【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)布的采購指南和招標(biāo)文件作出的，對(duì)每位投標(biāo)者來講都是公平的、有效的?！景咐治?9】 一級(jí)汽車專用公路的招標(biāo)與評(píng)標(biāo)一級(jí)汽車專用公路，是利用亞洲開發(fā)銀行貸款項(xiàng)目。根據(jù)亞行貸款規(guī)則的要求，本項(xiàng)目的12個(gè)標(biāo)段實(shí)行了國際競(jìng)爭性招標(biāo)。在1996年12月招標(biāo)通告刊登后，來自全國的66家一級(jí)施工企業(yè)通過資格預(yù)審，獲得了參與工程投標(biāo)的機(jī)會(huì)。1997年6月27日至7月29日，評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)上述66家企業(yè)的144份標(biāo)書進(jìn)行了評(píng)審。在評(píng)審過程中發(fā)現(xiàn)，部分投標(biāo)人報(bào)價(jià)明顯偏低，如：中國第冶金建設(shè)公司和中國建設(shè)總公司B3標(biāo)的投標(biāo)報(bào)價(jià)分別為4886萬元和5303萬元，%%；某工程局B5標(biāo)的投標(biāo)報(bào)價(jià)為7801萬元，僅為業(yè)主編制的評(píng)標(biāo)參考價(jià)18459萬元的53%；新疆工程公司和中國水電第局E9標(biāo)的投標(biāo)報(bào)價(jià)分別為7802萬元和8986萬元，%和63%；陜西工程總公司和中國建筑第工程局P1標(biāo)的投標(biāo)報(bào)價(jià)分別為12993萬元和13724萬元，%和83%。為防止投標(biāo)人因風(fēng)險(xiǎn)難以承受，不得不放棄對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的承諾。但是，由于亞行貸款采購指南中規(guī)定了“低價(jià)中標(biāo)”的原則，業(yè)主單位只得將根據(jù)上述原則確定的12家中標(biāo)候選人報(bào)請(qǐng)亞行批準(zhǔn)。，%。其中，與評(píng)標(biāo)參考價(jià)差距最大的E6標(biāo)中標(biāo)價(jià)僅為評(píng)標(biāo)參考價(jià)的52%，差距最小的省公路工程總公司P1標(biāo)中標(biāo)價(jià)為評(píng)標(biāo)參考價(jià)的85%，中標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)較大。這給施工的順利進(jìn)行和工程質(zhì)量的保證帶來隱患，對(duì)業(yè)主也很不利。 【評(píng)論】對(duì)于“低價(jià)中標(biāo)”問題，多次招標(biāo)采購研討會(huì)都提及該問題，許多工程業(yè)主和財(cái)政主管部門的領(lǐng)導(dǎo)也十分頭疼，我國利用國際金融組織貸款項(xiàng)目中凡是國內(nèi)企業(yè)有能力承擔(dān)施工、供貨的合同，都存在著不同程度的低價(jià)搶標(biāo)現(xiàn)象，對(duì)于此類問題應(yīng)按投標(biāo)者的不同情形具體分析，可以采用單價(jià)分析法對(duì)實(shí)質(zhì)性低于評(píng)標(biāo)參考價(jià)的投標(biāo)給予廢標(biāo)處理。對(duì)于提供明顯不平衡報(bào)價(jià)的企業(yè)，要求其提高履約保證金金額等。四、世行/亞行項(xiàng)目官員對(duì)招標(biāo)采購的影響【案例分析30】 農(nóng)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目省利用世界銀行貸款對(duì)該省部分中小型水庫進(jìn)行擴(kuò)容改造，以解決該省農(nóng)業(yè)灌溉的燃眉之急。整套招標(biāo)文件經(jīng)過業(yè)主、設(shè)計(jì)院、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)緊鑼密鼓的準(zhǔn)備后，及時(shí)上報(bào)世行項(xiàng)目官員審批。大約10天后，世行項(xiàng)目官員對(duì)招標(biāo)文件的商務(wù)部分和技術(shù)部分分別提出了若干意見，希望業(yè)主盡快組織有關(guān)人員給予答復(fù)。