【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 賴(lài)感，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售量。我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)行業(yè)正處在雙輪驅(qū)動(dòng)的快速增長(zhǎng)期我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)行業(yè)正處在汽車(chē)銷(xiāo)售（含二手車(chē)銷(xiāo)售）和保有量都快速增長(zhǎng)的雙輪驅(qū)動(dòng)期。我國(guó)乘用車(chē)新車(chē)需求仍處在大景氣周期中，內(nèi)在增長(zhǎng)的動(dòng)力依然存在，在這方面的研究結(jié)論已經(jīng)比較充分，在此不再贅述，我們判十二五期間我國(guó)新車(chē)需求增長(zhǎng)依然會(huì)在10%15%之間的增速，2015 年狹義乘用車(chē)突破2000 萬(wàn)輛。我國(guó)的二手車(chē)未來(lái)的空間和潛力比新車(chē)要更大，我國(guó)目前新車(chē)二手車(chē)比例在1/41/3之間，從國(guó)外成熟市場(chǎng)來(lái)看，二手車(chē)銷(xiāo)量大約是新車(chē)銷(xiāo)量的13 倍。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)觀察，汽車(chē)進(jìn)入家庭的67 年后，千人保有量達(dá)到250 量左右，將會(huì)迎來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)的繁榮期，因此在未來(lái)的10 年內(nèi)，我國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)量仍會(huì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，增幅將超過(guò)新車(chē)。目前我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)流通行業(yè)管理規(guī)章和制度還比較混亂，一定程度上制約了市場(chǎng)的發(fā)展。 倍之間。我國(guó)仍處在乘用車(chē)普及期，因此保有量的增長(zhǎng)仍然會(huì)比較快，這方面的論述較多，我們不再做更細(xì)分析，我們認(rèn)為未來(lái)十二五期間乘用車(chē)保有量的增速在20%左右，后兩年由于基數(shù)的原因增速會(huì)略低一點(diǎn)。我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)具備債務(wù)高杠桿、收益高彈性的特征在汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)管理辦法的規(guī)則下，汽車(chē)整車(chē)廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商具備絕對(duì)的控制權(quán)，當(dāng)前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大多實(shí)行的是買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)方式，即要先向廠家付款提車(chē)，然后才開(kāi)始銷(xiāo)售的模式。在此模式下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金要求非常高，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商常備的存貨在2 個(gè)月左右，單個(gè)4S 店壓在廠家的資金高達(dá)上千萬(wàn)元。我們經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)數(shù)據(jù)以龐大集團(tuán)、亞夏汽車(chē)、大東方、物產(chǎn)中大、特力A、漳州發(fā)展6 家經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基數(shù)計(jì)算得出。從已經(jīng)上市的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析看，與普通商貿(mào)零售企業(yè)相比，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)是高杠桿行業(yè)，負(fù)債水平遠(yuǎn)高于普通商貿(mào)零售業(yè)。從盈利能力看，由于杠杠較高，因此凈資產(chǎn)收益率遠(yuǎn)高于普通商貿(mào)零售業(yè)，但總資產(chǎn)收益率與普通商貿(mào)零售業(yè)相差不大。銷(xiāo)售毛利水平略低于普通商貿(mào)零售業(yè)，銷(xiāo)售凈利率基本與普通商貿(mào)零售業(yè)相當(dāng)。由于我國(guó)乘用車(chē)4S 店固定投資和營(yíng)運(yùn)資金都比較高，單個(gè)4S 店的固定資產(chǎn)投資額較高，高檔店約30006000 萬(wàn)，普通經(jīng)濟(jì)型店也在1000 萬(wàn)左右，運(yùn)營(yíng)資金也需近千萬(wàn)，因此汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在我國(guó)是重資本特征行業(yè)。從行業(yè)特性上看，由于經(jīng)銷(xiāo)商高杠桿債務(wù)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)又是重資本特征，因此其盈利能力對(duì)銷(xiāo)量呈高度敏感性。在汽車(chē)市場(chǎng)繁榮時(shí)期，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的獲利能力和水平快速提升，相反，在市場(chǎng)處于調(diào)整周期時(shí)，行業(yè)利潤(rùn)將快速縮水。車(chē)市調(diào)整的時(shí)候由于經(jīng)銷(xiāo)商與廠家地位的不對(duì)等，廠家為了轉(zhuǎn)移自身的壓力也經(jīng)常采取向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的做法，使經(jīng)銷(xiāo)商的資金占用壓力更大，設(shè)定的目標(biāo)也不容易完成，返點(diǎn)拿的少，這又加劇了經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的經(jīng)營(yíng)彈性。