【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人數(shù)散客人數(shù)團(tuán)隊(duì)比例1242677753304212213%2384315876423436096%365242767091548497624%4115394964363448809130%572854029141669561623%646722303611087358523%737311753051093263829%84155206266915324022%952321817451146408622%10130896302254727836236%1174423771492234520830%126242220942842540013%合計(jì)761803434569192475693325%2011年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)表（按門(mén)票統(tǒng)計(jì),單位：元）月份游客總?cè)藬?shù)門(mén)票收入團(tuán)隊(duì)人數(shù)散客人數(shù)團(tuán)隊(duì)比例16268266989875539314%2　380593363323761429847%4149867252218489649757%5108445404283983686137%631731657021787138656%758552956354051180469%879733518772852512136%967592992762896386343%合計(jì)639172981460286943522345%備注：團(tuán)隊(duì)人數(shù)包含簽單旅行社人數(shù)，總?cè)藬?shù)未含簽單人數(shù)。（二）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組成情況營(yíng)銷(xiāo)部是景區(qū)的對(duì)外宣傳和業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)部門(mén)，主要職責(zé)是擔(dān)負(fù)景區(qū)的宣傳推廣、渠道開(kāi)拓和維護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集分析、年度和月度銷(xiāo)售政策制定等工作。人員共計(jì)3名（其中韓學(xué)慶關(guān)系在管委會(huì)），其中副經(jīng)理1名，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理助理一名1名，營(yíng)銷(xiāo)員1名?，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人員均是2010年4月以后才調(diào)入本部門(mén)的。業(yè)務(wù)人員每月出差約四五天（黃山以外），全年約五十天左右。主要集中于3月、6月9月。（三）價(jià)格體系齊云山本年度收費(fèi)項(xiàng)目共有門(mén)票、索道、竹筏、導(dǎo)游費(fèi)等四項(xiàng)，各項(xiàng)的現(xiàn)行執(zhí)行辦法如下：一、門(mén)票門(mén)票散客價(jià)75元/人，淡季55元/人（淡季時(shí)間12月1日——次年2月28日），優(yōu)惠門(mén)票有以下幾類：簽約旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)50元/人，淡季40元/人。黃山地接社組織的游客在50/人的基礎(chǔ)上執(zhí)行10免1的優(yōu)惠，來(lái)團(tuán)累積達(dá)300人后，執(zhí)行8免1的優(yōu)惠，來(lái)團(tuán)累積達(dá)800人后，執(zhí)行10免2的優(yōu)惠，大型團(tuán)隊(duì)（人數(shù)超過(guò)100人）優(yōu)惠辦法單團(tuán)單議，不計(jì)入累積人次。黃山中海國(guó)際旅行社聯(lián)合中旅、國(guó)旅和海外，合并往景區(qū)發(fā)團(tuán)，實(shí)行簽單，景區(qū)每季度和對(duì)方對(duì)一次賬單，年底一次性結(jié)賬，結(jié)賬比較順利，此合作模式已經(jīng)延續(xù)4年。黃山市以外的組團(tuán)社組織的游客在50/人團(tuán)隊(duì)價(jià)的基礎(chǔ)上，來(lái)團(tuán)累積達(dá)800人以后，按照10元/人作為廣告推廣費(fèi)一次性補(bǔ)助，800人以后的來(lái)團(tuán)，按40元/人優(yōu)惠。上海的玉屏國(guó)際旅行社實(shí)行簽單，協(xié)議全年發(fā)團(tuán)量超過(guò)5000人時(shí)，在50元/人團(tuán)隊(duì)價(jià)的基礎(chǔ)上，另補(bǔ)助15元/人作為對(duì)方在客源市場(chǎng)的廣告推廣費(fèi)。