【文章內(nèi)容簡介】 本公司產(chǎn)品——高層危機逃生裝置，并借此調(diào)查網(wǎng)友對逃生裝置的接受程度和購買意愿。共有90位網(wǎng)友參與調(diào)查，主要采用問卷調(diào)查和抽查調(diào)查的方式，經(jīng)過信息收集、整理和綜合顯示，認為居民家庭應(yīng)該安裝逃生裝置并愿意購買的人數(shù)占40%，認為居民家庭應(yīng)該安裝逃生裝置但暫不購買持觀望態(tài)度的占50%，認為居民家庭不需要安裝逃生裝置的占10% 。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段國內(nèi)各大生產(chǎn)銷售消防、安防等器材的企業(yè)，國內(nèi)銷售情況不佳，市場空間狹小，它們普遍選擇出口，搶占海外市場，主要的出口國為美國、日本、歐洲等發(fā)達國家，國外市場需求遠遠大于國內(nèi)市場，發(fā)展?jié)摿薮?。、市場前期調(diào)研、開發(fā)成果目前已經(jīng)與大連垠增防水裝飾工程有限公司達成訂購意向，首次訂購16套產(chǎn)品。大連市內(nèi)多家賓館對該產(chǎn)品表現(xiàn)除濃厚的興趣，其中：香洲花園酒店已經(jīng)將首次采購170套福民牌高樓逃生裝置列為下一期發(fā)展計劃中。、同類競爭產(chǎn)品分析現(xiàn)代社會的市場競爭不僅要完善自身的產(chǎn)品，同時要了解競爭對手的情況。為了能夠更好的對產(chǎn)品進行改進和營銷，對現(xiàn)在市場已有的產(chǎn)品進行了充分的市場調(diào)查，并進行對比：1) 上海烽火安防設(shè)備高樓逃生裝置 該產(chǎn)品是一種每次升降可供10人同時逃生的大型救生設(shè)備，安裝在樓頂或?qū)Ｓ孟劳ǖ赖任恢?，具有集體逃生、連續(xù)往復(fù)使用的特點；該產(chǎn)品設(shè)吊籃2只，每只吊籃可承載10人，以50米高樓為例，逃生效率為1200人/小時。2) 香港億鋒國際有限公司高空勻速逃生的高空救援緩降裝置，類似于直升機的螺旋槳，實施救援時，可伸出“鐵臂”鑿穿玻璃幕墻，幫助遇險者從建筑物外逃生。該設(shè)備最大承重為400公斤，采用空氣動力學原理，靠人體重量下降，不需要電力發(fā)動。目前已推出3種類型的緩降裝置。3) 西安新竹防災(zāi)救生設(shè)備有限公司 柔性救生滑道是一種高樓火災(zāi)逃生設(shè)備，帶有特殊阻尼套的長條型通道式結(jié)構(gòu)， 下落速度平緩。最高耐溫600176。C，具有良好的抗熱輻射性能，有多種不同類型產(chǎn)品，緊急情況下通過人數(shù)：　20人／分鐘（20m滑道計）4) 一種專利技術(shù)JSH100/20系列救生緩降器是一種往復(fù)式高樓自救逃生裝置。使用最高高度200米 ；使用負荷重量20100公斤；每次限載人數(shù)1人；緩降速度米/秒 ；具有反復(fù)使用的特點；采用純裸航空用鋼絲繩；安全鉤帶有安全套結(jié)構(gòu)，采用工業(yè)滌綸絲編織而成。產(chǎn)品下降速度使用人數(shù)/次數(shù)最大承重銷售價格適用高度特性不足上海2米/秒10人/次多次使用10人昂貴50米以下單次承載人數(shù)多體積龐大、價格昂貴、高度有限香港1人/次多次使用400公斤適中100米勻速無法自由控制速度西安3米/秒以上1人/次多次使用200公斤昂貴無法確定在空中保護人體安裝繁瑣下降速度無法保證專利1人/次多次使用20100公斤適中（成本較高）200米無抗火性能差，負荷重量低福民牌0 5米/秒1人/次多次使用11公斤低廉200米防火、輕便、使用簡單、速度可控無產(chǎn)品性能對比分析與這幾種同類競爭產(chǎn)品相比，可以得出以下結(jié)論：l 本產(chǎn)品屬于小型設(shè)備，便于安裝。l 本產(chǎn)品使用簡便，并可以自由調(diào)控下降速度。l 設(shè)備材料耐用，便于維護，且不怕火燒、生銹等。l 設(shè)備安全性能更高。l 價格遠低于競爭對手。l 本產(chǎn)品便攜性、使用性、方便性遠優(yōu)于競爭對手。l 本產(chǎn)品更適合大范圍普及性安裝使用。l 本產(chǎn)品對于周圍環(huán)境影響小。