【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)使用網(wǎng)上預(yù)訂人數(shù)預(yù)期市場(chǎng)占有率全國(guó)市場(chǎng)占有率預(yù)計(jì)收益進(jìn)入期第一年 四川地區(qū)768萬人5%%成長(zhǎng)期第二年西南地區(qū)3400萬人8%1,3%7072萬元第二年西南地區(qū)3400萬人8%3%7072萬元成熟期第三年中國(guó)地區(qū)15000萬人12%8%46800萬元第三年中國(guó)地區(qū)15000萬人12%8%46800萬元全國(guó)第三方在線代理營(yíng)收預(yù)計(jì) 數(shù)據(jù)來源艾瑞調(diào)查網(wǎng)）年限營(yíng)收億元）20122013201420152）獲得預(yù)期市場(chǎng)份額和金額的把握發(fā)展戰(zhàn)略的創(chuàng)新和營(yíng)銷模式創(chuàng)新從上面的調(diào)查顯示，旅游用戶選擇不同渠道預(yù)定的主要原因有知名度高，信譽(yù)好，信息更新及時(shí)，產(chǎn)品和可選擇品種多。我們網(wǎng)站主要重視網(wǎng)站的信息建設(shè)和人工服務(wù)，加強(qiáng)信息的及時(shí)更新，得到用戶的好評(píng)后，打開市場(chǎng)更加容易，從兩個(gè)方面進(jìn)行分析：1）創(chuàng)新性，我們網(wǎng)站結(jié)合了各個(gè)旅行社的旅游路線信息，并且可以進(jìn)行路線的對(duì)比，幫助顧客進(jìn)行最優(yōu)決策；同時(shí)提供旅游景點(diǎn)的電子地圖和虛擬景點(diǎn)地圖?？梢宰岊櫩吞崆案惺芫包c(diǎn)的魅力；2）專業(yè)性，專業(yè)化的電子商務(wù)旅游網(wǎng)站，針對(duì)旅行社的旅游信息進(jìn)行整合，是各個(gè)旅游旅游社的綜合平臺(tái)。營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷流程營(yíng)銷任務(wù)外部環(huán)境（機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分析）內(nèi)部環(huán)境（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析）SWOT分析制定目標(biāo)制定戰(zhàn)略反饋和控制執(zhí)行（組織結(jié)構(gòu)）戰(zhàn)術(shù)方法（營(yíng)銷組合及預(yù)算）萬途的營(yíng)銷目標(biāo)是最大限度地滿足顧客的需要，為消費(fèi)者營(yíng)造交易快捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的旅游電子平臺(tái)，讓消費(fèi)者可以自行選擇旅游路線，同時(shí)也增大萬途在旅游電子商務(wù)的比例份額，使公司能更快捷高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生更大的效益。主要營(yíng)銷目標(biāo)如下：1）重點(diǎn)推出萬途的主打產(chǎn)品：以旅游線路為主的旅游產(chǎn)品，加大宣傳力度，使萬途得以被人群了解。2）及時(shí)準(zhǔn)確了解旅行社和旅游景點(diǎn)的最新活動(dòng)，并對(duì)這些線路景點(diǎn)介紹和推廣。3）提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中介服務(wù)，讓更多的旅行社加入萬途，共建新興旅行系統(tǒng)。4）降低公司的營(yíng)銷費(fèi)用。1） 企業(yè)微觀環(huán)境萬途傳統(tǒng)旅行社網(wǎng)站（如春秋旅游網(wǎng)）綜合信息服務(wù)類網(wǎng)站（如新浪網(wǎng)）支持服務(wù)類網(wǎng)站（如攜程）旅行社競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷中介顧客傳統(tǒng)途徑萬途的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不只是其他旅行社服務(wù)類網(wǎng)站，傳統(tǒng)市場(chǎng)也是一個(gè)很大的因素。2）企業(yè)SWOT分析表內(nèi)部條件劣勢(shì)1. 在初期 資金、人力、銷售渠道等資源相對(duì)缺乏缺乏市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)電子商務(wù)旅游的比例不明確2. 作為一個(gè)新的消費(fèi)方式，在網(wǎng)上購(gòu)買路線可能會(huì)受到抵制，打開市場(chǎng)難；優(yōu)勢(shì)1. 