集團(tuán)化的經(jīng)銷(xiāo)商更有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)單個(gè) 4S 店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大：由于廠家在4S 店的建設(shè)中占控制地位，因此廠家普遍要求經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)的4S 店，我國(guó)汽車(chē)4S 店的硬件標(biāo)準(zhǔn)和豪華程度在全球范圍內(nèi)都算最高的，超過(guò)歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家。單個(gè)4S 店的固定資產(chǎn)投資高，流動(dòng)資金要求在1000 萬(wàn)元以上，另外為獲得代理權(quán)還要交納數(shù)額不菲的“特許權(quán)費(fèi)”，其管理費(fèi)用、人員工資、展廳等日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常維持成本，在車(chē)市快速增長(zhǎng)的時(shí)期風(fēng)險(xiǎn)不大，但未來(lái)如果車(chē)市增長(zhǎng)趨緩，新建經(jīng)銷(xiāo)商成本回收和日常經(jīng)營(yíng)的維持就會(huì)出現(xiàn)較大風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化發(fā)展更有利于生存：目前，在《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》和廠家較強(qiáng)控制力的制約下，我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲得品牌專(zhuān)賣(mài)權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)極端的賣(mài)方市場(chǎng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎完全受制于汽車(chē)生產(chǎn)商。經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化發(fā)展能夠有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)采取不同檔次、不同車(chē)系、不同品牌全面覆蓋的原則，為本地區(qū)不同消費(fèi)偏好和有購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)者提供了充分選擇的機(jī)會(huì)，既能抵御單個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，又能充分占領(lǐng)市場(chǎng)。而且經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)做大做強(qiáng)之后，可以自主決定選擇代理哪個(gè)品牌或者不代理哪個(gè)品牌，隨著壟斷法的實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商還可以爭(zhēng)取到定價(jià)權(quán)。我們從 2008 年末的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)看，集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)店數(shù)量以占25%的比例，銷(xiāo)售44%的汽車(chē)，相對(duì)于單體店，集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。安徽省內(nèi)乘用車(chē)4S店密度相對(duì)較低2010 年12 月31 日止，我國(guó)狹義乘用車(chē)4S 店數(shù)量約為15500 家，分布在全國(guó)31個(gè)省市。安徽省內(nèi)4S 店約500 家，在31 個(gè)省市中全國(guó)排名13 位。從網(wǎng)店個(gè)數(shù)分布來(lái)看，東部省份多于中部，中部多于東北，東北多于西部。我們以百平方公里城區(qū)面積上分布的4S 店數(shù)量作為各省的4S 店密度指標(biāo)，我們的研究結(jié)果顯示安徽省內(nèi)密度在全國(guó)31 個(gè)省市中排名第19 位，屬于密度較低省份。我們以 2010 年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作為分析的基礎(chǔ)，2010 年全國(guó)狹義乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商平均單店銷(xiāo)量701 輛，安徽省內(nèi)4S 店平均銷(xiāo)量為555 輛，而亞夏汽車(chē)2010 年單店平均銷(xiāo)量高達(dá)804 量。2010 年安徽省單個(gè)4S 店平均銷(xiāo)量在全國(guó)31 個(gè)省市中排第24 位，排名比較靠后。四、標(biāo)桿分析：亞夏汽車(chē)公司概況亞夏汽車(chē)是一家以乘用車(chē)銷(xiāo)售和綜合服務(wù)為主體，集乘用車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)、裝潢、美容、配件銷(xiāo)售及維修、駕駛員培訓(xùn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)等業(yè)務(wù)于一體的股份制公司。（1）公司發(fā)展歷程公司于 1999 年8 月25 日在安徽蕪湖成立，2007 年以來(lái)公司發(fā)展迅速，07 年擴(kuò)建4家4S 店，08 年擴(kuò)建8 家4S 店，09 年擴(kuò)建3 家4S 店，10 年擴(kuò)建4 家4S 店，2011年又?jǐn)U建7 家4S 店，2012 年截至1 月31 日，又?jǐn)U建3 家，全年預(yù)計(jì)擴(kuò)建815 家。目前公司盈利主體為已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的30 家4S 店。截止2012 年1 月31 日，公司共有39家品牌轎車(chē)4S 店、3 所標(biāo)準(zhǔn)駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、1 家汽車(chē)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、1 家二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司，并擁有3M 汽車(chē)裝潢產(chǎn)品安徽代理授權(quán)，成為安徽省最大的集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商之一，是安徽省優(yōu)秀非公有制企業(yè)。