【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獨(dú)資合資企業(yè)天津摩托羅拉60026050:50北京諾基亞25034．225:75東莞諾基亞2304030:70北京愛(ài)立信30010030:70上海西門(mén)子12013．460:40深圳菲利浦桑達(dá)1506030:70武漢NEC中原1502060:40北京松下50200:100國(guó)內(nèi)企業(yè)東方通信150全部?jī)?nèi)銷(xiāo)廈華20全部?jī)?nèi)銷(xiāo)中科建60全部?jī)?nèi)銷(xiāo)3．1．4發(fā)展趨勢(shì) 就北京市場(chǎng)而言，去年京城移動(dòng)電話市場(chǎng)中可供消費(fèi)者選擇的品牌、型號(hào)已達(dá)30多種，全年新增用戶(hù)中90%以上是GSM數(shù)字機(jī)用戶(hù)，各廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已呈微妙變化。 各廠家更重視中國(guó)市場(chǎng)。目前已有愛(ài)立信、諾基亞、松下等公司將移動(dòng)電話生產(chǎn)基地建在北京，其產(chǎn)品均按其全球統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及ISO9000國(guó)際質(zhì)量體系進(jìn)行生產(chǎn)。諾基亞還將其最新型的6110移動(dòng)電話整個(gè)亞太區(qū)的首發(fā)儀式定位北京紫禁城。 移動(dòng)電話更新加快，功能更注重中國(guó)用戶(hù)需要。目前，移動(dòng)電話產(chǎn)品更新?lián)Q代周期已縮短至半年甚至三個(gè)月，這樣那些大型專(zhuān)業(yè)通信廠商的優(yōu)勢(shì)十分明顯。各廠商都紛紛開(kāi)發(fā)適合中國(guó)用戶(hù)的新功能，例如去年北京無(wú)線通信局開(kāi)通的中文短信息功能可將移動(dòng)電話和漢顯尋呼機(jī)合二為一就很受用戶(hù)歡迎，而帶有這種功能的諾基亞8110+、386110以及摩托羅拉GC87C等型號(hào)的移動(dòng)電話銷(xiāo)售明顯看好。 售后服務(wù)已成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的殺手锏。移動(dòng)電話是高科技產(chǎn)品，對(duì)維修設(shè)備和技術(shù)的要求很高，據(jù)有關(guān)專(zhuān)家介紹，現(xiàn)在維修移動(dòng)電話的必備設(shè)備包括移動(dòng)電話綜合測(cè)試儀、原廠專(zhuān)用軟件接口以及電腦等，其中僅一臺(tái)綜合測(cè)試儀就價(jià)值近50萬(wàn)元。所以一般經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法保證維修質(zhì)量。能否得到原廠及時(shí)優(yōu)質(zhì)的售后維修已成為消費(fèi)者選擇移動(dòng)電話的重要影響因素。所以各廠家紛紛采取行動(dòng)，例如，飛利浦采取“換機(jī)”辦法，諾基亞則在北京投入上千萬(wàn)元建立大型維修中心，并在各省相應(yīng)建立二級(jí)維修中心。3．1．5主要廠商情況 國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)廠商 在國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話市場(chǎng)中，摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞移動(dòng)電話仍然占據(jù)90%以上的市場(chǎng)份額，但競(jìng)爭(zhēng)格局已發(fā)生顯著變化。其中最為引人注目的是諾基亞在中國(guó)乃至全球移動(dòng)電話市場(chǎng)上升勢(shì)頭強(qiáng)勁。 諾基亞（“科技以人為本”）諾基亞是由芬蘭一家木材加廠發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，到今天它已成為世界著名的通訊業(yè)跨國(guó)公司。在九十年代初期，諾基亞公司及時(shí)跟上通訊數(shù)字化的潮流，強(qiáng)大的研究開(kāi)發(fā)能力使其在數(shù)字通訊技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)超過(guò)其它公司占據(jù)領(lǐng)先地位。諾基亞在90年代初向中國(guó)提供第一批GSM移動(dòng)電話和GSM網(wǎng)絡(luò)。諾基亞對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的伙伴和客戶(hù)的需求反應(yīng)迅速，積極合作，贏得了信任?，F(xiàn)在中國(guó)已成為諾基亞在世界上最重要的三個(gè)市場(chǎng)之一。