【文章內(nèi)容簡介】 景：為了提高客戶滿意度，發(fā)揮板塊整合優(yōu)勢(shì)，降低商品物流成本，板塊制定物流管理戰(zhàn)略，準(zhǔn)備建立一個(gè)協(xié)調(diào)、高效的物流管理體系。其核心主要包括：加強(qiáng)配船環(huán)節(jié)的管理；建立海外分銷中心；建立國內(nèi)分銷中心。 存在問題：板塊整合工作剛剛結(jié)束，海外矩陣式管理運(yùn)作方式?jīng)]有全面展開，統(tǒng)一物流管理的具體執(zhí)行方案還沒有出臺(tái)，延誤了板塊物流整合工作的進(jìn)程。此外由于板塊戰(zhàn)略審視后行成的新的戰(zhàn)略定位對(duì)目標(biāo)客戶的明確，板塊原來提出建立海外分銷中心和國內(nèi)分銷中心的舉措已無意義。鑒于集團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)推行物流集中管理，板塊應(yīng)重點(diǎn)推進(jìn)業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)化，為集團(tuán)的物流整合和集中管理提供實(shí)施的基礎(chǔ)。4. 受到人才狀況、組織構(gòu)架和考核方案的制約，客戶經(jīng)理制的實(shí)施困難較大： 客戶經(jīng)理制的制定背景：制定客戶經(jīng)理制是為了解決當(dāng)時(shí)五礦貿(mào)易公司中各6 / 16業(yè)務(wù)部門之間客戶和產(chǎn)品經(jīng)營交叉的問題。通過客戶經(jīng)理統(tǒng)一客戶界面，并跟蹤業(yè)務(wù)閉環(huán)操作的每個(gè)環(huán)節(jié)，提高客戶滿意度與獲得最大利益；另外也減輕公司高層管理人員的具體客戶工作。 存在問題：客戶經(jīng)理制的制定在當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略中主要提出了方案設(shè)想，但缺乏操作性的推進(jìn)計(jì)劃，對(duì)實(shí)施難度也考慮不足，具體推進(jìn)中實(shí)施難度較大。1）客戶經(jīng)理人才需要開發(fā)：實(shí)施客戶經(jīng)理制所需要的客戶經(jīng)理素質(zhì)要求很高，必須能夠了解客戶各方面的需求、了解各種原材料產(chǎn)品的特性與供求趨勢(shì)、能夠協(xié)調(diào)客戶關(guān)系、協(xié)調(diào)產(chǎn)品部門之間的關(guān)系。人才的培養(yǎng)或引進(jìn)都需要時(shí)間，目前看來更多的客戶維護(hù)和開發(fā)工作還是由公司領(lǐng)導(dǎo)在推動(dòng)。2）組織結(jié)構(gòu)需要作相應(yīng)的調(diào)整：客戶經(jīng)理是“以客戶為目標(biāo)，整合客戶的綜合需求，配置板塊內(nèi)相應(yīng)的資源，為客戶提供集成服務(wù)”的實(shí)施者；同時(shí)也是板塊內(nèi)客戶資源的直接管理者。配合客戶經(jīng)理制的管理和支持系統(tǒng)對(duì)組織構(gòu)架提出了新的要求。3）考核體系不匹配：客戶經(jīng)理制度要求客戶經(jīng)理全面負(fù)責(zé)公司針對(duì)特定客戶的產(chǎn)品銷售工作，由于銷售指標(biāo)考核的問題很容易與產(chǎn)品部門發(fā)生矛盾，而目前對(duì)這一問題還沒有制定合理有效的考核方案予以解決。原材料板塊的戰(zhàn)略實(shí)施取得了一定的成績，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的完成情況也很好，一些戰(zhàn)略舉措得到了初步的實(shí)施。但由于原材料板塊原有的戰(zhàn)略只是幾個(gè)二級(jí)公司戰(zhàn)略的匯總，戰(zhàn)略仍是以原先的業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐譃橹鳎瑳]有真正意義上的具有板塊高度的戰(zhàn)略，因而在戰(zhàn)略執(zhí)行上缺乏整體性，在戰(zhàn)略實(shí)施中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展各自推進(jìn)，資源未能有機(jī)整合和統(tǒng)一協(xié)調(diào)不足等問題。基于這樣的現(xiàn)狀，原材料板塊急需在對(duì)原有戰(zhàn)略舉措和實(shí)施中的問題進(jìn)行審視的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)完善板塊整體戰(zhàn)略，在板塊層面上形成明確的、為全員所共識(shí)的戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略舉措。4. 戰(zhàn)略修訂原材料板塊原有的戰(zhàn)略定位“從傳統(tǒng)的貿(mào)易商發(fā)展成為世界上最重要的原材料綜合服務(wù)商之一”過于籠統(tǒng)，難以為板塊業(yè)務(wù)發(fā)展提供明確的指向。另外原有戰(zhàn)略中主要以貨款的回收方式的不同來對(duì)商品戰(zhàn)略進(jìn)行劃分，未能揭示板塊內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)營商品之間的內(nèi)在關(guān)系。7 / 16在新的戰(zhàn)略定位中明確以鋼廠客戶為中心，根據(jù)客戶的綜合需求，來制定板塊內(nèi)部的商品戰(zhàn)略，并增加對(duì)板塊客戶選擇、業(yè)務(wù)定位、核心競爭力等方面的描述。1) 戰(zhàn)略定位的調(diào)整調(diào)整后的戰(zhàn)略定位表述：“以國內(nèi)外鋼廠為中心客戶的冶金工業(yè)原材料的集成供應(yīng)商。 ”調(diào)整后的板塊總體戰(zhàn)略表述：“以國內(nèi)外鋼廠客戶為中心，以靈活的整合手段在上下游建立可控資源，依托海內(nèi)外的營銷、物流網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建原材料綜合集成采購供應(yīng)平臺(tái)，為客戶提供高質(zhì)量、低成本的原材料產(chǎn)品和增值服務(wù)，發(fā)展成為全國乃至全球重要的冶金工業(yè)原材料集成供應(yīng)商?！毙碌陌鍓K總體戰(zhàn)略表述主要從客戶選擇、業(yè)務(wù)定位、核心競爭力構(gòu)建、發(fā)展遠(yuǎn)景等方面提出整個(gè)板塊的發(fā)展方向： 客戶定位：國內(nèi)外鋼廠客戶。五礦原材料板塊的核心優(yōu)勢(shì)是與國內(nèi)外鋼廠良好的客戶關(guān)系和廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，并積累了豐富的服務(wù)于鋼廠客戶的經(jīng)驗(yàn)，熟悉鋼廠客戶的需求，了解鋼廠客戶采購的特點(diǎn)，擁有豐富的客戶資源信息，這是我們目前擁有的最核心的資源。從長期看，鋼鐵行業(yè)將保持穩(wěn)定的發(fā)展，鋼廠客戶的需求相對(duì)穩(wěn)定，立足于核心資源，以鋼廠客戶作為業(yè)務(wù)運(yùn)作的中心是板塊的必然選擇。 業(yè)務(wù)定位：冶金工業(yè)原材料的集成供應(yīng)商。原材料板塊的定位關(guān)鍵在于“集成供應(yīng)商” 。五礦傳統(tǒng)的原材料貿(mào)易業(yè)務(wù)是既不真正掌握資源，又不真正擁有市場的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，利潤主要來源于外貿(mào)經(jīng)營權(quán)以及信息不對(duì)稱形成的買賣差價(jià)；但隨著國家進(jìn)出口權(quán)的放寬、市場信息的透明和客戶對(duì)價(jià)格的要求變嚴(yán)，這一優(yōu)勢(shì)基本已不復(fù)存在。傳統(tǒng)貿(mào)易商只有通過價(jià)值鏈上下游的拓展，才能獲得生存空間?！凹晒?yīng)商”的業(yè)務(wù)模式正是順應(yīng)這種拓展方向的選擇。它包括兩重涵義：一方面是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的集成，通過掌握客戶需求，為客戶提供集成的產(chǎn)品和增值服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值；另一方面是對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈的集成，通過整合上游資源，控制供應(yīng)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來獲取價(jià)值。8 / 16 核心競爭力：抓住客戶需求的能力和滿足客戶需求的全球化供應(yīng)鏈系統(tǒng)。要想充分的把握并滿足客戶的需求，必須構(gòu)建集成采購供應(yīng)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)中，能夠及時(shí)抓住客戶的需求并迅速反饋，獲得需求信息后，產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)能夠迅速反應(yīng)，提供客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)。而構(gòu)建集成采購供應(yīng)平臺(tái)的核心手段就是對(duì)上下游可控資源的建設(shè)與全球營銷和物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。通過對(duì)下游客戶資源的控制和海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及時(shí)獲取客戶信息；通過對(duì)上游資源的控制和海內(nèi)外物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，及時(shí)、準(zhǔn)確、低成本的滿足客戶的需求。 發(fā)展遠(yuǎn)景：努力發(fā)展成為全國乃至全球重要的冶金工業(yè)原材料集成供應(yīng)商。五礦原材料板塊目前已經(jīng)是全國重要的冶金原材料供應(yīng)商，但隨著市場的進(jìn)一步開放，競爭環(huán)境更趨激烈，要保持現(xiàn)有的地位都會(huì)面臨很多的困難。從原材料貿(mào)易的發(fā)展趨勢(shì)看，市場將會(huì)不斷集中，今后市場的主導(dǎo)者將是具備足夠規(guī)模優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作的供應(yīng)商。面對(duì)這一趨勢(shì)，我們必須制訂一個(gè)高目標(biāo)，才能保證未來在市場中仍然占據(jù)較好的地位；另外，建立集成供應(yīng)平臺(tái)、成為集成供應(yīng)商是我們達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略舉措，所以我們的長期目標(biāo)將是成為全球重要的冶金原材料集成供應(yīng)商。2) 關(guān)鍵戰(zhàn)略要點(diǎn)與實(shí)施舉措為了保證板塊戰(zhàn)略的成功實(shí)施，結(jié)合原材料板塊自身的情況，我們制定了 3 大關(guān)鍵戰(zhàn)略措施來推進(jìn)板塊戰(zhàn)略：A. 建設(shè)可控資源 控制客戶資源a) 整合國內(nèi)鋼廠客戶，建立統(tǒng)一采購平