李亞：價值觀是華人經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖最重要的品質(zhì)(編輯修改稿)
2024-08-31 16:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 功的先機(jī)。我說這些都是有失偏頗的，因為美國消費者的需求不一定是你中國消費者的需求，你看到的別人在美國能夠做成的模式不一定能夠在中國做成，而你如果在中國創(chuàng)業(yè)，最重要的是先選好你想給哪一部分用戶服務(wù)，發(fā)現(xiàn)他的需求做成產(chǎn)品賣給他。這里面我舉兩個我自己親身經(jīng)歷簡單的例子。第一就是剛才談到十幾年前我們做的商務(wù)通的案例，1999年的時候我們做了一個產(chǎn)品叫商務(wù)通，這款產(chǎn)品其實是一款掌上電腦，但那個時候在美國像惠普公司、蘋果公司還有一家POM公司，很多公司都在做這樣的產(chǎn)品，而我們那家公司是在中國市場上在做。我們用了一年的時間，市場占有率大概是75%左右，我們一天的銷量大概是惠普公司當(dāng)時一年的銷量。為什么會有這么大的差別？當(dāng)時很多同行非常不理解，他們就指責(zé)我，說你這個產(chǎn)品根本就不能叫掌上電腦，因為你的CPU的性能很低，你又沒有一個獨立的操作系統(tǒng)，說像惠普這才叫掌上電腦，是有Windows這個那個的操作系統(tǒng)。我跟他講，我說我應(yīng)不應(yīng)該叫掌上電腦不重要，重要的是說為什么我一年可以賣66萬臺，而別人一年只能夠賣1000多臺，道理很簡單，歐美人當(dāng)時用掌上電腦是做一件事情，最主要的其實是用其中一個功能，就是日程管理，因為歐美人他非常習(xí)慣于把自己的日程定出來。我記得那個時候有一個美國留學(xué)的同學(xué)給我打電話，說陶然我要回國了，比如說今天給我打電話，說陶然我要回國了，我大概在7月15日到北京，能不能夠在7月16日一起吃個飯，我當(dāng)時就說滾一邊去，因為在我們中國來講，基本上我們?nèi)绻f現(xiàn)在給你打電話說明天一塊吃飯就是比較客氣了，基本上坐在飯桌上給你打電話說現(xiàn)在開始吃飯。但是歐美人確實他要很早就要排他的日程表，所以當(dāng)時惠普公司這些掌上電腦把他的日程功能設(shè)計的非常強，而且能夠跟電腦同步，跟電腦一連，電腦日程和這個日程同步了。當(dāng)然今天中國很多產(chǎn)品也有這個功能，但是在十幾年前的時候，那個時候我們的中國用戶，他最需要的不是這個功能，而是一個記電話的功能。因為在1999年的時候，手機(jī)當(dāng)時還不能輸入中文，電話號碼只能存50個，大家不管你是大老板還是部長，你都得拿一個小本子來記別人這些電話，非常的不方便。而我們就針對這一點，我們把我們的電話功能做的非常強大，而且做到了查電話只點一下，確實是你把電話存進(jìn)去之后如果找別人點一下就可以查出來。所以同樣是掌上電子設(shè)備的市場，中國用戶需要的是記電話的功能，美國用戶需要的是管理日程的功能。那么我們在中國針對中國的記電話功能做的一年我賣66萬臺，有一些公司把美國的產(chǎn)品拿到中國，大概一年賣2000臺、3000臺，差別就是這么大。另外一個例子就是現(xiàn)在拉卡拉我們做了一款插在手機(jī)上的刷卡器。這款產(chǎn)品在我們做之前，大概不到一年的時間，美國有一家公司在美國也推出了這樣一個產(chǎn)品，國內(nèi)也有一些公司去學(xué)它，把它的模式引到國內(nèi)來，應(yīng)該講是比較的不成功，很不成功。而拉卡拉做的這個收集刷卡器，現(xiàn)在可以講是比較成功，我們的市場份額在90%以上，為什么呢？也是一個市場需求的問題。同樣是插在智能手機(jī)上的刷卡器，在美國是用做干什么用的，是用作給推車的那些小商鋪收款用的，為什么他們有這種需求呢？因為在美國，你要想裝一臺POS機(jī)價格非常非常的貴，第二個用戶刷這個卡的時候VISA和MSTA收手續(xù)費非常高，3%到4%。美國公司重新打造這個系統(tǒng)，第一用小的刷卡器放在手機(jī)上，把你POS機(jī)成本下來了，第二打造新的支付系統(tǒng)，%，他的手續(xù)費比POS機(jī)要便宜，硬件成本比POS成本要低，所以它在美國就獲得了很多商戶的認(rèn)可，大的廣告像賣羊肉串的小販一樣在那賣，賣完之后拿這個去刷。我們有些同行把這個模式引到中國來，也是做一個產(chǎn)品給商家用來收款，我認(rèn)為推的比較不成功。拉卡拉做的是什么呢？我們是把這個產(chǎn)品拿給個人用，讓個人插在自己的智能手機(jī)上，去把手機(jī)變成一個手機(jī)銀行你可以在上面還信用卡，可以跨行轉(zhuǎn)賬，可以買水電煤氣費，可以買電影票、演出票，可以給網(wǎng)上支付付款，甚至可以購物。為什么說第一個需求不存在呢？是因為中國首先POS機(jī)便宜，很多商
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