【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們認(rèn)為，在整個(gè)咨詢還應(yīng)包括兩大部分，一個(gè)是書面的渠道，第二是溝通的過程。有句名言叫“咨詢不僅是一個(gè)結(jié)果，而且還是一個(gè)過程”。現(xiàn)在我們看咨詢行業(yè)有那些行規(guī)。咨詢行業(yè)是國(guó)內(nèi)比較幸運(yùn)的行業(yè)，也是國(guó)際上比較幸運(yùn)的行業(yè)。大家知道律師、會(huì)計(jì)師、投資銀行、土地評(píng)估師、房地產(chǎn)評(píng)估師都是要考執(zhí)照的。但是咨詢行業(yè)是不需要考執(zhí)照的。只要是大學(xué)以上文憑，咨詢公司通過面試，雇傭你了，你就可以印一張咨詢師的名片。這就是進(jìn)入的門檻比較低。但也是其弱點(diǎn)，就是帶來了這個(gè)行業(yè)的極度泛濫。因?yàn)槟壳暗木蜆I(yè)情況不太好，很多優(yōu)秀的MBA畢業(yè)生找不到工資滿意的工作，太多的本科、碩士生和MBA生畢業(yè)后進(jìn)入到管理咨詢行業(yè)。這無可厚非。但重要的是，這個(gè)行業(yè)怎樣來看待這些新進(jìn)入者，以及這些新進(jìn)入者用自己的行為證明這個(gè)行業(yè)的價(jià)值。所以咨詢行業(yè)是一個(gè)開放性的，他沒有一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。全世界的咨詢行業(yè)，不管是哪個(gè)國(guó)家，都沒有規(guī)定一定要考哪個(gè)執(zhí)照或者拿哪個(gè)文憑。但咨詢公司是最危險(xiǎn)的公司，所謂危險(xiǎn)，就是它的主要資產(chǎn)就是人。人走了之后，這個(gè)公司就沒有什么有價(jià)值的東西。而管理人是難度最大的、最高的。很多人說軟件公司也很難，主要資產(chǎn)也是人。對(duì)的，軟件公司最重要的是軟件的編程人員和設(shè)計(jì)人員，即技術(shù)人員。技術(shù)人員在尋找新的職業(yè)的時(shí)候，受到很大的限制。但是管理咨詢公司的管理顧問，在社會(huì)上尋找新的職業(yè)的時(shí)候，他具有最大限度的廣泛性。任何行業(yè)他都可以去。所以市場(chǎng)的誘惑和機(jī)會(huì)是非常的多。新華信這幾年能做得好，我們最引以自豪的比別的公司做得更好的地方是較好地解決了法人治理結(jié)構(gòu)的問題。1992年11月11日，我和我的兩個(gè)同事，從經(jīng)貿(mào)部辭職創(chuàng)辦這個(gè)公司，當(dāng)時(shí)3個(gè)人。當(dāng)時(shí)就有我們的同事說，中國(guó)有句老話講，一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。所以你們?nèi)齻€(gè)一定做不了三年就回家?，F(xiàn)在我們可以很自豪的告訴我們的老同事，我們不僅僅從3個(gè)人做上去了，而且由于我們推行公司內(nèi)部的高管持股計(jì)劃，現(xiàn)在擁有新華信股權(quán)的合伙人或者叫股東的，有22個(gè)人。這22個(gè)人的管理層管理著350人的團(tuán)隊(duì)。平均一個(gè)人差不多管12個(gè)人到15個(gè)人。這個(gè)公司就非常穩(wěn)定。大家想一想，為什么我們的軍隊(duì)編制中最基本的戰(zhàn)斗單位是班，一個(gè)班為什么有12個(gè)人，而不是15個(gè)人，也不是20個(gè)人，也不是30人，這里面是有科學(xué)講究的。經(jīng)過多年的實(shí)踐證明，一個(gè)班的班長(zhǎng)和一個(gè)副班長(zhǎng)搭檔以后，12個(gè)人是能夠進(jìn)行最充分有效的溝通。這個(gè)最小的戰(zhàn)斗團(tuán)體具有最大的戰(zhàn)斗力。咨詢公司的合伙人和員工數(shù)量的比例，就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。如果大家看到一個(gè)咨詢公司，你去問問他的合伙人的數(shù)量，你就知道這個(gè)公司會(huì)不會(huì)穩(wěn)定，和他是不是在說真話。這就是新華信這幾年發(fā)展最重要的成功因素。10年來，新華信做得大，做得好，主要是因?yàn)榻鉀Q了這個(gè)問題。因?yàn)槲覀冏钭钊菀?，三個(gè)人，一人拉著幾個(gè)客戶就走掉了。中國(guó)的公司是個(gè)小老鼠，通常中國(guó)的企業(yè)家很愿意自己說了算，所以第一年是艱苦創(chuàng)業(yè)，第二年是開始爭(zhēng)斗，第三年就分手。通常情況下這種咨詢服務(wù)類公司，都做不過5年，為什么，主要就是法人治理結(jié)構(gòu)問題，也主要就是一個(gè)管理人的問題沒有解決。