【文章內(nèi)容簡介】 人數(shù)散客人數(shù)團隊比例1242677753304212213%2384315876423436096%365242767091548497624%4115394964363448809130%572854029141669561623%646722303611087358523%737311753051093263829%84155206266915324022%952321817451146408622%10130896302254727836236%1174423771492234520830%126242220942842540013%合計761803434569192475693325%2011年營銷業(yè)績表（按門票統(tǒng)計,單位：元）月份游客總?cè)藬?shù)門票收入團隊人數(shù)散客人數(shù)團隊比例16268266989875539314%2　380593363323761429847%4149867252218489649757%5108445404283983686137%631731657021787138656%758552956354051180469%879733518772852512136%967592992762896386343%合計639172981460286943522345%備注：團隊人數(shù)包含簽單旅行社人數(shù)，總?cè)藬?shù)未含簽單人數(shù)。（二）營銷部門組成情況營銷部是景區(qū)的對外宣傳和業(yè)務聯(lián)絡部門，主要職責是擔負景區(qū)的宣傳推廣、渠道開拓和維護、競爭對手情報收集分析、年度和月度銷售政策制定等工作。人員共計3名（其中韓學慶關系在管委會），其中副經(jīng)理1名，營銷部經(jīng)理助理一名1名，營銷員1名?，F(xiàn)在的營銷人員均是2010年4月以后才調(diào)入本部門的。業(yè)務人員每月出差約四五天（黃山以外），全年約五十天左右。主要集中于3月、6月9月。（三）價格體系齊云山本年度收費項目共有門票、索道、竹筏、導游費等四項，各項的現(xiàn)行執(zhí)行辦法如下：一、門票門票散客價75元/人，淡季55元/人（淡季時間12月1日——次年2月28日），優(yōu)惠門票有以下幾類：簽約旅行社團隊價50元/人，淡季40元/人。黃山地接社組織的游客在50/人的基礎上執(zhí)行10免1的優(yōu)惠，來團累積達300人后，執(zhí)行8免1的優(yōu)惠，來團累積達800人后，執(zhí)行10免2的優(yōu)惠，大型團隊（人數(shù)超過100人）優(yōu)惠辦法單團單議，不計入累積人次。黃山中海國際旅行社聯(lián)合中旅、國旅和海外，合并往景區(qū)發(fā)團，實行簽單，景區(qū)每季度和對方對一次賬單，年底一次性結(jié)賬，結(jié)賬比較順利，此合作模式已經(jīng)延續(xù)4年。黃山市以外的組團社組織的游客在50/人團隊價的基礎上，來團累積達800人以后，按照10元/人作為廣告推廣費一次性補助，800人以后的來團，按40元/人優(yōu)惠。上海的玉屏國際旅行社實行簽單，協(xié)議全年發(fā)團量超過5000人時，在50元/人團隊價的基礎上，另補助15元/人作為對方在客源市場的廣告推廣費。景區(qū)與對方每季度一次對賬，年底一次性結(jié)賬，結(jié)賬比較順利，此合作模式已經(jīng)延續(xù)四年。2010年全年來團量3312人，年底結(jié)賬時按35元/人結(jié)算。玉屏旅行社發(fā)來的老人團隊、學生團隊，人數(shù)達2000人后，在30元/人團隊價的基礎上，每人返還3元，即按27元/人結(jié)算。黃山市市民憑本人身份證享受20元/人的優(yōu)惠價格。此優(yōu)惠政策已經(jīng)持續(xù)兩年，本地人對外地游客的拉動效果較好。休寧縣各局委帶外地客人來門票享受半價，即38元/人。本市范圍內(nèi)的賓館介紹來的客人憑賓館介紹信可享受50元/人的團隊價，但不享受免人政策。遇有省、市舉行的各種旅游推介會或大型節(jié)慶活動，景區(qū)將根據(jù)情況在會場或活動現(xiàn)場發(fā)放一定數(shù)量的9折或8折的優(yōu)惠卷，此卷的使用都有時限比較短的時間限制。