【文章內(nèi)容簡介】 踐留有余地。對各地區(qū)的定期巡視則是公司總部對一線客戶和員工最直接地面對面了解機(jī)會，熟悉你的客戶，了解你的員工，你便能盡早發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。完善的監(jiān)督機(jī)制將使以身試法者小試鋒芒便折戟沉沙而不無飲恨，起到防微杜漸 之功效。 5. 完善勞動合同制。從人力資源管理的角度出發(fā)，完善公司同員工的合同用工制度，一方面加強(qiáng)對員工的約束，另一方面，也有相應(yīng)的法律文件可依。 6. 了解你的競爭對手。 時時刻刻了解你的競爭對手，熟悉競爭對手的營銷市場狀況和用人動態(tài)，會有助于你做出正確地判斷，同時也會讓你在適當(dāng)?shù)臅r候十分清醒地發(fā)現(xiàn)問題從而將問題消滅在萌芽狀態(tài)。（ ? AIDA推銷法 AIDA是英語 Attention(注意 )、 Interest／ Identify(興趣／認(rèn)同 )、 Desire (欲望 )、 Action(行動 )四個單詞的縮寫，代表了推銷的四個階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認(rèn)同，激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。這是西方企業(yè)推銷的經(jīng)典方法。 集中顧客的注意力 面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力 “集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上 ”。有時，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)， 顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢 ? l、保持與顧客的目光接觸。 “眼睛看著對方講話 ”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個心一定放在你的身上。 利用 “實(shí)物 ”或 “證物 ”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時一定要展示樣品。在英國從事推銷工作有 30 年經(jīng)驗(yàn)的湯尼 亞當(dāng)斯一次向一家電視公司推銷一種儀器，儀器重 12 公斤，由于電梯發(fā)生故障，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后， 亞當(dāng)斯對顧客說： “你摸摸這臺機(jī)器 ”。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時，亞當(dāng)斯把儀器交到顧客手中，顧客很驚訝： “喔，好重 !”亞當(dāng)斯接口說： “這臺機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈的晃動，比其他廠牌的儀器耐用 2 倍。 ”最后，亞當(dāng)斯擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報(bào)價比他便宜 30％。 讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如： “布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧 ?”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答 “是 ”或 “不 ”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價上的價格、寫下產(chǎn) 品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得 “很窘 ”。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿懷 “興趣 ”地聽你的說明，無疑顧客一定 “認(rèn)同 ”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。 推銷時，要選對顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時，碰到主動前來問價的顧客，顯然，這類顧客對你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了 “需要 ”。而你最急需做的事是，找出他的 “需要 ”到底是什么 ?然后強(qiáng)化他的需要，引起他對 產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。 曾在安索風(fēng)公司推銷錄音電話的湯尼 亞當(dāng)斯表示，碰到主動前來問價的顧客，他常進(jìn)一步問： “為什么你需要安索風(fēng)錄音電話 ?”顧客回答： “本公司在中午午餐時，沒有人看守總機(jī)，往往就在這時，有人打電話進(jìn)來，為了留住這些打進(jìn)來的電話，我們需要一部錄音電話。 ”針對顧客的這種 “需要 ”，可以在推銷時強(qiáng)調(diào)錄音電話的定時功能，引發(fā)顧客的興趣。 許多顧客的 “需要 ”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客 “需要 ”的最好方法是向顧客問問題。亞當(dāng)斯常向顧客提問，以了解顧客對錄音電話的需求程度： “貴公司在午 餐時間有人守著電話嗎 ?”“周末，有人值班嗎 ?”“貴公司有沒有駐外的推銷辦事處 ?”等等，這些問題都涉及到 “聯(lián)絡(luò) ”的問題，而錄音電話可以在 “ 無人值班 ”時，留下對方的 “話 ”，以便爾后 “答 ”，使公司的業(yè)務(wù)在 l 天 24 小時內(nèi)都可以進(jìn)行，以免耽擱或遺漏業(yè)務(wù)。 “引起顧客的興趣和認(rèn)同 ”，屬于推銷的第二個階段，它與第一個階段 “集中顧客的注意力 ”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。 激發(fā)顧客的購買欲望 當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所 獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時，顧客就會產(chǎn)生 “購買的欲望 ”。 一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望 !” 。 所謂 “具備豐富的產(chǎn)品知識 ”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。?“產(chǎn)品的特色 ”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 湯尼 亞當(dāng)斯舉例說，在錄音電話安索風(fēng) 600 上有一個表示 “收到信息 ”的紅色指示燈，是該產(chǎn)品的特色之一。知道了產(chǎn)品特色以后，還必須適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去。 如何適當(dāng)?shù)匕?產(chǎn)品特色推銷出去呢 ?先看看下列 “錯誤 ”的示范。 推銷員： “在這臺錄音電話上有一個表示 ?收到信息 ?的紅色指示燈。 ” 顧客： “嗯。 ” 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 推銷員： “每當(dāng)它收到信息的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。 ” 。 顧客： “嗯。 ” 推銷員： “當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。 ” 顧客： “嗯。 ” 推銷員： “這可引起你的注意力，而不會忘了回答。 ” 顧客： “嗯。 ” 推銷員： “如果是顧客打來的電話，你知道以 后，馬上回話，將會使顧客感到滿意而不會抱怨。 ” 顧客： “嗯。 ” 推銷員： “這樣，你的信譽(yù)會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開，利潤會增加。 ” 顧客： “喔。 ” 在這個例子中，顧客總是 “嗯 ”、 “喔 ”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。 推銷產(chǎn)品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明 “產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處 ”，使顧客確認(rèn)這些 “好處 ”。 回頭分析上述 例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的 “示范 ”。 推銷員： “象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對嗎 ?” 顧客： “對 ”。 (引出顧客的需要 )。 推銷員： “安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽(yù)，你說對吧 ?” 顧客： “對。 ”(確認(rèn)顧客的需要 )。 推銷員： “這就是為什么這臺錄音電話裝有 ?收到信息 ?的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。紅色指 示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會很欣賞你這種快速回話的作風(fēng) (推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是 ?” 顧客： “是啊。 ”(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 在此例中， “紅色指示燈 ”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。 促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客 “購 買 ”商品。如何促使顧客采取購買行動呢 ? l、采取 “假定顧客要買 ”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。湯尼 亞當(dāng)斯舉了一個親身體驗(yàn)的例子。他有一套新西裝，但是缺少一條可以搭配的領(lǐng)帶。他走進(jìn)了一家服裝飾品店準(zhǔn)備選購領(lǐng)帶。 店里有一個玻璃柜臺，柜臺后站著一位年約 18 歲的少年。見到客人進(jìn)來，少年說： “先生，請問你想買什么 ?” “我想買條領(lǐng)帶，溶配我那套藍(lán)灰色的西裝。 ”亞當(dāng)斯回答說。 “好的 ”，少年很有信心地表示： “你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶。 ” 少年從柜臺下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。 少年說： “在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個建議，選領(lǐng)帶時，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。 ” 亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空?；旌现谏退{(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛。 “這條不錯。 ”亞當(dāng)斯說 “這條不錯 ”，少年附和著 “很適合藍(lán)灰色西服。 ”少年從 亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說： “這條領(lǐng)帶的價格是 6 英磅。 ” 亞當(dāng)斯覺得太貴，一時竟猶豫起來，考慮 “要不要買 ?”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住 “精致 ”的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條 “不錯 ”的領(lǐng)帶。 在這些事例中，少年采取了 “假定顧客要買 ”的說話心態(tài)，這種心態(tài)使他說出來的話肯定有力，增強(qiáng)了客戶對產(chǎn)品的信心，促使顧客采取購買行為。 問些小問題。推銷員問顧客： “你需要多少 ?”、 “你喜歡什么顏色 ?”、 “下星期 二交貨可以嗎 ?”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時也逐步誘導(dǎo)顧客采取 “購買 ”的行動，不要直接問顧客： “你想不想買 ?”這會使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取 “購買 ”行動了。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如 “整箱買可以便宜 10％，你想要一整箱還是零買 ?”： 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的 ——讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。 以 Ⅱ 代表第二種方法，以 Ⅲ 代表第三種方法。由下面例子可以看出這兩種方法被交互使用的情形。 一位推銷員在顧客家里推銷百科全書。推銷員問顧客： “這本書的價格是 1900 英磅，包括長達(dá) 10 年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款 ?(Ⅲ )你每月大約能支付多少錢 ?(Ⅱ )分期付款可分 36 期和 48 期，每期一個月。如果是 48期，利息負(fù)擔(dān)大約是 200 英磅左右。你喜歡 36 期還是 48 期 (Ⅲ ) ? ” 在此例中，推銷員從來沒有問過： “你要不要買 ?”，而是很有技巧地使用了第一種方法 (采取假定顧客要買的說話心態(tài) )，以及第二、第三方法。 說一些 “緊急情況 ”。如 “下星期一，價 格就漲了 ”、 “只剩最后一個了 ”、 “緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買 ”行動。 “說故事 ”。推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作 “故事 ”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個 “別人 ”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。 “故事 ”能增加顧客對產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取 “購買 ”行動。但是 “故事 ”不能 “憑空捏造 ”，要有根據(jù) ——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。 ? “意 ”蘊(yùn)無限 人們常把推銷叫作 “做生意 ”。倉頡造字， “意 ”蘊(yùn)無限，這一會意文字，涵蓋了推銷的法則。 “意 ”字由 “立、日、心 ”三個字組成，有著特別的含義。 “立 ”，是指售貨員應(yīng)站著接待顧客。對推銷員而言，其含義是推銷員應(yīng)熱情待客。 “日 ”，就是推銷員要努力去 “說 ”服顧客。 “心 ”，就是推銷員要用心去說。推銷員在說服顧客時要動心思、用心計(jì)、富有創(chuàng)意。 “立 ”“日 ”組成一個 “音 ”字， 即推銷員對顧客要說話委婉，切忌與顧客爭辯。 “音 ”在上， “心 ”在下，即 “言為心聲 ”，推銷員對顧客要誠實(shí)，真誠，不能欺騙顧客。 意蘊(yùn)無限。一個 “意 ”字，把推銷之道淋漓盡致地揭示出來。 熱情是推銷之母。熱情意味著關(guān)心、友愛、微笑，這是推銷員吸引顧客并贏得顧客好感的前提。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情會使推銷員的說服獲得意外的成功。如果缺乏熱情，推銷員就缺乏吸引顧客的魅力。