【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定渠道工作，就能夠確保任務(wù)完成。廣東、湖北大干快上 廣東、湖北市場(chǎng)是明年省外工作的“重中之重”，2007年計(jì)劃兩地分別增長(zhǎng)300萬(wàn)盒、150萬(wàn)盒，總量分別達(dá)到900萬(wàn)盒、500萬(wàn)盒，為完成該任務(wù)，公司領(lǐng)導(dǎo)上下要高度重視兩市場(chǎng)，各種投入要向兩市場(chǎng)重點(diǎn)傾斜。主要措施是：繼續(xù)開(kāi)展深度分銷(xiāo)；切實(shí)加大廣告投入；全面加強(qiáng)農(nóng)村宣傳；繼續(xù)抓好消費(fèi)者培育。其余市場(chǎng)抓目標(biāo)地區(qū)（目標(biāo)市場(chǎng)）采取的主要措施是：抓重點(diǎn)片區(qū)；抓渠道激勵(lì)；抓鋪貨；抓消費(fèi)者培育。A4： 大幅提升川渝市場(chǎng)。 穩(wěn)定省外重點(diǎn)市場(chǎng)。 省外培育市場(chǎng)。B3： 一、存量穩(wěn)定措施加強(qiáng)每月的YS拜訪工作，費(fèi)用即時(shí)到位；上、下半年各開(kāi)展一次有意義的骨干YS活動(dòng)；開(kāi)展一次提升企業(yè)及品牌形象的省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)。二、增長(zhǎng)市場(chǎng)增量及措施 以沿海城市、川渝為主要增長(zhǎng)市場(chǎng)。廣告可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，YY開(kāi)發(fā)及其它促銷(xiāo)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。增長(zhǎng)市場(chǎng)增量（萬(wàn)盒）措 施廣東25廣東廣告帶動(dòng)OTC增長(zhǎng)；新綜合YY耳鼻喉科的成功開(kāi)發(fā)；深圳社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。福建13廣告帶動(dòng)OTC銷(xiāo)售；YY開(kāi)發(fā)。重慶25重慶廣告帶動(dòng)OTC增長(zhǎng)；重慶社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。北京310新YY耳鼻喉科的成功開(kāi)發(fā)；開(kāi)發(fā)醫(yī)保用藥。山東28廣告帶動(dòng)OTC銷(xiāo)售；增加實(shí)習(xí)期長(zhǎng)的YY代表，加強(qiáng)YY工作。遼寧25廣告帶動(dòng)OTC銷(xiāo)售；增加實(shí)習(xí)期長(zhǎng)的YY代表，加強(qiáng)YY工作。江蘇35新YY開(kāi)發(fā)；發(fā)達(dá)地級(jí)市社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。上海310新YY耳鼻喉科的成功開(kāi)發(fā)；發(fā)展更多的骨干YS。四川25四川廣告帶動(dòng)OTC增長(zhǎng)；四川社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。三、增長(zhǎng)品種增量及措施現(xiàn)有YS用藥量的提升；新YY的開(kāi)發(fā)，含社區(qū)YY的開(kāi)發(fā)；OTC市場(chǎng)及非三定YY銷(xiāo)量的提升。四、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)措施由現(xiàn)有銷(xiāo)售人員有針對(duì)性地選擇部分非骨干YS或現(xiàn)銷(xiāo)量小的YY進(jìn)行培養(yǎng)，提升現(xiàn)有三定YY銷(xiāo)量；社區(qū)YY開(kāi)發(fā)可以考慮用藥YS培訓(xùn)會(huì)的形式； 與一、二級(jí)代理商聯(lián)合開(kāi)展非三定YY及YD有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)，進(jìn)一步完善有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)細(xì)則。H1：一、存量穩(wěn)定措施加強(qiáng)每月的YS拜訪工作，費(fèi)用即時(shí)到位；上、下半年各開(kāi)展一次有意義的骨干YS活動(dòng)；開(kāi)展一次提升企業(yè)及品牌形象的省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)。二、增長(zhǎng)市場(chǎng)增量及措施 以沿海城市、川渝為主要增長(zhǎng)市場(chǎng)。廣告可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，YY開(kāi)發(fā)及其它促銷(xiāo)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。增長(zhǎng)市場(chǎng)增量（萬(wàn)盒）措 施廣東25廣東廣告帶動(dòng)OTC增長(zhǎng)；新綜合YY耳鼻喉科的成功開(kāi)發(fā)；深圳社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。福建13廣告帶動(dòng)OTC銷(xiāo)售；YY開(kāi)發(fā)。重慶25重慶廣告帶動(dòng)OTC增長(zhǎng)；重慶社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。