出租車司機拉來的游客，門票對司機的返點通過索道票體現(xiàn)?？腿速徺I雙程票時，每人返司機15元；客人購買單程票時，每人返司機10元。據(jù)了解，歙縣的牌坊群、徽園、唐模等景區(qū)，都拿門票的價格的一半返點給出租車司機，所以司機往那些景區(qū)介紹游客特別賣力，客源拉動效果也很好。學生、現(xiàn)役軍人、58級殘疾人、60歲以上老人等憑有效證件可享受30元/人的門票優(yōu)惠。每年的3月20日——4月20日是學生的春游時間，為了鼓勵學生出游，景區(qū)對學生市場有特別的優(yōu)惠價格。黃山學院是黃山市最大的學生市場客源地，對其學生團隊門票實行25元/人的優(yōu)惠，并執(zhí)行10免1，作為對組織者的活動費用補貼。初中、高中學生團隊，執(zhí)行20元/人的優(yōu)惠。小學生團隊，執(zhí)行12元/人的優(yōu)惠。針對黟縣學生寫生團實行25元/人。1香客團隊朝拜齊云山，門票按12元/人的優(yōu)惠，香客團司機不免票。1持有國家新聞署頒發(fā)的記者證的記者免門票；14級殘疾人憑有效證件免門票；安徽省70歲以上老人憑有效證件免門票。對70歲以上老人免票政策限制本省的做法，經(jīng)常出現(xiàn)省外游客的不滿和爭執(zhí)，因為外地景區(qū)大多都沒有這種地域限制，都是面向全國的。1特殊時段的免票政策： 3月1日—4月30日是油菜花節(jié)，期間持市級及以上攝影證件享受門票、索道免票；5月19日是中國旅游日，119兩天所有進山游客享受門票免票政策。 二、索道票索道現(xiàn)行票價上行26元/人，下行14元/人，雙程40元/人。優(yōu)惠情況如下：旅行社團隊享受團隊價，上行21元/人，下行12元/人，雙程32元/人。休寧各局委帶來的客人，享受團隊價。 出租車司機拉來的游客，索道票對司機有返點?？腿速徺I雙程票時，每人返司機15元；客人購買單程票時，每人返司機10元。此返點數(shù)額包含門票的返點。學生團索道票優(yōu)惠辦法：黃山學院學生團隊和黟縣寫生團索道票實行21元/人，下行12元/人的優(yōu)惠；初中、高中學生團隊索道票實行15元/人、下行10元/人的優(yōu)惠；小學生團隊，索道票實行10元/人、5元/人的優(yōu)惠。若統(tǒng)一購買索道票，可讓領隊或老師享受10免1的優(yōu)惠。香客團隊索道票優(yōu)惠辦法：少于10人時，執(zhí)行團隊價；等于或多于10人時，上行20元/人，下行10元/人。三、竹筏票竹筏運行區(qū)間為南坑——登封橋，散客18元/人，團隊15元/人。竹筏項目于2011年5月停運。四、導游服務費全程50元/團；半程30元/人。全程與半程的分界點為月華街西端。（四）客源市場分析與旅行社合作情況客源市場的統(tǒng)計，由于機構和人事的變動，2010年沒有數(shù)據(jù)，2011年前9個月的數(shù)據(jù)，也只能局限于團隊人數(shù)。據(jù)統(tǒng)計，今年1—9月份，共接待團隊人數(shù)14303人，其中來團最多是江蘇市場，共4904人，占總團隊人數(shù)的34%，其次是安徽市場3715人，占總團隊人數(shù)的26%，浙江市場2057人，占總團隊人數(shù)的14%，上海市場2997人，占總團隊人數(shù)的21%。從統(tǒng)計結(jié)果可以看出，齊云山景區(qū)客源市場主要來本省和江浙滬地區(qū)。詳細情況如下表：2011年客源市場統(tǒng)計表月份黃山江蘇安徽浙江上海江西其他合計1　　　　　　　02　45　53355　　4533　1144685543220　10084　978132846764080　34935　94768245737387　25466　36021718414937　9477　845570603430182　26308　90658115428324　19489　70929154224　　127810　　　　　　　011　　　　　　　012　　　　　　　0合計04904371520572997630014303占總量比例　　34%26%　14%　　21%4%　　100%　說明：本客源數(shù)據(jù)統(tǒng)計僅局限于團隊備注：客源地資料由門票所提供，按實際購票人數(shù)統(tǒng)計，但數(shù)據(jù)不完整 上?？