景區(qū)與對(duì)方每季度一次對(duì)賬，年底一次性結(jié)賬，結(jié)賬比較順利，此合作模式已經(jīng)延續(xù)四年。2010年全年來(lái)團(tuán)量3312人，年底結(jié)賬時(shí)按35元/人結(jié)算。玉屏旅行社發(fā)來(lái)的老人團(tuán)隊(duì)、學(xué)生團(tuán)隊(duì)，人數(shù)達(dá)2000人后，在30元/人團(tuán)隊(duì)價(jià)的基礎(chǔ)上，每人返還3元，即按27元/人結(jié)算。黃山市市民憑本人身份證享受20元/人的優(yōu)惠價(jià)格。此優(yōu)惠政策已經(jīng)持續(xù)兩年，本地人對(duì)外地游客的拉動(dòng)效果較好。休寧縣各局委帶外地客人來(lái)門(mén)票享受半價(jià)，即38元/人。本市范圍內(nèi)的賓館介紹來(lái)的客人憑賓館介紹信可享受50元/人的團(tuán)隊(duì)價(jià)，但不享受免人政策。遇有省、市舉行的各種旅游推介會(huì)或大型節(jié)慶活動(dòng)，景區(qū)將根據(jù)情況在會(huì)場(chǎng)或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放一定數(shù)量的9折或8折的優(yōu)惠卷，此卷的使用都有時(shí)限比較短的時(shí)間限制。出租車(chē)司機(jī)拉來(lái)的游客，門(mén)票對(duì)司機(jī)的返點(diǎn)通過(guò)索道票體現(xiàn)?？腿速?gòu)買(mǎi)雙程票時(shí)，每人返司機(jī)15元；客人購(gòu)買(mǎi)單程票時(shí)，每人返司機(jī)10元。據(jù)了解，歙縣的牌坊群、徽?qǐng)@、唐模等景區(qū)，都拿門(mén)票的價(jià)格的一半返點(diǎn)給出租車(chē)司機(jī)，所以司機(jī)往那些景區(qū)介紹游客特別賣(mài)力，客源拉動(dòng)效果也很好。學(xué)生、現(xiàn)役軍人、58級(jí)殘疾人、60歲以上老人等憑有效證件可享受30元/人的門(mén)票優(yōu)惠。每年的3月20日——4月20日是學(xué)生的春游時(shí)間，為了鼓勵(lì)學(xué)生出游，景區(qū)對(duì)學(xué)生市場(chǎng)有特別的優(yōu)惠價(jià)格。黃山學(xué)院是黃山市最大的學(xué)生市場(chǎng)客源地，對(duì)其學(xué)生團(tuán)隊(duì)門(mén)票實(shí)行25元/人的優(yōu)惠，并執(zhí)行10免1，作為對(duì)組織者的活動(dòng)費(fèi)用補(bǔ)貼。初中、高中學(xué)生團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行20元/人的優(yōu)惠。小學(xué)生團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行12元/人的優(yōu)惠。針對(duì)黟縣學(xué)生寫(xiě)生團(tuán)實(shí)行25元/人。1香客團(tuán)隊(duì)朝拜齊云山，門(mén)票按12元/人的優(yōu)惠，香客團(tuán)司機(jī)不免票。1持有國(guó)家新聞署頒發(fā)的記者證的記者免門(mén)票；14級(jí)殘疾人憑有效證件免門(mén)票；安徽省70歲以上老人憑有效證件免門(mén)票。對(duì)70歲以上老人免票政策限制本省的做法，經(jīng)常出現(xiàn)省外游客的不滿和爭(zhēng)執(zhí)，因?yàn)橥獾鼐皡^(qū)大多都沒(méi)有這種地域限制，都是面向全國(guó)的。1特殊時(shí)段的免票政策： 3月1日—4月30日是油菜花節(jié)，期間持市級(jí)及以上攝影證件享受門(mén)票、索道免票；5月19日是中國(guó)旅游日，119兩天所有進(jìn)山游客享受門(mén)票免票政策。 二、索道票索道現(xiàn)行票價(jià)上行26元/人，下行14元/人，雙程40元/人。優(yōu)惠情況如下：旅行社團(tuán)隊(duì)享受團(tuán)隊(duì)價(jià)，上行21元/人，下行12元/人，雙程32元/人。休寧各局委帶來(lái)的客人，享受團(tuán)隊(duì)價(jià)。 出租車(chē)司機(jī)拉來(lái)的游客，索道票對(duì)司機(jī)有返點(diǎn)?？腿速?gòu)買(mǎi)雙程票時(shí)，每人返司機(jī)15元；客人購(gòu)買(mǎi)單程票時(shí)，每人返司機(jī)10元。此返點(diǎn)數(shù)額包含門(mén)票的返點(diǎn)。學(xué)生團(tuán)索道票優(yōu)惠辦法：黃山學(xué)院學(xué)生團(tuán)隊(duì)和黟縣寫(xiě)生團(tuán)索道票實(shí)行21元/人，下行12元/人的優(yōu)惠；初中、高中學(xué)生團(tuán)隊(duì)索道票實(shí)行15元/人、下行10元/人的優(yōu)惠；小學(xué)生團(tuán)隊(duì)，索道票實(shí)行10元/人、5元/人的優(yōu)惠。