【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)市場費用、維修費用、山谷藍大客戶銷售費用、VIP大客戶銷售費用的審核權(quán)直接下屬的銷售費用和管理費用審批權(quán)對本地區(qū)的渠道策略、經(jīng)銷商的選擇、市場推廣策略等的建議權(quán)對本地區(qū)訂單的審核權(quán)對下屬人員工作的監(jiān)督檢查權(quán)對直接下級工作的考核評價權(quán)對直接下屬人員任用的建議權(quán)關(guān)鍵業(yè)績指標：銷售額(按產(chǎn)品線的銷售額、維修收入)費用控制（按產(chǎn)品線銷售費用、維修費用）策略地區(qū)、策略產(chǎn)品的銷售額崗位控制指標（經(jīng)銷商出庫/入庫比、渠道代表流失率）管理協(xié)作性工作協(xié)作關(guān)系： 內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系銷售總監(jiān)、銷售總監(jiān)助理、公司內(nèi)各部門外部協(xié)調(diào)關(guān)系Tyco公司外科產(chǎn)品部本地區(qū)代表、本地區(qū)醫(yī)藥管理局、本地區(qū)工商局任職資格：教育水平大學本科及以上專業(yè)醫(yī)學、護理、管理學或市場營銷學培訓經(jīng)歷系統(tǒng)的經(jīng)營管理訓練，本公司山谷藍/泰科曼產(chǎn)品訓練證書經(jīng)驗外企或全國總代理商公司醫(yī)療器械銷售經(jīng)驗3年（含3年）以上和銷售經(jīng)理2年（含2年）以上的管理經(jīng)驗知識財務、人事等管理知識，市場營銷知識技能技巧英語4級以上，有較強的人際溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、判斷分析能力、領(lǐng)導能力，熟練操作windows\office軟件其它：工作時間特征經(jīng)常加班，經(jīng)常出差所需記錄文檔本地區(qū)醫(yī)院基本資料文檔、本地區(qū)外科學會人員名單、本地區(qū)護理學會人員名單、本地區(qū)經(jīng)銷商基本資料文檔、本地區(qū)山谷藍和泰科曼產(chǎn)品已購客戶名錄、本地區(qū)年度學術(shù)會議資料備注職位考評說明職位名稱：地區(qū)經(jīng)理考評周期：半年度考評指標（上級）：60%1. 銷售額：50%山谷藍/泰科曼銷售額45%維修收入5%2. 費用控制20%山谷藍/泰科曼銷售費用15%維修費用5%3．策略指標10%4. 管理協(xié)作性5%5. 崗位控制15%報告計劃完成率5%員工流失率5%經(jīng)銷商出入庫比率5%考評指標（同級）：10%協(xié)作性5%溝通能力5%考評指標（下級）：10%工作指導5%計劃安排2%問題解決3%考評指標（自我）：20%管理協(xié)作性10%報告計劃的完成率5%經(jīng)銷商出入庫比3%員工流失率2%考評結(jié)果使用：半年度獎勵發(fā)放業(yè)績獎勵：獎勵：工資收入=40：60其它說明：工資級別與銷售業(yè)績指標掛鉤銷售額達到90%，開始計算獎勵山谷藍大客戶經(jīng)理職位說明書崗位名稱山谷藍大客戶經(jīng)理所在部門山谷藍大客戶部直接上級銷售總監(jiān)直接下級山谷藍高級客戶經(jīng)理所轄人數(shù)崗位分析日期2002年9月本職：在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導下，提高全國山谷藍公司大客戶的滿意度和忠誠度，完成山谷藍公司大客戶年度銷售任務職責與工作任務： 職責一職責表述：制定年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務計劃，建立山谷藍大客戶的全國網(wǎng)絡。工作任務在公司年度業(yè)務總方針的指導下，制定年度山谷藍全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略提交銷售總監(jiān)。調(diào)查、收集全國大客戶的基本資料和本年度內(nèi)的采購意向進行分析，明確目標市場。建立全國大客戶檔案，對大客戶進行綜合分析，為構(gòu)造長期穩(wěn)定的大客戶全國網(wǎng)絡建立基礎。定期拜訪大客戶，保持與大客戶高層領(lǐng)導的關(guān)系，維護與大客戶各個相關(guān)采購部門的滿意度。