按世行官員的要求，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)迅速把相應(yīng)的招標(biāo)文件修改意見回復(fù)給了世行。世行項(xiàng)目官員收到招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的傳真后，基本同意業(yè)主的意見，但同時(shí)提出了與第一次所提問題無關(guān)的一些問題，請(qǐng)業(yè)主澄清，業(yè)主再次組織有關(guān)人員討論，統(tǒng)一意見后答復(fù)該世行項(xiàng)目官員。世行項(xiàng)目官員再次同意了業(yè)主的意見，但又一次提出了與第一次、第二次所提問題不同的一些問題，請(qǐng)業(yè)主澄清。這次業(yè)主首先給世行項(xiàng)目官員發(fā)了一份傳真，內(nèi)容大致是：“請(qǐng)您把要求修改招標(biāo)文件的意見一次性給我們，以便縮短招標(biāo)文件審批時(shí)間，加快項(xiàng)目采購進(jìn)度?！比缓蟀训谌握袠?biāo)文件同意修改的意見傳真給世行。這個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)文件隨即得到批復(fù)?！驹u(píng)論】在日常的招標(biāo)文件和評(píng)標(biāo)報(bào)告的報(bào)批過程中，有些國際金融組織的項(xiàng)目官員可能會(huì)十分積極地回應(yīng)國內(nèi)業(yè)主所報(bào)材料，但是卻不能一次性地把要提的問題全部提清，這樣徒然增加了項(xiàng)目業(yè)主、招標(biāo)代理的工作量，且耽誤了寶貴的采購時(shí)間?！景咐治?1】 不同的項(xiàng)目官員，不同的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中國國際招標(biāo)公司（以下簡稱“A公司” ）代理世界銀行貸款流域綜合治理項(xiàng)目（以下簡稱“X項(xiàng)目” ）的招標(biāo)采購時(shí)，以某投標(biāo)商（以下簡稱“R投標(biāo)商” ）的投標(biāo)保函有效期差1天為理由而將其廢標(biāo)，具體情況如下：招標(biāo)文件規(guī)定開標(biāo)日期為4月1日上午9：00，投標(biāo)保函有效期為開標(biāo)后90天，則投標(biāo)商提供的投標(biāo)保函的有效期至少應(yīng)遲于6月30日才能被認(rèn)定為該投標(biāo)保函有足夠的有效期。但是R投標(biāo)商提供的投標(biāo)保函有效期限為6月29日。據(jù)此，A公司認(rèn)定R投標(biāo)商所投的標(biāo)為廢標(biāo)。負(fù)責(zé)X項(xiàng)目的世行項(xiàng)目官員不同意A公司的意見，并認(rèn)定R投標(biāo)商所投的標(biāo)為有效標(biāo)。 而在A公司執(zhí)行世界銀行貸款水泥廠設(shè)備招標(biāo)評(píng)標(biāo)時(shí)，A公司把只犯有類似錯(cuò)誤的S投標(biāo)商的標(biāo)認(rèn)定為廢標(biāo)，世行的另一個(gè)項(xiàng)目官員則完全同意A公司的意見。不同的項(xiàng)目官員，不同的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，這種現(xiàn)象偶有發(fā)生，類似的事件可能還會(huì)發(fā)生在如下兩種情況：1． 投標(biāo)保函與投標(biāo)報(bào)價(jià)所用貨幣幣種不一致，由于評(píng)標(biāo)時(shí)是以開標(biāo)當(dāng)日的匯率為準(zhǔn)，%的投標(biāo)，不同的項(xiàng)目官員，不同的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。2． 對(duì)于投標(biāo)文件沒有逐頁小簽（指投標(biāo)文件大部分內(nèi)容）是否作出廢標(biāo)處理，不同的項(xiàng)目官員，不同的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?！景咐治?2】 交通工程的招標(biāo) 省利用世行貸款用于采購某條高速公路的通訊、收費(fèi)、監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)備。 根據(jù)項(xiàng)目評(píng)估備忘錄，該次招標(biāo)采用一階段國際競(jìng)爭性方式進(jìn)行，中國XX國際招標(biāo)公司（以下簡稱“A公司”）采用一階段ICB貨物招標(biāo)范本編寫了招標(biāo)文件。