重點(diǎn)推出以旅游路線為主的旅游產(chǎn)品2. 按一定的比例返利3. 初期充分掌握四川旅游大省的優(yōu)勢(shì)4. 營(yíng)銷策略創(chuàng)新外部環(huán)境機(jī)會(huì)1. 電子商務(wù)新興行業(yè)，國(guó)內(nèi)專門針對(duì)旅游產(chǎn)品的網(wǎng)站不多。2. 互聯(lián)網(wǎng)的開通威脅1. 競(jìng)爭(zhēng)者仍有很多，如攜程，去哪兒2. 新推出的產(chǎn)品容易被模仿超越 戰(zhàn)略目標(biāo)萬途網(wǎng)的戰(zhàn)略定位：為旅游行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，為旅游事業(yè)市場(chǎng)化、國(guó)際化服務(wù)，不斷增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、擴(kuò)充服務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)旅游事業(yè)信息傳播和交易的電子化，降低交易成本，讓更多的人能通過電子商務(wù)享受物美價(jià)廉的旅游服務(wù)。萬途網(wǎng)主要推出自己的特色產(chǎn)品：旅游資訊，即旅游路線、景點(diǎn)等旅游產(chǎn)品并對(duì)現(xiàn)有景區(qū)和線路進(jìn)行介紹、推廣。同時(shí)也會(huì)推出其他產(chǎn)品，如酒店預(yù)訂，機(jī)票預(yù)訂等。1）初期戰(zhàn)略：2012年以內(nèi)，公司主要從以下幾方面展開：、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心；；；。公司在這一年中得以成都市被百分之五十的消費(fèi)人群得以了解，在成都市的旅游方面做出一定的成績(jī)，與成都市各旅行社、廣播、旅游部門建立起良好的合作關(guān)系。2）中期戰(zhàn)略：自2013年到2016年四年中，公司業(yè)務(wù)逐步向四川省及其周邊省份（西南地區(qū)）擴(kuò)展，主要從以下幾方面展開：、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍為核心；；；。公司得以被百分之七十的人群了解，在西南地區(qū)的旅游業(yè)有一定影響，在與各旅行社、旅游部門穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)上，也與各大網(wǎng)站建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。3）長(zhǎng)期戰(zhàn)略：2017年及以后，公司逐步擴(kuò)大向全國(guó)各地經(jīng)營(yíng)范圍，主要戰(zhàn)略規(guī)劃：、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)；；，進(jìn)一步加大與旅游部門的合作，自行設(shè)計(jì)各地旅游紀(jì)念品，放于我們專賣店出售。公司得以被絕大多數(shù)人了解，擁有像淘寶等大型商務(wù)網(wǎng)站一樣完善的制度，大部分人旅游就會(huì)想起我們的網(wǎng)站。全國(guó)各地西南地區(qū)成都市由上圖也可看出，我們的發(fā)展戰(zhàn)略由成都市輻射到西南地區(qū)，最后在推向全國(guó)各地。1）投入期：集中性、無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略和利誘戰(zhàn)略市場(chǎng)主要在成都，集中性營(yíng)銷策略是主要針對(duì)要旅游客戶，特別是抱團(tuán)旅游的群體，萬途收集成都各大大小小旅行社信息，建立統(tǒng)一聯(lián)盟線，重點(diǎn)推出成都市的特色旅游以及各旅行社近期推出的優(yōu)惠活動(dòng)。對(duì)于消費(fèi)者來說，當(dāng)?shù)乇F(tuán)更優(yōu)惠，萬途也正是搭建了這樣一個(gè)優(yōu)惠平臺(tái)。 無差異性營(yíng)銷策略是只推出或者重點(diǎn)推出一種產(chǎn)品，萬途一直都主要推出的旅游方面的產(chǎn)品，萬途網(wǎng)也主要收集的旅行社的資料，這和其他別家服務(wù)類網(wǎng)站相比占有一定優(yōu)勢(shì)。 利誘營(yíng)銷一是通過一定比例的返利來吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站，如消費(fèi)者通過萬途網(wǎng)購(gòu)買某旅行社的抱團(tuán)旅行項(xiàng)目，可以給消費(fèi)者返1%的現(xiàn)金在消費(fèi)者的賬戶上或被消費(fèi)者再度消費(fèi)。二是通過營(yíng)銷溝通，讓消費(fèi)者了解到萬途專業(yè)的旅游網(wǎng)站，通過當(dāng)?shù)乇F(tuán)更優(yōu)惠。 