所以我對(duì)在座的同學(xué)說，如果你們今后想去創(chuàng)業(yè)，要想做任何行業(yè)，特別是做我們的管理咨詢公司的話，一定要注意在學(xué)校學(xué)團(tuán)隊(duì)精神的建立和團(tuán)隊(duì)溝通的技巧，要找到志同道合互相配合的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。找一個(gè)優(yōu)秀的員工難不難？難。但這還是簡(jiǎn)單的。找一個(gè)優(yōu)秀的中層經(jīng)理要比找一個(gè)優(yōu)秀的員工更難。但是要找一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家或者的副總以上的高管人員就更難。有5個(gè)副總以上個(gè)個(gè)都非常能干的人，他們組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，互相之間不散伙，這是最難。組成這樣一個(gè)戰(zhàn)斗隊(duì)伍的概率是非常低的。新華信的合伙人，每個(gè)人單獨(dú)拿出來看，并不是社會(huì)上最強(qiáng)的。但你把5個(gè)人、10個(gè)的團(tuán)隊(duì)放在一起看，你在社會(huì)上去找這樣的團(tuán)隊(duì)，可以說沒有。這就是我們最寶貴的財(cái)產(chǎn)。這一過程中摸索出來的對(duì)一系列的具體事情的處理技巧和流程，就是我們新華信最關(guān)鍵、最核心、最不能被偷去的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)?，一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)才能帶來高效益，才能帶來競(jìng)爭(zhēng)力。第三點(diǎn)就是咨詢行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是人的競(jìng)爭(zhēng)。我們是從心底感受到和說出來的。做了10年，大家能坐在一起，并且不斷的發(fā)展，有更多的合伙人，同時(shí)不斷發(fā)展，是深刻的理解了其重要性和解決好了這個(gè)問題。第四，咨詢的生命力來自咨詢師的嚴(yán)格的自律和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)精神。這點(diǎn)是和很多產(chǎn)業(yè)不一樣的。大家可以看到很多產(chǎn)業(yè)的道路或者企業(yè)成功的時(shí)候，對(duì)于很多問題的判斷或者說法，是與咨詢公司不一樣的。根本的原因是，咨詢是研究企業(yè)管理的一門學(xué)問，而企業(yè)管理是具有最大的本土性和個(gè)案性。就像做衣服一樣，每個(gè)人都有自己的尺碼，而咨詢的對(duì)象是企業(yè)，這個(gè)尺碼的差異性就更大。沒有一個(gè)人可以拍著胸脯說，我今天很成功，所以我每一個(gè)案子都很成功。大家應(yīng)該非常冷靜和寬容的去想一想，我們的教練是不是培養(yǎng)的每一個(gè)運(yùn)動(dòng)員都是奧運(yùn)冠軍？是不是301醫(yī)院就沒有死過人呢？301醫(yī)院也有太平間。一個(gè)公司做一些個(gè)案，出現(xiàn)一些問題，非常自然的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)遇到的問題都是不同的，量身定做每個(gè)企業(yè)解決的問題，效果都有好、中、差。這是嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的態(tài)度。但是，如果一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存，一個(gè)產(chǎn)業(yè)能夠不斷壯大，它一定是有道理的，一定是有真才實(shí)學(xué)、真本事，市場(chǎng)才會(huì)接受它，才會(huì)讓它生存和發(fā)展起來。大家可以比較一個(gè)現(xiàn)象，8年前、10年前，中國(guó)很著名的策劃人，當(dāng)時(shí)我們是非常不高興和他們合在一起。大家想一想，策劃人這個(gè)職業(yè)的背后，在大學(xué)里面有哪個(gè)專業(yè)是培養(yǎng)策劃的？但是，隨著商學(xué)院的發(fā)展，管理咨詢業(yè)就發(fā)展起來了。一個(gè)產(chǎn)業(yè)，或者一個(gè)行業(yè)，就像馬克思說的那樣，“只有在用到數(shù)學(xué)的時(shí)候才能成為科學(xué)”。只有學(xué)校里有一個(gè)系，一個(gè)學(xué)院，在為我們這樣的產(chǎn)業(yè)不斷培養(yǎng)人才的時(shí)候，也就是一個(gè)正經(jīng)的、興旺的、有朝氣的產(chǎn)業(yè)。