【文章內(nèi)容簡介】 型猛增，消費者一般以近幾年購車居多，購車年限尚未到達(dá)更換車輛的年限。C、新車市場對二手車市場的影響因素。自2002年以來，新車的價格基本處于一直下降的狀態(tài)，二手車市場的價格也隨新車市場價格下降，車主擔(dān)心自己的車價下降太多，投資收益下降，因此會將自己想出手的車盡快出手。進(jìn)入2005年以來，新車市場的價格相對穩(wěn)定，車主并不急于將車出手，有的甚至還報有漲價的有期望，促使貨源相對不足。以上因素為導(dǎo)致整體二手車市場貨源緊缺的因素，其中C因素為來自市場的主要因素。而對于4S店貨源緊缺的因素還包括：D、因4S店經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)剛剛起步，很多消費者尚不知道這一信息，有的雖有聽說但并不了解其業(yè)務(wù)與服務(wù)狀況。4S店與交易市場各有優(yōu)劣，二手車市場競爭加劇舊車交易市場和4S店經(jīng)營二手車的優(yōu)劣勢分析：對于擁有77%不信任消費群體的二手車市場中，質(zhì)量和售后服務(wù)的保證無疑是4S店相對于二手車交易市場的最大競爭優(yōu)勢。但其具有效率的交易模式和人才的缺乏也是其明顯的軟肋。從政策導(dǎo)向及專業(yè)化的角度，4S店專營同品牌二手車置換業(yè)務(wù)，二手車交易市場則更傾向于不同品牌二手車的經(jīng)營，則不同經(jīng)營模式之間相輔相成，各得其所，都會朝向各自專業(yè)化方向發(fā)展，二手車市場朝向競爭合作、規(guī)范多嬴的方向發(fā)展。三、汽車下鄉(xiāng) 汽車下鄉(xiāng)，對農(nóng)民來說是件大好事，但下鄉(xiāng)汽車的售后服務(wù)怎么樣，農(nóng)民心里可沒底兒，盡管汽車廠商一再宣稱“售后服務(wù)響當(dāng)當(dāng)”，會圍繞汽車下鄉(xiāng)廣泛鋪設(shè)售后服務(wù)網(wǎng)點，畢竟售后服務(wù)不是嘴上說說而已，需要扎實而完整的售后服務(wù)體系支撐，隨著汽車下鄉(xiāng)的推進(jìn)，售后服務(wù)方面所出現(xiàn)的問題必然越來越多。據(jù)國家認(rèn)可認(rèn)證監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的全國商品售后服務(wù)體系唯一認(rèn)證機(jī)構(gòu)——北京五洲天宇認(rèn)證中心的專家介紹，汽車下鄉(xiāng)將會存在的售后服務(wù)問題主要包括： 汽車企業(yè)要圍繞城鄉(xiāng)增設(shè)大批售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 過去微型汽車廠商的正式售后服務(wù)網(wǎng)點一般僅鋪設(shè)到經(jīng)濟(jì)和交通較發(fā)達(dá)的縣級區(qū)域，沒有售后服務(wù)網(wǎng)點的縣和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的維修服務(wù)一般都是由當(dāng)?shù)氐奶丶s維修站負(fù)責(zé)。這里面存在了維修技術(shù)是否過硬、服務(wù)是否專業(yè)化、收費是否合理、原裝零配件的真假、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否一致等問題，由于這些區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)點比較縱深，鞭長莫及，汽車廠商一般很難監(jiān)管到位。 汽車維修的正規(guī)店與路邊店沖突 全國各主要媒體認(rèn)為汽車下鄉(xiāng)時，農(nóng)村汽車服務(wù)市場比較空白，事實上，除一些邊遠(yuǎn)地區(qū)和地廣人稀的地區(qū)，全國汽車售后的維修服務(wù)已經(jīng)初步覆蓋全國主要城鄉(xiāng)及主要交通干線，但是最主要的沖突就是正規(guī)店與路邊店問題。對于縣區(qū)及城鄉(xiāng)，嚴(yán)格按照《汽車維修業(yè)開業(yè)條件》規(guī)定開業(yè)的汽車維修企業(yè)非常少，大量路邊維修店存在無照經(jīng)營現(xiàn)象或根本不具備修理資質(zhì)，三兩萬元開業(yè)，一兩個“全能”師傅，大量使用假冒、殘次以及非正規(guī)途徑的替代性汽車零部件，與交管部門的清理整頓大打“游擊戰(zhàn)”，農(nóng)民為貪圖便宜或因為都是本地的熟人，反而喜歡使用路邊店的服務(wù)。 