在中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)上，諾基亞公司憑借著技術(shù)的領(lǐng)先、穩(wěn)定的質(zhì)量和新穎的設(shè)計(jì)，短短幾年躍上中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的第三把交椅，銷(xiāo)量隨著中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的高速發(fā)展而急劇擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率逐年穩(wěn)步上升，正逐步向領(lǐng)先的摩托羅拉與愛(ài)立信逼進(jìn)。表3—5 諾基亞移動(dòng)電話價(jià)格/銷(xiāo)量數(shù)據(jù)時(shí) 間銷(xiāo)量（萬(wàn)部）價(jià)格（百元）1995年下半年12．96110．001996年上半年16．14106．641996年下半年29．63103．101997年上半年36．8788．421997年下半年79．6258．331998年上半年134．6249．691998年下半年172．3642．09 諾基亞總裁已于去年10月23日宣布，諾基亞已成為全球最大的移動(dòng)電話生產(chǎn)商，其在國(guó)內(nèi)最大的合資企業(yè)———北京諾基亞移動(dòng)通信有限公司去年的銷(xiāo)售額已突破60億元人民幣，成為北京高新技術(shù)企業(yè)中的佼佼者之一。 諾基亞認(rèn)為越是高深的科技越需要從人出發(fā)，替人著想，為人設(shè)計(jì)。而不是象一些通常的簡(jiǎn)單做法，先將技術(shù)和產(chǎn)品推出市場(chǎng)，然后讓用戶(hù)去學(xué)會(huì)、去適應(yīng)這個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品。這就是諾基亞“科技，以人為本”的指導(dǎo)思想,它一直貫穿著諾基亞的成功里程。 對(duì)市場(chǎng)多元化的特點(diǎn)，諾基亞采取的對(duì)策是產(chǎn)品的多元化，其中包括產(chǎn)品人性化概念的推出,同時(shí)提供一系列不同的產(chǎn)品去滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)者，可謂是量身定做?？v觀諾基亞98年度推出的主要新產(chǎn)品：諾基亞6110百變通手機(jī)，具備情景模式，號(hào)碼分組等個(gè)性化功能，是一部真正融入生活的手機(jī)；諾基亞5110，具有“隨心換”彩殼和“一下指”智能鍵的諾基亞專(zhuān)利技術(shù)；諾基亞8810，集設(shè)計(jì)和科技為一體，是移動(dòng)電話中的極品；諾基亞9110，是諾基亞第二代的通訊器，首次可以實(shí)現(xiàn)無(wú)線圖象傳輸和使用多媒體儲(chǔ)存卡，等等所有的這些產(chǎn)品，不僅僅是科技的結(jié)晶，也是現(xiàn)代時(shí)尚生活的一個(gè)組成部分。由此可以看出諾基亞對(duì)“人”的獨(dú)具匠心。 諾基亞的成功與其重視產(chǎn)品研發(fā)和注意滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體需求有密切關(guān)系。去年其新產(chǎn)品發(fā)布周期已縮短至３個(gè)月，而且諾基亞已不是簡(jiǎn)單將移動(dòng)電話分為高、中、低檔，而是將用戶(hù)細(xì)分為不同的消費(fèi)群，例如，對(duì)于商業(yè)用戶(hù)，諾基亞將其劃分為平時(shí)以語(yǔ)音通話為主，有時(shí)使用數(shù)據(jù)通信的用戶(hù)群和在各地頻繁旅行需要移動(dòng)辦公室的用戶(hù)群，并為這兩個(gè)群體分別提供了6110百變通移動(dòng)電話和9110通信器。 任偉光先生出任諾基亞中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)，提出“ONENOKIA”方針，通過(guò)順利整合全國(guó)市場(chǎng)，使諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)躍上一個(gè)新臺(tái)階，確定今日之勝局。從推動(dòng)代理銷(xiāo)售到建立全國(guó)銷(xiāo)售體系，直接進(jìn)行銷(xiāo)售通路的整合。NOKIA轉(zhuǎn)型的速度很快，產(chǎn)品品種的配合也越來(lái)越到位，雖然全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)柜計(jì)劃一推再推，但總體給人的感覺(jué)是有章有法。1999年，諾基亞已經(jīng)在全國(guó)有70余家維修中心，500多家手機(jī)專(zhuān)賣(mài)和特約零售點(diǎn)。 愛(ài)立信（“盡在掌握中”） 瑞典愛(ài)立信集團(tuán)是蜂窩系統(tǒng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖，具有市場(chǎng)45%的份額。在數(shù)字移動(dòng)電話的銷(xiāo)售方面也是市場(chǎng)泰斗。 中國(guó)是愛(ài)立信集團(tuán)在全球最大的市場(chǎng)。1997年，銷(xiāo)售額達(dá)20億美元?？偣灿?，500個(gè)員工和8個(gè)合資企業(yè)，其中5個(gè)是生產(chǎn)型的企業(yè)。