【文章內(nèi)容簡介】 賴感，從而擴大銷售量。我國經(jīng)銷服務行業(yè)正處在雙輪驅動的快速增長期我國汽車經(jīng)銷服務行業(yè)正處在汽車銷售（含二手車銷售）和保有量都快速增長的雙輪驅動期。我國乘用車新車需求仍處在大景氣周期中，內(nèi)在增長的動力依然存在，在這方面的研究結論已經(jīng)比較充分，在此不再贅述，我們判十二五期間我國新車需求增長依然會在10%15%之間的增速，2015 年狹義乘用車突破2000 萬輛。我國的二手車未來的空間和潛力比新車要更大，我國目前新車二手車比例在1/41/3之間，從國外成熟市場來看，二手車銷量大約是新車銷量的13 倍。根據(jù)國際經(jīng)驗觀察，汽車進入家庭的67 年后，千人保有量達到250 量左右，將會迎來二手車市場的繁榮期，因此在未來的10 年內(nèi)，我國二手車銷量仍會持續(xù)快速增長，增幅將超過新車。目前我國二手車市場流通行業(yè)管理規(guī)章和制度還比較混亂，一定程度上制約了市場的發(fā)展。 倍之間。我國仍處在乘用車普及期，因此保有量的增長仍然會比較快，這方面的論述較多，我們不再做更細分析，我們認為未來十二五期間乘用車保有量的增速在20%左右，后兩年由于基數(shù)的原因增速會略低一點。我國汽車經(jīng)銷商行業(yè)具備債務高杠桿、收益高彈性的特征在汽車品牌專賣管理辦法的規(guī)則下，汽車整車廠對經(jīng)銷商具備絕對的控制權，當前汽車經(jīng)銷商大多實行的是買斷經(jīng)銷方式，即要先向廠家付款提車，然后才開始銷售的模式。在此模式下，對經(jīng)銷商的流動資金要求非常高，因為經(jīng)銷商常備的存貨在2 個月左右，單個4S 店壓在廠家的資金高達上千萬元。我們經(jīng)銷商行業(yè)數(shù)據(jù)以龐大集團、亞夏汽車、大東方、物產(chǎn)中大、特力A、漳州發(fā)展6 家經(jīng)銷商的財務數(shù)據(jù)為基數(shù)計算得出。從已經(jīng)上市的經(jīng)銷商集團財務數(shù)據(jù)分析看，與普通商貿(mào)零售企業(yè)相比，汽車經(jīng)銷商行業(yè)是高杠桿行業(yè)，負債水平遠高于普通商貿(mào)零售業(yè)。從盈利能力看，由于杠杠較高，因此凈資產(chǎn)收益率遠高于普通商貿(mào)零售業(yè)，但總資產(chǎn)收益率與普通商貿(mào)零售業(yè)相差不大。銷售毛利水平略低于普通商貿(mào)零售業(yè)，銷售凈利率基本與普通商貿(mào)零售業(yè)相當。由于我國乘用車4S 店固定投資和營運資金都比較高，單個4S 店的固定資產(chǎn)投資額較高，高檔店約30006000 萬，普通經(jīng)濟型店也在1000 萬左右，運營資金也需近千萬，因此汽車經(jīng)銷商在我國是重資本特征行業(yè)。從行業(yè)特性上看，由于經(jīng)銷商高杠桿債務經(jīng)營，同時又是重資本特征，因此其盈利能力對銷量呈高度敏感性。在汽車市場繁榮時期，汽車經(jīng)銷商行業(yè)的獲利能力和水平快速提升，相反，在市場處于調(diào)整周期時，行業(yè)利潤將快速縮水。車市調(diào)整的時候由于經(jīng)銷商與廠家地位的不對等，廠家為了轉移自身的壓力也經(jīng)常采取向經(jīng)銷商壓貨的做法，使經(jīng)銷商的資金占用壓力更大，設定的目標也不容易完成，返點拿的少，這又加劇了經(jīng)銷商行業(yè)的經(jīng)營彈性。