看“利樂”包裝材料公司如何整合中國液態(tài)食品產業(yè)(編輯修改稿)
2024-08-29 21:07 本頁面
【文章內容簡介】 識別這個標識密碼才能工作，當客戶采用其非利樂公司的包裝紙，灌裝機就停止工作。此舉也被競爭對手稱之為“壟斷性捆綁銷售”。以至于競爭對手的產品連進入利樂掌控的整個供應鏈都相當困難。利樂至今已贏得中國罐裝機市場95%的份額，可以說，利樂在中國的罐裝機市場取得了壓倒性支配地位。2．產能布局 利樂自1972年進入中國市場以來，在華已累計投資2億美元，已完成了從原料廠、加工中心和客戶群在內的戰(zhàn)略布局。它在北京、上海、昆山、佛山等地建立起合資或獨資工廠，目前中國客戶使用的利樂灌裝機生產線多達1000條。國內知名的伊利、蒙牛、光明、匯源等液體食品類快速消費品品牌及二三線品牌都成為他的不二客戶。在中國市場，每條灌裝機生產線的價格就是上千萬，利樂公司用自己的設備占據了客戶的大筆資金，加上它的變相捆綁，其他競爭對手的生產線就很難通過客戶購買再進入利樂客戶的生產系統(tǒng)。利樂灌裝機1000多條生產線的巨大產能與高達95%的市場份額，它為其它任何競爭對手筑起了無法滲透的行業(yè)壁壘。現實的情況是，就算是利樂的客戶有采用其它競爭對手生產線的意愿，而競爭對手首先面臨的就是資金問題。一條生產線涉及的資金就是數百萬甚至上千萬，如客戶要求整個灌裝機生產線免費贈送，那么，對競爭對手來說，包裝材料的收入要多年之后才能收回，這會嚴重影響到競爭對手的資金鏈。3．系統(tǒng)營銷利樂之所以自稱“為液態(tài)食品生產廠提供設計方案的國際性公司”，言下之意就是，它并非一個單純的包裝材料與設備制造商，它的銷售業(yè)務不僅僅是包裝材料和設備，它可以向客戶提供從市場調研、市場分析、生產線的工藝設計，乃至客戶的渠道分銷和市場廣方案制訂等全方位的系統(tǒng)支持?？梢灾v，利樂在液態(tài)食品供應鏈的每一個環(huán)節(jié)上都追求比它的客戶更專業(yè)。為客戶提供生產經營的系統(tǒng)解決方案，以客戶經理為核心，利樂公司即向每一個客戶提供從訂單服務、技術服務到市場支持等全過程的基層服務，它還通過自身的資源和組織的第三方資源向每一個客戶提供從戰(zhàn)略決策、生產決策直至營銷決策等更高層面的服務支持。也就是說，客戶要什么它就提供什么；利樂自己有的可以提供，它自己沒有的，它創(chuàng)造條件也要向客戶提供。 利樂的客戶服務團隊即可做客戶的經營顧問，也可以與客戶的一線營銷員工打成一片，甚至可以與客戶的一線營銷員工去拜訪每一個店鋪以及參與每一個細小推廣方案的制訂。利樂的客戶服務真正地做到無處不在，甚至說無所不能的專業(yè)境界。眾所周知，伊利和蒙牛的成長離不開利樂公司全方位的支持和服務，是利樂成就了國內這兩大乳業(yè)品牌。據說，當蒙牛上市成功的時候，服務蒙牛的利樂團隊和蒙牛的管理團隊抱頭痛哭。其實，說不定蒙牛上市前的一系列策劃就是利樂一手促成的。如果說利樂成就了伊利、蒙牛，倒不如說，這兩
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