在上海有一個(gè)研發(fā)中心。 愛(ài)立信集團(tuán)在中國(guó)占有移動(dòng)電話網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一半的市場(chǎng)，加上從海外直接進(jìn)品的移動(dòng)電話，約占中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的40%。愛(ài)立信移動(dòng)電話功能齊備，富有特色，如移動(dòng)電話的三重保險(xiǎn)功能等。 分析一下愛(ài)立信788的成功運(yùn)作可以看出愛(ài)立信運(yùn)作的主要思路：選擇香港最有影響力的影星張曼玉，在香港主要的媒體大作宣傳，在廣東形成購(gòu)買(mǎi)需求負(fù)壓。廣東是中國(guó)移動(dòng)電話銷(xiāo)量最大的省份。同時(shí)利用廣東的經(jīng)濟(jì)輻射力將788的影響推向內(nèi)地市場(chǎng)。其它的事就用不著愛(ài)立信自己操心了。但是，市場(chǎng)的熱點(diǎn)“九七”之后就開(kāi)始轉(zhuǎn)移了，東南亞金融危機(jī)不過(guò)是加速了這種轉(zhuǎn)移罷了，廣東省在全國(guó)移動(dòng)電話銷(xiāo)量所占份額下降了，不僅北京、上海、江浙市場(chǎng)高速發(fā)展，廣大內(nèi)地市場(chǎng)也迅速崛起。 摩托羅拉（“飛越無(wú)限”） 摩托羅拉最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在模擬數(shù)字時(shí)代，摩托羅拉公司在移動(dòng)電話市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，摩托羅拉的各類(lèi)產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額從1990年幾億美元拓展到1997年的34億美元，約占摩托羅拉集團(tuán)業(yè)務(wù)總收入的10%。美國(guó)摩托羅拉公司占有中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)一半以上份額，其中天津廠產(chǎn)品約占6070%。摩托羅拉雖然在近年遇到諾基亞等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但至今仍保持著移動(dòng)電話銷(xiāo)售第一的紀(jì)錄。 摩托羅拉產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特，如折疊翻蓋技術(shù)是摩托羅拉的一項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)。首先它可以為按鍵提供保護(hù)，防止人們?cè)诓唤?jīng)意的時(shí)候碰到按鍵，引起不必要的麻煩。其次折疊式翻蓋加上緊貼人們面部曲線設(shè)計(jì)的機(jī)身，可以有效地屏蔽環(huán)境噪音，極大地改善音質(zhì)，使音質(zhì)更加清晰。它還可以使機(jī)主方便地應(yīng)答電話。機(jī)身的曲線保持口到耳的最佳距離，符合人們使用電話的習(xí)慣。另外，有電話打進(jìn)來(lái)，打開(kāi)翻蓋就可以通話，終止通話只要合上蓋板就可以了，完全不要再按其他按鍵。摩托羅拉另一個(gè)體現(xiàn)人的個(gè)性化的是它的振鈴音選擇和自定義的個(gè)人問(wèn)候語(yǔ)。每個(gè)用戶(hù)都可以在幾種振鈴音中選擇自己喜歡的一種，使自己在眾多的用戶(hù)中與眾不同；此外，自定義的個(gè)人問(wèn)候語(yǔ)，使用戶(hù)完全表現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，讓人不聽(tīng)不知道，一聽(tīng)全明了。此外，還有振動(dòng)功能。摩托羅拉是目前市場(chǎng)上唯一能將振動(dòng)器放入移動(dòng)電話內(nèi)部的公司。這一功能可使用戶(hù)根據(jù)不同場(chǎng)合自由選擇來(lái)電提示方式。 摩托羅拉最早由代理商推動(dòng)全線產(chǎn)品銷(xiāo)售，卻造成今日渠道的沉重；摩托羅拉率先整合零售市場(chǎng)，卻未能貫徹專(zhuān)營(yíng)店、指定經(jīng)銷(xiāo)店政策于始終。市場(chǎng)慘遭對(duì)手瓦解，苦心經(jīng)營(yíng)的零售商隊(duì)伍拱手相讓。 為此，摩托羅拉進(jìn)行了一系列的新舉措。新的銷(xiāo)售部門(mén)去年8月開(kāi)始運(yùn)作，9月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)即創(chuàng)造摩托羅拉移動(dòng)電話部中國(guó)區(qū)的最高紀(jì)錄，市場(chǎng)份額達(dá)到43%。 摩托羅拉信息系統(tǒng)部日前在北京召開(kāi)1999第二季度新聞發(fā)布會(huì)，宣布其1998年中國(guó)市場(chǎng)重大舉措建立全方位戰(zhàn)略聯(lián)盟，并展示其最新企業(yè)多媒體網(wǎng)絡(luò)解決方案。 