【文章內(nèi)容簡介】 E）*Q1 即為壟斷競爭市場企業(yè)的利潤。 競爭優(yōu)勢／劣勢分析優(yōu)勢：水生態(tài)系統(tǒng)平衡是人類生存的基礎(chǔ)，在地下取水和跨區(qū)域調(diào)水受到越來越多的條件限制的情況下，開發(fā)利用海水資源，進(jìn)行海水淡化就成為開源節(jié)流、解決我國淡水緊缺的一條有效的重要戰(zhàn)略途徑。放眼全球，大規(guī)模海水淡化應(yīng)用已有成功實(shí)踐，如沙特、以色列等國家 70%的淡水資源來自海水淡化，美國、日本、西班牙等國家為保護(hù)本國淡水資源也競相發(fā)展海水淡化產(chǎn)業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，目前全球有 125 個(gè)國家在應(yīng)用海水淡化技術(shù)。海水淡化的發(fā)展還將帶動淡化水產(chǎn)品供給、技術(shù)服務(wù)、工程安裝、設(shè)備制造等整體海水淡化產(chǎn)業(yè)的巨大市場需求。本專利產(chǎn)品“簡易高效太陽能海水淡化裝置”整體結(jié)構(gòu)簡單、容易投產(chǎn)、銷路廣闊、價(jià)格低廉而且收效迅速，不僅解決了我國現(xiàn)有海水淡化裝置價(jià)格高、體形大的問題，還能為開發(fā)者創(chuàng)造較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，實(shí)屬海水淡化裝置技術(shù)領(lǐng)域中開發(fā)新產(chǎn)品十分難得的理想項(xiàng)目。劣勢：本專利項(xiàng)目作為一種新技術(shù)推向市場，不可避免的會遇到不具備品牌效應(yīng)、市場認(rèn)知度低等問題。但本專利項(xiàng)目在功能、設(shè)計(jì)、價(jià)格等方面的優(yōu)勢也會成為加快市場接受程度的助推器，只要在產(chǎn)品推廣、營銷、宣傳等方面加大工作力度，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目在不太長的時(shí)間里就會有較為廣闊的市場前景。 未來競爭市場競爭是客觀存在的，而且競爭環(huán)境也在不斷的變化之中，一個(gè)新產(chǎn)品在進(jìn)入市場后要獲得市場的普遍認(rèn)可必然要經(jīng)過一段時(shí)間。由于是新項(xiàng)目，本專利技術(shù)在進(jìn)入市場初期，在銷售渠道、產(chǎn)品知名度上會處于一定的弱勢地位，但本專利項(xiàng)目在技術(shù)設(shè)計(jì)上具有優(yōu)勢地位，且受國家《知識產(chǎn)權(quán)法》的保護(hù)，可以在一定程度上防止本專利項(xiàng)目推出市場后其他廠家對本專利技術(shù)的仿冒。17 / 46但是，隨著新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，本專利項(xiàng)目必然也會受到?jīng)_擊。為避免未來競爭中的不利局面，本專利項(xiàng)目的生產(chǎn)企業(yè)要不斷地對技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)、完善，以保持技術(shù)與市場的同步發(fā)展，并保持有效經(jīng)營，通過規(guī)模優(yōu)勢來增加企業(yè)以及產(chǎn)品的市場競爭力。生產(chǎn)企業(yè)在未來幾年內(nèi)要注意以下幾點(diǎn)：在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開發(fā)與生產(chǎn)過程中增加科技含量，應(yīng)在研制開發(fā)、人員培訓(xùn)、自動化生產(chǎn)、引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與設(shè)備等方面投入更大力量，同時(shí)，通過資本市場籌資渠道的多元化，以使企業(yè)具備資本與勞動力等方面的綜合發(fā)展優(yōu)勢。利用國家鼓勵(lì)開展境外市場的有利時(shí)機(jī)，主動出擊，適時(shí)地將技術(shù)打入國外市場。第四章、生產(chǎn)可行性分析該專利實(shí)施的條件包括以下幾個(gè)方面：（一）生產(chǎn)設(shè)備：常用的機(jī)械加工設(shè)備、工業(yè)機(jī)床、成型模具、電動工具等和常用工具組成的自動化流水生產(chǎn)線；輔助設(shè)備：運(yùn)輸、辦公用品、家具。（二）生產(chǎn)廠房和倉庫：考慮到環(huán)保因素、生產(chǎn)成本以及裝卸搬運(yùn)等費(fèi)用因素，廠址適宜選擇在距離中心城區(qū)不遠(yuǎn)的周邊地區(qū)，并且要求該地區(qū)環(huán)境清潔衛(wèi)生，交通便利，因此廠址最好在交通要道旁邊。