【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)市場選擇 （1） 細(xì)分市場評估① 細(xì)分市場的規(guī)模和預(yù)期增長程度。② 細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力。③ 與公司的目標(biāo)和資源的一致性。（2）目標(biāo)市場范圍選擇策略由于都市麗人大學(xué)城專賣店是一所全國連鎖店之一，所以擁有多樣的女性貼身衣物和少量男性的貼身衣物，款式新穎，質(zhì)量良好，所以深受女性的青睞。再而本店地處大學(xué)城內(nèi)，周圍有合肥工業(yè)大學(xué)等幾所大學(xué)，還有正在籌建的居民住宅區(qū)，所以本店的主要目標(biāo)市場為18~25歲青年女性，主要指在校女大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，還有25~40歲已婚女性，其中以在校女大學(xué)生為主。（3）目標(biāo)市場策略都市麗人在全國設(shè)立25個(gè)辦事處，進(jìn)駐800個(gè)城市，有3500家銷售終端，其品牌在全國中低端內(nèi)衣市場具有一定的知名度和影響力。同時(shí)，都市麗人大學(xué)城專賣店位于大學(xué)城商業(yè)區(qū)，附近有專科和藝校等女生較多的學(xué)校和居民區(qū)，所以本店實(shí)行集中性的營銷策略。集中性營銷戰(zhàn)略是指在市場細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場，為此制定計(jì)劃營銷計(jì)劃。 這樣的專業(yè)化經(jīng)營能滿足生活消費(fèi)能力有限的學(xué)生群體的需求，同時(shí)集中有限的資源，節(jié)省營銷費(fèi)用。本店根據(jù)18~25歲青年女性（主要指在校女大學(xué)生）為主目標(biāo)市場和25~40歲已婚女性為輔目標(biāo)市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。市場定位（1）品牌定位從中國目前的消費(fèi)層級來看，各行各業(yè)普遍存在“追高”傾向，一二線內(nèi)衣品牌動(dòng)輒就要數(shù)百元。在內(nèi)衣市場上，品牌=高價(jià)格。平價(jià)內(nèi)衣的宿命就是流向大批發(fā)市場，擠到不登大雅之堂的街頭店或路邊攤。采納品牌營銷顧問有限公司認(rèn)為都市麗人應(yīng)該走不一樣的道路。它異就異在：當(dāng)大家追風(fēng)般圍著小資小白領(lǐng)轉(zhuǎn)的時(shí)候，它堅(jiān)定立足于“大眾”市場，做中國普通女性都穿得起的內(nèi)衣。當(dāng)別的平價(jià)內(nèi)衣只能提供地?cái)偧壏?wù)時(shí)，它卻用精細(xì)化的品牌運(yùn)營模式，走出僅靠“產(chǎn)品性價(jià)比+渠道擴(kuò)張”取勝的路徑，為品牌賦予全新生命，讓前來購物的女性得到時(shí)尚美好、高性價(jià)比的消費(fèi)體驗(yàn)。顛覆傳統(tǒng)時(shí)尚那高不可攀的殿堂級印象，同時(shí)讓消費(fèi)者換一種眼光看待時(shí)尚，領(lǐng)略“快時(shí)尚”中所蘊(yùn)含的平價(jià)、親民、時(shí)尚、變化無窮、豐富多彩的別樣魅力。鑒于都市麗人的產(chǎn)品價(jià)位及主流人群，采納將都市麗人定位于“大眾風(fēng)尚內(nèi)衣”品牌，她的目標(biāo)消費(fèi)人群是中國分布最廣、人數(shù)最多的普通大眾女性，與品牌建立一種親切平等的關(guān)系。 采納提煉出品牌的核心價(jià)值為“”，創(chuàng)造了獨(dú)樹一幟的品牌形象?！啊备拍畲砹艘晃挥H切的鄰家女孩，她引領(lǐng)大眾風(fēng)尚，對消費(fèi)者充滿友善與關(guān)愛，像好朋友或姐妹一般與消費(fèi)者分享美麗時(shí)尚。這一品牌形象有別于主流品牌高高在上的姿態(tài)，而是以一種平等待人的方式與顧客“分享”，滿足了大眾消費(fèi)人群需要得到平等、尊重與自信的情感需求。品牌從單純的“性價(jià)比高”的產(chǎn)品價(jià)值、功效價(jià)值、有限服務(wù)價(jià)值升級到情感、精神層面的價(jià)值。（2）價(jià)格定位在內(nèi)衣的歷史看來，我國的人們對其產(chǎn)品的需求，功能上的認(rèn)識(shí)還是不夠的。都市麗人風(fēng)內(nèi)衣價(jià)格使得這個(gè)產(chǎn)業(yè)在今天很有發(fā)展前景，都市麗人風(fēng)內(nèi)衣價(jià)格使得更多的人可以找到人生的致富杠桿，所以它的發(fā)展是很有前景的，它的明天肯定是輝煌的。 都市麗人把運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營銷渠道作為最終目標(biāo)。今天的都市麗人風(fēng)內(nèi)衣一直秉承質(zhì)量第一，服務(wù)第一，信譽(yù)第一的宗旨，與各地代理商之間本著相互信任，平等合作，共同發(fā)展的原則，一起開拓中國內(nèi)衣市場。都市麗人風(fēng)內(nèi)衣價(jià)格與經(jīng)銷商和消費(fèi)者達(dá)到了“三贏”。 希望同有意與發(fā)展產(chǎn)業(yè)的各地經(jīng)銷商結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴,共同致力于產(chǎn)業(yè)的繁榮與發(fā)展，為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,優(yōu)惠的渠道政策和市場支持，周到的售前售后服務(wù),建立與代理商共贏，共榮，共發(fā)展的長期合作伙伴關(guān)系。