三、分銷分析word版(編輯修改稿)
2025-09-13 04:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 勢通過對主要銷售點的調(diào)查加以驗證。以同樣指數(shù)確定目前和潛在盈利，同時補充的商品指數(shù)有：流轉(zhuǎn)與利潤；線性占有百分比；展銷水平；吸引力（價格）；促銷行動。預(yù)投放：刺激；演示。 其他因素亦可影響分銷結(jié)果，如：地點處于何處 ，與其他商品的關(guān)系，段繁華與否，等等；商業(yè)設(shè)施，產(chǎn)品展示面積，照明設(shè)備等；服務(wù)質(zhì)量，待客態(tài)度， 對產(chǎn)品的了解，可能實行的檢修等。 3．實行需要 內(nèi)部標準。企業(yè)這些分銷網(wǎng)絡(luò)所制定的目標是什么？這些目標可用預(yù)期地覆蓋率加以表示。另一個目標是服務(wù)程序（庫存、借貸、為顧客服務(wù)）。 最后，可能有通過合并，合同或加強企業(yè)控制地位等控制中間商的愿望。 外部標準。為了判斷企業(yè)所做選擇的正確與否，咨詢?nèi)藛T可將這些選擇置于更廣闊的范圍內(nèi)加以比較。 這種分析可歸結(jié)為幾個基本問題： （1）對某一特定產(chǎn)品的顧客通常使用何種分銷渠道？這些渠道有多少，其主要特征是什么？ （2）在這些渠道中，哪種渠道最適應(yīng)目標？例如：最經(jīng)濟者；最佳服務(wù)者。 （3）是否有改變習慣渠道的適當理由？例如：出現(xiàn)了更有成效的新的分銷形式。 （4）主要競爭者是誰？哪些是他們的渠道？結(jié)果如何？ （5）企業(yè)實際力量地位如何？它在分銷者中間的形象如何？它的評判余地如何？ □ 第二階段——方法及組織咨詢 分析的任務(wù)是檢查分銷線路選擇中各必要變量是否包括在內(nèi)，是如何包括在內(nèi)的（見下表）決策程序表大方向可變影響因素方 法——銷售網(wǎng)——銷售方法——用戶特點量和類型購買習慣——競爭者的銷售網(wǎng)——產(chǎn)品的特點單位價值量售后服務(wù)必要性——中間商的特點職能服務(wù)質(zhì)量——企業(yè)的特點會融能力談判能力——行政限
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