【文章內(nèi)容簡介】 長建廠歷史的工程機(jī)械制造企業(yè)，曾為新中國的民族工業(yè)發(fā)展做出過非凡貢獻(xiàn)。建國六十多年來，遍布海內(nèi)外建設(shè)工地近2萬臺的市場保有量,是百年撫挖的驕傲?！　嵬谥毓な菄鴥?nèi)歷史最久、品種系列最全、最具綜合競爭力的液壓履帶式起重機(jī)專業(yè)制造商。潛心于工程起重機(jī)行業(yè)發(fā)展近30年，積累了豐富的研制經(jīng)驗和一批高精尖的技術(shù)人才。截止到2010年，公司已擁有從25噸到1250噸，18個噸級、25種型號的履帶起重機(jī)全新系列產(chǎn)品。尤其是亞洲首臺自主研發(fā)的超大噸位液壓履帶式起重機(jī)QUY1250的問世，體現(xiàn)了企業(yè)強(qiáng)大的研發(fā)實力，更拉開了撫挖重工向超大噸位市場進(jìn)軍的序幕！目前，針對于新一代核電機(jī)組的安裝，撫挖重工正在積極進(jìn)行3200噸級液壓履帶式起重機(jī)的開發(fā)。我公司計劃買進(jìn)的是撫挖重工QUY500型履帶式起重機(jī)（圖41為QUY500型履帶式起重機(jī)）圖41：QUY500型履帶式起重機(jī) 產(chǎn)品主主要技術(shù)參數(shù)QUY500液壓履帶式起重機(jī)主要技術(shù)參數(shù) 項目 參 數(shù) 非 超 起 重型主臂 長度 （m） 24～84 最大額定起重量 （t） 400t7m（42m臂長） 重輕型混合臂 長度 （m） 42～108 最大額定起重量 （t） 220塔 式 副 臂 主臂長度（m） 30～72 副臂長度（m） 24～72 起重量（t） 220 超 起 超起桅桿 長度（m） 30m 回轉(zhuǎn)半徑(m) 、 超起配重 重量（t） 0，50，100，150，200，250 回轉(zhuǎn)半徑（m） 10，12，14，16 重型主臂 長度 （m） 36～84 最大額定起重量 （t） 500t9m（36m臂長） 重輕型混合臂 長度 （m） 78～114 最大額定起重量 （t） 195塔 式 副 臂 主臂長度（m） 36～84 副臂長度（m） 24～84 起重量（t） 225吊鉤配置（t） 150、100、150、250、500 作 業(yè) 性 能 主副提升速度（m/min） 0～140 主變幅速度（m/min） (0～36)2 塔臂變幅速度（m/min） 0～110 超起變幅幅度（m/min） 0～120 回轉(zhuǎn)速度（r/ min） 0 ～ 行走速度（km/h） 0 ～1 爬坡能力 30% 17度 帶24米主臂重量（t） 接地比壓（kg/cm2） 主臂變幅角度(176。) 30 — 85 塔式主臂變幅角度(176。) 6785 塔式副臂變幅角度 最大仰角時與主臂夾角15度；最小仰角時與地面夾角30度 最大起重力矩（tm） 6240 主機(jī)尺寸（2） （長寬高） 1479093005400 發(fā)動機(jī) 型 號 QSX15進(jìn)口康明斯電控柴油機(jī) 功 率 （KW） 336轉(zhuǎn) 速（rpm） 2100表41：QUY500型履帶式起重機(jī)主要技術(shù)參數(shù) 產(chǎn)品的新穎性/先進(jìn)性/獨(dú)特性△具有國內(nèi)最先進(jìn)的可變幅超起功能與控制△采用80kg級高強(qiáng)鋼板保證整機(jī)的功率重量比△先進(jìn)的油缸式超起系統(tǒng)和動態(tài)力矩限制器△整機(jī)的模塊化設(shè)計，具有故障診斷功能△工況齊全，帶有風(fēng)電專用安裝工況△獨(dú)特的桁架結(jié)構(gòu)設(shè)計使臂架重量輕、耐腐蝕、壽命長 履帶起重機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)鄧白氏研究工業(yè)品事業(yè)部《中國履帶起重機(jī)市場調(diào)查研究報告》顯示：2004年之前，中國履帶起重機(jī)發(fā)展幾乎停滯，150噸以上的基本為進(jìn)口產(chǎn)品，從2004年開始，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起，電力、石化、鋼鐵、交通基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)入建設(shè)高潮，國內(nèi)履帶起重機(jī)市場進(jìn)入快速膨脹期，2002007年基本持平，但到2008年，受益于國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好影響，中國履帶起重機(jī)銷量達(dá)1648臺，同比增長69%，而到2009年，受國際國內(nèi)金融危機(jī)不良影響，中國履帶起重機(jī)銷量達(dá)1131臺，同比下降31%。目前，我國很多企業(yè)如撫挖、三一、中聯(lián)、徐工等都專門研發(fā)出針對風(fēng)電安裝的履帶起重機(jī)，可見其市場前景廣闊。在我國，風(fēng)電、核電等新能源項目的快速發(fā)展也為履帶起重機(jī)市場提供了活力。