【文章內(nèi)容簡介】 的客戶進(jìn)行適合信息的推薦。相關(guān)的分類技巧由內(nèi)訓(xùn)師制定專項培訓(xùn)課程進(jìn)行講解。具體培訓(xùn)時間根據(jù)推進(jìn)計劃進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。二、 資訊支持 營銷團(tuán)隊進(jìn)行客戶拓展時，需要依托一定的產(chǎn)品進(jìn)行營銷，這個營銷并不是單純的股票推薦。營銷的產(chǎn)品包括公司的文化、服務(wù)、明星投資顧問以及資訊產(chǎn)品等等。其中資訊產(chǎn)品是最有形的產(chǎn)品形式，資訊產(chǎn)品外觀是否精美、內(nèi)容是否專業(yè)，會讓客戶對公司產(chǎn)生最直觀的印象。提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品，需要建立起有效的產(chǎn)品考核機(jī)制，從內(nèi)容專業(yè)性、產(chǎn)品形式、特殊性、客戶訂閱量以及實(shí)用性等方面進(jìn)行考核，然后通過建立完善的傳送渠道（理財終端、郵件、短信、、網(wǎng)絡(luò)平臺等）將產(chǎn)品有效的推送出去。通過專業(yè)資訊服務(wù)讓客戶記住你，記住大同特色產(chǎn)品?？蛻舻男枨蠖喾N多樣，在完善和改進(jìn)原有理財產(chǎn)品的前提下，通過多種渠道積極創(chuàng)新理財產(chǎn)品。例如充分利用網(wǎng)絡(luò)微博建立及時的信息跟進(jìn)維護(hù)，讓網(wǎng)絡(luò)型客戶進(jìn)行關(guān)注跟蹤，對分析師的觀點(diǎn)以及個股解析展示進(jìn)行觀看，建立一種知識展示過程，換個角度為客戶提供新型服務(wù)模式。在新型產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，充分從客戶角度進(jìn)行問題思考，在所有券商都在為客戶提供晨會報告的時候，為什么我們不針對白天不能及時看盤的客戶，制作晚報解析，將白天發(fā)生的事情、盤面變化、市場傳聞以及熱點(diǎn)事件點(diǎn)評匯總成一個理財產(chǎn)品，推送給晚間復(fù)盤客戶進(jìn)行閱讀？產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，經(jīng)過一個月的推送之后，要對客戶對產(chǎn)品滿意度進(jìn)行調(diào)查，客戶滿意度低的產(chǎn)品改進(jìn)質(zhì)量，客戶滿意度高的產(chǎn)品，對客戶提出意見積極采納，讓資訊產(chǎn)品更完美。三、完善晨夕會制度晨會結(jié)構(gòu)化流程迎早活動（為新的一天注入活力） 團(tuán)隊口號PK（激起斗志） 團(tuán)康活動（團(tuán)隊凝聚力） 晨會資訊專題分享 二級晨會通過流程圖的介紹我們已經(jīng)明確的看到了整個晨會的規(guī)劃，在各個環(huán)節(jié)設(shè)計的時候，迎早環(huán)節(jié)一定要整齊劃一，有氣勢；團(tuán)隊口號PK環(huán)節(jié)要斗志激昂，營造出火藥味；團(tuán)康活動一般以迎早團(tuán)隊凝聚力的小活動為主，通過活動，團(tuán)隊成員相互幫助，逐步增加信任感；晨會資訊環(huán)節(jié)模式進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)日要聞選擇性重點(diǎn)講解，不是泛讀，通過萬德資訊的相關(guān)技術(shù)支持，以及各個品牌研究所的一線觀點(diǎn)匯總以及行業(yè)點(diǎn)評，簡單扼要，變成口語化的營銷武器；專題分享可以設(shè)計成激烈或感動的環(huán)節(jié)，通過PPT或者實(shí)戰(zhàn)小視頻，讓團(tuán)隊成員回顧自己走過的路程和艱辛，也可以設(shè)計成經(jīng)驗分享小環(huán)節(jié)，分享內(nèi)容要有過程有總結(jié)。