【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相對(duì)價(jià)值增值說明你的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了什么新的價(jià)值。F. 公司設(shè)施? 需要對(duì)計(jì)劃中的公司設(shè)備詳細(xì)加以描述。我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于 XXX。我們公司認(rèn)為到 X 年 X 月止，為了達(dá)到 XXX 的產(chǎn)量和銷售額，我們需要 XXX。? 回答為什么需要這筆錢。? 建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢(shì)提高我公司產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。? 增加分銷渠道/零售網(wǎng)點(diǎn)/ 區(qū)域銷售/ 銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。成為一個(gè)有前途的創(chuàng)意的因素? 明確的客戶價(jià)值? 客觀的市場(chǎng)規(guī)模? 足夠的創(chuàng)新程度? 可行性和盈利性18 / 353C’s 綜合法Company 公司市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition 競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五大作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量Customers 客戶市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度? 錄用新的員工以便支持在新的市場(chǎng)計(jì)劃下可持續(xù)的發(fā)展。? 提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。三、產(chǎn)品與服務(wù)描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)前景等。說明你如何處理專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等問題。說明你的產(chǎn)品是如何向消費(fèi)者提供價(jià)值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些。你的產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場(chǎng)空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。A. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（特別著重介紹）B. 技術(shù)描述1. 獨(dú)有技術(shù)簡(jiǎn)介2. 技術(shù)發(fā)展環(huán)境C. 研究與開發(fā)D. 將來產(chǎn)品及服務(wù)說明你的下一代產(chǎn)品，并同時(shí)說明為將來的消費(fèi)者提供的更多的服務(wù)是什么。四、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng)、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場(chǎng)的特征是什么？你的分析與市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場(chǎng)？你將如何發(fā)展這個(gè)新生市場(chǎng)？如果你在新序軟件市場(chǎng)開發(fā) C++或 NT 的平臺(tái)工具，不要只泛泛的講一下是一個(gè)價(jià)值 300 億的大市場(chǎng)。如果你正在制作在 NT 工作平臺(tái)上的 C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報(bào)告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟件，有多少成長(zhǎng)型的客戶群，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分到了多少份額，以及是否有其他的市場(chǎng)/零售商/OEC 廠商在銷售你的產(chǎn)品。A. 市場(chǎng)描述我們計(jì)劃或正在 XX 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值大約有 XXX，我們相信，整個(gè)行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)將向著（環(huán)境導(dǎo)向型/小型化/ 高質(zhì)量/價(jià)值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場(chǎng)研究表明（引用源）到 20XX 年該市場(chǎng)將（發(fā)展/萎縮）到 XXX。在這段時(shí)期里，預(yù)計(jì)我們力爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)將（成長(zhǎng)/萎縮/ 不發(fā)展） 。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價(jià)、家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因） 。這個(gè)行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到 XXX。你的公司可能將你的獨(dú)一無二的產(chǎn)品/服務(wù)和 XXX 公司/同級(jí)別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似 XX 公司正面臨著逐步提高的勞動(dòng)力或成本等困難。B. 目標(biāo)市場(chǎng)我們將目標(biāo)市場(chǎng)定義為 X, Y, Z?，F(xiàn)在，這個(gè)市場(chǎng)由 a 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢(shì)：高附加值、出色的表現(xiàn)、高品位、為企業(yè)量體裁衣突出個(gè)性。C. 目標(biāo)消費(fèi)群是什么因素促使人們購(gòu)買你的產(chǎn)品？你19 / 35市場(chǎng)營(yíng)銷 4P’s? Product/產(chǎn)品? Price/價(jià)格? Promotion/促銷? Placement/分銷策略波特五大競(jìng)爭(zhēng)作用力：? 供應(yīng)商議價(jià)能力? 購(gòu)買者議價(jià)能力? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者? 替代品競(jìng)爭(zhēng)? 行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)問題分析外部因素：市場(chǎng)（細(xì)分市場(chǎng)、替代品）客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)）內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本）財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性）的技術(shù)、產(chǎn)品對(duì)于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？D. 銷售戰(zhàn)略我們的市場(chǎng)營(yíng)銷部門計(jì)劃動(dòng)用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋? 消費(fèi)群特點(diǎn)? 地理優(yōu)勢(shì)? 季節(jié)變化引起的消費(fèi)特點(diǎn)? 資金的有效運(yùn)用可以利用市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道針對(duì)每一個(gè)分銷渠道，確定一個(gè)五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。五、競(jìng)爭(zhēng)分析 請(qǐng)告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、營(yíng)銷方式、管理手段、特征以及財(cái)務(wù)力量劃分的重要競(jìng)爭(zhēng)者。A. 競(jìng)爭(zhēng)描述B. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略/市場(chǎng)進(jìn)入障礙請(qǐng)?jiān)谶@里研究進(jìn)入你的細(xì)分市場(chǎng)的主要障礙及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿你的障礙。六、營(yíng)銷策略及銷售營(yíng)銷策略的最終目標(biāo)是提高并保持市場(chǎng)占有率。A. 營(yíng)銷計(jì)劃描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的，以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)、曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對(duì)商業(yè)機(jī)械的直接銷售、OEM 以及電子媒介等等。還要描述你所希望達(dá)到的市場(chǎng)份額。B. 