注重大客戶的策略產(chǎn)品的采購意向培養(yǎng)，擴大策略產(chǎn)品在大客戶的占有率，同時協(xié)助提高該大客戶的學術(shù)發(fā)展。職責二職責表述：制定山谷藍大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人并報人事行政部備案工作任務負責山谷藍大客戶部年度銷售任務、利潤、回款率、市場策略指標負責起草制定對于山谷藍大客戶網(wǎng)絡的年度銷售費用預算指標職責三職責表述：指導和支持全國山谷藍高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū)山谷藍大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標工作任務制定年度、季度、月度工作計劃，并完成工作總結(jié)，配合人事行政部完成績效考評工作，配合市場部完成對山谷藍高級客戶經(jīng)理的產(chǎn)品培訓工作定期指導山谷藍高級客戶經(jīng)理的日常業(yè)務，提高工作效率和工作效果審批各個地區(qū)山谷藍高級客戶經(jīng)理的業(yè)務花費，合理控制費用與地區(qū)經(jīng)理溝通，了解山谷藍高級客戶經(jīng)理的日常表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題職責四職責表述：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務工作任務協(xié)調(diào)與市場部的步調(diào)，適當組織大客戶醫(yī)生及采購人員參加學術(shù)會議。經(jīng)常性地與市場部協(xié)商，合理調(diào)配樣品、樣機的使用，最大限度的保障大客戶的樣機支持協(xié)調(diào)與維修部的配合，提高對于大客戶的售前、售中、售后服務，創(chuàng)造銷售機會。重視與VIP大客戶部的配合，共同評價大客戶的遠期價值，培養(yǎng)未來的使用者和決策者。及時跟蹤大客戶的已購產(chǎn)品的維修，樹立公司服務至上的形象。通過整體資源的整合，建立各地的大客戶為中心的“培訓基地”， 拉動銷售，提高大客戶對于整個區(qū)域市場的“以點帶面”和產(chǎn)品的學術(shù)報告的功用職責五職責表述：按照公司制度的要求完成各種報告工作任務按時完成半月工作報告、匯總?cè)珖焦人{高級客戶經(jīng)理的“每周業(yè)務進展報告”按時完成“全國大客戶每月銷售分析”和“全國大客戶每季度工作報告”職責六職責表述：完成上級領(lǐng)導交辦的其他任務權(quán)力： 對大客戶醫(yī)院銷售費用的審核權(quán)直接下屬的銷售費用和管理費用審批權(quán)對大客戶醫(yī)院的渠道策略、經(jīng)銷商的選擇、市場推廣策略等的建議權(quán)對下屬人員工作的監(jiān)督檢查權(quán)對直接下級工作的考核評價權(quán)對直接下屬人員任用的建議權(quán)關(guān)鍵業(yè)績指標： 銷售額（按產(chǎn)品線統(tǒng)計）費用控制（包括銷售費用）策略地區(qū)、策略產(chǎn)品的銷售額崗位控制指標（招標落標率、山谷藍高級客戶經(jīng)理流失率）管理協(xié)作性工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系銷售總監(jiān)助理、山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、維修經(jīng)理、人事行政專員、財務經(jīng)理、商務經(jīng)理外部協(xié)調(diào)關(guān)系Tyco公司外科產(chǎn)品部任職資格：教育水平大學本科以上專業(yè)醫(yī)學、護理或管理、市場營銷類培訓經(jīng)歷臨床經(jīng)驗2年（含2年）以上，山谷藍產(chǎn)品訓練證書經(jīng)驗外企或全國總代理商公司醫(yī)療器械（設備）銷售經(jīng)驗3年（含3年）以上和銷售經(jīng)理2年（含2年）以上的管理經(jīng)驗知識系統(tǒng)的市場營銷知識訓練或銷售技巧訓練技能技巧英語4級以上、熟練操作windows\office軟件其它：工作時間特征經(jīng)常加班，經(jīng)常出差所需記錄文檔全國大客戶資格審查表，全國主要相關(guān)科室醫(yī)生名錄，全國年度學術(shù)會議檔案，全國已購客戶名單（分產(chǎn)品），全國外科學會名單，全國護理學會名單備注職位考評說明職位名稱：山谷藍大客戶經(jīng)理考評周期：半年度考評指標（上級）：60%1. 