根據(jù)風(fēng)電吊裝的特點(diǎn)，履帶式起重機(jī)是風(fēng)電吊裝作業(yè)的首選設(shè)備，尤其是在吊裝葉輪與機(jī)艙對接安裝時，履帶式起重機(jī)可以吊重行走的特性使其更具優(yōu)勢。作為我國新型清潔能源建設(shè)的一部分——核電站建設(shè)也為超大噸位履帶起重機(jī)市場提供了動力。8月底結(jié)束的核電安全大檢查目前已完成核查報告并上報國務(wù)院，有望近期向社會公布?！逗穗姲踩?guī)劃》制定工作正陸續(xù)展開，爭取年底前發(fā)布征求意見稿。多位人士表示，隨著一系列規(guī)劃的出臺，此前一直暫緩的新建核電項目審批工作或于明年初重啟。權(quán)威人士透露，正在抓緊修訂的2007年出臺的《核電中長期發(fā)展規(guī)劃》提出，到2015年核電裝機(jī)達(dá)4000萬千瓦目標(biāo)已成定局。關(guān)于2020年裝機(jī)目標(biāo)，相比此前已作調(diào)整的8600萬千瓦目標(biāo)將有進(jìn)一步調(diào)整，但將不低于6000萬千瓦。目前，除已運(yùn)行和在建機(jī)組裝機(jī)規(guī)模逾4100萬千瓦外，還有1600萬千瓦已開展前期工作，等待開建。 2011年，隨著建筑項目向大型化發(fā)展及風(fēng)電、核電等新能源項目建設(shè)的快速推進(jìn)，履帶起重機(jī)得到了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。眾多工程機(jī)械企業(yè)開始重點(diǎn)關(guān)注履帶起重機(jī)的發(fā)展趨勢，有很多企業(yè)已經(jīng)投入了大量的真金白銀，希望在行業(yè)全面爆發(fā)之際獲得超額利潤。 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢撫挖重工QUY500大型液壓履帶式起重機(jī)，是根據(jù)我國冶金、電力、石油、化工、核電、風(fēng)電等大型吊裝施工的需求，自主創(chuàng)新，自行開發(fā)研制的一款具有國際先進(jìn)水平的大型履帶起重機(jī)新產(chǎn)品。該機(jī)的主要性能指標(biāo)與國外先進(jìn)的同類機(jī)型相比，在同等基礎(chǔ)上有部分超越。起重能力超過國際主流同類機(jī)型。其特點(diǎn)為，全部臂架組合均能實現(xiàn)自起臂。超起桅桿不加超起配重時，標(biāo)準(zhǔn)主臂最大長度108m，輕型臂最大臂長為120m。超起主臂最大起重量1250t，塔臂最大額定載荷500t。經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸性，零部件最大運(yùn)輸寬度和最大運(yùn)輸重量均可滿足公路運(yùn)輸要求。主、副臂臂架可實現(xiàn)套裝運(yùn)輸。全車采用模塊化設(shè)計，縮短了機(jī)器的拆裝時間，易于安裝和運(yùn)輸。獨(dú)立動力單元和司機(jī)室作為獨(dú)立模塊方便于維修，運(yùn)輸，安裝?？蛇x擇的多種超起裝置。高可靠性的液壓和電器系統(tǒng)保證了機(jī)器運(yùn)行平穩(wěn)安全可靠。符合人機(jī)工程的駕駛室為使用者提供了更加舒適的工作環(huán)境。該機(jī)達(dá)到了國際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平，替代了進(jìn)口產(chǎn)品，為國內(nèi)用戶節(jié)約大量外匯及投資成本，與國外類機(jī)型相比技術(shù)經(jīng)濟(jì)競爭優(yōu)勢顯著。國內(nèi)租賃市場上200t以下的汽車式、履帶式起重機(jī)較為普遍，在這以噸位的起重機(jī)租賃業(yè)競爭較為激烈。以上海市為例，對外出租200t以下起重機(jī)的企事業(yè)單位不少于80家，并且有惡性競爭爭相降價的趨勢。相對而言，對外租賃500t級履帶式起重機(jī)的企事業(yè)單位僅有2家。而對于超大型履帶式起重機(jī)（起重能力大于750t）就好像金字塔的頂端，噸位越大，用戶越少。千噸級以上的履帶式起重機(jī)的租賃市場非常小，并且多為企業(yè)集團(tuán)購買。500t履帶式起重機(jī)屬于大中型起重設(shè)備，租賃價格適中。根據(jù)中國工程機(jī)械分會租賃分會提供的工程機(jī)械參考價，200t一下起重機(jī)租賃包月費(fèi)用為46000~160000元人民幣，超大型起重機(jī)械的包月費(fèi)用則為800000元人民幣以上，而500t級起重機(jī)則為350000~480000元人民幣，可見其價格較為適中。隨著我國新階段能源建設(shè)工程、大規(guī)模交通改造以及其他基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程的展開，我公司考慮引入500t級履帶式起重機(jī)來滿足日益增長的市場需求，并尋求迅速占領(lǐng)這一噸位起重機(jī)的租賃市場。