【文章內(nèi)容簡介】 豪華裝飾家居，例如，各種藝術(shù)家、收藏家、特殊愛好者的居室裝修，往往會體現(xiàn)其職業(yè)或愛好的特征，或者其所向往的境地。 客戶的需求 7. 搞清出客戶喜好的裝飾材料 家庭裝飾材料與裝飾風(fēng)格、檔次、效果均有密切關(guān)系，跟家庭裝修的投資更有直接關(guān)系。一般來說一些高檔的材料會給人一種賞心悅目的感覺，盡管價格較高，但其本身特有的高貴美感總是讓人無法抗拒的。但是，倘若材料選擇不當(dāng)，就很難達(dá)到預(yù)計的裝飾效果和水準(zhǔn)。相反，一些很普通的材料，盡管價格很便宜，但經(jīng)過設(shè)計師精心的設(shè)計和搭配，同樣也會給人一種清新脫俗的感覺。同時，材料的選擇還跟個人的喜好有很大的關(guān)系。 此外，裝修標(biāo)準(zhǔn)和裝修投資預(yù)算也要用辯證的眼光來看的。有些現(xiàn)在很豪華的裝修也許很快就會成為普通的裝修，而一些所謂“經(jīng)濟(jì)”的裝修，將來也許會造成更大的浪費，反而更“豪華”。 通常家裝公司負(fù)責(zé)除以下材料之外的材料 a) 地材主材（地磚、木地板等） b) 五金 c) 潔具 d) 燈具 客戶的需求 裝修檔次和材料選擇表 豪華型 普通型 經(jīng)濟(jì)型 家具 名貴木材或高檔花飾面材 高檔花飾貼面板 防火貼面、仿木紋貼面 石材 高檔大理石、玉石、水晶石、瑪瑙石、花崗石 普通大理石、花崗石 水磨石、人造大理石、碎拼大理石 窗簾 貴族簾 羅馬簾 竹簾、紙簾、塑料百葉簾 木作 用 “ 交齒 ” 、 “ 入榫 ”方法 用木楔或連接件的方法 接口打釘 地面 名貴石材或木材、高檔地毯 普通石材或木材、石英磚或瓷磚、地毯等 瓷磚、馬賽克、拼木地板、水磨石 墻面 豪華墻紙、高檔涂料、貼名貴木材 普通墻紙、高檔涂料等 普通涂料 頂棚 通常吊二級吊頂，有美觀造型 部分吊頂 通常不吊頂 線條 通常用原木電腦刻花線，面刷清漆 PVC或石膏花線，以及高檔木線 普通木線條刷乳膠漆 燈具 水晶吊燈、名牌燈具、最新款燈具 名牌燈具或普通燈具 普通燈具 客戶的需求 8. 搞清出客戶的投資預(yù)算 家裝客戶的投資預(yù)算總是和裝修項目、所用的材料以及施工做法聯(lián)系在一起。因為牽扯到最后的預(yù)算報價，所以這是一個令人敏感的地方，設(shè)計師和家裝客戶都會顯得格外謹(jǐn)慎。因此設(shè)計師最好也把這一步問題放到最后，等雙方建立了初步的信任后在進(jìn)行。 設(shè)計師要注意的是：一是一定要充滿誠意，二是要時刻站在客戶的角度來思考問題和說話。 無論高檔還是低檔裝修，都要實實在在地讓家裝客戶明白其中費用高低的原因，做到“明明白白裝修”。 家庭裝修投資應(yīng)量力而行，以“量入為出”作為基本前提，根據(jù)家裝客戶的經(jīng)濟(jì)實力來決定投資的大小。不應(yīng)盲目攀比，也不該一味的追求高檔的材料，更不必把家庭裝飾成星級賓館，缺乏生活氣息。投資的多少，可以根據(jù)家庭客戶已經(jīng)規(guī)劃的裝飾風(fēng)格，裝飾檔次、裝飾內(nèi)容、裝飾面積、裝飾材料以及色調(diào)和照明等綜合起來，預(yù)估一個總體投資額度，按此規(guī)模計劃使用。也可以“看菜吃飯”的方式，按經(jīng)濟(jì)能力劃定投資額，合理分配，計劃使用。 家裝客戶的心里都有一本帳：每個家裝客戶心里都有一本帳，但是一般情況下都不愿意輕易露出，主要是擔(dān)心會被“宰”。因此，設(shè)計師在了解家裝客戶預(yù)算時，最好從問他們“要做什么”和“打算怎樣作”來入手。 不管采用何種方法，裝修前，總得要預(yù)估出一個投資金額，做到心中有數(shù)，不能敞口花錢。