看“利樂”包裝材料公司如何整合中國(guó)液態(tài)食品產(chǎn)業(yè)(編輯修改稿)
2025-08-29 21:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 識(shí)別這個(gè)標(biāo)識(shí)密碼才能工作，當(dāng)客戶采用其非利樂公司的包裝紙，灌裝機(jī)就停止工作。此舉也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稱之為“壟斷性捆綁銷售”。以至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品連進(jìn)入利樂掌控的整個(gè)供應(yīng)鏈都相當(dāng)困難。利樂至今已贏得中國(guó)罐裝機(jī)市場(chǎng)95%的份額，可以說，利樂在中國(guó)的罐裝機(jī)市場(chǎng)取得了壓倒性支配地位。2．產(chǎn)能布局 利樂自1972年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，在華已累計(jì)投資2億美元，已完成了從原料廠、加工中心和客戶群在內(nèi)的戰(zhàn)略布局。它在北京、上海、昆山、佛山等地建立起合資或獨(dú)資工廠，目前中國(guó)客戶使用的利樂灌裝機(jī)生產(chǎn)線多達(dá)1000條。國(guó)內(nèi)知名的伊利、蒙牛、光明、匯源等液體食品類快速消費(fèi)品品牌及二三線品牌都成為他的不二客戶。在中國(guó)市場(chǎng)，每條灌裝機(jī)生產(chǎn)線的價(jià)格就是上千萬，利樂公司用自己的設(shè)備占據(jù)了客戶的大筆資金，加上它的變相捆綁，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)線就很難通過客戶購(gòu)買再進(jìn)入利樂客戶的生產(chǎn)系統(tǒng)。利樂灌裝機(jī)1000多條生產(chǎn)線的巨大產(chǎn)能與高達(dá)95%的市場(chǎng)份額，它為其它任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手筑起了無法滲透的行業(yè)壁壘?，F(xiàn)實(shí)的情況是，就算是利樂的客戶有采用其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)線的意愿，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先面臨的就是資金問題。一條生產(chǎn)線涉及的資金就是數(shù)百萬甚至上千萬，如客戶要求整個(gè)灌裝機(jī)生產(chǎn)線免費(fèi)贈(zèng)送，那么，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，包裝材料的收入要多年之后才能收回，這會(huì)嚴(yán)重影響到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金鏈。3．系統(tǒng)營(yíng)銷利樂之所以自稱“為液態(tài)食品生產(chǎn)廠提供設(shè)計(jì)方案的國(guó)際性公司”，言下之意就是，它并非一個(gè)單純的包裝材料與設(shè)備制造商，它的銷售業(yè)務(wù)不僅僅是包裝材料和設(shè)備，它可以向客戶提供從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、生產(chǎn)線的工藝設(shè)計(jì)，乃至客戶的渠道分銷和市場(chǎng)廣方案制訂等全方位的系統(tǒng)支持?？梢灾v，利樂在液態(tài)食品供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都追求比它的客戶更專業(yè)。為客戶提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)解決方案，以客戶經(jīng)理為核心，利樂公司即向每一個(gè)客戶提供從訂單服務(wù)、技術(shù)服務(wù)到市場(chǎng)支持等全過程的基層服務(wù)，它還通過自身的資源和組織的第三方資源向每一個(gè)客戶提供從戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)決策直至營(yíng)銷決策等更高層面的服務(wù)支持。也就是說，客戶要什么它就提供什么；利樂自己有的可以提供，它自己沒有的，它創(chuàng)造條件也要向客戶提供。 利樂的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)即可做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，也可以與客戶的一線營(yíng)銷員工打成一片，甚至可以與客戶的一線營(yíng)銷員工去拜訪每一個(gè)店鋪以及參與每一個(gè)細(xì)小推廣方案的制訂。利樂的客戶服務(wù)真正地做到無處不在，甚至說無所不能的專業(yè)境界。眾所周知，伊利和蒙牛的成長(zhǎng)離不開利樂公司全方位的支持和服務(wù)，是利樂成就了國(guó)內(nèi)這兩大乳業(yè)品牌。據(jù)說，當(dāng)蒙牛上市成功的時(shí)候，服務(wù)蒙牛的利樂團(tuán)隊(duì)和蒙牛的管理團(tuán)隊(duì)抱頭痛哭。其實(shí)，說不定蒙牛上市前的一系列策劃就是利樂一手促成的。如果說利樂成就了伊利、蒙牛，倒不如說，這兩
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