集團化的經(jīng)銷商更有利于規(guī)避市場風險單個 4S 店的經(jīng)營風險較大：由于廠家在4S 店的建設中占控制地位，因此廠家普遍要求經(jīng)銷商建設高標準的4S 店，我國汽車4S 店的硬件標準和豪華程度在全球范圍內(nèi)都算最高的，超過歐美日等發(fā)達國家。單個4S 店的固定資產(chǎn)投資高，流動資金要求在1000 萬元以上，另外為獲得代理權還要交納數(shù)額不菲的“特許權費”，其管理費用、人員工資、展廳等日常營運費用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常維持成本，在車市快速增長的時期風險不大，但未來如果車市增長趨緩，新建經(jīng)銷商成本回收和日常經(jīng)營的維持就會出現(xiàn)較大風險。經(jīng)銷商集團化發(fā)展更有利于生存：目前，在《汽車品牌銷售管理辦法》和廠家較強控制力的制約下，我國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權的市場是一個極端的賣方市場，汽車經(jīng)銷商幾乎完全受制于汽車生產(chǎn)商。經(jīng)銷商集團化發(fā)展能夠有效降低經(jīng)營風險。我國經(jīng)銷商集團采取不同檔次、不同車系、不同品牌全面覆蓋的原則，為本地區(qū)不同消費偏好和有購買能力的消費者提供了充分選擇的機會，既能抵御單個品牌經(jīng)營的風險，又能充分占領市場。而且經(jīng)銷商集團做大做強之后，可以自主決定選擇代理哪個品牌或者不代理哪個品牌，隨著壟斷法的實施，經(jīng)銷商還可以爭取到定價權。我們從 2008 年末的銷量數(shù)據(jù)來看，集團經(jīng)銷商授權店數(shù)量以占25%的比例，銷售44%的汽車，相對于單體店，集團經(jīng)銷商的競爭力更強。安徽省內(nèi)乘用車4S店密度相對較低2010 年12 月31 日止，我國狹義乘用車4S 店數(shù)量約為15500 家，分布在全國31個省市。安徽省內(nèi)4S 店約500 家，在31 個省市中全國排名13 位。從網(wǎng)店個數(shù)分布來看，東部省份多于中部，中部多于東北，東北多于西部。我們以百平方公里城區(qū)面積上分布的4S 店數(shù)量作為各省的4S 店密度指標，我們的研究結果顯示安徽省內(nèi)密度在全國31 個省市中排名第19 位，屬于密度較低省份。我們以 2010 年銷售數(shù)據(jù)作為分析的基礎，2010 年全國狹義乘用車經(jīng)銷商平均單店銷量701 輛，安徽省內(nèi)4S 店平均銷量為555 輛，而亞夏汽車2010 年單店平均銷量高達804 量。2010 年安徽省單個4S 店平均銷量在全國31 個省市中排第24 位，排名比較靠后。四、標桿分析：亞夏汽車公司概況亞夏汽車是一家以乘用車銷售和綜合服務為主體，集乘用車銷售服務、裝潢、美容、配件銷售及維修、駕駛員培訓和保險經(jīng)紀服務等業(yè)務于一體的股份制公司。（1）公司發(fā)展歷程公司于 1999 年8 月25 日在安徽蕪湖成立，2007 年以來公司發(fā)展迅速，07 年擴建4家4S 店，08 年擴建8 家4S 店，09 年擴建3 家4S 店，10 年擴建4 家4S 店，2011年又擴建7 家4S 店，2012 年截至1 月31 日，又擴建3 家，全年預計擴建815 家。目前公司盈利主體為已經(jīng)運營的30 家4S 店。截止2012 年1 月31 日，公司共有39家品牌轎車4S 店、3 所標準駕駛員培訓學校、1 家汽車保險經(jīng)紀公司、1 家二手車經(jīng)紀公司，并擁有3M 汽車裝潢產(chǎn)品安徽代理授權，成為安徽省最大的集團經(jīng)銷服務商之一，是安徽省優(yōu)秀非公有制企業(yè)。