【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 今年就可能成了滯銷貨，因此難免會(huì)有庫(kù)存積壓情況出現(xiàn)。對(duì)于整個(gè)服裝行業(yè)來說，過量庫(kù)存已經(jīng)成為嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展的大問題，包括那些非常成功的服裝制造和經(jīng)銷企業(yè)都難免受到庫(kù)存積壓的困擾。有這樣一則 “笑談 ”：中國(guó)即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉(cāng)庫(kù)里的壓庫(kù)貨起碼可以供國(guó)內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上 3 年?？梢妵?guó)內(nèi)服裝行業(yè)的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}有多么嚴(yán)重。 服裝店的飛速發(fā)展，往往以庫(kù)存不斷增加為代價(jià)。銷售連年翻番，賺的錢卻不見增多。難怪很多老板說，自己辛辛苦苦賺來的錢，全都跑到倉(cāng)庫(kù)里去了。 服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫(kù)存成了最令服裝界頭痛的問題之一。不處理吧，貨壓得越久貶值就越厲害，最后可能變得一錢不值。進(jìn)行低價(jià)拋售吧，又怕先前購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對(duì)于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點(diǎn)很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來 的品牌，影響與供應(yīng)商未來的合作，這真是一個(gè)兩難的選擇。 那么，服裝店該如何消化不斷增加的庫(kù)存呢？除了我們前面提到過的減價(jià)拋售甩賣，還有沒有別的行之有效的方法？一些業(yè)內(nèi)高手提出如下意見： 一、適度特賣 任何一個(gè)服裝店想要實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存都是不現(xiàn)實(shí)的，因此，可以掌握好節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng)；比如，團(tuán)購(gòu)、 VIP 惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購(gòu)、節(jié)假日促銷等等，都是不錯(cuò)的方法。一般來說，這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。 二、及時(shí)與批發(fā)商調(diào)貨 北京的王盟開店 2 年多了，她的防止庫(kù)存的秘訣就是及時(shí)與批發(fā)商聯(lián)系換貨。在進(jìn)貨時(shí)，她堅(jiān)持少量多款，并且給店里的導(dǎo)購(gòu)定下規(guī)矩，只要新進(jìn)的款式在 3 天內(nèi)沒有人詢問，或者在 5天內(nèi)沒有售出，便迅速返回批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，批發(fā)商為了盡量多賣貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對(duì)于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商，王盟是堅(jiān)決不會(huì)去拿貨的。用她的話說，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當(dāng)然，這樣做也有一 個(gè)缺點(diǎn)，就是要時(shí)常看批發(fā)商的臉色，而且調(diào)貨不能太過頻繁。 服裝品牌經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷廣告企劃特 許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 三、淡季多種經(jīng)營(yíng) “35元進(jìn)的衣服，如今 25 元都要賣出去。 ”8月還沒到，陳娟的服裝店就開始換季大清倉(cāng)、大甩貨了，她說，寧可虧錢、不可壓貨，這是服裝淡季的一個(gè)銷售原則。小店的運(yùn)轉(zhuǎn)資金主要是每月賣出去的錢，如果貨被壓住了，最多兩個(gè)月就支撐不住了。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個(gè)月，堅(jiān)持到旺季。 陳娟的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時(shí)候就不再進(jìn)當(dāng)季貨品了，精明的她會(huì)在此時(shí)把服裝店偷偷 “變臉 ”，投向那些旺季產(chǎn)品。比如 ，她會(huì)把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及設(shè)計(jì)可愛的卡通包、帆布包等，雖然賺的錢不多，但單個(gè)的利潤(rùn)還是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流，有時(shí)候人一多還會(huì)忙不過來，淡季也就容易熬過去了。