【文章內(nèi)容簡介】 相對價值增值說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。F. 公司設(shè)施? 需要對計劃中的公司設(shè)備詳細加以描述。我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于 XXX。我們公司認為到 X 年 X 月止，為了達到 XXX 的產(chǎn)量和銷售額，我們需要 XXX。? 回答為什么需要這筆錢。? 建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。? 增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/ 區(qū)域銷售/ 銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。成為一個有前途的創(chuàng)意的因素? 明確的客戶價值? 客觀的市場規(guī)模? 足夠的創(chuàng)新程度? 可行性和盈利性18 / 353C’s 綜合法Company 公司市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition 競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量Customers 客戶市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度? 錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。? 提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。三、產(chǎn)品與服務(wù)描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。說明你如何處理專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等問題。說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。A. 產(chǎn)品優(yōu)勢（特別著重介紹）B. 技術(shù)描述1. 獨有技術(shù)簡介2. 技術(shù)發(fā)展環(huán)境C. 研究與開發(fā)D. 將來產(chǎn)品及服務(wù)說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。四、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機構(gòu)和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場？如果你在新序軟件市場開發(fā) C++或 NT 的平臺工具，不要只泛泛的講一下是一個價值 300 億的大市場。如果你正在制作在 NT 工作平臺上的 C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么，你的競爭對手分到了多少份額，以及是否有其他的市場/零售商/OEC 廠商在銷售你的產(chǎn)品。A. 市場描述我們計劃或正在 XX 行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有 XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型/小型化/ 高質(zhì)量/價值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到 20XX 年該市場將（發(fā)展/萎縮）到 XXX。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細分市場將（成長/萎縮/ 不發(fā)展） 。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價、家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因） 。這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到 XXX。你的公司可能將你的獨一無二的產(chǎn)品/服務(wù)和 XXX 公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當今的類似 XX 公司正面臨著逐步提高的勞動力或成本等困難。B. 目標市場我們將目標市場定義為 X, Y, Z?，F(xiàn)在，這個市場由 a 個競爭者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值、出色的表現(xiàn)、高品位、為企業(yè)量體裁衣突出個性。C. 目標消費群是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你19 / 35市場營銷 4P’s? Product/產(chǎn)品? Price/價格? Promotion/促銷? Placement/分銷策略波特五大競爭作用力：? 供應(yīng)商議價能力? 購買者議價能力? 潛在競爭者? 替代品競爭? 行業(yè)內(nèi)原有競爭經(jīng)營問題分析外部因素：市場（細分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本）財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？D. 銷售戰(zhàn)略我們的市場營銷部門計劃動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為：? 消費群特點? 地理優(yōu)勢? 季節(jié)變化引起的消費特點? 資金的有效運用可以利用市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設(shè)條件。五、競爭分析 請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者。A. 競爭描述B. 競爭戰(zhàn)略/市場進入障礙請在這里研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。六、營銷策略及銷售營銷策略的最終目標是提高并保持市場占有率。A. 營銷計劃描述你所希望進行的業(yè)務(wù)是如何的，以及你所希望進入的細分市場、曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機械的直接銷售、OEM 以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。B. 銷售戰(zhàn)略描述你進行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品——通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。C. 分銷渠道及合作伙伴D. 定價戰(zhàn)略E. 市場溝通你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。? 促銷展出 Trade Shows? 廣告 Advertising? 新聞發(fā)布 Press Releases? 大型會議或研討會 Conferences/Seminars? 網(wǎng)絡(luò)促銷 Inter Promotion? 捆綁促銷 Promotional Bundles? 媒體刊登Trade Journal Articles? 郵件廣告Direct Mail20 / 35七、財務(wù)分析專業(yè)的財務(wù)分析：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、月報、年報等。八、附錄主要是支持以上信息的材料。A. 市場調(diào)查和定性分析（復(fù)賽要求） ；B. 團隊人員簡歷（人名請用“ 甲、乙、丙、丁”或“A、B 、C 、D”等符號代替） ，以每個人的經(jīng)驗、能力和專長，說明你們是一只會成功的團隊。說明：1． 本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。2． 本商業(yè)計劃模板由北京大學(xué)第十屆“北大科技園杯”學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽組委會提供。復(fù)賽階段作品深化指南復(fù)賽時提交一份更加細致和完整的創(chuàng)業(yè)計劃，要加上暑假期間完成的市場調(diào)查數(shù)據(jù)。一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為 20～40 頁（僅供參考） 。l．明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。2．通過實現(xiàn)方式：顧客、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、分銷商／零售商、競爭對手、出版的報告、因特網(wǎng)上的信息論文、團隊合作經(jīng)驗、教授。3．說明誰會購買產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型：如何獲得利潤；銷售方式：如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價格；銷售方式供選方案；顧客：銷售渠道；創(chuàng)業(yè)用戶：決策者；制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣；分銷商：誰作為你和顧客的橋梁；科研實驗室：是否具有吸引力為你的產(chǎn)品/服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格。決策者預(yù)算成本+利潤 =價格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限21 / 354．展示大的潛力使用類比的方法說明：這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風險事業(yè)的潛力是大還是小？舉例說明大潛力的特點。5．描述產(chǎn)品/服務(wù)6．分析你的競爭對手和你自己弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；弄清競爭對手和各自優(yōu)勢；劃出競爭空間；彌補劣勢，保持優(yōu)勢；替代產(chǎn)品和解決方案。我們的競爭力與顧客交談。如果我們可能做到這些，他們會買嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么？7．保護你的優(yōu)勢考慮到風險；申請專利/國際專利保護；樹立一個品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。8. 建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧問。9. 吸引投資方顯示市場潛力；預(yù)測盈利；需要資金/技術(shù) /管理的支持。10. 實現(xiàn)你的承諾原形示范；展示第一個定貨要求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。11. 長遠計劃產(chǎn)品的發(fā)展；新技術(shù)的開發(fā)；跟蹤調(diào)查；新產(chǎn)品的推出。22 / 3512. 量化自上至下：目標市場的容量；自下至上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言：經(jīng)濟價值；盈利和利潤目標；運營成本：價值鏈。23 / 35循序漸進完成商業(yè)計劃書為了讓有意參加的同學(xué)更順利地完成商業(yè)計劃書，我們推薦下面的步驟，僅供參考。第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化第二階段：客戶調(diào)查（復(fù)賽要求）與至少 3 個本產(chǎn)品/ 服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系，其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息，包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品/服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應(yīng)當收集定性的信息，如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè)：競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭形勢。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性如何？誰是你的潛在益友？準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)：市場、目標和戰(zhàn)備這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3～5 頁的文檔，其中應(yīng)量化市場機會、闡明你如何把握這個機會并細化爭取目標收入的戰(zhàn)略，附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)：操作針對新公司的動作，準備一份 3～5 頁的文檔。哪些是達到目標最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如：如何尋求雇員、需要什么樣的人，如何開發(fā)產(chǎn)品、建立一支銷售隊伍、建立分銷伙伴關(guān)系、選擇合適的地址、創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品，在這個過程中關(guān)鍵的風險是什么，這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)。簡而言之，要詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠發(fā)展。作業(yè)：組隊交上兩到三頁的小結(jié)。說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實是在向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用