【文章內(nèi)容簡介】 討價(jià)還價(jià)能力、替代品威脅、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：①供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力： 供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供植物的質(zhì)量，影響植物的存活率，增加成本的的投入。 目前我們的植物都是自己的大棚生產(chǎn)，和從一級批發(fā)商處進(jìn)母本進(jìn)行繁殖。后期當(dāng)我們的規(guī)模發(fā)展到一定的程度我們將自己開發(fā)和研發(fā)新的產(chǎn)品來滿足日益增長的需求空間。②購買者的討價(jià)還價(jià)能力： 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。我們面對的顧客群主要是全國各地的多肉植物愛好者，而且以年輕的群體為主?？梢娢覀兊氖袌鋈萘渴呛艽蟮摹＂坌逻M(jìn)入者的威脅： 行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。如果我們做好了，再有進(jìn)入者進(jìn)入多肉市場是很正常的事，但我們先進(jìn)入，占有先機(jī)，擁有成熟的客戶資源以及成熟的生產(chǎn)技術(shù)之外，新的進(jìn)入者與我們形成競爭末必不是件好事，這樣一來，多肉的市場就會被告開發(fā)得更充分，反過來對我們的經(jīng)營也是有好處的。 目前全國多肉產(chǎn)業(yè)而言，大多以小企業(yè)和進(jìn)口經(jīng)銷商為主還未形成全國大型的集團(tuán)性質(zhì)的多肉生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。并且市場空間巨大，多肉市場還處于初步發(fā)展階段還未形成較大的競爭。所以這時候進(jìn)入市場是最佳的時機(jī)，消費(fèi)者已經(jīng)接受多肉這個產(chǎn)品并且較為喜歡這個產(chǎn)品但是市場供需不足，購買渠道的不完善導(dǎo)致很多消費(fèi)者買不到多肉植物。而B2C的銷售方式使得我們的企業(yè)的生存和發(fā)展的空間巨大。：目前，國內(nèi)園藝市場的市場競爭激烈，以中小小規(guī)模園藝公司為主，且生產(chǎn)多種產(chǎn)品，無品牌意識，其植物的的研發(fā)、營銷、服務(wù)無完整體系?；趯λ幍男袠I(yè)競爭環(huán)境分析，我們有針對性的制定了以下應(yīng)對措施：③ 差異化市場戰(zhàn)略，直接面向全國大部分客戶 ④ 設(shè)計(jì)引領(lǐng)品牌，以產(chǎn)品打造品牌，以服務(wù)提升品牌，將品牌戰(zhàn)略貫徹始終；③加大植物的配置設(shè)計(jì)力度，加快更新速度，及時收集反饋顧客意見及需求④嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，建立完善的服務(wù)體系；為顧客提供個性服務(wù)，真正貫徹“顧客就是上帝”的原則；⑤引進(jìn)先進(jìn)管理機(jī)制及管理理念，并對員工進(jìn)行定期的相關(guān)培訓(xùn)，提高公司的整體運(yùn)作效率；⑥組建專業(yè)營銷隊(duì)伍，精準(zhǔn)把握市場，針對各目標(biāo)市場制定合適的營銷策略。（SWOT 分析）： 對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價(jià)一般通過 SWOT 模型來進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。 通過 SWOT 分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，具體分析情況見下表：項(xiàng)目評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi)部因素1擁有豐富的產(chǎn)品、運(yùn)營、管理2以四川農(nóng)業(yè)大學(xué)栽培技術(shù)依托，生產(chǎn)多肉植物。3與高校研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，保持品種的更新劣勢內(nèi)部因素1屬于市場初入者，行業(yè)認(rèn)識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)。2植物的季節(jié)性變化影響客戶的需求量3專業(yè)生產(chǎn)多肉，風(fēng)險(xiǎn)較集中機(jī)會外部因素1黨的十八提出生態(tài)文明建設(shè)，生態(tài)文明意識得到重視2多肉植物可愛且較易養(yǎng)殖3市場上目前沒有專業(yè)的 多肉生產(chǎn)商威脅外部環(huán)境1園藝公司迅速轉(zhuǎn)向占領(lǐng)多肉市場2公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊3市場環(huán)境如價(jià)格等因素的變化對市場前景的影響 此項(xiàng)目在技術(shù)上和組織上的可行性上較高的要求，具有新的技術(shù)，有一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)與組織風(fēng)險(xiǎn)，主要研究經(jīng)濟(jì)上與技術(shù)上是否可行，能否達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)， (1) 經(jīng)濟(jì)可行性：在資金方面，我們自籌4萬元，在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)備都比較簡單再加上，植物的生產(chǎn)只需要母本進(jìn)行扦插，不需要設(shè)備的要求，只需要有大棚生產(chǎn)基地就可達(dá)到生產(chǎn)需求 (2) 技術(shù)可行性：我們組成的團(tuán)隊(duì)都掌握一定的生產(chǎn)技術(shù)，特別是葉云天 他是園藝技術(shù)專業(yè)對于植物栽培和管理都相當(dāng)高的技術(shù)，我們本身也是農(nóng)業(yè)大學(xué)的技術(shù)方面有專業(yè)的同學(xué)也可以請教老師和教授所以我們有強(qiáng)有力地技術(shù)支持。(3) 法律可行性：在十二五規(guī)劃中，國家對花卉發(fā)展的支持，并會提供大力的幫助，在政策也會提供許多便利的條件。我相信會給我們創(chuàng)業(yè)提供許多幫助。.(4) 政策的可行性，國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。并給予一定的資金和技術(shù)支持。