因為，同樣一套住房，可以用 5萬元作裝修設(shè)計，也可以用 25萬元甚至更多的錢來作裝修設(shè)計。 客戶的需求 ? 工薪族收入狀況 （ 西安 ） – 家庭月收入 8000左右 ， 35歲至 55歲年齡段收入最高 – 家庭月生活費支出 1000－ 2022左右 – 中小學(xué)生學(xué)雜費月平均 400左右 （ 不含擇校費 ） – 大學(xué)生學(xué)雜費及生活費月平均 1200左右 – 年存款 4萬左右 – 總存款 30萬左右 ? 工薪族支出狀況 （ 西安 ） – 購車 10萬左右 – 購房：集資房 2022元 /平方米； 商品房 4000元 /平方米 – 40歲以前通常購買 100平方米以下的房子； 40歲以上通常購買 150平方米的房子 – 采用按揭方式首付一般在 10萬以上 ， 月供通常 2022左右 – 裝修通常 500元 /平方米 ， 大約 100平方米裝修費 5萬左右 ， 150平方米房子裝修費 7萬左右 – 電器 、 家具約 10萬左右 – 購置并裝修一套 100平方米房子 ， 一次性消費最少 15萬 – 購置并裝修一套 150平方米房子 ， 一次性消費最少 25萬 – 因此 ， 有可能花光所有積蓄甚至借錢 ， 因此 ， 會花錢很謹(jǐn)慎 。 客戶的需求 ? 在裝修時對名牌的追求很強(qiáng)烈 ? 潔具通常都會是名牌 ， 但是 ， 通常是名牌的二線產(chǎn)品 ? 家具大約 50％ 會使用名牌 ? 地磚 ， 木地板 50％ 會使用名牌 初次接觸 ? 有備而談 – 通常一棟樓房的戶型不是很多 ， 最好將各種戶型了解透徹 。 – 通過各種渠道獲得戶型平面圖 （ 包括從售樓部 ， 物業(yè)公司 ） – 對戶型進(jìn)行分析 ， 作出平面布置圖 。 – 制作客廳效果圖 （ 或者從網(wǎng)上下載 ） – 通過各種渠道獲得業(yè)主電話號碼 （ 包括從售樓部和物業(yè)公司 ） ? 判別業(yè)主 – 如果業(yè)主是非常繁忙的 ， 那么他有可能選擇裝飾公司 – 如果業(yè)主較為大方 ， 那么他有可能選擇裝飾公司 – 如果業(yè)主裝修知識較少 ， 那么他有可能選擇裝飾公司 – 如果業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況很好 ， 那么他有可能選擇裝飾公司 – 如果業(yè)主曾經(jīng)多次裝修過房子 ， 那么他有可能選擇裝飾公司 初次接觸 ? 接近客戶 – 選擇時機(jī) ， 要有眼色 – 客氣禮貌 ， 心理成熟 – 寒暄兩句 ， 直奔主題 ? 初次接觸 – 了解戶型 – 提供簡要的解決方案 – 獲得聯(lián)系方式 – 給客戶留下良好印象 – 推薦客戶采用裝飾公司作裝修 初次接觸 ? 深入接觸 – 讓客戶了解公司 （ 參觀公司 ， 了解資質(zhì) ， 參觀樣板房 ） – 為客戶量房 – 作平面布置和天花圖 – 作客廳 、 餐廳效果圖 – 作預(yù)算 ? 簽約 ， 施工 – 簽訂合同 – 作裝修施工圖 – 付首付款 （ 60％ 左右 ） – 施工 （ 水 、 電 、 瓦 、 木－基層 ） – 再次付款 （ 30％ 左右 ） – 施工 （ 木－飾面 、 油 ） – 驗收 – 付尾款 初次接觸 ? “ 游擊隊 ” – 沒有資質(zhì) ， 沒有營業(yè)執(zhí)照 ， 沒有辦公場所 – 沒有設(shè)計能力 – 沒有施工組織 ， 只可作簡單裝修 – 施工質(zhì)量缺乏保障 – 缺乏信譽 – 沒有質(zhì)保和后期服務(wù) – 需要業(yè)主隨時監(jiān)工 – 業(yè)主對裝修需要具備比較多的知識 – 無中間環(huán)節(jié) ， 價格便宜 – 可以承接局部裝修 初次接觸 ? 