根據(jù)以上分析，我們的設(shè)備成熟度高，最具開發(fā)性和實用性，與國外的同類型產(chǎn)品比較，優(yōu)勢依然明顯。五：定價分析、產(chǎn)品或服務(wù)的詳細描述產(chǎn)品高空逃生裝置名稱福民牌高空逃生裝置規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等）金屬原色（銀白色）包裝金屬盒/紙盒售后服務(wù)安裝、維護價格625元人民幣、產(chǎn)品成本及制造零部件名稱材料作用重量（kg）生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)工時生產(chǎn)成本單位：元原材料采購地鋼絲繩——懸掛2————30大連杠桿曲臂低碳鋼平衡，夾緊線切割機20分鐘4大連固定螺栓——固定——————5大連定位板（2片）低碳鋼定位沖壓機2秒5*2大連阻尼塊（2個）45鋼夾緊線切割機20分鐘*2大連滑輪，滑輪軸鑄鐵減小阻力車床3分鐘22大連導(dǎo)向滾輪（4個）鑄鐵減小阻力車床2分鐘*4大連左、右把手柄（2片）低碳鋼握緊，控制沖壓機2秒*2大連鉗口擋片（2片）低碳鋼防止鋼絲繩竄動沖壓機2秒*2大連安全帶阻燃材料系接人與裝置——————10大連市場價：低碳鋼鋼板20/kg；45鋼6/kg；鑄鐵43/kg原材料成本：30+4+5+10++22++++10=生產(chǎn)制造費用以及運營費用————————————、定價計劃產(chǎn)品高樓逃生裝置顧客愿意出的價格中競爭對手的價格高我方價格低我方價格制定的原因提高產(chǎn)品價格優(yōu)勢折扣空間+10%產(chǎn)品銷售價格1上海昂貴 2300027000元之間2香港適中 1650元3西安昂貴 31503350元4專利未上市4我公司產(chǎn)品低廉 625元以顧客對產(chǎn)品的需求和可能支付的價格水平為依據(jù)采用需求導(dǎo)向定價法。適當采用折扣和讓價的價格競爭手段，給與顧客一定比例的價格減讓。在考慮需求導(dǎo)向定價法的基礎(chǔ)之上，結(jié)合目標市場的競爭結(jié)構(gòu)和水平，依據(jù)企業(yè)在目標市場的競爭地位，適當采用競爭導(dǎo)向定價法調(diào)節(jié)價格水平。由于公司產(chǎn)品生產(chǎn)的為新技術(shù)新產(chǎn)品，利潤空間比較大，即使在競爭激烈的市場條件下，根據(jù)競爭導(dǎo)向訂價原則的指導(dǎo)，適當?shù)恼{(diào)減價格，對公司的盈利能力影響不大。在參考市場調(diào)查數(shù)據(jù)，成本等因素，并結(jié)合需求導(dǎo)向定價法，最后確定產(chǎn)品單價為：625元人民幣一套。 六：營銷策略市場營銷計劃的目的在于識別和創(chuàng)建可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，它是實現(xiàn)企業(yè)既定營銷目標的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式。、總的指導(dǎo)策略實施低價格、高促銷的快速滲透策略。、渠道產(chǎn)品單價：產(chǎn)品單價低且直接面向消費者，適合長而寬的分銷渠道。產(chǎn)品的自然生命周期：產(chǎn)品的自然生命周期為10年，對于營銷渠道沒有影響。產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度：產(chǎn)品安裝維護建議，技術(shù)要求不高，對營銷渠道沒有影響。市場特點：呈多樣性，產(chǎn)業(yè)購買數(shù)量大，分布不均，應(yīng)該適時采用寬而長的銷售渠道。綜上所述，應(yīng)該采用直接與間接分銷渠道相結(jié)合的模式。