【文章內(nèi)容簡介】 966全國擔保市場總額全國擔保機構(gòu)保證金全國可受理擔保額全國市場飽和度76,7341,28485,7081,67096,8172,171深圳市擔保業(yè)務(wù)總額深圳擔保機構(gòu)保證金深圳市可受理擔保額深圳市場飽和度4,3981575,2222206,358307全國擔保需求缺口深圳擔保需求缺口75,4504,24184,0385,00294,6466,051 編制說明: (1) 2003年數(shù)據(jù)來自2002年統(tǒng)計數(shù)據(jù)和有關(guān)政府報告和學(xué)術(shù)報告以及同業(yè)統(tǒng)計；(2) 全國企業(yè)擔保市場按8%年增長率預(yù)測；(3) 深圳市企業(yè)擔保市場按10%年增長率預(yù)測；(4) 全國個人擔保業(yè)務(wù)市場按50%增長率預(yù)測；(5) 深圳個人擔保業(yè)務(wù)市場按60%增長率預(yù)測；(6) 全國和深圳市擔保機構(gòu)保證金分別按30%、40%增長率預(yù)測；(7) 可受理擔保余額按到位保證金10倍計算；(8) 市場擔保余量等于擔保市場金額減去對應(yīng)的可受理擔保業(yè)務(wù)金額。由中國和深圳市擔保業(yè)務(wù)市場分析看來，擔保業(yè)是中國目前為數(shù)極少的需求遠大于供給的行業(yè)，在近10年內(nèi)，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機會。二、競爭性分析截止到2002年12月底，全國30個?。ㄊ?、區(qū)）開展了中小企業(yè)信用擔保試點。各地組建的為中小企業(yè)服務(wù)的各類信用擔保機構(gòu)已達300個，共籌集擔保資金100億元人民幣左右，預(yù)計可為中小企業(yè)提供1000億人民幣的貸款擔保。盡管進入擔保業(yè)的門檻已經(jīng)放低，但擔保業(yè)仍是少數(shù)控制性行業(yè)，其工商注冊要得到多個政府部門的審批。特別是擔保機構(gòu)要求的資本規(guī)模和準金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進入的行業(yè)門檻。此外，擔保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強的行業(yè)，這使得國外金融機構(gòu)要進入這一行業(yè)，最適宜走參股國內(nèi)擔保機構(gòu)的途徑。由于擔保業(yè)的特殊性，使擔保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地擔保機構(gòu)一般很難在深圳開展業(yè)務(wù),反之亦然。xx擔保的競爭性分析將著重本地區(qū)分析。在深圳，直接從事?lián)I(yè)的機構(gòu)主要有三類：(1) 政策擔保機構(gòu)：深圳市中小企業(yè)信用擔保中心、深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司（下簡“高新投”）等；(2) 商業(yè)擔保機構(gòu)：深圳市中科智擔保投資股份有限公司、深圳企欣擔保有限公司等；(3) 政府控制的風險投資機構(gòu)。從競爭性分析來看，不同類別的擔保機構(gòu)的經(jīng)營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見下表：　xx擔保主要競爭對手分析競爭對象商業(yè)擔保機構(gòu)政策擔保機構(gòu)互助擔保機構(gòu)風險投資機構(gòu)現(xiàn)有同行中科智擔保、企欣擔保等深圳市中小企業(yè)擔保中心、高新投深圳中小企業(yè)信用互助協(xié)會、深圳福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會各種風險投資機構(gòu)宗 旨發(fā)展擔保，服務(wù)社會，創(chuàng)造良好效益，實現(xiàn)股東利益最大化解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展為會員企業(yè)提供信用互助擔保針對高新科技企業(yè)開展風險投資業(yè)務(wù)資本來源自有資本和募集股東投資國家及地方政府財政資金會員企業(yè)募集資金形成的擔保基金國有資本，自有資本和社會募集資本市場定位個人或企業(yè)融資、合同履約的擔保、擔?；鹞泄芾砗屯顿Y擔保中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)短期流動資金貸款擔保會員企業(yè)的貸款擔保高新科技企業(yè)的風險投資領(lǐng)域收益來源商業(yè)擔保和管理收費、投資收益不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費和會員會費投資回報與xx擔保的關(guān)系目前在商業(yè)擔保領(lǐng)域無競爭對手 企業(yè)擔保、政府擔保基金管理領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系企業(yè)擔保領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系風險投資和資本營運領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系　　由于深圳擔保業(yè)務(wù)市場巨大，xx擔保與為數(shù)極少的幾家深圳同行之間基本上沒有競爭，不會出現(xiàn)幾家爭一個客戶或在一個行業(yè)內(nèi)競爭的情形。三、市場營銷策略無論從市場分析還是競爭性分析來看,中國和深圳地區(qū)擔保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場,xx擔保的策略是服務(wù)公司長期的發(fā)展目標，以擔保服務(wù)為手段，以投資管理和財務(wù)顧問為核心業(yè)務(wù)，側(cè)重對行業(yè)和項目資源的整合，開發(fā)出最有價值的信用擔保和投資目標,提供最適合社會需要的金融服務(wù)產(chǎn)品。1客戶開發(fā)措施客戶開發(fā)及信息收集是擔保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為xx擔保的寶貴財富，xx擔保對此十分重視。xx擔保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶；(3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶；(4) 與各類投資基金和風險投資機構(gòu)緊密聯(lián)系，由其推薦擬投資客戶；(5) 對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。