（三）原材料：主要是支架、太陽能真空管、冷凝器等，其他都是輔助材料。（四）人員配置：需要熟練的專業(yè)技術(shù)人員或電氣、機(jī)械操作人員、生產(chǎn)管理人員、總負(fù)責(zé)人、庫房保管人員、生產(chǎn)作業(yè)人員、財(cái)務(wù)人員、銷售人員。本專利的實(shí)施單位應(yīng)該采用現(xiàn)代化的生產(chǎn)和管理模式，配合相應(yīng)的高素質(zhì)管理和生產(chǎn)人才，以確保實(shí)施生產(chǎn)單位的現(xiàn)代化生產(chǎn)運(yùn)行。需要說明的是，以上闡述采用的是完全新建廠房的投資方式，實(shí)踐中該專18 / 46利的投產(chǎn)還可以采用租用廠房、利用瀕臨破產(chǎn)或經(jīng)營有困難的生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)有條件轉(zhuǎn)產(chǎn)本項(xiàng)目等方式。企業(yè)一般選擇的方式投資額相對較大，但相應(yīng)帶來的收益也是較大的。為了簡化計(jì)算，以及本著市場風(fēng)險(xiǎn)最小化原則，本報(bào)告中采取投資額適中的方式對專利價(jià)值進(jìn)行分析。實(shí)際操作時(shí)投資方可以根據(jù)具體情況選擇適合的投資方式。第五章、管理分析 組織結(jié)構(gòu)根據(jù)我國有關(guān)法規(guī)規(guī)定，在我國境內(nèi)從事某種商品生產(chǎn)經(jīng)營活動的必須依法向國家有關(guān)部門申請注冊，成立相應(yīng)的某種商品生產(chǎn)、經(jīng)營、單位或企業(yè)，在國家有關(guān)部門批準(zhǔn)范圍內(nèi)從事商品生產(chǎn)、經(jīng)營活動，同時(shí)對其產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)值、安全等承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)，因此在擬實(shí)施本專利前必須依法申請，成立相應(yīng)的公司或工廠。股東會實(shí)施本項(xiàng)目的有限責(zé)任公司由專利持有方與若干投資者組成項(xiàng)目公司股東會。股東會是本項(xiàng)目公司的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)。股東會原則上一年召開一次，如有特殊需要，可以召開臨時(shí)股東會。董事會有限責(zé)任公司設(shè)立董事會，董事會嚴(yán)格按照《公司法》及有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定設(shè)置和行使職能。在股東大會（股東會）的授權(quán)下，制訂公司重大經(jīng)營方針、重大投資決策等等。董事會成員為 35 人。董事會設(shè)董事長 1 人，建議由最大股東派出人員擔(dān)任，副董事長 2 人，其中一人由項(xiàng)目方派出人員擔(dān)任。產(chǎn)生辦法由公司章程規(guī)定，董事長為公司的法定代表人。19 / 46項(xiàng)目公司定期召開董事會會議。董事會會議由董事長召集和主持；董事長因特殊原因不能履行職務(wù)時(shí)，由董事長指定副董事長或者其他董事召集和主持。1/3 以上董事可以提議召開董事會會議。監(jiān)事會公司設(shè)立監(jiān)事會，其成員不得少于三人。監(jiān)事會應(yīng)在其組成人員中推選一名召集人。監(jiān)事會由股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表組成，具體比例由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會中的職工代表由公司職工民主選舉產(chǎn)生。 總經(jīng)理本項(xiàng)目公司初期考慮建議由投資雙方推薦人選擔(dān)任總經(jīng)理，由董事會聘任或者解聘?？偨?jīng)理聘任期滿后，可以考慮通過公開招聘形式在社會上招聘總經(jīng)理。職能機(jī)構(gòu)為確保本項(xiàng)目公司順利運(yùn)轉(zhuǎn)，擬設(shè)置生產(chǎn)管理部、市場營銷部、行政管理部、技術(shù)開發(fā)部、財(cái)務(wù)管理部、人力資源部等職能部門。