在報(bào)送招標(biāo)文件到世行之前，世行官員發(fā)來傳真，根據(jù)該招標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議項(xiàng)目業(yè)主采用兩階段招標(biāo)方式對(duì)外進(jìn)行采購，于是A公司修改了招標(biāo)文件，把完成的兩階段招標(biāo)文件報(bào)送到世行。由于世行項(xiàng)目官員的換任，新接手的項(xiàng)目官員，對(duì)A公司報(bào)送的招標(biāo)文件提出了如下建議：建議按項(xiàng)目評(píng)估備忘錄的要求采用一階段招標(biāo)方式對(duì)外采購。A公司于是回復(fù)世行，回答了為什么采用兩階段招標(biāo)方式，并附上了前任項(xiàng)目官員的傳真。接任的官員立即回復(fù)，請(qǐng)?jiān)徫沂鞘佬行聛淼捻?xiàng)目官員（New Comer），我無權(quán)修改項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告，我堅(jiān)持按一階段方式進(jìn)行招標(biāo)，否則招標(biāo)文件不予批準(zhǔn)。由于世行項(xiàng)目官員的換任，導(dǎo)致交接工作出現(xiàn)不接軌現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，最終或多或少給項(xiàng)目執(zhí)行帶來不良影響。五、業(yè)主在采購過程中常犯的錯(cuò)誤【案例分析33】 部通訊項(xiàng)目 為滿足鐵路建設(shè)的需要，部委托中國國際招標(biāo)公司（以下簡稱“A公司”）以ICB方式采購一批通訊器材。1995年下半年，A公司開始了英文標(biāo)書的送審工作，1996年上半年陸續(xù)登報(bào)招標(biāo)。目前，以下項(xiàng)目的招標(biāo)采購已經(jīng)處于合同的執(zhí)行階段：（1）站場(chǎng)通訊$200萬；（2）會(huì)議電視$600萬；（3）程控交換機(jī)$3000萬；（4）衛(wèi)星通訊$700萬；（5）數(shù)據(jù)通訊（擴(kuò)容）$400萬；（6）無線列調(diào)$200萬；（7）儀表4包$600萬；（8）數(shù)據(jù)通訊$1200萬。但是，以下項(xiàng)目由于招標(biāo)前期條件沒有得到落實(shí)，導(dǎo)致了重新招標(biāo)：（1）儀表3包$100萬；（2）電源$150萬；（3）數(shù)據(jù)通訊$1200萬；（4）光傳輸$200萬。其具體原因如下：1． 采購時(shí)間過長。由于用戶內(nèi)部對(duì)技術(shù)問題意見不統(tǒng)一，在評(píng)標(biāo)初步完成之后對(duì)一些技術(shù)問題長期爭論不休，導(dǎo)致設(shè)備技術(shù)落后和采購價(jià)格與現(xiàn)行價(jià)格相比偏高，大大影響性能價(jià)格比，建議重新招標(biāo)。2． 采購范圍被調(diào)整。由于采購時(shí)間過長，趕上了部全國結(jié)構(gòu)調(diào)整（主要指分局的增減），全國結(jié)構(gòu)調(diào)整又導(dǎo)致了對(duì)原采購范圍的調(diào)整。這些在評(píng)標(biāo)報(bào)告中反映出來的調(diào)整是世界銀行決定重新招標(biāo)的直接原因?！景咐治?4】 環(huán)保項(xiàng)目 1994年，市利用世界銀行貸款用于該市環(huán)境保護(hù)設(shè)備的購置和安裝。 該市項(xiàng)目辦公室在與外商進(jìn)行技術(shù)交流過程中，與某家外商（以下稱“外商W” ）進(jìn)行了合同談判，并草簽了合同，且通知該外商生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，準(zhǔn)備供貨。同時(shí)，該市項(xiàng)目辦公室對(duì)外實(shí)施虛假招標(biāo)，其具體做法如下：真正想采購的商品是商品A，但招標(biāo)文件中列明的采購商品為A+B，且為同一個(gè)合同。所有投標(biāo)人都對(duì)商品A和商品B進(jìn)行了分別和總體報(bào)價(jià)，外商W也參加了投標(biāo) ，但是與眾不同的是，外商W對(duì)商品B的報(bào)價(jià)明顯偏低，因而其總體報(bào)價(jià)較低，而一舉中標(biāo)。