以上問題對汽車下鄉(xiāng)的汽車廠商而言是一種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何布設(shè)汽車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，自建或篩選特約維修網(wǎng)點、培訓(xùn)合格的專業(yè)售后服務(wù)人員和維修人員、如何防止假冒及非正規(guī)渠道的替代性零部件混入售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等，都有待汽車廠商深入規(guī)劃。 長期服務(wù)還是臨時之計售后服務(wù)是一種長期性的持續(xù)工作，不僅包括維修、零部件更換、定期保養(yǎng)，也包括新產(chǎn)品咨詢、使用指導(dǎo)、維修指導(dǎo)，實踐證明，大量的汽車事故和汽車故障都始于不當(dāng)使用、不當(dāng)保養(yǎng)、不當(dāng)維修。為汽車下鄉(xiāng)提供服務(wù)的企業(yè)，是否做出長遠(yuǎn)打算，用心服務(wù)于農(nóng)民，不僅是道德問題，是公共信譽問題，也是長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃問題，汽車企業(yè)對此要慎之又慎，謹(jǐn)防“腦門熱三天”，熱潮一過，售后服務(wù)便即偃旗息鼓。汽車企業(yè)借勢“汽車下鄉(xiāng)”，以此為基礎(chǔ)開辟廣闊的農(nóng)村市場，需要一個緩慢而持續(xù)的市場漸進(jìn)開拓過程，并非一下子就能占領(lǐng)農(nóng)村市場，汽車企業(yè)當(dāng)以良好的售后服務(wù)為中心，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步取信于農(nóng)民，在廣闊的農(nóng)村地區(qū)獲得廣泛的市場影響力，農(nóng)村市場的未來屬于那些深深扎根于農(nóng)民之間的汽車企業(yè)。 汽車性能的持續(xù)改善 售后服務(wù)的一個重點就是廣泛獲得客戶反饋的數(shù)據(jù)，以此做為產(chǎn)品更新的基礎(chǔ)。我國廣大農(nóng)村地型地貌多樣，水土人文地理不一，農(nóng)民使用特點又有很多變化，適合山地的車是否適合草原？適合運載的車是否便于農(nóng)忙時節(jié)的應(yīng)用？能開進(jìn)田地里協(xié)助農(nóng)民耕種的微型汽車又該有什么樣的特點？主要承擔(dān)長期游走販運的汽車廂高又該是多少？靈活、多變、多用途、耐疲勞等特點都是農(nóng)民的用車需要，有很多農(nóng)民在購買汽車和拖拉機(jī)后，又會自行對其進(jìn)行改造，這本身也增加了汽車下鄉(xiāng)的售后服務(wù)利潤，汽車廠商能否在實施汽車下鄉(xiāng)的售后服務(wù)時，多方深入研究農(nóng)村市場，研究農(nóng)民的用車特點，適需而動，開發(fā)和改進(jìn)出更多具有針對性的汽車品種及新途徑的汽車售后服務(wù)產(chǎn)品？ 以上問題，都有待汽車企業(yè)自強自律，用心抓好售后服務(wù)，重點是圍繞農(nóng)民做好扎實的售后服務(wù)保障，加速建立完整、規(guī)范、穩(wěn)固的農(nóng)村市場售后服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)。 據(jù)悉，我國已經(jīng)實施《商品售后服務(wù)評價體系》標(biāo)準(zhǔn)，由國家有關(guān)部門批準(zhǔn)的售后服務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)針對企業(yè)的“服務(wù)文化、服務(wù)制度、服務(wù)體系、產(chǎn)品保證、配送安裝、客戶投訴、客戶管理、服務(wù)改進(jìn)”8個單項23項指標(biāo)進(jìn)行綜合評價，對通過認(rèn)證的企業(yè)簽發(fā)“二星級、三星級、四星級、五星級售后服務(wù)認(rèn)證證書”。