【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好，但是經(jīng)過(guò)夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候逐漸干燥，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有一些問(wèn)題，但我公司在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的方法，譬如，針對(duì)木材含水率較高的問(wèn)題，我公司通過(guò)實(shí)木線提前進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行較長(zhǎng)一段時(shí)間放置的方法，可以有效的防止日后的收縮、變形等現(xiàn)象，同時(shí)我們使用的木材均為烘干處理過(guò)的。同時(shí)家裝施工一般在室內(nèi)施工，相對(duì)室外的溫度等變化的更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的，決定因素是管理和工藝。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心。我公司作為無(wú)錫家裝市場(chǎng)內(nèi)的知名企業(yè)，已在無(wú)錫的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹(shù)立起了相當(dāng)高的品牌知名度，決不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)利益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧系倪x擇上十分慎重，材料都是由本公司指定合作的知名品牌提供的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的施工監(jiān)理要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。當(dāng)客戶詢問(wèn)“我自己存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)覆辉敢鉃槲已b修？”答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)算時(shí)，則可按相應(yīng)價(jià)格抵扣。（就是采用采購(gòu)的方式向您購(gòu)買(mǎi)。）當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯木有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種木質(zhì)（但不一定是一整塊的木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合木地板好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，但實(shí)木地板由于是自然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；高強(qiáng)化復(fù)合木地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡(jiǎn)易方便，價(jià)格較低，但腳感稍差；實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝簡(jiǎn)易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合木地板之間，但硬度是三者之間最差的。當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪地磚好還是鋪天然石材好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：地磚品種花色較多，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟(jì)情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價(jià)格較高；鋁合金窗現(xiàn)場(chǎng)制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。當(dāng)客戶咨詢買(mǎi)家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具各有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：購(gòu)買(mǎi)的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加工；（2）是在無(wú)塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些?，F(xiàn)場(chǎng)制作的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是個(gè)性化比較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格調(diào)；（2）是空間利用率高，尺度、尺寸宜于把握。當(dāng)客戶詢問(wèn)“你們公司的裝修水平到底行不行”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我們是無(wú)錫市家裝知名企業(yè)，我們的零缺陷質(zhì)量管理體系，力求做到每一個(gè)家裝工程都精益求精，我們合理適中的工程報(bào)價(jià)深為廣大家裝消費(fèi)者喜愛(ài)和歡迎，因此我們自進(jìn)入駐各大家裝市場(chǎng)以來(lái)，已成為產(chǎn)值名列前茅、投訴率最低的企業(yè)。家裝只有一次，您當(dāng)然想選擇最好的家裝公司，中興裝飾一定不會(huì)讓您失望?？蛻粼儐?wèn)在施工中或施工后，工程出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該怎樣辦？