裝修公司 – 有資質(zhì) ， 有營業(yè)執(zhí)照 ， 有辦公場所 – 有一定設(shè)計能力 – 施工組織 ， 有整體規(guī)劃 ， – 施工質(zhì)量較好 ， 公司自律性較好 – 有良好的信譽 ， 有合同 ， 可以打官司調(diào)解矛盾 – 有質(zhì)保和后期服務(wù) – 業(yè)主無需隨時監(jiān)工 ， 節(jié)省時間 – 價格較高 ， 有 20％ － 40％ 的利潤 – 業(yè)主對裝修可以不具備比較多的知識 初次接觸 ? 裝修公司 PK “ 游擊隊 ” ? 價錢 – 游擊隊便宜 ， 裝飾公司貴 – 游擊隊材料需要零散購買 ， 費用也不一定低廉 – 裝修公司材料集中購買 ， 費用可以低廉一些 – 相同水平的裝修工人 ， 裝修公司可以便宜一些 – 雖然裝修公司有 20％ － 40％ 的利潤率 ， 但是 ， 比起游擊隊也就是貴 10％－ 25％ ? 質(zhì)量 – 裝飾公司是整體運作 ， 一切都有條不紊的安排好 ， 而游擊隊是散兵游勇 ，業(yè)主需要分別找水工 、 電工 、 瓦工 、 木工 、 油漆工 、 安裝工等等 ， 他們之間互相推諉 ， 各工種之間協(xié)調(diào)較難處理 。 – 裝飾公司有自己的監(jiān)理 ， 能夠保證質(zhì)量 。 而游擊隊常常是無法無天 。 偷工減料 。 – 裝飾公司有后期服務(wù) ， 而游擊隊打一槍還一個地方 。 – 裝飾公司有合同保障 ， 可以投訴 ， 游擊隊除非現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題 。 – 裝飾公司有信譽保證 。 初次接觸 ? 裝修公司 PK “ 游擊隊 ” ? 時間 – 裝飾公司施工時 ， 可以不需要業(yè)主隨時監(jiān)督 。 但是游擊隊必須由業(yè)主隨時監(jiān)督 。 – 游擊隊是包清工 ， 所有輔料均需要業(yè)主提供 ， 即使是一個釘子 ，一片砂紙 ， 都需要業(yè)主去購買 ， 業(yè)主必須在施工的兩三個月中隨時守候 。 耽誤大量業(yè)主時間 。 ? 效果 – 裝飾公司有整體設(shè)計 ， 而游擊隊是隨時現(xiàn)場設(shè)計 ， 經(jīng)常的結(jié)果是東拼西湊 ， 沒有整體的風(fēng)格 ? 業(yè)主裝修知識 – 如果業(yè)主對裝修不夠了解 ， 請游擊隊施工就很困難 ， 大至施工順序小到施工細(xì)節(jié) ， 都有可能造成錯誤 ， 甚至是返工 ， 造成嚴(yán)重?fù)p失 。 如何介紹方案 不要以為自己的方案好就一定會被家裝客戶接受，家裝方案沒有經(jīng)過設(shè)計師的精彩介紹之前還僅僅是一個工程畫，要想贏得家裝簽單成功，鍛煉好自己的口才和方案介紹技巧是非常重要的。 1. 好方案是介紹出來的 在家裝接單時，要想成功簽單，設(shè)計師必須通過家裝方案介紹。好的設(shè)計方案必須經(jīng)過設(shè)計師精彩的介紹才能被家裝客戶接受，否則僅僅是方案而已。 2. 介紹方案前要搞清楚的幾個問題 a) 通常家裝方案是在哪里最吸引客戶 許多家裝設(shè)計師認(rèn)為客戶需要的我們的設(shè)計方案或者報價單。實際上這種說法是錯誤的。其實最能吸引客戶的是 ——該方案能夠給客戶帶來什么樣的利益。也就是，通過這個方案解決了業(yè)主的各種問題帶來好處。 b)客戶為什么要接受你的方案 一個家裝設(shè)計師在介紹方案的時候不應(yīng)該純粹是方案，而應(yīng)該是你的方案給客戶帶來的利益。 例如：我們買鎖的原因是為了安全，買車的原因是為了方便交通和時髦威風(fēng)，買一套 28萬的紅木家具的目的就是為