江鈴汽車股份有限公司等汽車企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)獲得全國商品售后服務(wù)達(dá)標(biāo)認(rèn)證評審委員會、北京五洲天宇認(rèn)證中心聯(lián)合簽發(fā)的售后服務(wù)證書， 因此，對于汽車下鄉(xiāng)時農(nóng)民所擔(dān)心的“售后服務(wù)”問題，廣大農(nóng)民消費者只需要驗證汽車企業(yè)是否擁有“商品售后服務(wù)認(rèn)證標(biāo)志”，根據(jù)該企業(yè)的售后服務(wù)的星級就可以放心選擇售后服務(wù)過硬的汽車，大大減輕了在購車時擔(dān)心、憂慮、徘徊的心理負(fù)擔(dān)。四、競爭分析交易費競爭強烈沖擊傳統(tǒng)市場的同時也帶來了一定的負(fù)面效應(yīng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，降低市場準(zhǔn)入門檻，并不是一味地放開，為避免惡性競爭的出現(xiàn)，有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)囟周囀袌龅慕灰琢亢蜋C(jī)動車保有量，設(shè)立相應(yīng)的市場審批條件。與此同時，應(yīng)結(jié)合城市規(guī)劃、按照商業(yè)網(wǎng)點合理布局，以保證二手車交易市場的有序發(fā)展。有關(guān)人士指出，隨著二手車市場逐步發(fā)展成熟，二手車經(jīng)營公司將成為發(fā)展的主要方向。與傳統(tǒng)的二手車經(jīng)紀(jì)公司必須在交易市場交易，靠收取中介費生存相比。二手車經(jīng)營公司的運作則要靈活得多，它可以自己開稅務(wù)發(fā)票，自主辦理過戶手續(xù)，也不需要通過市場進(jìn)行交易。經(jīng)營公司通過拍賣、轉(zhuǎn)讓、收購等獲得的二手車，通過維修、裝飾美容等程序使其升值，形成差價，再通過其所擁有的信息平臺出手，賺取利潤，利潤空間較大。值得一提的是，買主還可以像買新車一樣享受經(jīng)營公司提供的售后服務(wù)。表面上看品牌二手車好像是“狼來了”，但實際上經(jīng)過市場競爭證明，這些廠家的二手車業(yè)務(wù)是失敗的。很多汽車廠家往往為了促成新車銷售而收購二手車，所以為了給客戶更多讓利，往往高價收購二手車。最后由于沒有利潤或者積壓時間長等因素，不得不低價出售，造成虧損。二手車交易的關(guān)鍵是價格，如果二手車不廉價是沒人買的。但品牌二手車由于提供了質(zhì)量擔(dān)保和售后服務(wù)，往往很難控制成本，因此很難將售價控制在客戶可接受的程度。他認(rèn)為，能否取得大發(fā)展，關(guān)鍵在于品牌二手車能否將其品牌和服務(wù)優(yōu)勢帶來的成本，控制在消費者能接受的范圍內(nèi)。傳統(tǒng)二手車市場始終很看重價格在二手車交易中的決定作用，與此相反，品牌4S店更看重品牌和服務(wù)的重要性。品牌二手車業(yè)務(wù)之所以未能快速增長，主要還是由于人們已經(jīng)習(xí)慣了在二手車市場賣車，來4S店買車。傳統(tǒng)二手車市場最大問題是散亂，不夠規(guī)范。如果規(guī)劃一個全部由品牌二手車進(jìn)駐的二手車賣場，相信4S店的二手車業(yè)務(wù)將取得快速增長，一些品牌4S店關(guān)于這方面的計劃正在醞釀之中。市場競爭者分為良性和惡性兩種。良性的競爭者通常遵守市場。規(guī)則，公平競爭；而惡性的競爭者，通常在利益的驅(qū)使下，使用非常手段，來取得競爭的最后勝利。后者是我們經(jīng)營者要慎重提防的五、產(chǎn)品差異化要做到自己公司在競爭中處于優(yōu)勢就要做到差別化，其中差別化的變量有：服務(wù)、信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保障。六、針對競爭者的措施：密切注視二手車行業(yè)的一些小公司及一些相關(guān)行業(yè) 追蹤二手車行業(yè)里的最新相關(guān)技術(shù)追尋行業(yè)專家的工作變化或其他一些活動理解新的特許經(jīng)營協(xié)議 監(jiān)視商業(yè)合同或商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) 找出一些有助于競爭對手對于降低成本的商業(yè)活動追蹤價格變化了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會變化七、市場變化分析：二手車市交易增長放緩　　時至今日，已沒有人用“加速”等字眼形容今年二手車市場的發(fā)展現(xiàn)狀。