2）成長(zhǎng)期：差異性、集中性營(yíng)銷策略 市場(chǎng)主要在西南地區(qū)，集中性營(yíng)銷策略仍然針對(duì)的群體是要旅游的客戶，這個(gè)時(shí)期也要重點(diǎn)考慮散客等客戶群體，在前一階段基礎(chǔ)上，收集西南地區(qū)各大大小小旅行社信息，建立在線聯(lián)盟。 差異性營(yíng)銷策略是針對(duì)抱團(tuán)和散客等其他類型客戶群體，抱團(tuán)推出的是旅行社及當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠活動(dòng)，而散客則是旅行路線，同時(shí)逐步加入酒店訂購(gòu)和機(jī)票訂購(gòu)。3）成熟期：集中性、差異性營(yíng)銷策略和品牌策略 市場(chǎng)推向全國(guó)，在前兩階段的基礎(chǔ)上，基本定位萬途的市場(chǎng)位置，專業(yè)的旅行網(wǎng)站，逐步建立萬途的旅行社和專營(yíng)店自行設(shè)計(jì)各地紀(jì)念品并銷售）。針對(duì)萬途自己的旅行社在產(chǎn)品上下工夫，以品牌來促進(jìn)產(chǎn)品成長(zhǎng)壯大，擴(kuò)大萬途在旅游市場(chǎng)上的占有率。如萬途可推出自己的又一特色旅游產(chǎn)品，生活旅游，即讓城市中的小孩深入大山中旅游生活短期時(shí)間。這三個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷策略都抓住集中性營(yíng)銷策略，精心服務(wù)于旅游市場(chǎng)，通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)市場(chǎng)位置。營(yíng)銷溝通即與消費(fèi)者的溝通，不同的時(shí)期采取溝通手段不同。投入期萬途主要采取搜索引擎營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷，生長(zhǎng)期和成熟期在前一階段的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)銷、公共關(guān)系營(yíng)銷，當(dāng)然其他營(yíng)銷手段也作為輔助營(yíng)銷。1）形式A、傳統(tǒng)廣告形式上不單單局限在熒幕、報(bào)刊雜志、廣播等手段，針對(duì)在鄉(xiāng)村不使用電子商務(wù)旅游的人可以定期發(fā)傳單，組織當(dāng)?shù)乜蛻粢黄鹇糜?。形式上主要有平面廣告，企業(yè)視頻宣傳，軟文等。軟文：從現(xiàn)代廣告的戰(zhàn)略即量的戰(zhàn)略與質(zhì)的戰(zhàn)略）出發(fā)。量的戰(zhàn)略上做到廣告精而少，便于人們記憶，“萬途，您旅途的選擇”“萬途為您旅途減少開支”；質(zhì)的戰(zhàn)略上做到使消費(fèi)者認(rèn)同萬途，信任萬途，這方面就要求不僅廣告打的好，公司產(chǎn)品也得好，針對(duì)這方面的廣告營(yíng)銷必要時(shí)可請(qǐng)消費(fèi)者做網(wǎng)站的代言人。B、新型廣告定期組織面向高校全國(guó)性的比賽，要求參賽選手自行拍攝公益廣告或微電影當(dāng)然獎(jiǎng)品得豐厚）選取的優(yōu)秀作品也可作為萬途的宣傳視頻。2）內(nèi)容在廣告的設(shè)計(jì)過程中始終貫徹萬途的精髓：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，省錢，專業(yè)網(wǎng)站優(yōu)質(zhì)服務(wù)：針對(duì)不同人群采取不同營(yíng)銷手段，針對(duì)城市會(huì)使用電子商務(wù)旅游的客戶可以直接在我們網(wǎng)站上訂購(gòu)旅行社，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不使用電子商務(wù)的旅客，定期到鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳組織當(dāng)?shù)乜蛻糇孕斜F(tuán)加入。1）加入互聯(lián)網(wǎng)建立公司的網(wǎng)站，公司網(wǎng)站主要包括：A、信息中心 包括公司介紹、專利證明、最新活動(dòng)近期旅行社及旅游景點(diǎn)特色）、各旅行社信息等B、網(wǎng)站服務(wù) 相關(guān)網(wǎng)頁鏈接C、交互區(qū)域 訪問者之間相互交流和通信的電子公告欄，供訪問者張貼問題和評(píng)論，曬近期旅游動(dòng)態(tài)，除了公告欄還有論壇。D、網(wǎng)上交易 需要集成一些數(shù)據(jù)庫和電子商務(wù)技術(shù)，可以采用支付寶，網(wǎng)上銀行等促進(jìn)產(chǎn)品購(gòu)買、銷售和服務(wù)。