【文章內容簡介】 全球經濟一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在 21 世紀將面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標中取勝已成為國內承包商十分關心的課題，為此，我們邀請中金招標有限責任公司總經理，博士研究生，高級工程師，中國招投標領域資深專家許高峰，請他向我們介紹一下國際工程投標的策略與技巧、國際投標文件編制原則等方面的問題。 中國招標信息網：請談談掌握國際工程投標策略的意義？ 許：中國加入 WTO 之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設備出口及勞務輸出將采用國際標準、按照國際慣例運作。由于國際招投標這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿易方式既是世界各國引進先進技術、管理的有效手段，也是我國商品、勞務打入國際市場的有力武器，因此研究國內公司如何成功運用國際投標參與國際競爭顯得尤為重要。 國際投標競爭的勝負不僅取決于各投標商的實力，也取決于投標商的投標策略和技巧運用是否得當。投標商投標策略的制定，就是要使公司更好地運用自身的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。 中國招標信息網：成功的投標商在國際投標過程中是如何運用策略與技巧的？ 許：主要有十個方面：一是組織強有力的投標團隊。其投標團隊要由市場營銷、工程和科研、生產或施工、采購、財務、合同管理等部門的人員組成，按照自己的專業(yè)和分工履行職責。 二是選擇合適的項目投標。對已獲得的招標信息，先要進行篩選，選取適合本公司投標的項目，再對投標項目進行可行性研究，慎重做出投標決定。這樣做的目的，一是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一次投標要支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。 三是收集技術經濟情報資料并經常進行分析研究。投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析。應隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設備價格的變動情況，運輸費用和稅率的變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項目所在國的經理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情況，以便靈活調整自己的價格。 四是認真研究招標項目的特點，綜合考慮報價策略。要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常常采用如下策略：與特點，考慮業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經驗確定投標價。采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。（建議方案）。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般應低于主報價。 五是用降價系數(shù)調整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后編寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為 5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（15%），得出填寫單價，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件。直到遞交投標文件前數(shù)小時，才最終做出降價決定，并在投標致函內聲明出于友好目的，本投標商決定將投標價降低 X%，即本投標價的總價降為 XXX（美元）。這種通過降價系數(shù)來調整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。 六是對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投標。 商有下列情況之一，其投標視為廢標，而且業(yè)主將可能依照有關招標投標法律的規(guī)定向投標商提出索賠。 七是了解無效投標和廢標的標準，以提高投標商投標的質量。 八是認真參加現(xiàn)場考察和標前會議。按照國際慣例，投標商提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制的。一旦報價單提出之后，投標商就無權因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標、調整報價或提出補償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標商的權利，又是投標商的責任。因此，投標商在報價以前必須認真地進行現(xiàn)場考察，全面、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況?，F(xiàn)場考察結束后，業(yè)主一般會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標商提出的問題。投標商應積極參加此類會議，利用這個機會獲得必要的信息。 九是合理使用輔助中標手段。國內承包商參加國際投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助作用，如技術交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標代理人和較好的投標咨詢公司、與當?shù)毓韭?lián)合投標及必要的溝通外交活動等。 十是不要忽視最后一個環(huán)節(jié)遞送投標文件。在遞送投標文件之前，應詳細檢查投標文件內容是否完備。要重視印刷、裝幀質量，使業(yè)主能從投標文件的外觀上感覺到投標商工作認真、作風嚴謹。 中國招標信息網：如何編制有競爭力的國際招投標文件呢？ 許：世界各國凡采用國際招標方式進行采購的項目一般都在各行業(yè)和機構的招標文件范本基礎上編制招標文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的招標文件范本為基礎，并根據(jù)各國的法律要求和項目的實際情況做出適當調整。 中國招標信息網：在編制完整的投標文件時，內容上需要注意些什么？ 許：投標文件的編制質量，會直接影響到能否中標，在投標文件中不僅反映出有關投標人實力，而且還能反映出投標人投標策略和投標技巧。所以，對投標人而言，要想編制出有競爭力的投標文件，就需首先做好下列工作： 一是詳細分析招標文件。招標文件是投標的重要依據(jù)，因此，投標人應該在熟悉本文上述有關重要原則與觀念的基礎上，對招標文件進行認真細致的分析研究?吃透招標文件即投標人要全面消化招標文件內容，不放過任何細節(jié)。二是要有完整的投標文件內容。一份完整的投標文件要列出的是幾乎所有可能的項目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。 中國招標信息網：編制完整的投標文件，還要注意哪些？ 許：投標人要了解招投標活動的重要原則和觀念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內容，對照招標文件的要求，結合國際貿易慣例，逐項應答，避免出現(xiàn)投標文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現(xiàn)投標人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，進而獲得更大的市場份額。