驮幢壤龜?shù)字缺少簽單人數(shù)，實際比例應比表中所列較大。組團社統(tǒng)計分析2010年的數(shù)據(jù)不太齊全，但仍能確認在外地組團社中，上海的玉屏國際旅行社的組團人數(shù)達3312人，和其他組團社相比遙遙領先。在黃山的地接社中，黃山中海假日、太平海外等旅行社排名比較靠前。2011年1—9月份，上海玉屏國際旅行社的組團人數(shù)是3754人，仍然是據(jù)各地組團社組團數(shù)量第一名，黃山地接社的途牛、中海國際等名次靠前。年發(fā)團量在300人以上的旅行社業(yè)績排序如下表：2010年旅行社來團統(tǒng)計表（300人以上團隊）旅行社名稱來團數(shù)量人數(shù)備注黃山中海假日　840　黃山太平海外　691　黃山原野旅行社　581　黃山康輝國際旅行社　503　黃山松石旅行社　415　黃山中山國際旅行社　351　上海玉屏旅行社　3312簽單結(jié)算黃山中海國際旅行社　　簽單結(jié)算黃山旅游集散中心　　簽單結(jié)算2011年旅行社來團統(tǒng)計表（300人以上團隊）旅行社名稱來團數(shù)量人數(shù)備注旅行社名稱來團數(shù)量人數(shù)備注上海玉屏旅行社　3754簽單結(jié)算黃山途牛旅　2209　黃山途牛旅　1814簽單結(jié)算黃山中海國際旅行社　1137　黃山旅游集散中心　1128簽單結(jié)算黃山原野旅　1036　黃山中海國際旅行社　1019簽單結(jié)算黃山聯(lián)合假日　836　黃山星之旅　754　黃山松石旅　682　黃山中山國際旅行社　528　黃山徽之旅　524　黃山康輝國際旅行社　495　揚州小駱駝旅行社　418　黃山春秋旅行社　412　紹興浙風旅行社　398　黃山網(wǎng)絡旅行社　350簽單結(jié)算黃山香茗酒店　876兌換券備注：黃山中海國際旅行社有限公司：中海國際、中海假日、黃山國旅、黃山中旅旅行社合作情況a、旅行社直通車合作：與南京、無錫、蘇州、杭州、九江、武漢等地的旅行社進行過合作，但沒有形成規(guī)模，基本上中斷。對旅行社直通車費用支持較少。b、黃山旅行社的線路推廣：與黃山多家地接社建立業(yè)務聯(lián)系，由其向組團旅行社推薦包括齊云山的旅游線路。一般情況下是游客自費景點，旅行社反映如果列為付費景點成本就太高，缺乏競爭力。旅行社反映：單純的來看，景點門票不高，索道票也不高，但二者合起來就高過西遞宏村（團隊價西遞、宏村均為7075元，齊云山為門票50元、索道32元，合計82元）c、從給旅行社的政策上，基本與宏村西遞差不多。門票基本上打七折，齊云山另有十免一。人數(shù)獎勵上西遞宏村的臺階要高于齊云山（無準確數(shù)據(jù)）。d、從加點情況看，旅行社導游在齊云山加點比較少。原因有三：一、齊云山耗時較長，團隊時間比較難擠出來；二、加點一般都必須乘坐索道，成本也相對較高；三、導游返利相對于個別景點、相對于購物店還是有劣勢。e、2010年團隊占總?cè)藬?shù)的比率約20%，2011年團隊占總?cè)藬?shù)的35%，呈上升趨勢。2011年團隊增加量主要來自南京、揚州、九江、武漢等重點開發(fā)地區(qū)，西遞宏村的旅游中介商組織的學生團數(shù)量有大幅上升。（五）營銷投入與廣告宣傳推廣 營銷投入2010年營銷費總投入209000元，2011年前9個月營銷費用總投入384400元。支出項目按照宣傳品制作、旅游推介會、報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡費用、旅行社支持費用、廣告沖抵、旅行社返點、差旅費、節(jié)事活動等10個項目進行分類統(tǒng)計，從統(tǒng)計表可以看出，2010年和2011年兩年用于旅行社廣告支持的費用都是0，對旅行社廣告沖抵的費用，2010年是0,2011年也就只有4月份沖抵了10000元。費用支出明細如下表：2010年營銷費用統(tǒng)計表（單位：元）月份宣傳品制作推介會報紙電視網(wǎng)絡旅行社支持廣告沖抵返點走訪客戶其它合計1　　　　1500　　　　　15002　　　　1500　　　　　15003　　　　1500　　　　　150045000400010000200001500　　　300010000535005　　　　1500