完成一級晨會之后由財富中心自主召開，為客服人員進(jìn)行晨會資訊重點(diǎn)講解及知識培訓(xùn)，方便展開一天的客戶服務(wù)知識提煉。每天提高一點(diǎn)點(diǎn)，積累服務(wù)水平。夕會流程改進(jìn)意見夕會是一個提高員工專業(yè)知識的時間，投資顧問對研究報告解讀重點(diǎn)突出資訊重點(diǎn)，并做好相關(guān)內(nèi)容外延信息的采集。投資顧問本身要提前做好功課，提供有價值的資料，不能臨時抱佛腳，加入考核打分項目（具體評分表參考同贏培訓(xùn)學(xué)校的打分表），并公開進(jìn)行展示，設(shè)立獎項。將夕會做成培訓(xùn)課堂，加入“股市一招鮮”環(huán)節(jié)。三、 激勵支持在營銷團(tuán)隊中不缺乏專業(yè)知識功底扎實(shí)、善于維護(hù)客戶的營銷經(jīng)理，在經(jīng)過長期的沉淀之后具有成為投資顧問的潛質(zhì)，內(nèi)訓(xùn)師在進(jìn)行人才庫設(shè)計的過程中，可以為營銷人員提供晉升投資顧問的通道，在營銷團(tuán)隊長和投資顧問之間完成職業(yè)規(guī)劃的裂變。投資顧問“一對多”的服務(wù)模式，在維護(hù)客戶中容易與客戶建立起信任關(guān)系，經(jīng)過深度挖掘之后，容易促成客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹過程，通過此環(huán)節(jié)可以設(shè)計利益鏈條將投資顧問和營銷經(jīng)理有效的鏈接起來。通過固定介紹比例的形式完成收益轉(zhuǎn)化。此環(huán)節(jié)可以將“營銷、投顧、服務(wù)”三方有效的結(jié)合起來，在服務(wù)環(huán)節(jié)提高了客戶開發(fā)主動性，同時能為營銷經(jīng)理帶來更多的傭金收入，營業(yè)部增加存量收入，達(dá)到共贏的效果。四、 投資顧問提升 隨著券商市場競爭逐漸加劇，特色化的、高級別的服務(wù)逐漸成為券商爭奪市場的殺手锏，而投資顧問專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平的高低，已經(jīng)成為提升核心競爭力重要的一環(huán)。我部為新設(shè)營業(yè)部，員工差不多都是80后，有部分員工也是剛剛畢業(yè)，還未經(jīng)過市場的洗禮，市場經(jīng)驗、各方面知識都比較欠缺，還處于學(xué)習(xí)階段，需要一個整體揉和、適應(yīng)、專業(yè)知識及服務(wù)經(jīng)驗的欠缺成為了阻礙專業(yè)化道路的絆腳石。通過中短期自我學(xué)習(xí)方式逐步實(shí)現(xiàn)投資顧問知識積累和專業(yè)服務(wù)水平提高。 短期整改方面，加強(qiáng)每日理財產(chǎn)品制作，用心體會過程，認(rèn)真細(xì)致篩選信息，加強(qiáng)個人對消息的吸收，豐富投資顧問知識，通過三個月的強(qiáng)度訓(xùn)練提高投資顧問水平對信息的篩選能力。中期整改方面，投資顧問每日研究報告解讀，針對重點(diǎn)行業(yè)和個股進(jìn)行研究報告下載及存檔，充分利用好手中的資訊工具，建立專門的研究報告存儲空間，對重點(diǎn)信息及時進(jìn)行梳理和回顧，逐步沉淀出自己的看法和見解，制定個人每天學(xué)習(xí)進(jìn)度目標(biāo)，設(shè)立監(jiān)督人，通過至少一年的堅持，提高投資顧問對行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)的初步把握能力。