答：當(dāng)您家工程出現(xiàn)工程質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，您應(yīng)及時(shí)和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問(wèn)題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)調(diào)各個(gè)方面，解決質(zhì)量問(wèn)題?？蛻粼儐?wèn)公司的零缺陷質(zhì)量管理體系具體有那些內(nèi)容時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：（1）為您進(jìn)行詳細(xì)的客戶登記，因?yàn)橹挥谐浞至私饧揖雍图揖迎h(huán)境的詳細(xì)情況，才有可能在下一步做出高質(zhì)量的設(shè)計(jì)方案：（2 ）由設(shè)計(jì)室主任對(duì)設(shè)計(jì)小組制定的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審核，確保方案的萬(wàn)無(wú)一失；（3）設(shè)計(jì)師為您提供從設(shè)計(jì)、量房、預(yù)算、現(xiàn)場(chǎng)交底、中、后期驗(yàn)收的全程服務(wù)；（4）在施工期間，施工監(jiān)理或項(xiàng)目經(jīng)理與您一道進(jìn)行各階段質(zhì)量驗(yàn)收工作；（5）施工監(jiān)理逐家巡回檢查；（6）施工總監(jiān)抽檢；（7）投訴接待員逐家對(duì)在施工程客戶進(jìn)行電話查訪；（8）一年保修期內(nèi)公司行政主管還要對(duì)您家進(jìn)行電話回訪。從而使您確實(shí)得到優(yōu)良的工程質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)客戶詢問(wèn)“你們公司管理人員這么多，是不是把管理成本都攤在了我們客戶身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：您盡管放心。我公司的規(guī)模較大，每月產(chǎn)值較高，因此攤?cè)朊恳粋€(gè)工程中的管理費(fèi)用較低。而且我公司之所以這樣重視管理，正是為了確?？蛻舻睦?，在這個(gè)過(guò)程中您會(huì)獲得比其他公司更多的質(zhì)量保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。打個(gè)比方說(shuō)，您在購(gòu)買(mǎi)冰箱時(shí)，您會(huì)選擇海爾，而不是一個(gè)雜牌，因?yàn)槟粌H需要商家提供給您一個(gè)產(chǎn)品，而且還需要他為您提供質(zhì)量、服務(wù)和放心。當(dāng)客戶詢問(wèn)二年保修期能不能延長(zhǎng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：對(duì)不起，是這樣的。家裝行業(yè)一般提供一年保修期的售后服務(wù)，而我們公司自己提供2年的保修服務(wù)，一般經(jīng)過(guò)一年四季，兩年的考驗(yàn)，如沒(méi)有問(wèn)題，就相對(duì)較穩(wěn)定，一般不會(huì)再出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)客戶詢問(wèn)我公司施工隊(duì)以哪兒的人為主，有多少人，是否是公司自有時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我公司的施工隊(duì)主要以安徽、江蘇工人為主，目前公司有20多個(gè)施工隊(duì)，400多人。這些施工隊(duì)長(zhǎng)期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗(yàn)，新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需要經(jīng)公司嚴(yán)格的挑選，屬于工人中的佼佼者，進(jìn)入公司后，必須經(jīng)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對(duì)施工隊(duì)至少有兩次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以不斷提高施工隊(duì)的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為哪個(gè)地方的施工隊(duì)或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實(shí)，任何一個(gè)單獨(dú)的施工隊(duì)、任何幾個(gè)什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過(guò)公司嚴(yán)格的管理，憑借公司實(shí)力和信譽(yù)的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。當(dāng)客戶要求設(shè)計(jì)師推薦施工隊(duì)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：對(duì)不起，是這樣的。我公司的施工隊(duì)其施工質(zhì)量都差不多。安排施工隊(duì)施工時(shí)，由公司工程部根據(jù)各施工隊(duì)的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因?yàn)橛行┦┕り?duì)施工技術(shù)雖然不錯(cuò)，但施工能力有限，比如有的隊(duì)一次只能接3個(gè)工程，如果讓他一次接5個(gè)工程，技術(shù)力量過(guò)于分散，就會(huì)降低每一個(gè)工程的施工質(zhì)量，是我們公司決不允許的。您盡管放心，我公司的施工隊(duì)在上崗前都進(jìn)行過(guò)嚴(yán)格的考核，在上崗后每月還要進(jìn)行至少兩次以上的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)。