都市麗人風(fēng)內(nèi)衣價(jià)格為用戶提供最可信賴的產(chǎn)品，在將來的市場上會(huì)是人們家喻戶曉的好品牌。B． 4Ps營銷組合銷售渠道(Place)（1） 產(chǎn)品分類擺放：一般店鋪雖然不說擺放混亂，但條理不是讓人一目了然。首先應(yīng)針對內(nèi)衣、睡衣等不同的產(chǎn)品進(jìn)行擺放，另外，每種產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)款式然后是價(jià)格進(jìn)行擺放?？梢猿浞掷玫昝嫱瑫r(shí)讓消費(fèi)者身心愉悅。（2） 網(wǎng)絡(luò)銷售：店鋪可以在淘寶上注冊一個(gè)虛擬店鋪，但是與別的淘寶店不同的是要跟實(shí)體店緊密結(jié)合在一起。消費(fèi)者有時(shí)候會(huì)因?yàn)闆]時(shí)間或不好意思等原因不想去實(shí)體店購買內(nèi)衣，所以店鋪可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷售商品，把實(shí)體店內(nèi)的商品排成圖片傳到網(wǎng)上店鋪。這種銷售尤其針對老顧客最有效，老顧客可以直接選取適合的商品，同時(shí)可以有店鋪給人工送到顧客的住址。產(chǎn)品 (Product)產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身，它是一個(gè)產(chǎn)品體系。從產(chǎn)品層次來講，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品三個(gè)層次；從產(chǎn)品系列組合來講，包括產(chǎn)品的廣度、長度、深度和相關(guān)性等要素。具體的講，包括品種、特色、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝等狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。（1） 產(chǎn)品質(zhì)量：通過分析調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)很重要的因素，不過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對都市麗人的質(zhì)量滿意度還是很高的，說明這一點(diǎn)做的已經(jīng)很好。調(diào)查顯示，大部分消費(fèi)者更換內(nèi)衣都是由于質(zhì)量問題，例如缺乏彈性、罩杯變形等，因此應(yīng)針對此類質(zhì)量問題進(jìn)貨，才能贏得消費(fèi)者的好感和購買欲望。（2） 產(chǎn)品品種：通過消費(fèi)者在內(nèi)衣店經(jīng)常性購買物品分析，內(nèi)衣店應(yīng)該以文胸、內(nèi)褲、主導(dǎo)，同時(shí)發(fā)展各季度睡衣、保暖內(nèi)衣、打底褲、襪子等產(chǎn)品。（3） 產(chǎn)品式樣、規(guī)格：在質(zhì)量上，消費(fèi)者傾向于修身型和舒適型，兼有保健型等，因此，內(nèi)衣店應(yīng)針對消費(fèi)者的需求，著重發(fā)展、兼而有之。在款式上，在普通的內(nèi)衣款式上，應(yīng)針對青年女性的心理特點(diǎn)，發(fā)展可愛型和性感型的內(nèi)衣內(nèi)褲以及睡衣、保暖衣等。（4） 產(chǎn)品數(shù)量：通過對周圍消費(fèi)者數(shù)量的判斷，周圍店鋪競爭者和散攤競爭者的計(jì)算，以及現(xiàn)階段都市麗人的顧客，以及大部分人半年更換一次內(nèi)衣的習(xí)慣，在產(chǎn)品數(shù)量上準(zhǔn)確定位，避免導(dǎo)致積壓，緊跟流行趨勢。（5） 特色的服務(wù)態(tài)度：在學(xué)校周邊，一般內(nèi)衣店都有很多相似的地方，那么，我們想吸引更多的消費(fèi)者，除了宣傳之外，特色的服務(wù)態(tài)度會(huì)給店鋪帶來競爭優(yōu)勢。首先，銷售人員應(yīng)保持熱情、樸實(shí)、高親和力的態(tài)度；其次，可以加強(qiáng)生理知識(shí)宣傳以及為消費(fèi)者的內(nèi)衣選擇提出建議的特色活動(dòng)；最后，對顧客進(jìn)行售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)。這些，不但可以拉的新顧客，更能為店鋪贏得回頭客。價(jià)格(Price)價(jià)格也不單單是價(jià)格本身，而是一個(gè)價(jià)格體系，它應(yīng)該包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)，這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系。（1） 擴(kuò)大商品的價(jià)格區(qū)間：通過問卷分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對于價(jià)格的態(tài)度比較分散。首先，能接受的內(nèi)衣價(jià)格40元以下和4070元區(qū)間的消費(fèi)者占了絕大多數(shù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，這里內(nèi)衣的價(jià)格就較分散。而調(diào)查發(fā)現(xiàn)，都市麗人的內(nèi)衣一般在50元左右或