5 市場營銷 上海巨人物流有限公司發(fā)展規(guī)劃（20112015） 指導(dǎo)思想以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以市場為導(dǎo)向，堅持“開拓創(chuàng)新、安全優(yōu)質(zhì)、顧客至上、爭創(chuàng)一流”的質(zhì)量方針，按照做大做強(qiáng)、穩(wěn)步發(fā)展的原則，努力使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益最大化，不斷增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。 發(fā)展思路按照“以人為本”、“和諧發(fā)展”的要求，堅持“立足主業(yè)、多元發(fā)展”的戰(zhàn)略，進(jìn)一步理順管理關(guān)系，整合各種資源，達(dá)到做優(yōu)做強(qiáng)的目標(biāo)。（1）以質(zhì)量管理和信用考核為抓手，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)物流運(yùn)輸經(jīng)營活動，建立完善各項規(guī)章制度，做好各項延伸服務(wù)；（2）轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，逐步推行專業(yè)化戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)大型工程機(jī)械物流運(yùn)輸經(jīng)營的市場占有率；（3）積極探索多元化經(jīng)營的路子，從根本上解決企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，尋找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；（4）進(jìn)一步整合各種資源，努力形成“人盡其才、物盡其用”的企業(yè)發(fā)展新格局；（5）全面加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)，使“巨人”成為現(xiàn)代信息化巨人；（6）全面實行企業(yè)內(nèi)部考核。通過規(guī)范管理、開源節(jié)流，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展、員工增收的目的；（7）重視企業(yè)文化建設(shè)，努力打造企業(yè)軟實力，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。 發(fā)展步驟及目標(biāo)（1）2011年，推行企業(yè)內(nèi)部考核，力爭各項考核指標(biāo)較往年有一定幅度的提高，力爭使企業(yè)銷售收入以每年18%的速度增長；在2014年銷售收入重新突破5000萬元大關(guān)。巨人公司力爭5年內(nèi)做到上海地區(qū)最大，8年內(nèi)能形成南部全地區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并逐步向全國輻射和擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域。（2）2011年，進(jìn)一步完善質(zhì)量管理和信用考核制度，力爭使企業(yè)在上海市信用考核的名次，比2011年前移五位以上；至2015年前移十五位以上；（3）2011年上海巨人物流公司新型營業(yè)門店破土動工，2012年以前正式投入運(yùn)營；（4）2012年巨人物流網(wǎng)站正式投入運(yùn)營；2015年之前，完成巨人物流客服中心的建設(shè)；（5）力爭在2011—2015五年內(nèi)，在多元化發(fā)展、經(jīng)濟(jì)增長方面，有實質(zhì)性的進(jìn)展。公司將繼續(xù)把工程設(shè)備租賃業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，計劃在20132015年之間夠進(jìn)多臺不同種類工程機(jī)械，爭取在2015年實現(xiàn)工程設(shè)備租賃業(yè)務(wù)收入比2011年翻兩番。（6）2012年，進(jìn)一步建立健全人力資源培訓(xùn)、考評、管理體系，推行全員培訓(xùn)，全面提高員工的整體素質(zhì)，力爭通過三年的努力，%提升至30%。使企業(yè)的人力資源管理更趨科學(xué)、合理。（7）積極培育、構(gòu)建，積極向上具有暢達(dá)特色的企業(yè)文化，形成凝聚企業(yè)人心、提升企業(yè)檔次、推動企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大精神力量。公司計劃在2013年建成上海巨人物流有限公司職工俱樂部，以豐富職工業(yè)余生活。 營銷戰(zhàn)略 核心物流業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略上海巨人物流有限公司的根基是物流業(yè)務(wù)，在當(dāng)前物流業(yè)競爭日益激烈的大趨勢下，巨人公司當(dāng)前的首要重任就是要夯實基礎(chǔ)，努力提高物流業(yè)務(wù)特別是大型工程機(jī)械承運(yùn)業(yè)務(wù)的市場占有率。