十年前我下海的時(shí)候都不敢跟我父母講，他們到現(xiàn)在為止都搞不清我是做什么行業(yè)的。他們?cè)诳h城里，在他們的人生道路上從來沒有見過這樣的公司。他們見過會(huì)計(jì)師事務(wù)所，也見過律師事務(wù)所，但是從來沒見過管理咨詢公司。他們一直弄不清我們做的是什么產(chǎn)業(yè)。但我對(duì)他們說，你就知道我們做的產(chǎn)業(yè)在國(guó)際上都有很多大的公司。這就說明這個(gè)產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)。我們要做的事情是隨著中國(guó)的成長(zhǎng)發(fā)展和中國(guó)奔向小康的過程中，我們也能夠成長(zhǎng)和發(fā)展這樣的產(chǎn)業(yè)。第五是咨詢公司的收費(fèi)模式有很大的不同。有按時(shí)間收費(fèi)的，有按年度收費(fèi)的，有按成果來收費(fèi)的。咨詢公司收費(fèi)的三種模式，第一是按人/月或者人/周，沒有任何標(biāo)準(zhǔn)，完全是市場(chǎng)化的，客戶認(rèn)為值，就給你這個(gè)價(jià)錢。第二是按年度顧問，一個(gè)固定的費(fèi)用，然后加上個(gè)案的費(fèi)用。第三按成功收費(fèi)，一個(gè)基本的咨詢費(fèi)用加上做成一件事情成功的費(fèi)用。這種收費(fèi)方式越來越多的被新的咨詢公司所采用。這也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力主要的原因。最后所有的咨詢都是相對(duì)的，是在一個(gè)協(xié)議中你情我愿的方案中指出咨詢的辦法，咨詢公司要在這種辦法中保持自己的獨(dú)立性，完成自己的職責(zé)。這也是很難做到的。因?yàn)榭蛻粲凶稍冞^程中最關(guān)鍵的因素，他可以不付你錢。你要想客戶付你錢，就存在著討好客戶的嫌疑或者危險(xiǎn)，或者可能性。你一不小心就滑入這樣一種境地。而如果你是討好客戶的話，客戶是越討好越看不起你。很多人都有這樣的體會(huì)和感受，當(dāng)你越有自己的獨(dú)立觀點(diǎn)和說法，而這種說法能夠自圓其說并且能夠說服對(duì)方的時(shí)候，對(duì)方反而更尊重你。而這就是咨詢顧問“有了金剛磚才攬瓷器活”的根本原因。這些就是咨詢行業(yè)的基本規(guī)矩。新華信6年以前就提出了這樣的口號(hào)和標(biāo)準(zhǔn)，首先我們倡導(dǎo)和歡迎以這樣的態(tài)度來對(duì)待咨詢的年輕人加入這個(gè)行業(yè)：“咨詢就是生活”。這話說得太大，但真的就是這種感受。我從心底可以看到在每一個(gè)角落、每一件小事情上都有咨詢的力量和咨詢的市場(chǎng)。比如說，我們咨詢顧問有一個(gè)職業(yè)毛病，出差的時(shí)候特別挑剔賓館服務(wù)員的態(tài)度，挑剔他們的接待方式。就像醫(yī)生看人就像X光一樣，看的是骨架而不看人的外表。這就表明，這個(gè)社會(huì)在工業(yè)化和服務(wù)業(yè)信息化進(jìn)程中，有太多的地方需要改進(jìn)。這就是市場(chǎng)，也就是社會(huì)進(jìn)步的動(dòng)力。第二，要做咨詢，要“先做人，后做事”。一個(gè)公司的信譽(yù)來自于個(gè)人的信譽(yù)。我們到一個(gè)企業(yè)去，通常只去3—5個(gè)人。比如到北大，我們今天就來了3個(gè)人。但是所有的同學(xué)都認(rèn)為新華信就是這3個(gè)人代表的，他們不會(huì)去看到另外347個(gè)沒有來北大的我們的員工他們是怎么表現(xiàn)的。同樣的完全適用于我們咨詢顧問。他到任何一個(gè)企業(yè)去，都是幾個(gè)人去的，幾個(gè)人代表一個(gè)公司的形象。所以對(duì)個(gè)體的要求其實(shí)是非常高的，其實(shí)不只是基本專業(yè)化的素質(zhì)問題。首先是一個(gè)做人的基本道理的問題。所以公司在招聘新員工和新員工在培訓(xùn)和同化的過程中，我們是非常注重和講究這些細(xì)節(jié)的。細(xì)節(jié)出文化，細(xì)節(jié)出競(jìng)爭(zhēng)力，細(xì)節(jié)出效益。這就是基本的含義。第三，在中國(guó)做很多事，都是沒有現(xiàn)成的事情可做，都是獨(dú)一無二的，你要去創(chuàng)造一些先例。所以我們說“只有做不成事情的人，沒有做不成的事情”。這就是強(qiáng)調(diào)，在中國(guó)實(shí)際情況下，你要?jiǎng)?chuàng)造性的運(yùn)用中國(guó)特色的方法去解決企業(yè)的基本問題。如果你做不出來，只有你的經(jīng)理幫你做，如果你的經(jīng)理做不出來，只有你的合伙人幫你做。你這個(gè)團(tuán)隊(duì)做不出來，只有換個(gè)團(tuán)