北京310新YY耳鼻喉科的成功開(kāi)發(fā)；開(kāi)發(fā)醫(yī)保用藥。山東28廣告帶動(dòng)OTC銷(xiāo)售；增加實(shí)習(xí)期長(zhǎng)的YY代表，加強(qiáng)YY工作。遼寧25廣告帶動(dòng)OTC銷(xiāo)售；增加實(shí)習(xí)期長(zhǎng)的YY代表，加強(qiáng)YY工作。江蘇35新YY開(kāi)發(fā)；發(fā)達(dá)地級(jí)市社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。上海310新YY耳鼻喉科的成功開(kāi)發(fā)；發(fā)展更多的骨干YS。四川25四川廣告帶動(dòng)OTC增長(zhǎng)；四川社區(qū)YY成功開(kāi)發(fā)。三、增長(zhǎng)品種增量及措施現(xiàn)有YS用藥量的提升；新YY的開(kāi)發(fā)，含社區(qū)YY的開(kāi)發(fā)；OTC市場(chǎng)及非三定YY銷(xiāo)量的提升。四、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)措施由現(xiàn)有銷(xiāo)售人員有針對(duì)性地選擇部分非骨干YS或現(xiàn)銷(xiāo)量小的YY進(jìn)行培養(yǎng)，提升現(xiàn)有三定YY銷(xiāo)量；社區(qū)YY開(kāi)發(fā)可以考慮用藥YS培訓(xùn)會(huì)的形式； 與一、二級(jí)代理商聯(lián)合開(kāi)展非三定YY及YD有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)，進(jìn)一步完善有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)細(xì)則。E1： 加強(qiáng)與連鎖公司合作（取得高層支持）帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)；梯度獎(jiǎng)勵(lì)YD數(shù)量和銷(xiāo)量增加帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)；XE1合并銷(xiāo)售市場(chǎng)對(duì)E1產(chǎn)品提高重視度帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。M川渝、云貴根據(jù)地市場(chǎng)依托中心城市大物流滲透農(nóng)村市場(chǎng)，在城市精耕細(xì)作，確保在06年銷(xiāo)量基礎(chǔ)之上穩(wěn)中有升。山東、浙江、河南、河北、安徽、新疆等重點(diǎn)市場(chǎng)培育4—6個(gè)重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)地區(qū)深入縣級(jí)市場(chǎng)，擴(kuò)大M6份額，保持快速增長(zhǎng)。其它一般市場(chǎng)培育2—3個(gè)地級(jí)重點(diǎn)地區(qū)。 已開(kāi)發(fā)YY的促銷(xiāo)上量。新開(kāi)發(fā)大批潛力YY，如大型綜合YY、社區(qū)YY、廠礦YY等，計(jì)劃200300家。強(qiáng)化重點(diǎn)地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)上量。增設(shè)“太極糖尿病之家”及擴(kuò)大分銷(xiāo)點(diǎn)，提升售后服務(wù)質(zhì)量、擴(kuò)大會(huì)員銷(xiāo)售。有計(jì)劃地推進(jìn)OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售。M5：重點(diǎn)抓好5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，并帶動(dòng)其他市場(chǎng)的發(fā)展：%。在2007年要保證5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)在穩(wěn)定中提升銷(xiāo)量。關(guān)注其他市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展：21個(gè)非重點(diǎn)市場(chǎng)是07年M5增長(zhǎng)的重要部分，尤其要加強(qiáng)目前排名在前10位的湖北、河北、天津、浙江、廣東市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。對(duì)于其余市場(chǎng)也要根據(jù)相應(yīng)的情況制定措施促進(jìn)銷(xiāo)售。S3：“第二次創(chuàng)業(yè)”——從思想、政策和營(yíng)銷(xiāo)手段上創(chuàng)新。市場(chǎng)重心下移——開(kāi)發(fā)地縣級(jí)市場(chǎng)。擴(kuò)大用藥人群——開(kāi)發(fā)兒童市場(chǎng)。細(xì)分用藥市場(chǎng)——加大麻醉用藥力度。S4：“中標(biāo)率”—— 穩(wěn)中求提高。價(jià)格下調(diào)，使現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者增加，市場(chǎng)容量增大。價(jià)格下調(diào)，可開(kāi)發(fā)地縣級(jí)YY，市場(chǎng)容量也增大。增加“新的用藥途徑”，擴(kuò)大適應(yīng)癥范圍。加大分付力度，提高YS的積極性，同時(shí)，也減少了銷(xiāo)售人員的工作量，有利于投入更多精力與YS溝通與交流。