在合同商簽階段，業(yè)主請(qǐng)示世行，申明該項(xiàng)目不必采購商品B，因而業(yè)主與外商W簽定的供貨合同合同價(jià)應(yīng)核減商品B的報(bào)價(jià)，從而回到先前業(yè)主與外商W草簽的合同條件。該項(xiàng)目現(xiàn)已順利實(shí)施完畢。業(yè)主為了加快工期，采用靈活變通的方法是可以理解的，但是違反了世行的采購原則和程序是十分錯(cuò)誤和危險(xiǎn)的。后 記 本文所涉及案例基本上取材于真實(shí)事件，但為了說明問題，警示后人，有些案例內(nèi)容作了相應(yīng)調(diào)整，項(xiàng)目單位名稱、招標(biāo)代理名稱、投標(biāo)商名稱已經(jīng)隱去，如有臆測(cè)或?qū)μ?hào)入座者，作者概不負(fù)任何責(zé)任。本研究報(bào)告純屬內(nèi)部資料，作者無意發(fā)表，亞行也僅要求研究者提供本報(bào)告摘要（Summary），故請(qǐng)參閱者在任何公開出版物上不要引用本報(bào)告內(nèi)容和結(jié)論，否則，責(zé)任自負(fù)。總結(jié)過去的教訓(xùn)，目的是為了更順利地執(zhí)行現(xiàn)在和將來的貸款項(xiàng)目，但愿我的報(bào)告能夠給您帶來啟迪。2001年7月28日國際工程投標(biāo)的策略研究[摘要]隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在21世紀(jì)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何在競(jìng)爭激烈的國際投標(biāo)中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，本文結(jié)合投標(biāo)商的投標(biāo)實(shí)踐給出了成功參與國際工程投標(biāo)的十大策略與技巧，將對(duì)指導(dǎo)國內(nèi)承包商在不斷開放的國際市場(chǎng)中通過成功的國際投標(biāo)獲得更大的市場(chǎng)份額具有重要意義。中國加入WTO之后，將進(jìn)一步融入國際市場(chǎng)，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標(biāo)準(zhǔn)、按照國際慣例運(yùn)作。由于國際招投標(biāo)這種比較成熟、高級(jí)和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場(chǎng)的有力武器，因此研究國內(nèi)公司如何成功運(yùn)用國際投標(biāo)參與國際競(jìng)爭顯得尤為重要。國際投標(biāo)競(jìng)爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)商的實(shí)力，也取決于投標(biāo)商的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運(yùn)用自身的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。下面主要論述成功投標(biāo)商在國際投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。一、組織強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)在我國通常被稱作投標(biāo)小組，它對(duì)投標(biāo)的結(jié)果影響極大。如果投標(biāo)商沒有一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組織投標(biāo)工作，是不可能中標(biāo)的。勉強(qiáng)中標(biāo)，還可能給公司帶來經(jīng)營方面的虧損。（一）投標(biāo)小組的組成投標(biāo)小組要經(jīng)過特別選拔，由市場(chǎng)營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財(cái)務(wù)、合同管理等部門的人員組成。投標(biāo)小組成員可以從本公司內(nèi)部抽調(diào)出來，在需要的情況下，還可以從公司外部聘請(qǐng)。投標(biāo)小組受投標(biāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。