生產(chǎn)管理部，負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理、技術(shù)革新、設(shè)備維護(hù)等事務(wù)，完成各項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)。并負(fù)責(zé)原材料的采購、保管和產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)量、包裝、儲運(yùn)等工作。市場營銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷政策、營銷任務(wù)及企業(yè)發(fā)展的策劃，特別是產(chǎn)品的市場定位、銷售策略和廣告的策劃。行政管理部，負(fù)責(zé)公司公共關(guān)系、文秘檔案、法律事務(wù)、信息傳遞、安全保衛(wèi)、車輛調(diào)度、生活服務(wù)等等。技術(shù)開發(fā)部，負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)、成果轉(zhuǎn)化等等相關(guān)工作。財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)會計(jì)、管理會計(jì)、成本會計(jì)、財(cái)務(wù)保管及資金融通等工作。人力資源部，負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司人力資源計(jì)劃的編制、員工的招聘、培訓(xùn)、考核、薪資、福利、獎懲等事務(wù)，制定人事計(jì)劃和人事規(guī)章等工作。董事會股東會監(jiān)事會20 / 46圖 未來項(xiàng)目公司組織架構(gòu)圖管理制度為了保證本項(xiàng)目的順利實(shí)施，公司需建立一整套切實(shí)可行的科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)章制度、獎懲制度，并且嚴(yán)格執(zhí)行，做到由規(guī)章制度來管理。董事長負(fù)責(zé)制訂董事會議事制度，總經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂總經(jīng)理職能實(shí)施規(guī)則，各職能部門負(fù)責(zé)制訂相應(yīng)的規(guī)章制度，上述規(guī)章制度報(bào)董事會討論通過。 管理機(jī)制（一）決策管理企業(yè)的決策管理系統(tǒng)既要鎖定風(fēng)險(xiǎn)，又要賦予企業(yè)管理一定的決策權(quán)。一般是在一定規(guī)模下給予企業(yè)管理者決策權(quán)，但本項(xiàng)目企業(yè)的決策是建立在專家咨詢、項(xiàng)目評審、互聯(lián)網(wǎng)的檢索的基礎(chǔ)上，最后提交決策委員會，當(dāng)決策委員會的票數(shù)相等時(shí)，最后的決策由企業(yè)的管理者決定。另外本項(xiàng)目企業(yè)也可以借鑒國外的項(xiàng)目經(jīng)理制。把具體項(xiàng)目的管理決策落實(shí)到項(xiàng)目經(jīng)理身上，企業(yè)的日常經(jīng)營管理由項(xiàng)目經(jīng)理代表大家的利益進(jìn)行決定，同時(shí)在此基礎(chǔ)上設(shè)立獎懲制度。項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行其任務(wù)的同時(shí)，還為企業(yè)提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與企業(yè)榮辱與共。這樣可以節(jié)省企業(yè)管理者的精力和費(fèi)用。（二）激勵(lì)機(jī)制總經(jīng)理市場營銷部行政管理部財(cái)務(wù)管理部生產(chǎn)管理部副總經(jīng)理師副總經(jīng)理 副總經(jīng)理技術(shù)開發(fā)部人力資源部21 / 46允許企業(yè)管理者投資入股，也可以技術(shù)入股，占有企業(yè)一定比例的股份，甚至絕大部分股份；允許管理層在完成經(jīng)營指標(biāo)的情況下占更多的股份，安排期權(quán)制；允許企業(yè)在一定條件下回購企業(yè)的全部股份。員工的基礎(chǔ)工資處于浮動中，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就按規(guī)定獲取報(bào)酬。同時(shí)在薪酬機(jī)制中加入了一些常量和變量。常量即基本工資，董事長工資由股東確定，總經(jīng)理工資由董事會確定，員工工資由總經(jīng)理經(jīng)董事會批準(zhǔn)。變量即與業(yè)績掛鉤的獎金。