市場開發(fā)與營銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-08-30 12:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 術(shù)的基本原則 程序化推銷技術(shù)的主要步驟（1） 尋找顧客、審查顧客。（2） 接近顧客、約見顧客。（3） 面談（4） 處理顧客異議（5） 成交六、 尋找顧客的技術(shù)和方法 地毯式介紹法。 個(gè)人觀察法 中心開花法 委托助手 市場咨詢法 廣告開拓法 資料查閱法 其他準(zhǔn)顧客線索資源第二節(jié)七、 接近顧客的技術(shù)和方法 接近的概念 接近圈的利用 接近的基本原則必要的接近禮儀，大膽、主動接近客戶 介紹接近法 產(chǎn)品接近法 饋贈接近法，贈品選擇 贊美接近法 馬戲接近法 求教接近法 好奇接近法1 利益接近法1 聊天接近法1 震驚接近法1 問題接近法1 連續(xù)接近法第三節(jié)八、 推銷面談的技術(shù)與藝術(shù) 面談的目標(biāo)與原則和氣性、針對性、靈活性、辯證法、精確性、邏輯性、參與性 面談的類型與結(jié)構(gòu) 面談氣氛及其調(diào)節(jié)與控制 面談提示與演示 面談工具的選擇與運(yùn)用九、 顧客異議處理技術(shù)與方法 顧客異議的概念 顧客異議的基本類型產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、質(zhì)量異議、貨源人員異議、要求異議、財(cái)力異議、購買時(shí)間異議 顧客異議的主要根源信息不足、購買經(jīng)驗(yàn)、成見偏見、無知、借口、品質(zhì)、服務(wù)、禮儀不當(dāng) 顧客異議的基本策略歡迎、重視，必要夸大，妥善處理 直接處理法（熱處理） 間接處理法（硬處理） 利用處理法 補(bǔ)償處理法（平衡處理法） 放過處理法（冷處理法、軟處理法） 詢問處理法1 預(yù)防處理法十、 成交技術(shù)與方法 成交的概念 促成交易的基本策略（1） 保持適度成交壓力（2） 識別成交信號（3） 把握成交的有利時(shí)機(jī)（4） 消除成交恐懼心理 主動成交法（請求成交法） 選擇成交法 小點(diǎn)成交法 異議成交法 機(jī)會成交法 優(yōu)惠成交法 保證成交法 假設(shè)成交法十一、 推銷技術(shù)培訓(xùn)管理 推銷培訓(xùn)的意義（1） 提高市場戰(zhàn)斗力（2） 提升推銷人員素質(zhì)與能力（3） 最好的資金，提高士氣（4） 適應(yīng)市場變化 推銷培訓(xùn)的規(guī)劃與預(yù)算（1） 培訓(xùn)計(jì)劃（2） 培訓(xùn)預(yù)算 推銷培訓(xùn)的原則（1）制度化 （2）專業(yè)化（3）現(xiàn)代化 （4）多樣化（5）經(jīng)?；? （6）游戲化 推銷培訓(xùn)的形式與方法（1）會議培訓(xùn) （2）講師培訓(xùn)（3）集中外訓(xùn) （4）推銷實(shí)習(xí)（5）導(dǎo)師指導(dǎo) （6）自修學(xué)習(xí)心得體會：每周實(shí)習(xí)活動記錄： 2011 年 03月 21 日 — 2011 年03月27 日 第 6 周 日本發(fā)生了9級地震，相關(guān)的新聞到處都是，公司里的人也很多都在談?wù)撚嘘P(guān)地震的新聞。其中由于地震引發(fā)的經(jīng)濟(jì)變化也是我們相對比較關(guān)心的話題。其中新華網(wǎng)中這樣說道：日本地震造成的損失仍在繼續(xù)擴(kuò)大，東京股市15日早盤繼續(xù)重挫，并拖累亞太股市全面下跌?！ 》治鋈耸空J(rèn)為，對日本經(jīng)濟(jì)來說，短期內(nèi)，地震、海嘯和核泄漏將對日本生產(chǎn)、消費(fèi)和投資活動帶來打擊，并嚴(yán)重影響金融市場信心。但從中期看，隨著災(zāi)害的影響逐漸減退，加上災(zāi)后重建工作逐步展開，日本經(jīng)濟(jì)有望出現(xiàn)反彈?！ θ蚪?jīng)濟(jì)來說，地震也對全球投資者心理造成不利影響，但目前來看，地震對亞洲其他地區(qū)和全球經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)性影響尚不大?！ 〉卣饘?dǎo)致日本電力供應(yīng)短缺，東京都及周邊八個(gè)縣開始輪流停電，造成很多工廠停工。而福島核電站不斷傳來危情也加劇了公眾的擔(dān)憂情緒。日本股市繼一日大幅下跌超過6％?！ 〔贿^，日本政府官員和一些市場分析人士均強(qiáng)調(diào)，目前東京股市大跌主要受投資者恐慌情緒影響?！ ∶鎸墒谐霈F(xiàn)的動蕩局面，日本中央銀行接連向金融系統(tǒng)注入巨額資金，以緩解流動性不足，增強(qiáng)投資者信心?！ τ谌毡窘?jīng)濟(jì)未來走勢，多數(shù)分析人士短期“看空”，中期“看多”。法國興業(yè)銀行日本首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家大久保卓治認(rèn)為，日本經(jīng)濟(jì)未來幾個(gè)季度將呈“Ｖ型”反彈走勢。3月份日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出將大幅下挫，但很可能在接下來的幾個(gè)月逐漸恢復(fù)。不過，他同時(shí)指出，電力短缺是經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的最大擔(dān)憂。福島兩座核電站占日本全國發(fā)電總量的6％，如電力供應(yīng)遲遲不能恢復(fù)正常，將嚴(yán)重拖累日本生產(chǎn)能力。 近日，國內(nèi)產(chǎn)生的搶鹽風(fēng)波，又讓人不禁想起非典時(shí)的板南根風(fēng)波。這可能就是供需關(guān)系受環(huán)境和認(rèn)為因素影響的結(jié)果吧。本周的實(shí)習(xí)內(nèi)容很緊密地結(jié)合了相關(guān)的信息。市場營銷變量與市場環(huán)境因素分析本講主要內(nèi)容：一、明確、了解市場及其變化規(guī)律二、分析主要的市場變量三、若干個(gè)主要的外部環(huán)境變量對市場變化的影響四、環(huán)境變化對企業(yè)的影響——適者生存一、市場變化的主要原因——市場變量分析市場是供求關(guān)系的總和，其變化也主要取決于市場供給狀況、市場需求狀況及其相互關(guān)系狀況。市場變量（按市場要素劃分）：供給型市場變量、需求型市場變量、關(guān)系型市場變量（1）供給型市場變量? 即由市場供給狀況變化引致的市場變化，這類市場變量較多，對市場的沖擊力也較強(qiáng)。? 包括：機(jī)器、設(shè)備、原材料、供應(yīng)、投資者、技術(shù)進(jìn)步、生產(chǎn)組織等（2）需求型市場變量? 即由市場需求狀況變動引致的市場變化，這類變量較為復(fù)雜，且相關(guān)變量較多，相互關(guān)系比較微妙。? 市場需求=f(a、b、c、n)? 人的需要：– 自然的、社會的、思維的– 人的活動、人的生存條件、人的社會關(guān)系– 溫飽型需求、小康型需求、富裕型需求、富而思源（進(jìn)）（3）關(guān)系型市場變量? 即由供求關(guān)系狀況變動引致的市場變化，包括供求雙方的地位變化、交易方式變動、溝通方式變化、利益關(guān)系變化、如此等等。? 市場經(jīng)濟(jì)：民主經(jīng)濟(jì)、關(guān)系經(jīng)濟(jì)? 市場關(guān)系：社會關(guān)系、經(jīng)濟(jì)關(guān)系、政治關(guān)系、法律關(guān)系、宗教關(guān)系、道德（倫理）關(guān)系、文化關(guān)系、自然關(guān)系、種族（民族）關(guān)系、地緣、人緣、血緣、親緣等企業(yè)的外部市場變量與內(nèi)部市場變量市場變量的多樣性與復(fù)雜性市場變量之間的互動關(guān)系（1）共變與逆變（2）巨變與微變（3）突（速）變與漸變（4）恒變與暫變看不透的市場變化——多變量互動二、市場營銷環(huán)境因素分析（閱讀教材P164 第五章
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