【文章內(nèi)容簡介】 全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在 21 世紀將面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，為此，我們邀請中金招標有限責(zé)任公司總經(jīng)理，博士研究生，高級工程師，中國招投標領(lǐng)域資深專家許高峰，請他向我們介紹一下國際工程投標的策略與技巧、國際投標文件編制原則等方面的問題。 中國招標信息網(wǎng)：請談?wù)務(wù)莆諊H工程投標策略的意義？ 許：中國加入 WTO 之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標準、按照國際慣例運作。由于國際招投標這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進先進技術(shù)、管理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)公司如何成功運用國際投標參與國際競爭顯得尤為重要。 國際投標競爭的勝負不僅取決于各投標商的實力，也取決于投標商的投標策略和技巧運用是否得當。投標商投標策略的制定，就是要使公司更好地運用自身的實力，在決定投標成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。 中國招標信息網(wǎng)：成功的投標商在國際投標過程中是如何運用策略與技巧的？ 許：主要有十個方面：一是組織強有力的投標團隊。其投標團隊要由市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務(wù)、合同管理等部門的人員組成，按照自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。 二是選擇合適的項目投標。對已獲得的招標信息，先要進行篩選，選取適合本公司投標的項目，再對投標項目進行可行性研究，慎重做出投標決定。這樣做的目的，一是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一次投標要支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。 三是收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究。投標報價涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析。應(yīng)隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動情況，運輸費用和稅率的變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標情況，以便靈活調(diào)整自己的價格。 四是認真研究招標項目的特點，綜合考慮報價策略。要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常常采用如下策略：與特點，考慮業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。（建議方案）。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般應(yīng)低于主報價。 五是用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后編寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為 5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（15%），得出填寫單價，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件。直到遞交投標文件前數(shù)小時，才最終做出降價決定，并在投標致函內(nèi)聲明出于友好目的，本投標商決定將投標價降低 X%，即本投標價的總價降為 XXX（美元）。這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。 六是對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投標。 商有下列情況之一，其投標視為廢標，而且業(yè)主將可能依照有關(guān)招標投標法律的規(guī)定向投標商提出索賠。 七是了解無效投標和廢標的標準，以提高投標商投標的質(zhì)量。 八是認真參加現(xiàn)場考察和標前會議。按照國際慣例，投標商提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報價單提出之后，投標商就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標、調(diào)整報價或提出補償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標商的權(quán)利，又是投標商的責(zé)任。因此，投標商在報價以前必須認真地進行現(xiàn)場考察，全面、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況?，F(xiàn)場考察結(jié)束后，業(yè)主一般會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標商提出的問題。投標商應(yīng)積極參加此類會議，利用這個機會獲得必要的信息。 九是合理使用輔助中標手段。國內(nèi)承包商參加國際投標時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助作用，如技術(shù)交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標代理人和較好的投標咨詢公司、與當?shù)毓韭?lián)合投標及必要的溝通外交活動等。 十是不要忽視最后一個環(huán)節(jié)遞送投標文件。在遞送投標文件之前，應(yīng)詳細檢查投標文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標文件的外觀上感覺到投標商工作認真、作風(fēng)嚴謹。 中國招標信息網(wǎng)：如何編制有競爭力的國際招投標文件呢？ 許：世界各國凡采用國際招標方式進行采購的項目一般都在各行業(yè)和機構(gòu)的招標文件范本基礎(chǔ)上編制招標文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的招標文件范本為基礎(chǔ)，并根據(jù)各國的法律要求和項目的實際情況做出適當調(diào)整。 中國招標信息網(wǎng)：在編制完整的投標文件時，內(nèi)容上需要注意些什么？ 許：投標文件的編制質(zhì)量，會直接影響到能否中標，在投標文件中不僅反映出有關(guān)投標人實力，而且還能反映出投標人投標策略和投標技巧。所以，對投標人而言，要想編制出有競爭力的投標文件，就需首先做好下列工作： 一是詳細分析招標文件。招標文件是投標的重要依據(jù)，因此，投標人應(yīng)該在熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對招標文件進行認真細致的分析研究?吃透招標文件即投標人要全面消化招標文件內(nèi)容，不放過任何細節(jié)。二是要有完整的投標文件內(nèi)容。一份完整的投標文件要列出的是幾乎所有可能的項目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。 中國招標信息網(wǎng)：編制完整的投標文件，還要注意哪些？ 許：投標人要了解招投標活動的重要原則和觀念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內(nèi)容，對照招標文件的要求，結(jié)合國際貿(mào)易慣例，逐項應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現(xiàn)投標人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，進而獲得更大的市場份額。