第五部分開發(fā)階段成長階段成熟階段定價(jià)戰(zhàn)略市場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。 市場進(jìn)入和開發(fā)階段（12年）：主要通過微博營銷渠道樹立品牌形象，全力攻占年輕群體的市場，通過現(xiàn)代化的營銷方式使得自己的銷量翻翻。目標(biāo)客戶群是學(xué)生，白領(lǐng)等年輕群體⑤ B2C模式：主要通過在淘寶。微信等B2C電子商務(wù)平臺開展網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)，直接面向消費(fèi)者③店鋪模式： 目標(biāo)是在各大高校和城市實(shí)現(xiàn)自主店鋪的實(shí)現(xiàn)。⑥ 應(yīng)用自媒體，新浪微博、微信、陌陌等互聯(lián)網(wǎng)推廣宣傳。⑦ 應(yīng)用傳統(tǒng)的媒體報(bào)紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費(fèi)用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾的生活方式進(jìn)行沖擊，讓大眾感受到多肉植物就在身邊，刺激其購買欲望。 （35年）通過前個階段營銷計(jì)劃的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、更好的疏通銷售渠道?！?主要的營銷方式： ①線下店鋪的鋪設(shè) 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，實(shí)體店的出現(xiàn)有利于消費(fèi)者的消費(fèi)欲望的實(shí)現(xiàn)增加其購買欲望。 ②與裝修公司合作成都市目前大型裝修公司數(shù)量很多,裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實(shí)力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，開始培訓(xùn)的陽臺綠化設(shè)計(jì)師，這樣每天都有很多人為公司推銷多肉植物的生產(chǎn)，這是最重要和省力的銷售方式。銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。（610年）此階段的目標(biāo)為在全國范圍內(nèi)建立自己的倉庫和生產(chǎn)基地，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告的投入；同時每月在微博，微信上定期舉辦以“多肉花友交流交流會”。通過報(bào)紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。通過新媒體的推廣提高市場的知曉程度。： 產(chǎn)品定價(jià)主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可接受的價(jià)格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價(jià)格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資?！杀炯映煞? 成本導(dǎo)向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價(jià)； 需求導(dǎo)向法——在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價(jià)； 競爭導(dǎo)向法——在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價(jià)格策略來進(jìn)行定價(jià)。 產(chǎn)品單位售價(jià)：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及定價(jià)原則和方法。根據(jù)實(shí)際情況，由于公司地處溫江，在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，成本可實(shí)現(xiàn)一定的優(yōu)惠。本項(xiàng)目將采用成本加成定價(jià)法，即：價(jià)格=單位成本十單位成本成本利潤率=單位成本（l + 成本利潤率）。針對植物，成本由植物成本、設(shè)計(jì)成本、人工施工成本、材料成本等組成，將成本利潤率暫定為20%，即定價(jià)=單位成本（l + 20%）。針對后期服務(wù)，綜合后期服務(wù)的各項(xiàng)花木、人工、病蟲害防治等成本。將成本利潤率定位50%。 隨著企業(yè)的發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和波動，成本將會產(chǎn)生一定的變化，我們的產(chǎn)品定價(jià)也將會隨之有一定的調(diào)整。達(dá)到消費(fèi)者能夠滿意、接受的程度。第六部分公司戰(zhàn)略公司管理合作體系辦公選址團(tuán)隊(duì)成員：：初期（12年）： 以四川農(nóng)業(yè)大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化園為基地，通過互聯(lián)網(wǎng)輻射到全國大部分城市范圍，依托已有的用戶群進(jìn)行附加產(chǎn)品的銷售，以及對于有條件的用戶開發(fā)試驗(yàn)新型產(chǎn)品；與此同時，加強(qiáng)企業(yè)營銷宣傳，提高企業(yè)知曉度，達(dá)到幫助消費(fèi)者挖掘其潛在需求的目的。 中期 (35年）： 擴(kuò)大自己的種植面積，在全國多肉市場占有一席之地。開發(fā)自己的園藝網(wǎng)站，并且完善自己的植物生產(chǎn)和產(chǎn)品供應(yīng)鏈的完善。形成全國生產(chǎn)體系著重解決生產(chǎn)的問題和運(yùn)輸倉儲等問題。 長期 (610年）： 著眼全國，建立自己的倉倉儲基地使得全國發(fā)貨三天內(nèi)達(dá)到，繼續(xù)開拓經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市消費(fèi)市場，使多肉養(yǎng)殖成為消費(fèi)者的習(xí)慣； 完善服務(wù)系統(tǒng)，與時俱進(jìn)，確立行業(yè)主導(dǎo)地位； 實(shí)行縱向一體化戰(zhàn)略，由公司直接完成植物的研發(fā)與種植、產(chǎn)品推廣及后續(xù)服務(wù)； 與國內(nèi)外同行業(yè)進(jìn)行技術(shù)、資本運(yùn)作等的聯(lián)合，使公司發(fā)展與國際接軌。：初期：開拓市場，完善服務(wù)體系，推廣設(shè)計(jì)作品，以優(yōu)秀的設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者眼球，樹立自身形象；