在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行多元化經(jīng)營、增產(chǎn)增收。從某種意義上說銷售就是物流,物流就是銷售,兩者是相互影響、相互制約的關(guān)系。高效的物流服務(wù)是確保競爭有利性和差別性的重要手段。只有充分認(rèn)識到營銷和物流不可分割的關(guān)系,尋求到協(xié)調(diào)發(fā)展以相互促進(jìn)的途徑,才能使企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務(wù),使企業(yè)立于不敗之地。（1）產(chǎn)品差異化策略市場規(guī)則告訴我們不可能有一種產(chǎn)品能滿足所有消費(fèi)者的需求。上海巨人物流有限公司在目標(biāo)市場選擇上把大中型工程機(jī)械物流運(yùn)輸作為目標(biāo)市場，就必須為客戶提供所能認(rèn)可的物流運(yùn)輸服務(wù)及一整套服務(wù)方案。因此，上海巨人物流有限公司在產(chǎn)品策略上第一個要選擇的策略就應(yīng)該是差異化策略。差異化策略即差異領(lǐng)先策略，即產(chǎn)品對消費(fèi)者要有與眾不同的價值感受。上海巨人物流有限公司在確立以高差異化策略即差異化策略為其服務(wù)創(chuàng)新主導(dǎo)時，必須圍繞客戶需求、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量下功夫，使顧客從產(chǎn)品中獲得獨(dú)特的價值感受、獨(dú)特的消費(fèi)享受，真正感受到“安全可靠、客戶第一”的感覺。目前物流行業(yè)存在嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，如申通、圓通、中郵物流等快遞物流企業(yè)的競爭。巨人物流所從事的是特種專業(yè)化物流業(yè)務(wù)，但是在大型工程機(jī)械運(yùn)輸方面，一些個體運(yùn)輸戶也可以分一杯羹。所以在這種情況下做好服務(wù)產(chǎn)品的差異化就顯得尤為重要。（2）產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品開發(fā)策略主要有自主創(chuàng)新開發(fā)策略、模仿創(chuàng)新開發(fā)策略和合作創(chuàng)新開發(fā)策略。由于各個策略具有本身各自的特點(diǎn)以及對企業(yè)技術(shù)、資金、人才方面的不同要求，各個企應(yīng)該根據(jù)開發(fā)產(chǎn)品特點(diǎn)分別采用產(chǎn)品開發(fā)策略。結(jié)合上海巨人物流有限公司自身情況，巨人公司要想始終確保其產(chǎn)品能夠體現(xiàn)“高質(zhì)”、“高效”和“安全”的特征，應(yīng)該主要采取自主創(chuàng)新開發(fā)策略，適當(dāng)采取模仿創(chuàng)新策略。鑒于巨人公司擁有各種型號的專業(yè)運(yùn)輸車，可以考慮將大型工程機(jī)械運(yùn)輸品牌化。對于土方機(jī)械的運(yùn)輸，巨人公司可將其分為不同的品項，如土方機(jī)械A(chǔ)、土方機(jī)械B、土方機(jī)械C。A類服務(wù)包括工程機(jī)械運(yùn)輸、設(shè)備維護(hù)人員（巨人公司）隨行維護(hù)、設(shè)備運(yùn)輸保險；B類包括工程設(shè)備運(yùn)輸和設(shè)備運(yùn)輸保險；C類僅包括工程機(jī)械運(yùn)輸。這樣通過開發(fā)這種專業(yè)化的服務(wù)產(chǎn)品巨人公司就能迅速的占領(lǐng)市場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩掉市場追隨者。（3）信息化營銷戰(zhàn)略要使物流業(yè)務(wù)做到高效，就要求物流企業(yè)一方面要使物流信息化呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，以滿足不同物流客戶的不同需求，而目前物流企業(yè)的信息系統(tǒng)存在功能簡單、功能層次低等問題。多數(shù)信息系統(tǒng)只有簡單的紀(jì)錄、查詢和管理功能，而缺少決策、分析、互動等功能（見圖 51）。圖51：我國物流信息化多樣功能另一方面是使物流信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化，即供應(yīng)鏈中的各個環(huán)節(jié)要用同一種聲音說話，各方面的信息系統(tǒng)能夠?qū)?，交換數(shù)據(jù)，共享資源。而在我國，有的物流企業(yè)采用歐美的標(biāo)準(zhǔn)，有的是使用日本的標(biāo)準(zhǔn)，還有少量是自己定義的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅一個托盤的非標(biāo)準(zhǔn)化就可能會造成運(yùn)輸、倉儲和搬運(yùn)等方面的巨大效率差異。此外，在信息系統(tǒng)方面，目前物流企業(yè)的信息系