公司于 2011 年8 月10 日正式在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼002607，上市日總股本8800 萬股，流通股1762 萬股。2011 年11 月10 日部分流通股解禁，A 股流通股為2200 萬股。（2）股權結構公司是一家家族企業(yè)，%股權，%，%。（3）主營業(yè)務公司作為汽車經(jīng)銷商企業(yè)，圍繞乘用車的售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)，提供相應的服務。除了主營乘用車新車及二手的銷售、維修、保養(yǎng)外，延伸產(chǎn)業(yè)鏈還涉及汽車后市場的美容裝潢、汽車用品、保險經(jīng)紀、駕駛員培訓等業(yè)務。公司業(yè)務收入及各子項占比：品牌轎車銷售業(yè)務所占比例相對較高，主要原因是由于乘用車整車銷售的絕對金額較大。維修及配件銷售業(yè)務（含汽車美容裝潢）：約占公司銷售收入的8%左右。由于整車銷售的絕對金額較大，所以該項業(yè)務所占比例相對較低，但隨著整車銷售后公司客戶資源的不斷增加，該項業(yè)務收入呈快速增長的趨勢。此外，公司該項業(yè)務由于具有一、二類維修資質并且具有原裝配件的優(yōu)勢，因此具有較高的毛利水平，是公司4S品牌轎車銷售子公司的主要盈利來源之一。汽車保險業(yè)務：目前主要是針對公司品牌轎車銷售客戶提供的保險咨詢、代理、理賠等一些列服務，其收入占公司銷售收入較小。根據(jù)公司與各保險機構簽訂的《保險合作協(xié)議書》，在保險經(jīng)紀業(yè)務中公司主要負責調(diào)查分析委托人保險標的所面臨的可保風險情況，并在此基礎上擬定相應的投保計劃，協(xié)助委托人向保險機構辦理有關投保手續(xù)，向委托人報告價格和詳細解釋保單條款。在委托人遇險時，公司有權代表委托人與保險機構洽談，辦理保險索賠，并對保險機構承諾的服務情況進行監(jiān)督。該項業(yè)務實際上是利用了公司的4S 品牌轎車銷售的客戶資源為客戶提供的增值服務，其自身的經(jīng)營成本很低，因而具有很高的毛利水平，也是公司的盈利來源之一。汽車俱樂部：目前主要是針對公司轎車銷售客戶提供的增值服務，包括電話回訪、信息收集、活動組織、為客戶提供咨詢、上牌等增值服務等，收入占比很小。該項業(yè)務目前沒有形成收入，主要是為提高公司客戶的忠誠度水平、通過已有客戶挖掘潛在客戶，為品牌轎車銷售業(yè)務打下基礎。汽車駕訓業(yè)務：公司現(xiàn)有蕪湖和寧國駕校主要從事區(qū)域內(nèi)的駕駛培訓業(yè)務，目前該項業(yè)務占公司銷售收入的比重約為1%左右。公司在品牌轎車銷售的集群地區(qū)開設駕訓業(yè)務一方面是由于駕訓市場快速增長帶來的商機，另一方面主要是為了培養(yǎng)公司品牌轎車銷售業(yè)務的潛在客戶。通過從源頭入手的方法，可以幫助公司更好的搶得市場先機。（4）公司毛利和毛利率公司近 3 年毛利增長較快，從不足1 億元， 億元，3 年翻一倍多。毛利率變化：近3 年總體的毛利率水平相對比較穩(wěn)定。公司整車銷售和維修及配件銷售業(yè)務的毛利是公司毛利的主要來源，該兩項業(yè)務的毛利貢獻水平在報告期內(nèi)綜合約占80%以上。整車和維修配件業(yè)務的毛利率相對穩(wěn)定，駕培和保險經(jīng)紀業(yè)務的毛利率水平存在一定的波動。2009 年銷售整車的綜合毛利率較2008 年有所下降，主要原因是200