九、成功投標的策略與技巧目前，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進行的，這類項目投標風(fēng)險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面簡要論述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。 選擇合適的項目投標 對已獲得的招標信息，自己先要進行篩選，選取本企業(yè)適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目，要對其進行投標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。 可行性研究應(yīng)從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風(fēng)險等方面來進行。 收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究 報價和投標涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價的依據(jù)?！巴稑隧氈币话闾岢鲈摴こ痰母鞣N投標要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應(yīng)隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標情報，以便靈活調(diào)整自己的價格。 認真研究招標項目，慎重報價 要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常?？紤]如下策略： ，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。 。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。 。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 (建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設(shè)計進行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價。 對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進行分包？ 總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險。 用降價系數(shù)調(diào)整最后總價 在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為 10％，填寫報價單時可將原計算的單價除以(110％)，得出“填寫單價”，填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并在投標致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低 X％，即本投標價的總價降為 XXX(美元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX(美元)?！边@種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。 認真參加現(xiàn)場考察和標前會議 施工現(xiàn)場考察是投標者必須經(jīng)過的投標程序，按照國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標，調(diào)整報價或提出補償?shù)纫蟆? 現(xiàn)場考察既是投標者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況。 現(xiàn)場考察結(jié)束后，招標方一般會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應(yīng)積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面： ，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求； ； 。 合理使用輔助中標手段 承包商對工程招標進行投標時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下： 許諾優(yōu)惠條件； 聘請當?shù)卮砣耍? 與當?shù)毓韭?lián)合投標； 與發(fā)達國家公司聯(lián)合投標； 開展外交活動。 不要忽視最后一個環(huán)節(jié)——遞送投標書 在投遞投標書之前，應(yīng)詳細檢查投標書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標人工作認真、作風(fēng)嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。后者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開標前一個小時送達，使投標人根據(jù)情況，臨時改變投標報價，掌握報價的主動權(quán)。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標書截止時間之前到達工程業(yè)主或采購代理的手中。對于遲到的投標書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標人，這樣的例子在實際工作中也是很多見的。十、投標時如何提高中標率中標，是廣大供應(yīng)商所希望的事。那么，中標有竅門嗎? 投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標無緣。 企業(yè)要想提高中標率應(yīng)注意以下幾個方面： 一是及時、準確掌握招標信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?，必須及時、準確地獲得有關(guān)招標的信息?！墩袠送稑朔ā返谑鶙l規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應(yīng)當發(fā)布招標公告。依法必須進行招標的項目招標公告，應(yīng)當通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。有關(guān)媒體發(fā)布的招標公告，是企業(yè)了解招標信息的重要渠道。 目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。財政部指定《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標》發(fā)布技術(shù)改造項目的招標公告。國家外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際招標網(wǎng)》發(fā)布機電產(chǎn)品的國際公開性的招標公告。 二是供應(yīng)商應(yīng)對招標信息進行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標再去投標?，F(xiàn)在，各種招標活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標，才能提高中標機會。 三是對過濾后的標，要有組織地去做工作。要想提高中標率，就必須組織一個班子，有幾個專人負責(zé)招標事宜。這幾個人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參與。因為，一個投標文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價(財務(wù))沒跟上也不行。 從招標角度講，一般說，評標要評這么幾個因素：