看“利樂”包裝材料公司如何整合中國液態(tài)食品產(chǎn)業(yè)(編輯修改稿)
2025-08-29 21:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 識別這個標(biāo)識密碼才能工作，當(dāng)客戶采用其非利樂公司的包裝紙，灌裝機就停止工作。此舉也被競爭對手稱之為“壟斷性捆綁銷售”。以至于競爭對手的產(chǎn)品連進(jìn)入利樂掌控的整個供應(yīng)鏈都相當(dāng)困難。利樂至今已贏得中國罐裝機市場95%的份額，可以說，利樂在中國的罐裝機市場取得了壓倒性支配地位。2．產(chǎn)能布局 利樂自1972年進(jìn)入中國市場以來，在華已累計投資2億美元，已完成了從原料廠、加工中心和客戶群在內(nèi)的戰(zhàn)略布局。它在北京、上海、昆山、佛山等地建立起合資或獨資工廠，目前中國客戶使用的利樂灌裝機生產(chǎn)線多達(dá)1000條。國內(nèi)知名的伊利、蒙牛、光明、匯源等液體食品類快速消費品品牌及二三線品牌都成為他的不二客戶。在中國市場，每條灌裝機生產(chǎn)線的價格就是上千萬，利樂公司用自己的設(shè)備占據(jù)了客戶的大筆資金，加上它的變相捆綁，其他競爭對手的生產(chǎn)線就很難通過客戶購買再進(jìn)入利樂客戶的生產(chǎn)系統(tǒng)。利樂灌裝機1000多條生產(chǎn)線的巨大產(chǎn)能與高達(dá)95%的市場份額，它為其它任何競爭對手筑起了無法滲透的行業(yè)壁壘?，F(xiàn)實的情況是，就算是利樂的客戶有采用其它競爭對手生產(chǎn)線的意愿，而競爭對手首先面臨的就是資金問題。一條生產(chǎn)線涉及的資金就是數(shù)百萬甚至上千萬，如客戶要求整個灌裝機生產(chǎn)線免費贈送，那么，對競爭對手來說，包裝材料的收入要多年之后才能收回，這會嚴(yán)重影響到競爭對手的資金鏈。3．系統(tǒng)營銷利樂之所以自稱“為液態(tài)食品生產(chǎn)廠提供設(shè)計方案的國際性公司”，言下之意就是，它并非一個單純的包裝材料與設(shè)備制造商，它的銷售業(yè)務(wù)不僅僅是包裝材料和設(shè)備，它可以向客戶提供從市場調(diào)研、市場分析、生產(chǎn)線的工藝設(shè)計，乃至客戶的渠道分銷和市場廣方案制訂等全方位的系統(tǒng)支持?？梢灾v，利樂在液態(tài)食品供應(yīng)鏈的每一個環(huán)節(jié)上都追求比它的客戶更專業(yè)。為客戶提供生產(chǎn)經(jīng)營的系統(tǒng)解決方案，以客戶經(jīng)理為核心，利樂公司即向每一個客戶提供從訂單服務(wù)、技術(shù)服務(wù)到市場支持等全過程的基層服務(wù)，它還通過自身的資源和組織的第三方資源向每一個客戶提供從戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)決策直至營銷決策等更高層面的服務(wù)支持。也就是說，客戶要什么它就提供什么；利樂自己有的可以提供，它自己沒有的，它創(chuàng)造條件也要向客戶提供。 利樂的客戶服務(wù)團隊即可做客戶的經(jīng)營顧問，也可以與客戶的一線營銷員工打成一片，甚至可以與客戶的一線營銷員工去拜訪每一個店鋪以及參與每一個細(xì)小推廣方案的制訂。利樂的客戶服務(wù)真正地做到無處不在，甚至說無所不能的專業(yè)境界。眾所周知，伊利和蒙牛的成長離不開利樂公司全方位的支持和服務(wù)，是利樂成就了國內(nèi)這兩大乳業(yè)品牌。據(jù)說，當(dāng)蒙牛上市成功的時候，服務(wù)蒙牛的利樂團隊和蒙牛的管理團隊抱頭痛哭。其實，說不定蒙牛上市前的一系列策劃就是利樂一手促成的。如果說利樂成就了伊利、蒙牛，倒不如說，這兩
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