況且我們還有零缺陷質(zhì)量管理體系，可以確保您家的工程質(zhì)量。第四日電話追蹤客戶的技巧打電話的思考模式（前期準(zhǔn)備）作用：（市場(chǎng)調(diào)查，拜訪客戶，過(guò)濾客戶，催款，道歉，建立親和力，交朋友，建立信賴感，拜訪陌生客戶）？（永遠(yuǎn)要帶給別人美好的感覺(jué)）1． 打電話希望帶給客戶什么樣的印象？2． 能夠給客戶帶來(lái)什么樣的幫助？（能給客戶帶來(lái)什么樣的好處）3． 客戶在電話當(dāng)中會(huì)有哪些反對(duì)意見(jiàn)？我的解決方案是什么？4． 我想和客戶如何后續(xù)的聯(lián)絡(luò)？注解：所有的自信都是100%愛(ài)就是讓我們創(chuàng)造空間，讓事情在其中改變。所有成功的秘訣就是“積極思考”。電話超級(jí)親和力的建立注解：沒(méi)有親和力就沒(méi)有信賴感。沒(méi)有親和力就沒(méi)有成交，沒(méi)有信賴感沒(méi)有大客戶。1． 善用語(yǔ)氣嘆詞：彩色，感性，偏高，語(yǔ)氣趨向強(qiáng)烈，充滿個(gè)性。（哎，你好，喂，……）2． 貼切的問(wèn)候（永遠(yuǎn)比別人多說(shuō)一次“你好”）人類的最終的深切的渴望是成為重要人物的感覺(jué)。給別人重要人物的感覺(jué)就是讓自己成為重要人物。注解：交貴友，拜名師，勤學(xué)習(xí)。 所有的學(xué)習(xí)都是有潛意識(shí)的，肢體動(dòng)作是潛意識(shí)的一部分。聲音是潛意識(shí)的一部分。面部表情是潛意識(shí)的一部分。4善于用停頓（善于用停頓的三大好處：1創(chuàng)造客戶講話的機(jī)會(huì)2讓自己思考3引起注意）5善于使用緩沖（游戲：請(qǐng)大家雙手握成拳頭，當(dāng)我數(shù)到三，用你的右手撞擊你左手的拳頭，你們感覺(jué)到什么？雙手都痛，對(duì)嗎？現(xiàn)在把你們的左手換成手掌，再次撞上去，是不是感覺(jué)沒(méi)有這么痛？客戶的每一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)都是撞向我們的拳頭，但我們應(yīng)該給客戶一個(gè)緩沖的空間就會(huì)對(duì)我們雙方都好很多。）遇到抱怨，詰難或是發(fā)問(wèn)或是挑戰(zhàn)，一定要包容并站立在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮（贊美的運(yùn)用：，）（首先遠(yuǎn)離一切的負(fù)面的情緒）[與客戶情緒同步，讓客戶與你的情緒]（親和力就是共同點(diǎn)）備注：顧客不僅是購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，更購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品背后的態(tài)度和服務(wù)精神。9．價(jià)值觀，信念同步在價(jià)值的取向，信仰等方面認(rèn)同我們的客戶。：例如：1把所有的陳述句改為問(wèn)句。2把句子中所有的“但是”改成“同時(shí)”。（我尊重你的意見(jiàn)，同時(shí)……），尊重他。學(xué)習(xí)的五大步驟1. 初步的了解2. 開(kāi)始使用3. 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母4. 融會(huì)貫通5. 再次加強(qiáng)如何寫(xiě)好一個(gè)好的Email（首先自己要有一個(gè)好記的電子郵件的地址） 1要有醒目的標(biāo)題2寫(xiě)出所有產(chǎn)品的對(duì)客戶的好處3發(fā)成彩色的電子版（最好帶有照片，最好字體要大，且要特別）4留下自己的電話和自己的介紹5確認(rèn)自己已收到電話行銷的十大步驟1. 市場(chǎng)調(diào)查：2. 招聘員工，并訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)。（選擇標(biāo)準(zhǔn)：1有忠誠(chéng)度2有能力3聲音非常好聽(tīng)4積極主動(dòng)5善于溝通6要有團(tuán)隊(duì)精神7要有愛(ài)心8要有行動(dòng)力9喜歡學(xué)習(xí)10熱愛(ài)銷售注解：最簡(jiǎn)單的賺錢(qián)的方法就是倍增時(shí)間。倍增時(shí)間的三種方式是：。訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)3倍增團(tuán)隊(duì)3. 了解產(chǎn)品并認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。人們永遠(yuǎn)不會(huì)喜歡推銷，但人們永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕一個(gè)免費(fèi)的專家顧問(wèn)，所以我們要了解我們的產(chǎn)品，并成為專家。其中我們了解的項(xiàng)目包括：（。所有產(chǎn)品的好處4對(duì)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)要有研究。5對(duì)產(chǎn)品的包裝熟悉（包括品牌，公司的行業(yè)優(yōu)勢(shì)獎(jiǎng)項(xiàng)等）6了解產(chǎn)品的運(yùn)輸方式等7結(jié)算方式。（或行業(yè)）的趨勢(shì)10。了解產(chǎn)品的缺點(diǎn)）（。清理我們的桌面3。物有所置4。使用好的工具5把目標(biāo)融在環(huán)境里。，氣味和感覺(jué)。）：目標(biāo)要求：。視覺(jué)化4每日重復(fù)目標(biāo)包括：。，時(shí)間，費(fèi)用等 立刻寫(xiě)下自己的決心：我每天至少撥打次電話每天6. 設(shè)計(jì)專業(yè)的信箋（做游戲：請(qǐng)大家有一個(gè)月沒(méi)有收到親筆信的舉手，一個(gè)星期？……得出結(jié)論：當(dāng)別人不寫(xiě)信的時(shí)候，我們開(kāi)始寫(xiě)）1. 。