（三）薪酬制度我國企業(yè)的薪酬制度存在著許多問題，突出表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是企業(yè)的分配制度不公平。二是企業(yè)沒有建立一個(gè)合理公平的業(yè)績評價(jià)體系。針對此種狀況，本項(xiàng)目企業(yè)制定的薪酬體系包括四部分：一是職務(wù)工資。主要是結(jié)合同行業(yè)的其他企業(yè)并參考當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況來制定。二是與效益掛鉤的獎勵(lì)制度。其原則是以所在部門的效益為準(zhǔn)。使員工在不升職的情況下憑借能力和貢獻(xiàn)的大小能超過主管的水平。三是福利制度。把它作為薪酬制度的一種補(bǔ)充。四是提升內(nèi)部報(bào)酬。內(nèi)部報(bào)酬是指榮譽(yù)感、成就感和認(rèn)同感等。優(yōu)秀的企業(yè)文化和良好的發(fā)展前景可以使企業(yè)的員工在報(bào)酬較低的情況下仍能與企業(yè)同甘苦、共患難。 組織管理戰(zhàn)略（一） 、逐步建立從項(xiàng)目建設(shè)到項(xiàng)目運(yùn)營的企業(yè)核心程序在過去的十幾年，不少國內(nèi)的公司都是經(jīng)營十分短暫。其中許多公司都是因沒能事先制定出企業(yè)強(qiáng)有力的核心運(yùn)作程序而失去了生命力。本項(xiàng)目所設(shè)立公司將努力建立一套完善的、貫穿于從建設(shè)到運(yùn)營的每個(gè)環(huán)節(jié)的核心程序，并通過不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、分析市場變化，及時(shí)做出決策，最大限度地增強(qiáng)其市場的競爭力和應(yīng)變能力。這個(gè)核心程序包括經(jīng)營程序、分析程序和決策程序三個(gè)組成部分，它們是一個(gè)相輔相成的有機(jī)整體，相互影響，相互作用，以確保企業(yè)各項(xiàng)職能的有效運(yùn)作、實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展為最終目標(biāo)。其中，每一部分都包括明確的工作內(nèi)容。（二） 、不斷學(xué)習(xí)新的管理思想，減少錯(cuò)誤的管理觀念面對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的激烈競爭和知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，唯有不斷學(xué)習(xí)新的管22 / 46理思想、減少錯(cuò)誤的管理觀念才能把握企業(yè)發(fā)展的命脈。國內(nèi)許多企業(yè)尚具陳舊的管理觀念，如：不講究企業(yè)發(fā)展規(guī)律，盲目追求企業(yè)高利潤、不注重企業(yè)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、缺少嚴(yán)格的公司組織紀(jì)律和公司民主制度等導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展不良都給我們敲響了警鐘。管理不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。本企業(yè)將以市場發(fā)展為準(zhǔn)繩，以先進(jìn)的管理思想為武器，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。 績效考核的方法生產(chǎn)工人按照定額計(jì)件制的形式進(jìn)行結(jié)算，多勞多得，嚴(yán)格與產(chǎn)品、原材料消耗和產(chǎn)品質(zhì)量、安全生產(chǎn)掛鉤進(jìn)行獎懲。銷售人員實(shí)行產(chǎn)品銷售總量包干，按比例提成（以資金回籠計(jì)算） 。 經(jīng)營策略（一） 、經(jīng)營理念以質(zhì)量敬業(yè)、以誠信立業(yè)、以科技興業(yè)、以開拓創(chuàng)業(yè)。（二） 、銷售方式主動上門宣傳推銷產(chǎn)品，重點(diǎn)從產(chǎn)品的功能、效益、質(zhì)量、價(jià)格等方面來重點(diǎn)宣傳推廣，對于新產(chǎn)品可先試用，合格后再簽訂供貨合同。及時(shí)供貨，為經(jīng)銷商銷售提供方便。公開用戶座談會和加強(qiáng)售后服務(wù)，及時(shí)反饋信息，根據(jù)用戶意見進(jìn)行改進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量。