2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷A、搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎競(jìng)價(jià)和技術(shù)優(yōu)化同時(shí)采取，在不同的時(shí)期要適當(dāng)調(diào)整兩者的關(guān)系。搜索引擎技術(shù)優(yōu)化SEO經(jīng)常更新網(wǎng)站信息來保持排名。B、網(wǎng)上廣告主要包括郵件營(yíng)銷、微博、博客營(yíng)銷、交友平臺(tái)如、人人、MSN等社交平臺(tái)）營(yíng)銷等。郵件營(yíng)銷可向我們網(wǎng)站注冊(cè)的客戶或者在旅游協(xié)會(huì)的顧客定期發(fā)送最新線路、優(yōu)惠活動(dòng)和特色旅游等；微博、博客營(yíng)銷建立以話題為主的官方博客和微博，達(dá)到延伸公司品牌形象、營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的顧客體驗(yàn)的目的；交友平臺(tái)營(yíng)銷，如我們自己建立旅游群，讓通過我們網(wǎng)站去旅游的驢友互相交流心得。在等交友網(wǎng)站做彈出窗口廣告，在人人建立公共主頁，針對(duì)學(xué)生可以打一定的折扣?？诒疇I(yíng)銷，即讓顧客向顧客營(yíng)銷，通過后期客戶交流平臺(tái)，通過一定的獎(jiǎng)勵(lì)讓老客戶分享自己的心得。1） 政府公關(guān) 與當(dāng)?shù)芈糜尾块T保持和諧的關(guān)系，在追求公司自己發(fā)展的同時(shí)一定程度上促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜问聵I(yè)的發(fā)展，必要時(shí)可為政府代言宣傳當(dāng)?shù)卣瞥龅男侣糜雾?xiàng)目也可與旅游部門合作設(shè)計(jì)具有特色的紀(jì)念品，與旅游部門合作共同促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜问聵I(yè)發(fā)展。2） 媒體公關(guān)與地方媒體合作策劃公共新聞事件，擴(kuò)大社會(huì)影響，宣傳企業(yè)形象，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙贏。如參與當(dāng)?shù)芈糜涡戮€路的開發(fā)。3） 公開出版物依靠各種傳播材料去接近和影響目標(biāo)市場(chǎng)。它們包括年度報(bào)告、宣傳小冊(cè)子、文章、視聽材料以及公司的商業(yè)信件和刊物。4） 事件營(yíng)銷公司可通過安排一些特殊的事件來吸引旅行社對(duì)我們產(chǎn)品公司注意加以了解。這些事件包括行業(yè)知識(shí)討論會(huì)、攝影展覽會(huì)、競(jìng)賽、論壇、周年慶?；顒?dòng)及公益事件，以接近目標(biāo)公眾。例如開展一場(chǎng)草根攝影展覽會(huì)，業(yè)余旅游愛好者自己的攝影作品拿來參賽。5） 交流會(huì)與當(dāng)?shù)馗髀眯猩?，針?duì)傳統(tǒng)旅游與電子商務(wù)旅游比較分析，宣傳公司新的政策新的形式下的優(yōu)勢(shì)，吸引旅行社“入住”萬途網(wǎng)。6） 人員推銷由銷售員直接與大客戶溝通、交易和訪問。用網(wǎng)站新推出的特色團(tuán)購(gòu)活動(dòng)由企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人宣傳組織其單位的人群團(tuán)購(gòu)旅游業(yè)務(wù)。營(yíng)業(yè)推廣，是指采用刺激手段，吸引顧客。如采取贈(zèng)樣品、優(yōu)惠券、以舊換新、減價(jià)、免費(fèi)限期試用、示范、競(jìng)賽、折扣、商品津貼、合作廣告、有獎(jiǎng)銷售等方法。運(yùn)營(yíng)初期投入期萬途給在網(wǎng)站注冊(cè)為會(huì)員的發(fā)送免費(fèi)限期試用券或者一定量的優(yōu)惠券，也可對(duì)通過網(wǎng)站旅游的消費(fèi)者給予一定的優(yōu)惠折扣或者贈(zèng)送當(dāng)?shù)氐募o(jì)念品。后期繼續(xù)給消費(fèi)者發(fā)放一定額的消費(fèi)券，促進(jìn)消費(fèi)者再消費(fèi)或者贈(zèng)送朋友消費(fèi)。招聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各方面人才，包括網(wǎng)站基本運(yùn)營(yíng)及維護(hù)，負(fù)責(zé)網(wǎng)站各個(gè)方面基本的管理；網(wǎng)站SEO；網(wǎng)站推廣專員，負(fù)責(zé)口碑推廣模塊，通過問答平臺(tái)、論壇平臺(tái)、微博平臺(tái)、博客、百度空間進(jìn)行軟文營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、事件營(yíng)銷或新聞營(yíng)銷提高網(wǎng)站的覆蓋率。