若統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)索道票，可讓領(lǐng)隊(duì)或老師享受10免1的優(yōu)惠。香客團(tuán)隊(duì)索道票優(yōu)惠辦法：少于10人時(shí)，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)價(jià)；等于或多于10人時(shí)，上行20元/人，下行10元/人。三、竹筏票竹筏運(yùn)行區(qū)間為南坑——登封橋，散客18元/人，團(tuán)隊(duì)15元/人。竹筏項(xiàng)目于2011年5月停運(yùn)。四、導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)全程50元/團(tuán)；半程30元/人。全程與半程的分界點(diǎn)為月華街西端。（四）客源市場(chǎng)分析與旅行社合作情況客源市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，由于機(jī)構(gòu)和人事的變動(dòng)，2010年沒(méi)有數(shù)據(jù)，2011年前9個(gè)月的數(shù)據(jù)，也只能局限于團(tuán)隊(duì)人數(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1—9月份，共接待團(tuán)隊(duì)人數(shù)14303人，其中來(lái)團(tuán)最多是江蘇市場(chǎng)，共4904人，占總團(tuán)隊(duì)人數(shù)的34%，其次是安徽市場(chǎng)3715人，占總團(tuán)隊(duì)人數(shù)的26%，浙江市場(chǎng)2057人，占總團(tuán)隊(duì)人數(shù)的14%，上海市場(chǎng)2997人，占總團(tuán)隊(duì)人數(shù)的21%。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，齊云山景區(qū)客源市場(chǎng)主要來(lái)本省和江浙滬地區(qū)。詳細(xì)情況如下表：2011年客源市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表月份黃山江蘇安徽浙江上海江西其他合計(jì)1　　　　　　　02　45　53355　　4533　1144685543220　10084　978132846764080　34935　94768245737387　25466　36021718414937　9477　845570603430182　26308　90658115428324　19489　70929154224　　127810　　　　　　　011　　　　　　　012　　　　　　　0合計(jì)04904371520572997630014303占總量比例　　34%26%　14%　　21%4%　　100%　說(shuō)明：本客源數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)僅局限于團(tuán)隊(duì)備注：客源地資料由門(mén)票所提供，按實(shí)際購(gòu)票人數(shù)統(tǒng)計(jì)，但數(shù)據(jù)不完整 上?？驮幢壤龜?shù)字缺少簽單人數(shù)，實(shí)際比例應(yīng)比表中所列較大。組團(tuán)社統(tǒng)計(jì)分析2010年的數(shù)據(jù)不太齊全，但仍能確認(rèn)在外地組團(tuán)社中，上海的玉屏國(guó)際旅行社的組團(tuán)人數(shù)達(dá)3312人，和其他組團(tuán)社相比遙遙領(lǐng)先。在黃山的地接社中，黃山中海假日、太平海外等旅行社排名比較靠前。2011年1—9月份，上海玉屏國(guó)際旅行社的組團(tuán)人數(shù)是3754人，仍然是據(jù)各地組團(tuán)社組團(tuán)數(shù)量第一名，黃山地接社的途牛、中海國(guó)際等名次靠前。年發(fā)團(tuán)量在300人以上的旅行社業(yè)績(jī)排序如下表：2010年旅行社來(lái)團(tuán)統(tǒng)計(jì)表（300人以上團(tuán)隊(duì)）旅行社名稱來(lái)團(tuán)數(shù)量人數(shù)備注黃山中海假日　840　黃山太平海外　691　黃山原野旅行社　581　黃山康輝國(guó)際旅行社　503　黃山松石旅行社　415　黃山中山國(guó)際旅行社　351　上海玉屏旅行社　3312簽單結(jié)算黃山中海國(guó)際旅行社　　簽單結(jié)算黃山旅游集散中心　　簽單結(jié)算2011年旅行社來(lái)團(tuán)統(tǒng)計(jì)表（300人以上團(tuán)隊(duì)）旅行社名稱來(lái)團(tuán)數(shù)量人數(shù)備注旅行社名稱來(lái)團(tuán)數(shù)量人數(shù)備注上海玉屏旅行社　