【文章內(nèi)容簡介】 32 競爭者情況分析表寧波 82百家緣網(wǎng)上平價超市 高教園區(qū)各類實體超市市場定位 主要是在寧波，面向百姓 面向高教園區(qū)的廣大學(xué)生歷史背景創(chuàng)立于 1999年底，運行幾年來，已擁有 4萬多名注冊會員，累計訪問量 400多萬人次大型超市，像沃爾瑪，麥德龍都是一些知名的超市，具有一定影響力和較好的口碑主營產(chǎn)品包括了食品、百貨、餐飲、票務(wù)、禮儀等多種類別 主要以零食和生活用品為主價 格與一般大型超市商品價格不相上下，會員制度校內(nèi)超市商品價格一般比大型超市的價格貴營銷方式網(wǎng)上訂購，大市范圍內(nèi)每周一次定時送貨，市區(qū)周邊個別地區(qū)每天一次定時送貨，同時每張訂單需支付配送費 3元自行去超市選購物品，方式單一付款方式寧波大市范圍貨到付款。其他地區(qū)用銀行卡先收款后發(fā)貨 現(xiàn)金或特定超市的消費卡如表 32所示，以上兩類超市為我們初期的主要競爭對手，寧波 82百家緣網(wǎng)上平價超市作為一個網(wǎng)上超市已經(jīng)擁有一定的知名度和相對成熟的技術(shù)，以及比較固定的受眾(主要為寧波市區(qū)的百姓)；高教園區(qū)的各類超市主要以學(xué)生為服務(wù)對象，并且已廣泛被學(xué)生接受。競爭策略我們作為一個剛成立的網(wǎng)上超市到底憑什么和他們競爭呢？根據(jù)表 32對競爭者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分析，制定具體競爭策略：表 33 School網(wǎng)上超市情況分析表? 首先，經(jīng)調(diào)查，由于物流方面的限制，以及以零碎購物方式為主的學(xué)生很難接受其三元的送貨費，因此寧波 82百家緣網(wǎng)上平價超市在學(xué)生群體中的市場占有率很低，而我們的初期市場定位是高教園區(qū)的學(xué)生，并且根據(jù)我們抽樣調(diào)查 192人，約有 96%的學(xué)生樂意接受這么一個免費送貨上門的網(wǎng)上超市；? 其次，我們銷售的產(chǎn)品主要針對學(xué)生的愛好，根據(jù)我們的調(diào)查，了解到有將近 63%的學(xué)生是因為送貨上門服務(wù)而選擇網(wǎng)上購物，有 30%的學(xué)生是因為價格實惠而選擇網(wǎng)上購物，因此在我們的商品價格與大型超市的標價相同，同時又提供免費送貨上門服務(wù)的情況下,競爭優(yōu)勢更加明顯；? 再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問題，而我們的貨到付款制度就很好地避免了這個問題；網(wǎng)站名稱 School淘寶網(wǎng)上超市購物平臺市場定位 以高教園區(qū)的學(xué)生為主，適當開發(fā)周邊居民市場主營產(chǎn)品 實體超市中有的各類商品價 格 略低于市場價營銷方式網(wǎng)上訂購或電話訂購，送貨時間為：早上 9：00 至晚上22：30，訂單確認后至多一小時內(nèi)免費送達，無起送限額付款方式 貨到驗收，當面付款? 最后，也是我們的一個特色平臺，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把他們的網(wǎng)上店鋪免費掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪問量和成交量，而且，還為他們帶來經(jīng)濟收益，實現(xiàn)互利。銷售預(yù)測school網(wǎng)上超市前期是打入高教園區(qū)市場，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢大致呈 S型，因此我們把前期劃分為三個階段，每一個階段為半年，具體發(fā)展趨勢如下圖和下表所示：圖 33表 34 前期市場分析表如圖 33 和表 34所示，我們的網(wǎng)上超市市場占有率將以一個 S型的曲線穩(wěn)步增長，由于前期的宣傳和營銷剛剛起步，所以在第一個半年末我們的市場占有分額將達到 5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個半年我們的市場占有分額將達到 15%左右；在持續(xù)穩(wěn)步增長的環(huán)境下，第三個半年末我們的市場占有分額將達到 20%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下高教園區(qū)的市場會一直穩(wěn)定在這個數(shù)值。從第二階段開始，由于網(wǎng)站日訪問量的增加，網(wǎng)站增加了廣告收入。隨著市場占有量的增加，廣告費也逐步提升。