針對(duì)搜索引擎競(jìng)價(jià)宣傳模塊，招聘專門的SEM專員，負(fù)責(zé)專門的團(tuán)隊(duì)接聽電話或者接受在線咨詢，網(wǎng)站平面設(shè)計(jì)人員：負(fù)責(zé)網(wǎng)站訪客著陸頁的設(shè)計(jì)和制作，網(wǎng)站營(yíng)銷項(xiàng)目主管，管理整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。1）產(chǎn)品策略A、產(chǎn)品更新：萬途經(jīng)營(yíng)的軸心是旅行社產(chǎn)品，作為集當(dāng)?shù)馗髀眯猩缧畔⒂谝惑w的網(wǎng)站，萬途建立自己的數(shù)據(jù)庫，及時(shí)掌握更新各旅行社動(dòng)態(tài)及當(dāng)?shù)芈糜尾块T新政策。B、模仿創(chuàng)新：自我發(fā)展的同時(shí)也注意觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的新產(chǎn)品，自我創(chuàng)新的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)哪７滦詣?chuàng)新。C、自身品牌：名牌則為企業(yè)帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)可以利用品牌信譽(yù), 進(jìn)行低成本品牌擴(kuò)張。對(duì)品牌進(jìn)行投資, 培養(yǎng)知名品牌, 是產(chǎn)品策略的重要方面。2）定價(jià)策略 根據(jù)當(dāng)今電子旅游形勢(shì):旅游需求量大，參加電子商務(wù)旅游的客戶群體不占多數(shù)，萬途選擇滿意定價(jià)策略。A、產(chǎn)品組合定價(jià)可選產(chǎn)品定價(jià)：必選產(chǎn)品定價(jià)：附加產(chǎn)品定價(jià)：產(chǎn)品捆綁定價(jià)：B、價(jià)格調(diào)整策略折扣和返利定價(jià)：分層定價(jià)：促銷定價(jià)：地區(qū)定價(jià)：C、刺激性定價(jià)團(tuán)購(gòu)式定價(jià)會(huì)員積分式定價(jià)：3）促銷策略集點(diǎn)購(gòu)買：達(dá)到積分或數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠。如在萬途購(gòu)買旅行社服務(wù)10次，免費(fèi)送去九寨溝旅游門票聯(lián)合促銷：協(xié)同旅行社一起推出促銷活動(dòng)抽獎(jiǎng)銷售：通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)盤公關(guān)贊助：贊助社會(huì)公益事件和大型賽事，擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力限時(shí)限量特供：1）制定嚴(yán)密工作計(jì)劃與預(yù)算管理計(jì)劃2）企業(yè)的高層管理者要高度重視、積極參與。3）將營(yíng)銷預(yù)算編制, 同公司營(yíng)銷戰(zhàn)略相聯(lián)系, 強(qiáng)調(diào)預(yù)算規(guī)劃思路的系統(tǒng)性。4）制定的預(yù)算有彈性, 含有對(duì)未來變化與競(jìng)爭(zhēng)的思考, 有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。5）將預(yù)算管理同激勵(lì)機(jī)制、績(jī)效指標(biāo)聯(lián)系起來。附表：表1期間銷售費(fèi)用（單位：萬元）年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年廣告費(fèi)員工配置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷25．07合計(jì)43599014041404表2銷售費(fèi)用明細(xì)（單位：萬元）費(fèi)用項(xiàng)目方式第一年第二年第三年第四年第五年 廣告費(fèi)廣告公司服務(wù)費(fèi)所有推廣設(shè)計(jì)廣告片電視廣告、電臺(tái)廣告、形象廣告及分解制作平面廣告報(bào)刊雜志廣告萬途介紹臨時(shí)賣場(chǎng)包裝導(dǎo)示系統(tǒng)、展板、吊旗互聯(lián)網(wǎng)推廣與宣傳互聯(lián)網(wǎng)推廣網(wǎng)站建立與維護(hù)5．97網(wǎng)絡(luò)宣傳搜索引擎競(jìng)價(jià)技術(shù)