隨著時間積累越長，效果越明顯。長期整改方面，投資顧問部設(shè)立知識小書庫，定期購買書籍供投顧以及員工學(xué)習(xí)。交叉知識的不斷學(xué)習(xí)，通過各方面知識的涉獵，豐富投資顧問見解，成為金融、生活、藝術(shù)等各個方面略懂的人。找到與客戶的切入點(diǎn)，達(dá)到客戶服務(wù)最高境界，感情服務(wù)維系。 第五章 內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)規(guī)劃 優(yōu)秀的內(nèi)訓(xùn)師是一個營銷團(tuán)隊中不可或缺的人員，根據(jù)實(shí)際需要為營銷團(tuán)隊量身定做培訓(xùn)計劃，帶來全面知識培訓(xùn)的過程中，還能為公司帶來突出的附加價值。一、詳盡的培訓(xùn)課程證券從業(yè)資格考試培訓(xùn)團(tuán)隊長考試報名期間通知未過新員工和招聘中未過有意項的人員報名考試和培訓(xùn)時間，截止到離考試1個月時間為止停止參加此次培訓(xùn)，到下一期再參加或者自己學(xué)習(xí)?？荚噲竺Y(jié)束第二天開始培訓(xùn)，培訓(xùn)期間三次摸擬考試，分別定為兩周后、三周后、四周后，每次要達(dá)到一定的要求，比如兩周后要至少一門過關(guān)。團(tuán)隊長在培訓(xùn)期間把新員工組成小團(tuán)隊，負(fù)責(zé)考試培訓(xùn)的相關(guān)事宜工作報告。內(nèi)訓(xùn)師每周給團(tuán)隊長發(fā)一次學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況，每次摸擬考試結(jié)束后對其不努力者進(jìn)行談話，了解原因。培訓(xùn)工作由營業(yè)部內(nèi)訓(xùn)師統(tǒng)一組織安排。（詳見《培訓(xùn)計劃》）營銷展業(yè)技巧培訓(xùn)該課程是針對剛進(jìn)入證券行業(yè)的新員工進(jìn)行的一系列課程培訓(xùn)，讓新員工能更快更好的進(jìn)入角色?？偣卜譃?2講，從團(tuán)隊、心態(tài)、各種營銷模式、性格等方面來提高客戶經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)。各講座時間盡量在一小時內(nèi)結(jié)束，電影課除外。總共時間在員工正式入職3個月內(nèi)結(jié)束。根據(jù)課程內(nèi)容來定講師，最適合該課程的公司人員都可以，提高老員工的積極性，迅速拉進(jìn)新老員工之間的距離。該課程將制作成學(xué)習(xí)卡的形式，新員工人手一冊，每聽完一課程在后面簽名，不允許代簽，上完課程上交學(xué)習(xí)卡，下次上課時再領(lǐng)回，課程完成情況將記錄考核中，和轉(zhuǎn)正掛鉤，不上課或者未完成者不予轉(zhuǎn)正（只限于營銷人員）。員工講座可以拍照、錄像，作為企業(yè)文化的一部分，讓公司員工可以看到自己在講臺上的風(fēng)采。基地課堂與實(shí)際營銷該項和之前課程講座相輔相成，讓新員工在理論與實(shí)際學(xué)習(xí)中更好的理解營銷。在實(shí)際營銷中，實(shí)行“一帶一”政策。“一帶一”政策注意事項：首先，團(tuán)隊長根據(jù)新員工的性格特點(diǎn)以及結(jié)合新員工的自主選擇和要求來選擇師傅，比如A員工之前從事過營銷，但不是金融行業(yè)，他希望能和懂看盤，男性，專做大客戶的老員工學(xué)習(xí)，先撇開其是否真的適合做大客戶，盡量滿足其要求，至少可以提高他的積極性。