3754簽單結(jié)算黃山途牛旅　2209　黃山途牛旅　1814簽單結(jié)算黃山中海國(guó)際旅行社　1137　黃山旅游集散中心　1128簽單結(jié)算黃山原野旅　1036　黃山中海國(guó)際旅行社　1019簽單結(jié)算黃山聯(lián)合假日　836　黃山星之旅　754　黃山松石旅　682　黃山中山國(guó)際旅行社　528　黃山徽之旅　524　黃山康輝國(guó)際旅行社　495　揚(yáng)州小駱駝旅行社　418　黃山春秋旅行社　412　紹興浙風(fēng)旅行社　398　黃山網(wǎng)絡(luò)旅行社　350簽單結(jié)算黃山香茗酒店　876兌換券備注：黃山中海國(guó)際旅行社有限公司：中海國(guó)際、中海假日、黃山國(guó)旅、黃山中旅旅行社合作情況a、旅行社直通車(chē)合作：與南京、無(wú)錫、蘇州、杭州、九江、武漢等地的旅行社進(jìn)行過(guò)合作，但沒(méi)有形成規(guī)模，基本上中斷。對(duì)旅行社直通車(chē)費(fèi)用支持較少。b、黃山旅行社的線路推廣：與黃山多家地接社建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，由其向組團(tuán)旅行社推薦包括齊云山的旅游線路。一般情況下是游客自費(fèi)景點(diǎn)，旅行社反映如果列為付費(fèi)景點(diǎn)成本就太高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。旅行社反映：?jiǎn)渭兊膩?lái)看，景點(diǎn)門(mén)票不高，索道票也不高，但二者合起來(lái)就高過(guò)西遞宏村（團(tuán)隊(duì)價(jià)西遞、宏村均為7075元，齊云山為門(mén)票50元、索道32元，合計(jì)82元）c、從給旅行社的政策上，基本與宏村西遞差不多。門(mén)票基本上打七折，齊云山另有十免一。人數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)上西遞宏村的臺(tái)階要高于齊云山（無(wú)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)）。d、從加點(diǎn)情況看，旅行社導(dǎo)游在齊云山加點(diǎn)比較少。原因有三：一、齊云山耗時(shí)較長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)時(shí)間比較難擠出來(lái)；二、加點(diǎn)一般都必須乘坐索道，成本也相對(duì)較高；三、導(dǎo)游返利相對(duì)于個(gè)別景點(diǎn)、相對(duì)于購(gòu)物店還是有劣勢(shì)。e、2010年團(tuán)隊(duì)占總?cè)藬?shù)的比率約20%，2011年團(tuán)隊(duì)占總?cè)藬?shù)的35%，呈上升趨勢(shì)。2011年團(tuán)隊(duì)增加量主要來(lái)自南京、揚(yáng)州、九江、武漢等重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)，西遞宏村的旅游中介商組織的學(xué)生團(tuán)數(shù)量有大幅上升。（五）營(yíng)銷(xiāo)投入與廣告宣傳推廣 營(yíng)銷(xiāo)投入2010年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)總投入209000元，2011年前9個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總投入384400元。支出項(xiàng)目按照宣傳品制作、旅游推介會(huì)、報(bào)紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用、旅行社支持費(fèi)用、廣告沖抵、旅行社返點(diǎn)、差旅費(fèi)、節(jié)事活動(dòng)等10個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，從統(tǒng)計(jì)表可以看出，2010年和2011年兩年用于旅行社廣告支持的費(fèi)用都是0，對(duì)旅行社廣告沖抵的費(fèi)用，2010年是0,2011年也就只有4月份沖抵了10000元。費(fèi)用支出明細(xì)如下表：2010年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表（單位：元）月份宣傳品制作推介會(huì)報(bào)紙電視網(wǎng)絡(luò)旅行社支持廣告沖抵返點(diǎn)走訪客戶其它合計(jì)1　　　　1500　　　　　15002　　　　1500　　　　　15003　　　　1500　　　　　150045000400010000200001500　　　300010000535005　　　　1500