（我們要精心設(shè)計(jì)我們的信封，不僅要我們的客戶閱讀，甚至要我們的客戶去收藏他）。5名人見(jiàn)證，顧客見(jiàn)證（講述一個(gè)故事：我曾經(jīng)入住一家飯店，在飯店的一面墻上全是一些世界名人的簽字和照片……）8差異化的結(jié)尾9 10準(zhǔn)備好回信的郵編，地址等7. 建立客戶資料庫(kù)（客戶來(lái)源：）8. 設(shè)計(jì)專業(yè)的語(yǔ)術(shù)和流程林肯說(shuō)過(guò)：如果給我一個(gè)小時(shí)砍樹(shù)，我會(huì)花20分鐘磨刀。9客戶服務(wù)（[一個(gè)飯店的游泳池……]）10追蹤系統(tǒng)第五日家裝行業(yè)營(yíng)銷的幾種策略1直接面對(duì)客戶：這是家裝公司最常用的營(yíng)銷方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員，直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，材料優(yōu)勢(shì)，施工質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，先來(lái)看看吧，我們可以看看我們?cè)O(shè)計(jì)方案！”工地推廣：這是家裝公司最有影響力的營(yíng)銷方式，俗稱“口碑營(yíng)銷”。當(dāng)某小區(qū)施工工地開(kāi)工時(shí)，家裝公司會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏，通常告訴客戶，不如實(shí)際看一看我們的工地，看看我們的做工和設(shè)計(jì)”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝，優(yōu)秀的工地管理水平上。我們公司是具有這樣優(yōu)勢(shì)的公司。樣板房推廣：它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動(dòng)資金，一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)實(shí)施。家裝公司買(mǎi)下該小區(qū)的一套房子，然后自行裝修。裝修公司利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶推廣。4. 電話行銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過(guò)售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后打電話約客戶到公司看樣板房。或者預(yù)約客戶看施工現(xiàn)場(chǎng)。或者預(yù)約到公司看我們的設(shè)計(jì)。5. 小區(qū)促銷活動(dòng)：交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷活動(dòng)。這種方式類似于大賣場(chǎng)的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，橫幅、刀旗、x展架、易拉寶等等，盡量搶占業(yè)主的第一視角，充分利用小區(qū)的縱深，最大化地?cái)U(kuò)展公司形象的陳列面。另外，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫(kù)入口提示牌、門(mén)衛(wèi)的遮陽(yáng)傘、信箱提示廣告等）也是很不錯(cuò)的宣傳工具，要6. 小區(qū)公益活動(dòng)：家裝公司和物業(yè)管理聯(lián)合起來(lái)，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的等形式召開(kāi)戶型發(fā)布會(huì)、施工工藝講座，一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，或者選擇星級(jí)酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶型設(shè)計(jì)的如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。無(wú)錫樓盤(pán)的熟悉樓盤(pán)資料的收集第六日.考核與分組對(duì)練（固定組別，提高團(tuán)隊(duì)意識(shí)）第七日、行銷法則（筆記）行銷法則一：隨時(shí)想象—成功者每天在想什么？每天在做什么？行銷法則二：把成功者的想法和行為復(fù)制到自己的行動(dòng)中。行銷法則三：知識(shí)+人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功。行銷法則四：知識(shí)占成功要素的30%，人脈關(guān)系占成功要素的70%。行銷法則五：不斷地補(bǔ)充知識(shí)，是獲得成功的前提。推銷員的“職業(yè)素質(zhì)”推銷員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)推銷員的職業(yè)是一個(gè)偉大的職業(yè)，一個(gè)成功的推銷員不僅能給公司帶來(lái)巨大的商業(yè)利潤(rùn)，而且自己也能盡享成功的快慰和高額的薪金。但是，不是每一個(gè)推銷員都能擁有輝煌的業(yè)績(jī)的，成功是要在具備了一定的職業(yè)素質(zhì)的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)的。有專家說(shuō)，一個(gè)頂尖推銷員要擁有政治家的頭腦、藝術(shù)家的心靈、外交家的辭令及郵遞員的雙腳等多方面的知識(shí)和才能。那么，如何才能經(jīng)過(guò)培訓(xùn)將這萬(wàn)般“技藝”集于一身呢？一、如何培訓(xùn)推銷員成功的必備素質(zhì)——自信（1）樂(lè)觀的態(tài)度沒(méi)有自信的人對(duì)于做任何事情較無(wú)頭緒，在尚未付諸行動(dòng)之前就擔(dān)心失敗。（2）應(yīng)熟悉商品的內(nèi)容對(duì)于商品的知識(shí)了解不夠，或不具備推銷說(shuō)話術(shù)，都無(wú)法