其次，為了增加“一帶一”政策的可實(shí)施性，對新老員工都應(yīng)提出相關(guān)要求。比如在老員工帶新員工第一個月里，新員工開戶為老員工所有。之所以這樣規(guī)定，是因為天下沒有免費(fèi)的午餐，想要老員工盡心盡力的幫助你、教導(dǎo)你，自己也需要付出。為老員工開3個戶就算出徒了，越早開到，越早獨(dú)立到銀行網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)。實(shí)習(xí)期間的營銷訓(xùn)練 與陌生人說話是營銷跨出的第一步，下面是一些相關(guān)方面活動：（1）安排新員工做一些調(diào)查報告；（2）為陌生人安裝公司手機(jī)炒股軟件以獲得對方手機(jī)號碼，做為潛在客戶或者把號碼交給客服部回訪，以此作為媒介或開戶或轉(zhuǎn)戶 。 （3）在跟隨師傅去開戶過程中，盡量多的去了解客戶的情況（4）團(tuán)隊長對新老員工實(shí)行區(qū)分管理，讓新員工和老員工來爭奪周冠軍或者季度冠軍，某種程度上是不公平的，那么可以讓新員工比拼一下安裝軟件數(shù)量，一樣可以有周冠軍、季度冠軍，直到轉(zhuǎn)正為止，增強(qiáng)新員工的融入感和榮譽(yù)感。安裝了公司軟件，某種程度上也算為以后獨(dú)立做營銷積累客戶，也比開戶容易，算是邁出了營銷的第一步。（5）在實(shí)習(xí)期間，宣傳公司周六投資報告會，約客戶聽報告會，先不以開戶為目標(biāo)，以邀約聽報告會的客戶數(shù)量為目標(biāo)。（6）一天先以留兩個有意項客戶電話號碼或者其他聯(lián)系方式為目標(biāo)，積少成多，由簡入繁。（7）盡可能多的參加公司組織的會議營銷。二、建立培訓(xùn)考核體系，完善人才庫管理隨著市場競爭日趨激烈，公司業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，人才儲備正越來越受到重視。人才庫的實(shí)施為公司一些關(guān)鍵性的崗位提供了人才儲備，特別是為領(lǐng)導(dǎo)職位制定了接班計劃，為企業(yè)的發(fā)展提供了保證。作為考評營業(yè)部培訓(xùn)效果的主要途徑，營業(yè)部培訓(xùn)考核制度該如何制定呢? 我認(rèn)為，營業(yè)部制定員工培訓(xùn)考核制度除了能起到考評營業(yè)部培訓(xùn)的效果的作用外，還是建立健全營業(yè)部培訓(xùn)機(jī)制的一個重要方法。因此，本制度就應(yīng)包含如下內(nèi)容：培訓(xùn)考核的責(zé)任分工、考核標(biāo)準(zhǔn)、具體考核辦法及本考核制度的具體實(shí)施(生效)日期等，培訓(xùn)考核體系從以下幾個方面展開：具體制定員工培訓(xùn)考核制度時，主要應(yīng)對如下五個方面的內(nèi)容加以明確：明確制定本考核制度的目的。明確本培訓(xùn)具體實(shí)施的責(zé)任人(本部分亦可與“一”合并)。明確培訓(xùn)考核的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)。明確本培訓(xùn)考核的具體考核方法(細(xì)則)。明確本培訓(xùn)考核的實(shí)施(生效)日期。（詳細(xì)完善考核體系見附件七）人才大致可以分為三種類型：一是能運(yùn)用已有知識，努力完成本職工作的“再現(xiàn)型”人才。這類人才是營業(yè)部人才組成中的最主要部分，大量的基礎(chǔ)性的工作都是由他們來完成的，可添加到優(yōu)質(zhì)學(xué)員人才庫；二是思維能力強(qiáng)，善于綜合，在營銷工作中有所創(chuàng)造、有所突破的“創(chuàng)造型”人才。這類人才往往是團(tuán)隊思想的領(lǐng)軍人，是一個企業(yè)的中堅，是