大客戶銷售額：60%2. 費用控制10%3．策略指標10%4. 管理協(xié)作性5%5. 崗位控制15%報告計劃完成率5%招標落榜率5%山谷藍高級客戶經(jīng)理流失率5%考評指標（同級）：10%協(xié)作性5%溝通能力5%考評指標（下級）：10%工作指導5%計劃安排2%問題解決3%考評指標（自我）：20%管理協(xié)作性10%拜訪計劃完成率5%中層經(jīng)理流失率5%考評結(jié)果使用：半年度獎勵發(fā)放業(yè)績獎勵：獎勵：工資收入=40：60其它說明：浮動工資制：半年度總銷售額達90%，開始計算獎勵。每超過10%，工資上浮2%。同比下調(diào).山谷藍高級客戶經(jīng)理職位說明書崗位名稱山谷藍高級客戶經(jīng)理所在部門山谷藍大客戶部直接上級山谷藍大客戶經(jīng)理直接下級無所轄人數(shù)無崗位分析日期2002年9月本職： 在山谷藍大客戶經(jīng)理的領(lǐng)導下，提高全國山谷藍公司大客戶的滿意度和忠誠度，完成所負責的山谷藍公司大客戶年度銷售任務職責與工作任務： 職責一職責表述：依據(jù)年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍大客戶網(wǎng)絡工作任務調(diào)查、收集所分管大客戶的基本資料，并對本年度內(nèi)的采購意向進行分析，明確目標市場建立所分管大客戶檔案，并進行綜合分析 定期拜訪大客戶，維護與大客戶高層領(lǐng)導的關(guān)系，維護與大客戶各個相關(guān)采購部門的滿意度注重大客戶的策略產(chǎn)品的采購意向培養(yǎng)，擴大策略產(chǎn)品在大客戶的占有率，同時協(xié)助提高該大客戶的學術(shù)發(fā)展職責二職責表述：完成所分管山谷藍大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標工作任務制定年度、季度、月度工作計劃，并完成工作總結(jié)，積極參加產(chǎn)品培訓工作合理控制大客戶醫(yī)院的費用，完成大客戶醫(yī)院的年度銷售任務與渠道代表保持協(xié)作，實現(xiàn)銷售訂單職責三職責表述：協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶醫(yī)院的服務工作任務協(xié)調(diào)與市場部的步調(diào)，適當組織大客戶醫(yī)生及采購人員參加學術(shù)會議積極與市場部協(xié)商，合理調(diào)配樣品、樣機的使用，最大限度的保障大客戶的樣機支持協(xié)調(diào)與維修部的配合，提高對于大客戶的售前、售中、售后服務，創(chuàng)造銷售機會及時跟蹤大客戶的已購產(chǎn)品的維修，樹立公司服務至上的形象職責四職責表述：按照公司制度的要求完成各種報告工作任務按時完成每周業(yè)務進展報告職責五職責表述：完成上級領(lǐng)導交辦的其他任務權(quán)力： 對大客戶醫(yī)院管理的建議權(quán)對在授權(quán)范圍內(nèi)大客戶醫(yī)院費用的使用建議權(quán)關(guān)鍵業(yè)績指標： 年度所分管大客戶醫(yī)院銷售額（按產(chǎn)品線分）年度策略產(chǎn)品、策略地區(qū)銷售額（以回款額為準）費用控制招標落標率態(tài)度與協(xié)作性關(guān)鍵業(yè)務流程：業(yè)務計劃、價格管理、大客戶管理、市場計劃、促銷計劃工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大客戶經(jīng)理、銷售助理、產(chǎn)品專員外部協(xié)調(diào)關(guān)系Tyco公司外科產(chǎn)品部、大客戶醫(yī)院領(lǐng)導、器材采購部門任職資格：教育水平大學本科以上專業(yè)醫(yī)學、護理或管理、市場營銷類培訓經(jīng)歷臨床經(jīng)驗2年（含2年）以上，山谷藍產(chǎn)品訓練證書經(jīng)驗外企或全國總代理商公司醫(yī)療器械（設備）銷售經(jīng)驗3年（含3年）以上知識系統(tǒng)的市場營銷知識訓練或銷售技巧訓練技能技巧英語4級以上、熟練操作windows\office軟件，具備較強的人際溝通能力及表達能力其它：工作時間特征經(jīng)常加班，經(jīng)常出差所需記錄文檔每周業(yè)務進展報告?zhèn)渥?職位考評說明職位名稱：山谷藍高級客戶經(jīng)理考評周期：半年度考評指標（上級）：70%1．