不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，全面掌握產(chǎn)品質(zhì)量、性能，使用要求和注意事項(xiàng)，及時(shí)了解同行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的動態(tài)。 產(chǎn)品銷售策略（一）產(chǎn)品銷售特點(diǎn)普遍的客戶群體。購買的客戶數(shù)量多，命脈掌握在客戶手中。在海水淡化裝置行業(yè)，本專利產(chǎn)品市場前期不能企圖一下做到大范圍銷售，必須先鎖定特定的目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性的市場投放。復(fù)雜的購買決策。23 / 46在海水淡化裝置市場上，購買物品的決策單位經(jīng)常是企業(yè)、單位、個(gè)人或者家庭；營銷涉及到的人不多，現(xiàn)場購買決定性較強(qiáng)。定制的訂單驅(qū)動。海水淡化裝置產(chǎn)品定制化通常限于功能、標(biāo)識或效果上，為廣泛的用戶提供基礎(chǔ)性標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)專利設(shè)計(jì)的實(shí)用和安全效果，因此，制造商品牌的美譽(yù)度和可信度就成了關(guān)鍵。直接的采購業(yè)務(wù)。由于客戶數(shù)目較大、購買金額不大，這種模式讓第一線的營銷人員和技術(shù)服務(wù)人員成為了公司品牌形象的直接代表，客戶可能沒有親眼看到公司的產(chǎn)品，但通過營銷人員和技術(shù)服務(wù)人員的出色表現(xiàn)，堅(jiān)定了購買的信心。重要的信息來源。通過對海水淡化裝置應(yīng)用市場的客戶進(jìn)行過問卷調(diào)查和面談研究，發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品采購信息的獲得途徑及信任程度有如下特點(diǎn)。 （見表 ）表 客戶信息來源重要性排位信息來源 客戶的重要性排名查看購貨記錄 1推銷員的訪問 2征求其他同事的意見 3同供應(yīng)商的老客戶交談 4多渠道尋求產(chǎn)品 5參觀供應(yīng)商的工廠 6在合同中加上懲罰條款 7從使用過產(chǎn)品的老供應(yīng)商處購買 8征求高級經(jīng)理的意見 9采購著名品牌的產(chǎn)品 10宣傳冊 11新聞報(bào)道 1224 / 46行業(yè)技術(shù)文章 13專業(yè)報(bào)告 14貿(mào)易展示 15（二）市場開發(fā)策略開發(fā)市場的方式 （1）市場滲透：將原有產(chǎn)品組合在原有市場進(jìn)行銷售，并期望獲得更高的銷量。（2）產(chǎn)品開發(fā)：投資開發(fā)新的產(chǎn)品，仍通過原有市場銷售。（3）市場轉(zhuǎn)移：將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場。（4）多元化經(jīng)營：將所開發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場。市場開發(fā)的內(nèi)容和程序 （1）營銷調(diào)研 以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)市場營銷的情報(bào)資料，提出解決問題的建議，使市場營銷更趨有效地進(jìn)行。 ①確定調(diào)研目標(biāo)：即是確定調(diào)研應(yīng)該或需要解決的問題。 ②確定調(diào)研項(xiàng)目：根據(jù)目標(biāo)的要求，從不同的角度、層次來確定需要進(jìn)行的具體的調(diào)研項(xiàng)目。③調(diào)研前的準(zhǔn)備：；；調(diào)查提綱，設(shè)計(jì)調(diào)查表。④組織實(shí)施調(diào)研：首先收集二手資料，進(jìn)行案頭調(diào)研，另外還要深入營銷實(shí)踐，現(xiàn)場收集材料而進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。⑤資料分類整理：，這是資料具有科學(xué)性的基礎(chǔ)；，剔除調(diào)查資料的錯(cuò)誤部分，清除資料中的錯(cuò)誤和含糊不清的地方，使資料達(dá)到準(zhǔn)確的目的；，將資料制成各種系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)表。⑥資料分析：在資料整理的基礎(chǔ)上，運(yùn)用某些統(tǒng)計(jì)方法，對資料進(jìn)行檢驗(yàn)和分析。包括多維分析法、因素分析法、回