投標(biāo)經(jīng)理的責(zé)任是負(fù)責(zé)投標(biāo)的組織，投標(biāo)文件的制作，報(bào)價(jià)的確定和調(diào)整，承擔(dān)在指定的期限內(nèi)和在確定的預(yù)算要求范圍內(nèi)完成投標(biāo)工作的責(zé)任。投標(biāo)小組成員按照自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。（二）投標(biāo)小組的工作投標(biāo)小組首要的任務(wù)是，分析國際招標(biāo)公告或邀請(qǐng)的內(nèi)容，按其具體要求確定投標(biāo)團(tuán)隊(duì)將在各方面投入的人力、設(shè)備等各種資源。按照投標(biāo)的期限，確定每一步工作的日程安排。確定投標(biāo)小組成員各自應(yīng)負(fù)責(zé)完成的任務(wù)和進(jìn)度。按照每一成員的專業(yè)，明確其工作范圍和工作的組織方法。成員之間的分工可以按以下幾個(gè)方面進(jìn)行：（1）工程和科研方面。負(fù)責(zé)投標(biāo)的全部技術(shù)內(nèi)容，包括填報(bào)有關(guān)施工或生產(chǎn)方面的投標(biāo)表格，確定設(shè)計(jì)構(gòu)思。（2）生產(chǎn)或施工方面。生產(chǎn)方面負(fù)責(zé)有關(guān)材料的加工、組裝、檢驗(yàn)、試驗(yàn)等工作；施工方面負(fù)責(zé)施工工藝、技術(shù)、進(jìn)度、材料、勞動(dòng)力等。需制定出詳細(xì)、準(zhǔn)確的生產(chǎn)或施工報(bào)告和計(jì)劃，并規(guī)定出質(zhì)量控制和監(jiān)督的方法。（3）采購方面。負(fù)責(zé)向供貨商詢價(jià)，并獲取投標(biāo)授權(quán)書。（4）財(cái)務(wù)方面。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)有關(guān)投標(biāo)的各項(xiàng)成本，核算總成本。根據(jù)本公司經(jīng)營目標(biāo)確定投標(biāo)價(jià)格。（5）合同方面。負(fù)責(zé)分析業(yè)主所發(fā)的招標(biāo)文件，合同條款的結(jié)構(gòu)與要求，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，確定完善的投標(biāo)條件和合同結(jié)構(gòu)。該方面的人員要負(fù)責(zé)解釋合同條款的所有內(nèi)容及每一款所承擔(dān)的可能風(fēng)險(xiǎn)。（6）市場(chǎng)營銷方面。負(fù)責(zé)研究國際招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，業(yè)主的工作程序，了解標(biāo)底（工程師估算造價(jià)），分析競(jìng)爭對(duì)手情況，與業(yè)主進(jìn)行溝通，尋找項(xiàng)目所在地的代理人，尋找投標(biāo)咨詢公司等等。分頭工作之后，小組成員共同確定投標(biāo)草案，交公司領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)。二、選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選取適合本公司投標(biāo)的項(xiàng)目，再對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，慎重做出投標(biāo)決定。這樣做的目的，一是研究本公司進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)要支出可觀的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。衡量承包商是否具備條件參加投標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)一般有以下8項(xiàng)：；、機(jī)械設(shè)備能力；，對(duì)提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；；；；；。三、收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析。應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)情況，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率的變動(dòng)情況。最好通過長期分析，找出每