用陳娟的話說，只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋還是有適合的生意可做。 四、尋找特殊的銷售渠道 當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫(kù)存的時(shí)候，可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，開辟其他形式的銷售渠道。 南京一位專業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)服裝的門市店，因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式 過時(shí)的運(yùn)動(dòng)服裝，占用了大量資金，使老板很苦惱，通過門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫(kù)存賣出去。后來該店老板找到了一個(gè)方法。南京有很多所大中專院校，而大學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體，而且大學(xué)生普遍愛穿名牌，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。該老板通過市體育局的一位朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì)、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他以低于市場(chǎng)零售價(jià)格 30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成，這是一件對(duì)雙方都很有好處的事情。于是，有的學(xué)校給他提供了短期銷售場(chǎng)地，有的給他 提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷；他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球、籃球賽之類的活動(dòng)，進(jìn)一步建立和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美， 3 個(gè)月后，居然通過十多所學(xué)校將全部積貨都清空了。 現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購(gòu)庫(kù)存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場(chǎng)進(jìn)行庫(kù)存品銷售，經(jīng)營(yíng)者也可以考慮與這些公司合作。 五、用庫(kù)存品交換廣告 毫無疑問，投入廣告肯定可以提升經(jīng)營(yíng)者的知名度，如果是專賣店做廣告很多時(shí)候還可以獲得供應(yīng)商一定程度的支持，而很多媒體是可 以用貨品來充抵廣告費(fèi)的，這樣做有利于經(jīng)營(yíng)者將來的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，屬于用眼前的損失交換未來的收益。 曾經(jīng)有一位專賣店的店主跟所在城市的電視臺(tái)談成一筆廣告交易，用 800套保暖內(nèi)衣充抵一筆 8萬元的廣告費(fèi) (該保暖內(nèi)衣市值 180多元 /套，但專賣店進(jìn)貨價(jià)格僅 60 元 /套 )。而該電視臺(tái)在年底開客戶聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，則將保暖衣作為禮品送給來參會(huì)的客戶。該店主不僅用庫(kù)存換取了廣告效益，而且還用 8 萬元的發(fā)票向供應(yīng)商申請(qǐng)到了 50%的費(fèi)用報(bào)銷。該專賣店等于用一半的錢，卻獲得了 8萬元的廣告回報(bào)，還及時(shí)清理了手中的庫(kù)存。 六、組織、參加一些有針對(duì)性的展銷會(huì) 通過參加相關(guān)展會(huì)是推銷庫(kù)存積壓產(chǎn)品的好辦法，上海的經(jīng)營(yíng)者尤其擅于此道。 服裝品牌經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷廣告企劃特 許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 在此，《科學(xué)投資》提醒投資者，做服裝 “庫(kù)存代理 ”的利潤(rùn)很高，是一個(gè)有潛力的投資方向， “庫(kù)存代理 ”做得好，有時(shí)候利潤(rùn)比正規(guī)經(jīng)營(yíng)門店還高。 南京新街口一家服裝店的店主在談到自己做 “庫(kù)存代理 ”的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，連連稱有賺頭。他說： “代理庫(kù)存商品，往往比銷售正價(jià)商品更賺錢。 ”他算了一筆賬：以 100 元的正價(jià)貨品為例，服裝代理公司在清理庫(kù)存的時(shí)候，一般以 1 折左右的價(jià)格成包地批 給 “庫(kù)存代理 ”，上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過最低 折的進(jìn)貨折扣。按照庫(kù)存消化一般低于 5 折的規(guī)律， 10 元的進(jìn)貨價(jià)最高可以賣到 50 元。