廣告費的設(shè)定可以根據(jù)日訪問量在10000人次左右的寧波招聘網(wǎng)而制定，具體情況如表 35所示：表 35 廣告收入細分表階段末市場占有量 平均市場占有量 銷售額第一個半年 5% % %*1755=第二個半年 % 10% 10%*1755=第三個半年 % % %*1755=SCHOOL淘寶網(wǎng)上超市購物平臺寧波招聘網(wǎng)第二個半年 第三個半年 今后幾年彈出窗口 280/周 50/周 80/周 120/周靜態(tài)圖標 250/周 20/周 50/周 100/周擎天柱廣告 450/周 150/周 200/周 300/周第四章產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品種類本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上超市服務(wù)，為選擇網(wǎng)上購物的顧客提供各類商品的選購，與此同時，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上店鋪的免費發(fā)布平臺。具體網(wǎng)站首頁排版如下圖所示：圖 41如圖 41所示：? 我們的 School淘寶網(wǎng)首頁主要分為四個主要鏈接：商品分類、新品上架、促銷專區(qū)、店鋪分類，舊物新顏、家鄉(xiāng)特產(chǎn)。? 首頁左側(cè)從上到下依次是：會員登陸、四個主要鏈接、訂購電話、友情鏈接。? 首頁頭部則列出五種主要商品類別方便顧客直接點擊進入購買。? 中間部分從上到下依次是站內(nèi)搜索、促銷區(qū)域、最新咨訊和店鋪排行。產(chǎn)品服務(wù)及盈利基本服務(wù)：? 初期通過與實體超市的合作以及公司自身采購適量的熱銷商品，可以在網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購，并且在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M的送貨上門服務(wù)，實現(xiàn)了方便、快捷、實惠一體化。? 給一些高校內(nèi)的在網(wǎng)上開店的學(xué)生提供免費的鏈接，實行統(tǒng)一發(fā)布，為他們的網(wǎng)上店鋪實行宣傳，同時也為我們的網(wǎng)站打開流量。增值服務(wù)：? 顧客在驗收商品以后若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題可直接提出，我們將在核實以后予以退換。? 食品飲料類商品我們會在顧客下定單之后的半個小時內(nèi)送到，其它商品在顧客下定單之后的一個小時內(nèi)送到，顧客還可自行選擇送貨時間。? 各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達節(jié)日祝福。? 高教園區(qū)任何實體商店都可免費申請本平臺的鏈接。我們設(shè)計的購物指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購和電話訂購：? 方式一（網(wǎng)上訂購）購物流程如圖 42所示：圖 42? 方式二（電話訂購）School淘寶網(wǎng)上超市購物專門設(shè)立了電話訂購服務(wù)方式，方便一部分不能上網(wǎng)的顧客(比如大一新生)也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務(wù)。我們的服務(wù)將使哪一部分人獲得利益呢？具體情況如圖 43所示：圖 43盈利模式：主要商品（主要是學(xué)生日常經(jīng)常購買的商品，如：食品）直接從供應(yīng)商處批發(fā)進貨，自行銷售，增加利潤。部分商品通過和實體超市合作，部分銷售他們的商品，實行利潤分配制度，降低成本和風(fēng)險。后期網(wǎng)站的客戶群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的合作，改為完全自己進貨，以實現(xiàn)更高的盈利。通過網(wǎng)絡(luò)營銷等手段打開網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對本網(wǎng)站進行廣告投資，實現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃目前產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：著力于網(wǎng)上超市的完善，添加商品種類（主要提供學(xué)生常用商品） ，增加店鋪信息，提高服務(wù)質(zhì)量，給顧客提供全方位的購物便利和商家咨訊。這個階段也是最重要的階段，前期的各項服務(wù)規(guī)劃完善能為網(wǎng)站打開客戶群體，增加網(wǎng)站的知名度，使越來越多的人開始瀏覽我們的平臺，使越來越多的人開始嘗試性地選擇網(wǎng)上購物，并且一旦顧客群體對本網(wǎng)站產(chǎn)生依賴，便是一種無形的資產(chǎn)，同時網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)也可逐步展開。未來產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域可以輻射到整個寧波市，商品的種類也將越來越齊全，打開寧波市居民這個龐大的客戶群體，增加配送站點，使我們的網(wǎng)站輻射開來，并努力做好信譽度的建設(shè)。第五章營銷策略營銷目標定位總體目標：