銷售額：60%2． 費用控制10%3．策略指標10%4．管理協(xié)作性10%5．崗位控制10%報告計劃完成率5%招標落榜率5%考評指標（同級）：10%協(xié)作性5%溝通能力5%考評指標（自我）：20%報告計劃完成率10%招標落榜率10%考評結(jié)果使用：半年度獎勵發(fā)放業(yè)績獎勵：獎勵：工資收入=50：50其它說明：高級客戶經(jīng)理工資與指標掛鉤銷售業(yè)績額達到90%，開始計算獎勵。VIP大客戶經(jīng)理職位說明書崗位名稱VIP大客戶經(jīng)理所在部門VIP大客戶部直接上級銷售總監(jiān)直接下級VIP高級客戶經(jīng)理所轄人數(shù)崗位分析日期2002年9月本職： 在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導下，提高全國VIP醫(yī)生的滿意度和忠誠度，完成VIP醫(yī)生客戶年度銷售任務職責與工作任務： 職責一職責表述：制定年度VIP醫(yī)生網(wǎng)絡的發(fā)展計劃，建立VIP醫(yī)生的全國網(wǎng)絡。工作任務在公司年度業(yè)務總方針的指導下，制定年度VIP醫(yī)生網(wǎng)絡發(fā)展計劃制定公司VIP發(fā)展策略、選擇標準及管理方法，編制業(yè)務計劃建立VIP醫(yī)生檔案，評估VIP醫(yī)生等級，為構(gòu)造長期穩(wěn)定的全國VIP醫(yī)生網(wǎng)絡建立基礎調(diào)查了解全國VIP醫(yī)生的基本情況，對本年度內(nèi)預估采購量和科室新業(yè)務開展計劃進行分析職責二職責表述：配合人事行政部制定VIP高級客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人工作任務負責制定VIP醫(yī)生網(wǎng)絡的年度銷售任務、利潤考核、回款率、市場策略等指標制定VIP醫(yī)生網(wǎng)絡的年度銷售費用預算指標職責三職責表述：指導、支持VIP高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū)VIP大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標工作任務制定大客戶經(jīng)理工作計劃，定期組織VIP高級客戶經(jīng)理的產(chǎn)品知識培訓定期指導VIP高級客戶經(jīng)理的業(yè)務，提高工作效率配合人事行政部做好VIP高級客戶經(jīng)理的績效考評工作審核各個地區(qū)高級客戶經(jīng)理的所有業(yè)務費用支出情況，合理控制費用與地區(qū)經(jīng)理溝通，了解高級客戶經(jīng)理的日常表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題職責四職責表述：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源，通過各種方式提高VIP醫(yī)生對于公司的忠誠度工作任務協(xié)調(diào)與市場部的步調(diào)，適當組織VIP醫(yī)生參加學術(shù)會議，協(xié)助提高該VIP醫(yī)生的學術(shù)水平定期拜訪大客戶以便發(fā)現(xiàn)VIP醫(yī)生的需求所在，注重VIP醫(yī)生的使用產(chǎn)品線的開發(fā)，擴大公司產(chǎn)品在每個大客戶的產(chǎn)量經(jīng)常性地與市場部協(xié)商，合理調(diào)配樣品的使用，最大限度保障VIP醫(yī)生的策略產(chǎn)品樣品支持。重視與市場部、山谷藍大客戶部的配合，共同評價大客戶的遠期價值，培養(yǎng)未來的使用者和決策者。與VIP醫(yī)生的深層次溝通，談判“整年度一攬子學術(shù)支持計劃”，并且列出時間表，保證該計劃的有效實施。通過整體資源的整合，建立各地的VIP醫(yī)生為中心的培訓基地，拉動銷售，提高VIP醫(yī)生對于整個區(qū)域市場的“以點帶面”和產(chǎn)品的學術(shù)報告的功用。職責五職責表述：按照公司制度的要求完成各種報告工作任務按時完成半月工作報告，匯總?cè)珖呒壙蛻艚?jīng)理的每周業(yè)務進展報告按時完成VIP醫(yī)生每月銷售分析和VIP醫(yī)生每季度工作報告職責六職責表述：完成上級領(lǐng)導交給的其他任務權(quán)力： 山谷藍大客戶銷售費用的審批權(quán)直接下屬的銷售費用和管理費用審批權(quán)