具體形式有：l 倒金字塔式的CEO2CEO銷售l 接受用戶訂貨，企業(yè)和重點用戶簽訂合同或協(xié)議書，按合同生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品l 上門推銷，企業(yè)派專業(yè)人員對目標顧客個別拜訪l 建立網(wǎng)站、注冊阿里巴巴供應(yīng)商，實行網(wǎng)上銷售 l 同時尋求代理商、批發(fā)商（針對個人消費者）l 電話訂購式的送貨上門服務(wù)通過將貨物銷售給以下渠道來接近顧客：［V］零售商 ［V］批發(fā)商 選擇這種分銷方式的原因：公司發(fā)展初期規(guī)劃中以團體為產(chǎn)品消費對象，由于目標顧客為集團購買為主，購買者較少且相對集中，購買批量大，技術(shù)性較強，所以促銷則以“CEO2CEO銷售”的上門推銷為主，營業(yè)推廣為輔，廣告與公共關(guān)系相互配合的組合策略。、市場開發(fā)與進入試銷期以供應(yīng)大連市本地市場為主，之后輻射東北地區(qū)以及全國其他城市；當加工產(chǎn)品形成一定規(guī)模后，產(chǎn)品將逐步打入國際市場。新品上市階段工作進度掌控表序號工作項目負責 部門負責人時間進度1周2周3周4周5周7周8周9周10周—1上市計劃提報核準營銷2推廣方案制作營銷3廣促品完成生產(chǎn)4促銷活動確認（新聞發(fā)布會和營銷會議）營銷5批量生產(chǎn)所需原物料到位確認生產(chǎn)6批量生產(chǎn)生產(chǎn)、產(chǎn)品1) 產(chǎn)品在保證目前主營產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，采用擴大產(chǎn)品組合策略，使產(chǎn)品實現(xiàn)平行式擴展。在現(xiàn)有市場渠道，利用公司的核心技術(shù)，充分發(fā)揮生產(chǎn)和研發(fā)潛能，向?qū)I(yè)化和綜合型方向發(fā)展，增加產(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營范圍。公司提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注安全與注重防患于未然的理念。2) 包裝為了便于儲藏和運輸，公司統(tǒng)一標準采用紙盒箱，另外包裝物可以回收再利用，對3) 品牌公司采用統(tǒng)一品牌策略，把產(chǎn)品品牌注冊為“福民”（福民安防設(shè)備）。品牌名和公司名統(tǒng)一，公司形象和產(chǎn)品品牌一起成長，提高公司的商譽。公司主要從“品牌忠誠”、“品牌知曉度”、“品牌品質(zhì)形象”、“品牌聯(lián)想”等維度樹立產(chǎn)品的品牌形象。4) 服務(wù)l 售前服務(wù)：包括相關(guān)的咨詢，產(chǎn)品的試用，市場和營銷的協(xié)商。l 售中服務(wù)：相關(guān)技術(shù)的支持、產(chǎn)品的安裝與維護[注]。l 售后服務(wù)：產(chǎn)品的質(zhì)量問題，市場跟蹤調(diào)查。建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要。[注]:購買產(chǎn)品公司負責上門安裝，小規(guī)模由公司工作人員安裝，大規(guī)模的由公司外包給工程公司。、廣告廣告主要側(cè)重于塑造企業(yè)文化和品牌形象，投放密度不會太大。受到公司資金影響，公司廣告以網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播為宣傳手段。具體宣傳時間及費用：公司成立初期，三種手段并用：l 報紙以大連晚報和半島晨報為主，廣告持續(xù)時間10天，半版面格局，價格2800元。l 廣播電臺持續(xù)廣播，聽眾多為大學生、出租車司機、白領(lǐng)，符合公司的客戶要求。l 網(wǎng)絡(luò)：注冊阿里巴巴網(wǎng)站供應(yīng)商，并注冊廣告宣傳的會員，費用3600元/每年。同時為了使顧客更詳細的了解公司產(chǎn)品，計劃印制1000套精美的宣傳冊，內(nèi)容重點在詳細介紹公司產(chǎn)品和強化安全意識。宣傳冊在大連海天圖文制作，銅板紙A5大小，12頁，1000冊共計：2200元、公共關(guān)系公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司品牌知名度。公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。