九、成功投標的策略與技巧目前，國際國內的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進行的，這類項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面簡要論述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。 選擇合適的項目投標 對已獲得的招標信息，自己先要進行篩選，選取本企業(yè)適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目，要對其進行投標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。 可行性研究應從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行。 收集技術經濟情報資料并經常進行分析研究 報價和投標涉及多方面的技術和經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價的依據(jù)?！巴稑隧氈币话闾岢鲈摴こ痰母鞣N投標要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術規(guī)范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情報，以便靈活調整自己的價格。 認真研究招標項目，慎重報價 要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常?？紤]如下策略： ，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經驗確定投標價。 。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。 。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 (建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設計進行優(yōu)化，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價。 對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包？ 總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔的風險。 用降價系數(shù)調整最后總價 在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為 10％，填寫報價單時可將原計算的單價除以(110％)，得出“填寫單價”，填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并在投標致函內聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低 X％，即本投標價的總價降為 XXX(美元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為 XXX(美元)?！边@種通過降價系數(shù)來調整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。 認真參加現(xiàn)場考察和標前會議 施工現(xiàn)場考察是投標者必須經過的投標程序，按照國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標，調整報價或提出補償?shù)纫蟆? 現(xiàn)場考察既是投標者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。 現(xiàn)場考察結束后，招標方一般會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應注意以下三個方面： ，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求； ； 。 合理使用輔助中標手段 承包商對工程招標進行投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下： 許諾優(yōu)惠條件； 聘請當?shù)卮砣耍? 與當?shù)毓韭?lián)合投標； 與發(fā)達國家公司聯(lián)合投標； 開展外交活動。 不要忽視最后一個環(huán)節(jié)——遞送投標書 在投遞投標書之前，應詳細檢查投標書內容是否完備。要重視印刷裝幀質量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標書的外觀和內容上感覺到投標人工作認真、作風嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。后者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開標前一個小時送達，使投標人根據(jù)情況，臨時改變投標報價，掌握報價的主動權。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標書截止時間之前到達工程業(yè)主或采購代理的手中。對于遲到的投標書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標人，這樣的例子在實際工作中也是很多見的。十、投標時如何提高中標率中標，是廣大供應商所希望的事。那么，中標有竅門嗎? 投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標無緣。 企業(yè)要想提高中標率應注意以下幾個方面： 一是及時、準確掌握招標信息。企業(yè)要想參加投標，必須及時、準確地獲得有關招標的信息?！墩袠送稑朔ā返谑鶙l規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應當發(fā)布招標公告。依法必須進行招標的項目招標公告，應當通過國家指定的報刊、信息網絡或其他媒介發(fā)布。有關媒體發(fā)布的招標公告，是企業(yè)了解招標信息的重要渠道。 目前，國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。財政部指定《中國財經報》和《中國政府采購網》發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經貿委指定《中國招標》發(fā)布技術改造項目的招標公告。國家外經貿部指定《中國國際招標網》發(fā)布機電產品的國際公開性的招標公告。 二是供應商應對招標信息進行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標再去投標。現(xiàn)在，各種招標活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產品對路，有的不對路。因此，供應商要對招標信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標、與企業(yè)產品接近的標，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標，才能提高中標機會。 三是對過濾后的標，要有組織地去做工作。要想提高中標率，就必須組織一個班子，有幾個專人負責招標事宜。這幾個人的構成是技術人員、財務人員、售后服務人員、上層領導。在上層領導統(tǒng)領下，企業(yè)的銷售、生產、財務、售后服務這幾個部門都要參與。因為，一個投標文件涉及方方面面的內容。若僅技術方面響應得很好，但報價(財務)沒跟上也不行。 從招標角度講，一般說，評標要評這么幾個因素：