銷售戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品——通過廣告、郵件推銷，電臺(tái)廣播或是電視廣告等方式。C. 分銷渠道及合作伙伴D. 定價(jià)戰(zhàn)略E. 市場(chǎng)溝通你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費(fèi)者需求的熱點(diǎn)。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。? 促銷展出 Trade Shows? 廣告 Advertising? 新聞發(fā)布 Press Releases? 大型會(huì)議或研討會(huì) Conferences/Seminars? 網(wǎng)絡(luò)促銷 Inter Promotion? 捆綁促銷 Promotional Bundles? 媒體刊登Trade Journal Articles? 郵件廣告Direct Mail20 / 35七、財(cái)務(wù)分析專業(yè)的財(cái)務(wù)分析：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量、月報(bào)、年報(bào)等。八、附錄主要是支持以上信息的材料。A. 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析（復(fù)賽要求） ；B. 團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)歷（人名請(qǐng)用“ 甲、乙、丙、丁”或“A、B 、C 、D”等符號(hào)代替） ，以每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長(zhǎng)，說明你們是一只會(huì)成功的團(tuán)隊(duì)。說明：1． 本商業(yè)計(jì)劃模板僅供參賽團(tuán)隊(duì)參考，各個(gè)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由發(fā)揮。2． 本商業(yè)計(jì)劃模板由北京大學(xué)第十屆“北大科技園杯”學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽組委會(huì)提供。復(fù)賽階段作品深化指南復(fù)賽時(shí)提交一份更加細(xì)致和完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，要加上暑假期間完成的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)。一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般為 20～40 頁（僅供參考） 。l．明確你的顧客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng)，并與潛在的顧客交談。2．通過實(shí)現(xiàn)方式：顧客、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、分銷商／零售商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、出版的報(bào)告、因特網(wǎng)上的信息論文、團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)、教授。3．說明誰會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型：如何獲得利潤(rùn)；銷售方式：如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價(jià)格；銷售方式供選方案；顧客：銷售渠道；創(chuàng)業(yè)用戶：決策者；制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣；分銷商：誰作為你和顧客的橋梁；科研實(shí)驗(yàn)室：是否具有吸引力為你的產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格。決策者預(yù)算成本+利潤(rùn) =價(jià)格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限21 / 354．展示大的潛力使用類比的方法說明：這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是??？舉例說明大潛力的特點(diǎn)。5．描述產(chǎn)品/服務(wù)6．分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你自己弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品；弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各自優(yōu)勢(shì)；劃出競(jìng)爭(zhēng)空間；彌補(bǔ)劣勢(shì)，保持優(yōu)勢(shì)；替代產(chǎn)品和解決方案。我們的競(jìng)爭(zhēng)力與顧客交談。如果我們可能做到這些，他們會(huì)買嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么？7．保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)考慮到風(fēng)險(xiǎn)；申請(qǐng)專利/國(guó)際專利保護(hù)；樹立一個(gè)品牌形象；行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場(chǎng)。8. 建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧問。9. 吸引投資方顯示市場(chǎng)潛力；預(yù)測(cè)盈利；需要資金/技術(shù) /管理的支持。10. 實(shí)現(xiàn)你的承諾原形示范；展示第一個(gè)定貨要求；爭(zhēng)取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。11. 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃產(chǎn)品的發(fā)展；新技術(shù)的開發(fā)；跟蹤調(diào)查；新產(chǎn)品的推出。22 / 3512. 量化自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量；自下至上：與顧客交談；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售；對(duì)于顧客而言：經(jīng)濟(jì)價(jià)值；盈利和利潤(rùn)目標(biāo)；運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈。23 / 35循序漸進(jìn)完成商業(yè)計(jì)劃書為了讓有意參加的同學(xué)更順利地完成商業(yè)計(jì)劃書，我們推薦下面的步驟，僅供參考。第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查（復(fù)賽要求）與至少 3 個(gè)本產(chǎn)品/ 服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系，其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息，包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢、產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息，如購(gòu)買周期、對(duì)于購(gòu)買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性如何？誰是你的潛在益友？準(zhǔn)備一份一到兩頁的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)備這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3～5 頁的文檔，其中應(yīng)量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、闡明你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)并細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略，附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷材料。作業(yè)：操作針對(duì)新公司的動(dòng)作，準(zhǔn)備一份 3～5 頁的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？例如：如何尋求雇員、需要什么樣的人，如何開發(fā)產(chǎn)品、建立一支銷售隊(duì)伍、建立分銷伙伴關(guān)系、選擇合適的地址、創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品，在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么，這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)。簡(jiǎn)而言之，要詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)：組隊(duì)交上兩到三頁的小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)是在向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用