公司于 2011 年8 月10 日正式在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼002607，上市日總股本8800 萬(wàn)股，流通股1762 萬(wàn)股。2011 年11 月10 日部分流通股解禁，A 股流通股為2200 萬(wàn)股。（2）股權(quán)結(jié)構(gòu)公司是一家家族企業(yè)，%股權(quán)，%，%。（3）主營(yíng)業(yè)務(wù)公司作為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，圍繞乘用車(chē)的售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)，提供相應(yīng)的服務(wù)。除了主營(yíng)乘用車(chē)新車(chē)及二手的銷(xiāo)售、維修、保養(yǎng)外，延伸產(chǎn)業(yè)鏈還涉及汽車(chē)后市場(chǎng)的美容裝潢、汽車(chē)用品、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、駕駛員培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)收入及各子項(xiàng)占比：品牌轎車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所占比例相對(duì)較高，主要原因是由于乘用車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的絕對(duì)金額較大。維修及配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（含汽車(chē)美容裝潢）：約占公司銷(xiāo)售收入的8%左右。由于整車(chē)銷(xiāo)售的絕對(duì)金額較大，所以該項(xiàng)業(yè)務(wù)所占比例相對(duì)較低，但隨著整車(chē)銷(xiāo)售后公司客戶資源的不斷增加，該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。此外，公司該項(xiàng)業(yè)務(wù)由于具有一、二類(lèi)維修資質(zhì)并且具有原裝配件的優(yōu)勢(shì)，因此具有較高的毛利水平，是公司4S品牌轎車(chē)銷(xiāo)售子公司的主要盈利來(lái)源之一。汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：目前主要是針對(duì)公司品牌轎車(chē)銷(xiāo)售客戶提供的保險(xiǎn)咨詢(xún)、代理、理賠等一些列服務(wù)，其收入占公司銷(xiāo)售收入較小。根據(jù)公司與各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)簽訂的《保險(xiǎn)合作協(xié)議書(shū)》，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中公司主要負(fù)責(zé)調(diào)查分析委托人保險(xiǎn)標(biāo)的所面臨的可保風(fēng)險(xiǎn)情況，并在此基礎(chǔ)上擬定相應(yīng)的投保計(jì)劃，協(xié)助委托人向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)辦理有關(guān)投保手續(xù)，向委托人報(bào)告價(jià)格和詳細(xì)解釋保單條款。在委托人遇險(xiǎn)時(shí)，公司有權(quán)代表委托人與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)洽談，辦理保險(xiǎn)索賠，并對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)承諾的服務(wù)情況進(jìn)行監(jiān)督。該項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)際上是利用了公司的4S 品牌轎車(chē)銷(xiāo)售的客戶資源為客戶提供的增值服務(wù)，其自身的經(jīng)營(yíng)成本很低，因而具有很高的毛利水平，也是公司的盈利來(lái)源之一。汽車(chē)俱樂(lè)部：目前主要是針對(duì)公司轎車(chē)銷(xiāo)售客戶提供的增值服務(wù)，包括電話回訪、信息收集、活動(dòng)組織、為客戶提供咨詢(xún)、上牌等增值服務(wù)等，收入占比很小。該項(xiàng)業(yè)務(wù)目前沒(méi)有形成收入，主要是為提高公司客戶的忠誠(chéng)度水平、通過(guò)已有客戶挖掘潛在客戶，為品牌轎車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。汽車(chē)駕訓(xùn)業(yè)務(wù)：公司現(xiàn)有蕪湖和寧國(guó)駕校主要從事區(qū)域內(nèi)的駕駛培訓(xùn)業(yè)務(wù)，目前該項(xiàng)業(yè)務(wù)占公司銷(xiāo)售收入的比重約為1%左右。公司在品牌轎車(chē)銷(xiāo)售的集群地區(qū)開(kāi)設(shè)駕訓(xùn)業(yè)務(wù)一方面是由于駕訓(xùn)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)帶來(lái)的商機(jī)，另一方面主要是為了培養(yǎng)公司品牌轎車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的潛在客戶。通過(guò)從源頭入手的方法，可以幫助公司更好的搶得市場(chǎng)先機(jī)。（4）公司毛利和毛利率公司近 3 年毛利增長(zhǎng)較快，從不足1 億元， 億元，3 年翻一倍多。毛利率變化：近3 年總體的毛利率水平相對(duì)比較穩(wěn)定。公司整車(chē)銷(xiāo)售和維修及配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的毛利是公司毛利的主要來(lái)源，該兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)水平在報(bào)告期內(nèi)綜合約占80%以上。整車(chē)和維修配件業(yè)務(wù)的毛利率相對(duì)穩(wěn)定，駕培和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的毛利率水平存在一定的波動(dòng)。2009 年銷(xiāo)售整車(chē)的綜合毛利率較2008 年有所下降，主要原因是200