對(duì)商場(chǎng)來說，組織特惠專場(chǎng)，對(duì)商品的扣點(diǎn)一般僅在 10%左右。也就是說， 50 元的商品，僅僅扣去 5 元。除此之外，特惠商品不使用 VIP 卡，也沒有什么柜臺(tái)的裝修費(fèi)用，人員工資與辦公費(fèi)用相對(duì)也減了大半。這樣， 50 元中至少賺 30 元。 此外，上述的 “庫(kù)存代理 ”，還僅局限在知名、價(jià)格透明度高的品牌。至于 10 元進(jìn)貨，把原價(jià) 100 元標(biāo)成 200元，打 5折賣 100元的大有人在。抬了價(jià)格再打折，這樣的 招數(shù)盡管早已被大眾知曉，但只要有市場(chǎng)，就阻擋不住買賣雙方的熱情。 ? 二個(gè) 金點(diǎn)子 教你做老板 飾品雖小利潤(rùn)可觀 小飾品的利潤(rùn)一般都在 20%50%之間。而且，不斷變化的時(shí)尚潮流還孕育著無限的商機(jī)。如果你手上有五六萬元的資金，又具備一定的時(shí)尚審美水平，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)還是可以讓你賺上一筆的。 辦飾品店僅需 1020 平方米的門面即可，這種小店可以是專賣某類飾品（女孩的 佩飾、家居飾品、汽車飾品、民俗飾品）的專賣店，也可以是各種飾品的綜合性商店。 你也可以辦一個(gè)專賣民俗文化用品的小店，專門出售中國(guó)結(jié)、剪紙、風(fēng)箏、年畫、布藝手袋、刺繡工藝品、戲劇臉譜等。還可以搞一個(gè)前店后廠式的作坊，專門制作這些飾品，以滿足客戶個(gè)性化要求。 合體修改賺品牌服裝的錢 統(tǒng)計(jì)資料顯示，在歐美國(guó)家， 90%以上的裁縫都從事 Alteration（服裝合體修改）。好的服裝修改師在美國(guó)很受歡迎，高檔商場(chǎng)不惜花高薪聘請(qǐng)，因?yàn)樗麄兡軌驇椭虉?chǎng)招攬和留住一批忠實(shí)客戶。 但是 在我國(guó)，服裝的合體修改這塊領(lǐng)域似乎沒有得到足夠的重視。盡管大部分的商場(chǎng)和專賣店的某個(gè)角落里設(shè)立了 修改部 ，但其所做的工作多是給褲腿改短、軋邊之類的簡(jiǎn)單改動(dòng)，大都沒有提供合體修改服務(wù)，特別是對(duì)上衣的改動(dòng)。于是很多消費(fèi)者都碰到過這樣的情況：一件款式、顏色和風(fēng)格都令自己十分滿意的衣服，但是試穿后卻發(fā)現(xiàn)，袖子太長(zhǎng)或腰圍稍粗，由于沒有配套的修改服務(wù)，只好忍痛割愛。 對(duì)有心創(chuàng)業(yè)者來說，抓住這個(gè)商機(jī)開家服裝合體修改店，將大有作為。 合體修改店并不是開間裁縫店那么簡(jiǎn)單，需要注意：合體修改的核心就是要使 改好的服裝在尺寸上 分毫不差 ，在做工上要嚴(yán)格，比照原有服裝的質(zhì)量，絕對(duì)看不出任何修改的痕跡，當(dāng)然這有賴于服裝剪裁師本身的職業(yè)素質(zhì)。 ? 品牌服裝店 AZONA的藝術(shù) 服裝品牌經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷廣告企劃特 許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 曾幾何時(shí)，香港品牌的服裝零售和連鎖以其先進(jìn)的管理理念和模式在國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，如佐丹奴、G2OOO等，但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷成熟和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一些知名的港資品牌或已風(fēng)光不再，或悄然退出，而 AZONA(阿桑娜 )卻逆勢(shì)而上，以直營(yíng)和連鎖加盟的形式建立起的專賣店目前在國(guó)內(nèi)共有 100 多間，牢牢地扎根于國(guó)內(nèi)龐大的時(shí)尚女性成衣品牌市場(chǎng)。對(duì)其成功的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作，其華南地區(qū)零售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理陳肖邦——這位改革開放以來香港最早一批回內(nèi)地搞零售，有著豐富的服飾營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士把它概括為人、貨、店的完美結(jié)合。 店：選址鎖定目標(biāo)消費(fèi)群 人、貨都可以不斷調(diào)整，適時(shí)而變，但選址一旦確定則大勢(shì)已定。 “鎖定目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常出沒的地方。 ”陳肖邦對(duì) AZONA選址的關(guān)鍵一言以蔽之， “選址的投入相當(dāng)大，而且對(duì)銷售的影響有著決定性的作用。 ” 所以，選址之前一定要做大量的調(diào)查工作，先摸清目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)意識(shí)和習(xí)慣，同時(shí)研究她們聚集和出沒的地方。 “比方說， AZONA的消費(fèi)對(duì)象是較為成熟的有品位的白領(lǐng)一族，那么選址時(shí)就應(yīng)該把眼光放在中高檔寫字樓密集的地方。 A鄄 ZONA在廣州的第一間專門店就落戶于天河城。 