點可能與銷售的經銷重合，也可能由廠家指定的另外售后負責，消費者基本上不與廠家發(fā)生聯系。整個的銷售和安裝售后服務基本上是單向的流程，其中的信息交流量很?。ㄒ妶D2）。家用中央空調的銷售與家用空調不同（見圖3），經銷商一般不會先從廠家買貨后再賣給消費者，經銷商基本上只起到代理商的作用，幫助廠家尋找客戶，協(xié)助廠家和消費者進行信息交流，另外家用中央空調的經銷商一般就是廠家委托的安裝和售后維護點，這樣經銷商除了收取代理費用外，還可以收取安裝維護費用，利潤豐厚，經銷商積極性也高，同時安裝維護對經銷商也起到一定的牽制利用。除此以外，消費者一般都琚和家直接聯系，廠家提供售前咨詢
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