年初，二手車業(yè)內(nèi)專家紛紛預(yù)測：今年國內(nèi)將迎來二手車“井噴年”，應(yīng)該保持在３０％～４０％的增速。然而，今年前三季度的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明同比增長僅為１１．６４％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于年初的預(yù)期。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年二手車市增速放緩的原因是受到整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響，當(dāng)新車市場受宏觀經(jīng)濟(jì)因素影響發(fā)展放緩的同時，二手車市場也深受其影響。 轎車成為拉動增長主力軍　　記者從中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)中看到，今年前三季度僅轎車、越野車等少部分車型的交易量繼續(xù)保持增長外，其他車型交易量都出現(xiàn)了不同程度的下滑：今年前三季度全國二手車交易總量中，%；，%；，%；，%；，%；，%；，%。從以上數(shù)據(jù)中不難看出，轎車交易量增長幅度高于整體增幅10個百分點，成為拉動二手車交易量增長的主力軍?！　〕酥猓周囀袌錾纤饺擞密?yán)^續(xù)成為市場主體，%。此外，從車齡分布狀況看，市場延續(xù)著以3—10年的車齡為主的特征，%八、公司競爭優(yōu)勢：團(tuán)結(jié)友愛、上下一心。第五章 市場營銷一、市場調(diào)查：市場調(diào)查是以市場及市場營銷所涉及的一切因素為對象，運用科學(xué)的方法，有計劃、有目的地對市場信息、情報進(jìn)行系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析的活動。針對二手車的市場，我們對二手車需求做相關(guān)調(diào)查，一是對人口因素做調(diào)查，二是對目標(biāo)市場的居民的購買力的調(diào)查，三是對消費者心理和行為的調(diào)查，四是針對二手車方面的政策法規(guī)和相關(guān)技術(shù)做一個調(diào)查。另外針對二手車競爭者也做相關(guān)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寧波農(nóng)村的生活水平比較高，購買力相對全國來說高，在心里方面，對二手車的還是比較中意的，另外，國家也在鼓勵二手車企業(yè)的發(fā)展。二、市場營銷計劃 計劃概要考慮到城郊、鄉(xiāng)下交通不便利的局限性，我們的初期目標(biāo)市場以城郊和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)下為主。逐步發(fā)展以后再以農(nóng)村包圍城市的方針向城區(qū)擴(kuò)大。采用顧客滿意度對策來滿足顧客需求。主要從兩方面入手，一是滿足顧客期望值，保證顧客滿意度，還有就是注重售后，建立顧客反饋機(jī)制。使銷售成連鎖效應(yīng)。根據(jù)二手車的置換年限，來制定采購計劃。通過對二手車的美容、二手車交換流程中的一些差價獲取利潤。涉及的主要費用有交易費用，美容費用，評估費用以及其它的一些費用。三、營銷現(xiàn)狀，%；，%；基本型乘用車（轎車），%；，%；，%；，%。，%?！　囊陨蠑?shù)據(jù)中不難看出，轎車交易量增長幅度高于整體增幅7個百分點，成為拉動二手車交易量增長的主力軍?！　∷饺擞密?yán)^續(xù)成為市場主體%，%；%。　　從車齡分布狀況看，市場繼續(xù)延續(xù)著以310年的車齡為主的特征。二手車市場區(qū)域發(fā)展不均衡　　我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡也導(dǎo)致了二手車區(qū)域發(fā)展呈不均衡狀態(tài)，而由于2008年遭遇突發(fā)事件，更加劇了這種區(qū)域不