培訓(xùn)機構(gòu)市場方案(編輯修改稿)
2024-09-01 22:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場營銷學(xué)等。 考核●方式：采取理論與實際相結(jié)合的辦法?！窭碚摽己恕部颇抗P試成績需在70分以上※專業(yè)課成績需在80分以上※公共課未達(dá)標(biāo)科目一科以下，專業(yè)課成績一科以下，但及格以上，方能通過●實踐考核※分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等※主要根據(jù)員工考核日常實時記錄和負(fù)責(zé)人綜合評價等。日?？己藶槊宽?0分，每周上報一次。※如每周有兩項每月三項、不合格（6以下），即予以取消繼續(xù)實習(xí)資格，總評溝通技巧、紀(jì)律、責(zé)任心三項不合格或其它四項不合格，不予錄用※綜合評價滿分100分，70分以下不予錄用※各項總和(300分)低于200分不予錄用錄用●形式：簽訂協(xié)議●期限：協(xié)議期限為一至三年。●檔案※建立員工原始、動態(tài)和誠信檔案※被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學(xué)校）保管至協(xié)議履行結(jié)束薪酬參見《民辦外語培訓(xùn)機構(gòu)薪酬管理辦法》四、營銷流 程●方案制定—模式建立—執(zhí)行（傳播）—監(jiān)管—評估模式常規(guī)營銷●采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式?；顒訝I銷●采取會議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。體驗營銷●采取先學(xué)習(xí)后付費等形式，讓客戶獲得良好體驗的基礎(chǔ)上而成交的一種營銷形式。封閉營銷●利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開營銷的形式，最后成交的營銷模式。傳播手段●常規(guī)營銷、活動營銷、體驗營銷、封閉營銷途徑●派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點、組建推廣團隊成本●直接成本：宣傳品/人員工資/場地費●間接成本：時間/培訓(xùn)評估●方案/計劃科學(xué)性/周全性/適應(yīng)性/可控性/可操作性 ●團隊執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠度 ●市場影響力 ●程序控制力 ●招生目標(biāo)達(dá)成 ●效益比 ●差異化 ●創(chuàng)新力 咨詢方式●根據(jù)場所不同分為固定咨詢（辦公室/咨詢點/座談會等）和流動咨詢（市場推廣等）●根據(jù)客戶數(shù)量分為個體咨詢（一對一）和集體咨詢（兩個人以上/大型講座/座談）●根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對面）和間接咨詢（電話/問卷）技巧●迂回/引導(dǎo)●三分鐘控制 ●一口氣（特色）介紹法●價格分解法 ●話題繞開法●分憂法●角色轉(zhuǎn)換法●知識講解法 ●家教咨詢法●身份接近/聯(lián)想/贊賞法 ●公益/多期促銷法過程●時間控制（3分鐘內(nèi)）●話題控制 ●語速控制 ●體態(tài)控制 ●情緒調(diào)節(jié) ●角色控制●氛圍調(diào)節(jié)●目標(biāo)控制(客戶對象) ●環(huán)境控制 ●場面控制 ●客戶引導(dǎo)●資料收集/記錄記錄●工作過程●溝通重點/問題 ●客戶資料 ●成交意向/級別 ●客戶疑慮問題 ●基本資料（時間/地點/執(zhí)行人/形式）評估●執(zhí)行價值（溝通技巧/效率/存在問題/優(yōu)勢 ）●客戶價值（成交可能性/成本）●目標(biāo)價值（達(dá)成等）●潛在價值（可能對客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌/業(yè)務(wù)傳播等）客戶流程●客戶細(xì)分客戶鎖定客戶溝通客戶審核簽訂協(xié)議錄取信息收集方式●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進行分類?！窨蛻舻怯?●電話咨詢 ●歷史資料 內(nèi)容●基本資料（姓名/年齡/性別/學(xué)校/年級/班級/住址/電話）●意向課程/班級●信息來源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）●登記情況（登記人/時間）●客戶意向客戶分類●強烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●無意愿但可能成為潛在客戶 ●無價值客戶初步溝通●了解客戶需求●解決客戶疑慮 ●加強雙方信任與理解 ●為進一步溝通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分類●根據(jù)初步溝通情況，進行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo)目標(biāo)溝通●針對目標(biāo)客戶進行有針對性的溝通與交流成交達(dá)成●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案評估目標(biāo)評估●計劃目標(biāo)●達(dá)成目標(biāo)●效率目標(biāo)●效益目標(biāo)●階段目標(biāo)●團隊目標(biāo)●短/中/長期目標(biāo)執(zhí)行評估●階段執(zhí)行●過程執(zhí)行●合作力●細(xì)節(jié)執(zhí)行●方式/手段/成本●團隊人數(shù)●目標(biāo)達(dá)成成本評估●直接成本●間接成本●培訓(xùn)成本●人力成本 ●目標(biāo)成本 ●階段成本●綜合成本五、課程與收費流程●課程設(shè)計—課程開發(fā)班級設(shè)置課時設(shè)置收費制定課程
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