為充分滿(mǎn)足用戶(hù)和市場(chǎng)的需求，摩托羅拉與業(yè)內(nèi)許多實(shí)力雄厚的公司建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為此，摩托羅拉將加大產(chǎn)品售前售后服務(wù)及對(duì)代理的培訓(xùn)。全方位戰(zhàn)略聯(lián)盟宣告廠商與代理之間以單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系為基礎(chǔ)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，它們將在市場(chǎng)中互相依存、長(zhǎng)期發(fā)展。摩托羅拉計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)展包括系統(tǒng)集成商、分銷(xiāo)總代理、行業(yè)代理在內(nèi)的全方位戰(zhàn)略聯(lián)盟，并以一級(jí)渠道為核心，大力開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)、使國(guó)內(nèi)中小型專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)能夠分享摩托羅拉數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。 國(guó)產(chǎn)廠商 國(guó)內(nèi)，移動(dòng)電話已成為眾多廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。雖然，信息產(chǎn)業(yè)部還沒(méi)有最終確定作為重點(diǎn)扶持對(duì)象的18家企業(yè)。但有意于此的廠家已有海爾，長(zhǎng)虹，廈華，東信，熊貓，廈新，愛(ài)多，TCL，大唐，江門(mén)高路華等，僅深圳就有康佳，天時(shí)達(dá)，泰豐，華為，科健，國(guó)威，中興，桑達(dá)八家。其中已推出產(chǎn)品的有廈華，東信，科健三家。 廈華 “廈華移動(dòng)通訊設(shè)備有限公司”是由廈華電子公司與廣東電子通信研究所（原電子部第七研究所）共同成立。首期注冊(cè)資本為人民幣2億元，其中廈華電子投資18400萬(wàn)，占92%股份，廣東電子通信研究所以提供技術(shù)支持的形式占8%股份。 1991年11月，原電子部七所承擔(dān)了國(guó)家計(jì)委立項(xiàng)的“八五”科技攻關(guān)項(xiàng)目—GSM移動(dòng)電話的研制開(kāi)發(fā)，利用國(guó)外公司的基帶芯片，進(jìn)行總體設(shè)計(jì)并完成了射頻單元，基帶單元以及全部軟件和外部結(jié)構(gòu)的開(kāi)發(fā)，擁有完整的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及產(chǎn)品軟件版本升級(jí)能力，其關(guān)鍵技術(shù)達(dá)到了90年代國(guó)際先進(jìn)水平。1996年通過(guò)了原郵電部、電子部聯(lián)合組織的專(zhuān)家鑒定。該項(xiàng)科研成果使我國(guó)第一次擁有了自己的GSM移動(dòng)電話的軟、硬件設(shè)計(jì)的技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 1997年起，在原科研樣機(jī)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)化攻關(guān)，1998年1月推出了國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話的50部工程化樣機(jī)。信息產(chǎn)業(yè)部成立后，對(duì)自主開(kāi)發(fā)中國(guó)自己的GSM移動(dòng)電話的產(chǎn)業(yè)化給予了高度重視，并多方組織，積極協(xié)調(diào)，希望移動(dòng)電話盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。在信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家計(jì)委、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、廈門(mén)市政府的大力支持下，廈華公司與七所宣布成立首廈華移動(dòng)通信設(shè)備有限公司，從而使國(guó)產(chǎn)GSM移動(dòng)電話產(chǎn)業(yè)化進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性發(fā)展階段。 和“華夏一號(hào)”彩電同名的廈華牌“華夏一號(hào)”移動(dòng)電話也于1999年1月中旬問(wèn)世，它號(hào)稱(chēng)中國(guó)第一部國(guó)產(chǎn)數(shù)字移動(dòng)電話。該機(jī)由廈華移動(dòng)通信設(shè)備公司自主研制開(kāi)發(fā)制造，其技術(shù)和制造工藝都達(dá)到甚至超過(guò)了目前市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的水平。