A02 則是專門為前衛(wèi)、年輕、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的女性度身訂造的，于是上海的專賣店就選在這些年輕人的蒲點(diǎn)集中的地方，如上海的新天地，北京的王府井。 ”龐大的客流量和消費(fèi)力，對(duì)其品牌形象的樹立和傳播影響直接而強(qiáng)大，專 賣店均一炮而紅。相對(duì)百貨公司，陳認(rèn)為他們更愿意將眼光放在設(shè)備先進(jìn)、配套完善，集購(gòu)物、吃、喝、玩、樂于一體的現(xiàn)代化大型商場(chǎng)。 人：將店員培訓(xùn)成形象顧問 對(duì)于一個(gè)銷售時(shí)尚服飾的品牌來說，店員的任務(wù)不再是簡(jiǎn)單的推銷，顧客要求除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報(bào)的提供者和形象顧問。為此，公司長(zhǎng)期對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。最近，更斥資上百萬，邀請(qǐng)香港零售業(yè)管理服務(wù)培訓(xùn)方面最知名的公司首先對(duì)前線員工進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點(diǎn)收、擺放和搭配等，將整個(gè)銷售過程的 每個(gè)步驟拍攝下來，從正反兩方面的個(gè)案入手對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的指引，同時(shí)又開展對(duì)員工提升工作熱情的培訓(xùn)，以加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的合作精神和競(jìng)爭(zhēng)力量。除銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)外，設(shè)計(jì)團(tuán)體的管理同樣重要，他們邀請(qǐng)香港一流的設(shè)計(jì)師和攝影機(jī)構(gòu)加盟，讓他們不斷參加最新的時(shí)裝發(fā)布會(huì)和到世界服裝流行前沿考察學(xué)習(xí)，隨時(shí)捕捉潮流走勢(shì)和創(chuàng)作新靈感，再結(jié)合內(nèi)地不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)去創(chuàng)作，店面的裝飾風(fēng)格更隨著當(dāng)季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。 貨：款多量少不打折 “我們根據(jù)市場(chǎng)銷售情況和潮流走勢(shì)，準(zhǔn)確地控制貨物存量，寧缺勿濫，不 以打折來吸引顧客。 ”陳對(duì)此頗為自豪。 對(duì)于目前市面上低至三、二折、一折的競(jìng)相低價(jià)的服裝傾銷之風(fēng)，陳直言，這對(duì)于其名牌消費(fèi)追隨者來說，是對(duì)其忠誠(chéng)度和信任度的極大動(dòng)搖，對(duì)企業(yè)來說則是一種短視行為，弊大利少。 AZONA對(duì)專門店制定的訂貨策略是款多、量少，盡量減少庫(kù)存。公司設(shè)計(jì)部門則每季設(shè)計(jì)款式多達(dá)500—600 款，定期每?jī)芍芡瞥鲆慌仑?，保持店?nèi)時(shí)時(shí)有新貨，并第一時(shí)間將上新貨的消息通過電信部門發(fā)短訊給 VIP，如此地不斷給顧客驚喜和促進(jìn)其購(gòu)買的欲望。除此外， A鄄 ZONA與同樣是時(shí)尚消費(fèi)品的 知名品牌手機(jī)互動(dòng)，凡是消費(fèi)一定金額的 AZONA服飾就可以獲贈(zèng)最新款手機(jī)一部，又算是一個(gè)新嘗試，結(jié)果反應(yīng)不服裝品牌經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷廣告企劃特 許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 俗。 對(duì)于 AZONA來說，換季打折是策略，同時(shí)更是藝術(shù)。以今年 2 月份為例，他們不用通常的做法 ———將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折，而是將其收回，但將去年春季的尾貨作低至五折出售，那么對(duì)于顧客而言，價(jià)格吸引是其一，更重要的是買回來后可以馬上派上用場(chǎng)了，而不像通常的服裝打折，春季賣秋冬的換季貨，雖然價(jià)格低廉，但必須等上近一年后才可以穿著。這一招的效果是非常明顯的，今年 2 月份的打折貨物比上年同期減少 1%，而生意額卻上升 10%。 ? 專賣店店長(zhǎng)管理完全手冊(cè) 專賣店的管理要出效益 才能體現(xiàn)整體的管理水平 如何提高專賣店的單店銷售 是整個(gè)服裝行業(yè)的焦點(diǎn)話題 本人認(rèn)為 必需從店長(zhǎng)抓起 店長(zhǎng)是一個(gè)專賣店的靈魂 是領(lǐng)頭羊 店長(zhǎng)的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力 直接影響整個(gè)專賣店的業(yè)績(jī) 為了抓店長(zhǎng)管理 無論是生產(chǎn)服裝的企業(yè)，還是銷售服裝的商場(chǎng)，對(duì)店長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)