增加專(zhuān)銷(xiāo)腫瘤藥物的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍。創(chuàng)新與探索新型的YS活動(dòng)形式，加大與YS溝通交流力度。加大學(xué)術(shù)宣傳力度，探索新的學(xué)術(shù)宣傳模式。創(chuàng)新與探索新型的院企活動(dòng)形式，加大與YY高級(jí)管理層的溝通交流力度。開(kāi)發(fā)“新一代紫杉醇”類(lèi)等抗癌藥物。H司：存量穩(wěn)定措施集中精力抓好優(yōu)化后的12省市，鞏固現(xiàn)有醫(yī)院銷(xiāo)量，拓展用藥科室，加大醫(yī)院開(kāi)發(fā)。增長(zhǎng)市場(chǎng)增量及措施（1）北京、上海市場(chǎng)啟動(dòng)及全面開(kāi)發(fā)：抓住北京、上海中標(biāo)后的契機(jī)，根據(jù)人力資源情況，爭(zhēng)取與二、四集團(tuán)共享相關(guān)資源，進(jìn)行大型潛力醫(yī)院的開(kāi)發(fā)與上量工作。（2）結(jié)合國(guó)家宏觀調(diào)控的要點(diǎn)轉(zhuǎn)移，適時(shí)啟動(dòng)四川的恢復(fù)用藥工作，重慶市場(chǎng)在人員調(diào)整后，重新劃分市場(chǎng)區(qū)域，以學(xué)術(shù)活動(dòng)和戶(hù)外活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行醫(yī)院提量工作。（3）穩(wěn)定增長(zhǎng)浙江、廣東、安徽、福建、江蘇的銷(xiāo)量利用上述五省目前銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定的情況，進(jìn)行用藥科室的拓展，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量穩(wěn)增的局面。第五部分 2007年?duì)I銷(xiāo)措施明年產(chǎn)品整體方針：切實(shí)貫徹集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展意圖，優(yōu)化資源調(diào)配，繼續(xù)推動(dòng)A3產(chǎn)品戰(zhàn)略性發(fā)展，、M6產(chǎn)品的突破性增長(zhǎng)，確保AX1等產(chǎn)品在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上取得增長(zhǎng)，YY銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售得到穩(wěn)定。一、X1品牌策略：制作新的TV廣告片，推進(jìn)品牌形象的再造，實(shí)現(xiàn)X1品牌新的輝煌。產(chǎn)品策略：在條件合適的地縣級(jí)市場(chǎng)推廣X11，以?xún)r(jià)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)貼近市場(chǎng)需求潛力。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)政策：優(yōu)化連鎖整體合作、三定YD、專(zhuān)員YD、終端包裝等營(yíng)銷(xiāo)政策，提高政策執(zhí)行過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理力度。渠道策略：優(yōu)化渠道，解決網(wǎng)絡(luò)萎縮，實(shí)現(xiàn)面上增長(zhǎng)。促銷(xiāo)策略：以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為促銷(xiāo)主題，重點(diǎn)抓好36月旺季促銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)管理：加強(qiáng)以定期巡店、目標(biāo)銷(xiāo)量、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、店員培訓(xùn)等為重點(diǎn)的基礎(chǔ)管理。二：A1繼續(xù)實(shí)施一級(jí)客戶(hù)按月度控貨管理辦法，并在原有管理辦法的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善相關(guān)規(guī)定，讓A1銷(xiāo)售進(jìn)一步向各重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)靠攏。旺季來(lái)臨之前開(kāi)展進(jìn)貨獎(jiǎng)貨壓渠活動(dòng)，搶占各經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)庫(kù)存及資金。在部分區(qū)域召開(kāi)客戶(hù)會(huì)，一方面加深理解、聯(lián)絡(luò)感情及對(duì)A1價(jià)格的穩(wěn)定；另一方面向各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃及下一步推廣思路，堅(jiān)定其信心。繼續(xù)開(kāi)展A1“6+5”深度分銷(xiāo)活動(dòng)，加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳及分銷(xiāo)。建議調(diào)整年年銷(xiāo)協(xié)議政策，改為“A1價(jià)格維護(hù)協(xié)議”。對(duì)二級(jí)客戶(hù)實(shí)施階段性銷(xiāo)