廈華公司擬生產(chǎn)3萬(wàn)部移動(dòng)電話，投放市場(chǎng)試銷(xiāo)。 該機(jī)最大的特點(diǎn)是有17種響鈴及旋律設(shè)計(jì)，其中包括人們熟悉的《東方紅》等民族歌曲，有5種語(yǔ)言可供選擇，中文顯示更加適合國(guó)內(nèi)用戶(hù)，超大屏幕顯示方便閱讀，具有多種快速撥號(hào)功能，可存儲(chǔ)150組電話號(hào)碼，已接和未接電話完整記錄功能等。 根據(jù)最新消息，廈華手機(jī)面市十五天，銷(xiāo)量突破萬(wàn)臺(tái)，廈華手機(jī)的售價(jià)在2000元以?xún)?nèi)。 東信 中國(guó)東方通信股份公司是美國(guó)摩托羅拉公司在中國(guó)大陸的第一家合作伙伴，在與摩托羅拉的幾年合作中，也逐步成長(zhǎng)壯大，在九十年代初就已具備了生產(chǎn)移動(dòng)電話的能力。“東信”確立了從“借牌立足”向“創(chuàng)牌立身”過(guò)渡的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)始了研制開(kāi)發(fā)生產(chǎn)國(guó)產(chǎn)品牌移動(dòng)電話的工作。 東信公司投入300萬(wàn)美元，從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)手機(jī)“IC芯片和基本軟件。自己設(shè)計(jì)移動(dòng)電話母版和外觀，并進(jìn)行應(yīng)用層軟件開(kāi)發(fā)，快速切入市場(chǎng)。東信派出一支強(qiáng)有力的科研隊(duì)伍來(lái)到美國(guó)，創(chuàng)建“東信工作室”。招聘那些既有成功經(jīng)歷又有豐富經(jīng)驗(yàn)的科研人員，并與國(guó)際接軌，實(shí)施業(yè)績(jī)與股份連動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制。美國(guó)“東信工作室”的以國(guó)際新標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，充分利用美國(guó)的資源優(yōu)勢(shì)和科研設(shè)施優(yōu)勢(shì)，自主進(jìn)行了射頻、基帶硬件電話、軟件、工業(yè)造型和機(jī)械的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，并獲得了芯片供應(yīng)商即技術(shù)合作伙伴美國(guó)朗訊科技微電子部的全力配合和支持。 EC528“東信”數(shù)字移動(dòng)電話在歐洲通過(guò)GSM第二代標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)全面型號(hào)認(rèn)定（FTA）第二階段測(cè)試（近500項(xiàng)指標(biāo)符合或超過(guò)國(guó)際測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)），并獲國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)授予的認(rèn)定證書(shū)。并在杭州投產(chǎn)，標(biāo)志著國(guó)外品牌移動(dòng)電話壟斷中國(guó)市場(chǎng)已成歷史。 其產(chǎn)品東信EC528GSM移動(dòng)電話具有多功能、高性能、小形化等特點(diǎn)，其大屏幕中文顯示、中文短信息、多種民樂(lè)振鈴、中文按鍵、中文輸入及中文電話本等功能，更加符合中國(guó)人的使用習(xí)慣。 于1998年底生產(chǎn)2500部投入市場(chǎng)試銷(xiāo)，如市場(chǎng)前景良好，1999年產(chǎn)量將達(dá)到150萬(wàn)部。 科健 今年以來(lái)，中科建與美國(guó)IBM公司簽訂協(xié)議。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)已有數(shù)家企業(yè)在與Commquest公司談判，計(jì)劃以此方式搶先進(jìn)入市場(chǎng) 中國(guó)科健股份公司作為中科院直屬的5個(gè)企業(yè)之一，自1997年代理銷(xiāo)售法國(guó)SEGEM移動(dòng)電話開(kāi)始，正式涉足數(shù)字通信領(lǐng)域，同年，與美國(guó)IBM下屬的Commquest通訊公司簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，開(kāi)始研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)GSM移動(dòng)電話系列產(chǎn)品，在引進(jìn)IBM控股的公司提供的移動(dòng)電話芯片、軟件技術(shù)和全面解決方案后，作簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)，1998年初再完成移動(dòng)電話應(yīng)用層軟件開(kāi)發(fā)（主要是人機(jī)界面），逐步增加自主開(kāi)發(fā)的技術(shù)含量，很快形成生產(chǎn)能力。最終于去年生產(chǎn)出首部中國(guó)品牌的數(shù)字移動(dòng)電話。在