【文章內容簡介】 我們認為，在整個咨詢還應包括兩大部分，一個是書面的渠道，第二是溝通的過程。有句名言叫“咨詢不僅是一個結果，而且還是一個過程”?，F在我們看咨詢行業(yè)有那些行規(guī)。咨詢行業(yè)是國內比較幸運的行業(yè)，也是國際上比較幸運的行業(yè)。大家知道律師、會計師、投資銀行、土地評估師、房地產評估師都是要考執(zhí)照的。但是咨詢行業(yè)是不需要考執(zhí)照的。只要是大學以上文憑，咨詢公司通過面試，雇傭你了，你就可以印一張咨詢師的名片。這就是進入的門檻比較低。但也是其弱點，就是帶來了這個行業(yè)的極度泛濫。因為目前的就業(yè)情況不太好，很多優(yōu)秀的MBA畢業(yè)生找不到工資滿意的工作，太多的本科、碩士生和MBA生畢業(yè)后進入到管理咨詢行業(yè)。這無可厚非。但重要的是，這個行業(yè)怎樣來看待這些新進入者，以及這些新進入者用自己的行為證明這個行業(yè)的價值。所以咨詢行業(yè)是一個開放性的，他沒有一個統一的行業(yè)標準。全世界的咨詢行業(yè)，不管是哪個國家，都沒有規(guī)定一定要考哪個執(zhí)照或者拿哪個文憑。但咨詢公司是最危險的公司，所謂危險，就是它的主要資產就是人。人走了之后，這個公司就沒有什么有價值的東西。而管理人是難度最大的、最高的。很多人說軟件公司也很難，主要資產也是人。對的，軟件公司最重要的是軟件的編程人員和設計人員，即技術人員。技術人員在尋找新的職業(yè)的時候，受到很大的限制。但是管理咨詢公司的管理顧問，在社會上尋找新的職業(yè)的時候，他具有最大限度的廣泛性。任何行業(yè)他都可以去。所以市場的誘惑和機會是非常的多。新華信這幾年能做得好，我們最引以自豪的比別的公司做得更好的地方是較好地解決了法人治理結構的問題。1992年11月11日，我和我的兩個同事，從經貿部辭職創(chuàng)辦這個公司，當時3個人。當時就有我們的同事說，中國有句老話講，一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。所以你們三個一定做不了三年就回家。現在我們可以很自豪的告訴我們的老同事，我們不僅僅從3個人做上去了，而且由于我們推行公司內部的高管持股計劃，現在擁有新華信股權的合伙人或者叫股東的，有22個人。這22個人的管理層管理著350人的團隊。平均一個人差不多管12個人到15個人。這個公司就非常穩(wěn)定。大家想一想，為什么我們的軍隊編制中最基本的戰(zhàn)斗單位是班，一個班為什么有12個人，而不是15個人，也不是20個人，也不是30人，這里面是有科學講究的。經過多年的實踐證明，一個班的班長和一個副班長搭檔以后，12個人是能夠進行最充分有效的溝通。這個最小的戰(zhàn)斗團體具有最大的戰(zhàn)斗力。咨詢公司的合伙人和員工數量的比例，就是一個競爭力。如果大家看到一個咨詢公司，你去問問他的合伙人的數量，你就知道這個公司會不會穩(wěn)定，和他是不是在說真話。這就是新華信這幾年發(fā)展最重要的成功因素。10年來，新華信做得大，做得好，主要是因為解決了這個問題。因為我們最最容易，三個人，一人拉著幾個客戶就走掉了。中國的公司是個小老鼠，通常中國的企業(yè)家很愿意自己說了算，所以第一年是艱苦創(chuàng)業(yè)，第二年是開始爭斗，第三年就分手。通常情況下這種咨詢服務類公司，都做不過5年，為什么，主要就是法人治理結構問題，也主要就是一個管理人的問題沒有解決。所以我對在座的同學說，如果你們今后想去創(chuàng)業(yè)，要想做任何行業(yè)，特別是做我們的管理咨詢公司的話，一定要注意在學校學團隊精神的建立和團隊溝通的技巧，要找到志同道合互相配合的一個團隊。找一個優(yōu)秀的員工難不難？難。但這還是簡單的。找一個優(yōu)秀的中層經理要比找一個優(yōu)秀的員工更難。但是要找一個優(yōu)秀企業(yè)家或者的副總以上的高管人員就更難。有5個副總以上個個都非常能干的人，他們組成一個團隊，互相之間不散伙，這是最難。組成這樣一個戰(zhàn)斗隊伍的概率是非常低的。新華信的合伙人，每個人單獨拿出來看，并不是社會上最強的。但你把5個人、10個的團隊放在一起看，你在社會上去找這樣的團隊，可以說沒有。這就是我們最寶貴的財產。這一過程中摸索出來的對一系列的具體事情的處理技巧和流程，就是我們新華信最關鍵、最核心、最不能被偷去的核心競爭力。因為，一個穩(wěn)定的團隊才能帶來高效益，才能帶來競爭力。第三點就是咨詢行業(yè)競爭的關鍵是人的競爭。我們是從心底感受到和說出來的。做了10年，大家能坐在一起，并且不斷的發(fā)展，有更多的合伙人，同時不斷發(fā)展，是深刻的理解了其重要性和解決好了這個問題。第四，咨詢的生命力來自咨詢師的嚴格的自律和嚴謹的專業(yè)精神。這點是和很多產業(yè)不一樣的。大家可以看到很多產業(yè)的道路或者企業(yè)成功的時候，對于很多問題的判斷或者說法，是與咨詢公司不一樣的。根本的原因是，咨詢是研究企業(yè)管理的一門學問，而企業(yè)管理是具有最大的本土性和個案性。就像做衣服一樣，每個人都有自己的尺碼，而咨詢的對象是企業(yè)，這個尺碼的差異性就更大。沒有一個人可以拍著胸脯說，我今天很成功，所以我每一個案子都很成功。大家應該非常冷靜和寬容的去想一想，我們的教練是不是培養(yǎng)的每一個運動員都是奧運冠軍？是不是301醫(yī)院就沒有死過人呢？301醫(yī)院也有太平間。一個公司做一些個案，出現一些問題，非常自然的，因為每個企業(yè)遇到的問題都是不同的，量身定做每個企業(yè)解決的問題，效果都有好、中、差。這是嚴謹科學的態(tài)度。但是，如果一個企業(yè)能夠長期生存，一個產業(yè)能夠不斷壯大，它一定是有道理的，一定是有真才實學、真本事，市場才會接受它，才會讓它生存和發(fā)展起來。大家可以比較一個現象，8年前、10年前，中國很著名的策劃人，當時我們是非常不高興和他們合在一起。大家想一想，策劃人這個職業(yè)的背后，在大學里面有哪個專業(yè)是培養(yǎng)策劃的？但是，隨著商學院的發(fā)展，管理咨詢業(yè)就發(fā)展起來了。一個產業(yè)，或者一個行業(yè)，就像馬克思說的那樣，“只有在用到數學的時候才能成為科學”。只有學校里有一個系，一個學院，在為我們這樣的產業(yè)不斷培養(yǎng)人才的時候，也就是一個正經的、興旺的、有朝氣的產業(yè)。十年前我下海的時候都不敢跟我父母講，他們到現在為止都搞不清我是做什么行業(yè)的。他們在縣城里，在他們的人生道路上從來沒有見過這樣的公司。他們見過會計師事務所，也見過律師事務所，但是從來沒見過管理咨詢公司。他們一直弄不清我們做的是什么產業(yè)。但我對他們說，你就知道我們做的產業(yè)在國際上都有很多大的公司。這就說明這個產業(yè)是朝陽產業(yè)。我們要做的事情是隨著中國的成長發(fā)展和中國奔向小康的過程中，我們也能夠成長和發(fā)展這樣的產業(yè)。第五是咨詢公司的收費模式有很大的不同。有按時間收費的，有按年度收費的，有按成果來收費的。咨詢公司收費的三種模式，第一是按人/月或者人/周，沒有任何標準，完全是市場化的，客戶認為值，就給你這個價錢。第二是按年度顧問，一個固定的費用，然后加上個案的費用。第三按成功收費，一個基本的咨詢費用加上做成一件事情成功的費用。這種收費方式越來越多的被新的咨詢公司所采用。這也是一個競爭力主要的原因。最后所有的咨詢都是相對的，是在一個協議中你情我愿的方案中指出咨詢的辦法，咨詢公司要在這種辦法中保持自己的獨立性，完成自己的職責。這也是很難做到的。因為客戶有咨詢過程中最關鍵的因素，他可以不付你錢。你要想客戶付你錢，就存在著討好客戶的嫌疑或者危險，或者可能性。你一不小心就滑入這樣一種境地。而如果你是討好客戶的話，客戶是越討好越看不起你。很多人都有這樣的體會和感受，當你越有自己的獨立觀點和說法，而這種說法能夠自圓其說并且能夠說服對方的時候，對方反而更尊重你。而這就是咨詢顧問“有了金剛磚才攬瓷器活”的根本原因。這些就是咨詢行業(yè)的基本規(guī)矩。新華信6年以前就提出了這樣的口號和標準，首先我們倡導和歡迎以這樣的態(tài)度來對待咨詢的年輕人加入這個行業(yè)：“咨詢就是生活”。這話說得太大，但真的就是這種感受。我從心底可以看到在每一個角落、每一件小事情上都有咨詢的力量和咨詢的市場。比如說，我們咨詢顧問有一個職業(yè)毛病，出差的時候特別挑剔賓館服務員的態(tài)度，挑剔他們的接待方式。就像醫(yī)生看人就像X光一樣，看的是骨架而不看人的外表。這就表明，這個社會在工業(yè)化和服務業(yè)信息化進程中，有太多的地方需要改進。這就是市場，也就是社會進步的動力。第二，要做咨詢，要“先做人，后做事”。一個公司的信譽來自于個人的信譽。我們到一個企業(yè)去，通常只去3—5個人。比如到北大，我們今天就來了3個人。但是所有的同學都認為新華信就是這3個人代表的，他們不會去看到另外347個沒有來北大的我們的員工他們是怎么表現的。同樣的完全適用于我們咨詢顧問。他到任何一個企業(yè)去，都是幾個人去的，幾個人代表一個公司的形象。所以對個體的要求其實是非常高的，其實不只是基本專業(yè)化的素質問題。首先是一個做人的基本道理的問題。所以公司在招聘新員工和新員工在培訓和同化的過程中，我們是非常注重和講究這些細節(jié)的。細節(jié)出文化，細節(jié)出競爭力，細節(jié)出效益。這就是基本的含義。第三，在中國做很多事，都是沒有現成的事情可做，都是獨一無二的，你要去創(chuàng)造一些先例。所以我們說“只有做不成事情的人，沒有做不成的事情”。這就是強調，在中國實際情況下，你要創(chuàng)造性的運用中國特色的方法去解決企業(yè)的基本問題。如果你做不出來，只有你的經理幫你做，如果你的經理做不出來，只有你的合伙人幫你做。你這個團隊做不出來，只有換個團