近年來，xx擔保為了進一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務(wù)力度，同時也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔保風險，堅持即定的市場開發(fā)措施，與多家銀行、政府部門、風險投資機構(gòu)和項目單位進行了廣泛的聯(lián)絡(luò)，為下一步的業(yè)務(wù)開展打下良好的基礎(chǔ)。2營銷策略xx擔保采用以顧問式服務(wù)為主、少量優(yōu)質(zhì)客戶高增值為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計劃是以下列經(jīng)營原則為基礎(chǔ)的：(1) xx擔保將綜合考慮自己獨立以及與其它機構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔保與投資業(yè)務(wù)；(2) 公司嚴格控制客戶的行業(yè)隸屬和業(yè)務(wù)的基本面，確保大部分合作企業(yè)為可以進行深度增殖服務(wù)（包括財務(wù)顧問和投資）的優(yōu)秀企業(yè)；(3) 企業(yè)融資和經(jīng)濟合同履約擔保業(yè)務(wù)的開展，特別是企業(yè)融資擔保必須注重與投資擔保相結(jié)合。應(yīng)堅持“擔保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的新技術(shù)、物流、生態(tài)農(nóng)業(yè)和旅游等符合xx戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用投資擔保工具為企業(yè)提供融資擔保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。與擔保業(yè)務(wù)強調(diào)經(jīng)營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務(wù)更應(yīng)強調(diào)投資效益；(4) 必要時尋求其它擔保機構(gòu)的合作實施交叉互保和聯(lián)合擔保，尋求國家中小企業(yè)信用擔保體系的再擔保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風險、減少損失；(5) 所有貸款擔保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機構(gòu)的配合；(6) 建立客戶關(guān)系管理體系等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔保業(yè)務(wù)及投資擔保的實施戰(zhàn)略。3產(chǎn)品研發(fā)針對社會的需要和xx擔保本身的實力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔保業(yè)務(wù)產(chǎn)品和投資擔保產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業(yè)歡迎的擔保產(chǎn)品。4市場規(guī)劃xx擔保根據(jù)其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計劃，并以此為藍本，滾動制定年度市場開發(fā)計劃，指導(dǎo)公司市場營銷策略的實施。xx擔保市場開發(fā)計劃指 標擔保業(yè)務(wù)及配套服務(wù) 財務(wù)顧問及擔保投資2003～2004年2004～2006年2006年以后目標市場當?shù)仄髽I(yè)融資擔保,金融證券機構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔保）資產(chǎn)處置等擔保配套服務(wù)體系開展異地擔保和國際合作，建立外地分支機構(gòu)，開展保險證券衍生擔保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔保業(yè)務(wù)建立完善以企業(yè)擔保和投資銀行服務(wù)與風險投資為主體的綜合業(yè)務(wù)體系的整和與擔保業(yè)務(wù)相關(guān)的的風險投資和資本運營及其衍生業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)種類企業(yè)擔保、履約擔保、擔保配套服務(wù)新增衍生擔保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔保業(yè)務(wù)和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)注重各種擔保業(yè)務(wù)之間的整合、合理布局和資源綜合利用風險投資、財務(wù)顧問目標客戶需貸款的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔保機構(gòu)股東或合作機構(gòu)優(yōu)勢行業(yè)的優(yōu)質(zhì)成長期企業(yè)高收益、高成長的行業(yè)優(yōu)質(zhì)擔?？蛻羝髽I(yè)和投資機構(gòu)市場區(qū)域珠江三角洲珠江三角洲、長江三角洲全國范圍全國范圍xx擔保要做到市場的領(lǐng)先者，不但要搞好經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。xx擔保的市場營銷目標是：首先花三年時間成為本地區(qū)市場、本行業(yè)細分的領(lǐng)先者。同時，xx擔保成功的關(guān)鍵選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與xx擔保業(yè)務(wù)的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來, 使核心客戶與xx的發(fā)展與日俱增。5服務(wù)品牌營銷(1) 與所有產(chǎn)品營銷一樣, xx擔保積極開展信用擔保產(chǎn)品、xx財務(wù)顧問服務(wù)和投資擔保產(chǎn)品的全程工作，xx擔保認識到擔保業(yè)務(wù)是一項準金融服務(wù)業(yè)，因此高度重視其服務(wù)品牌的經(jīng)營, 并把服務(wù)品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。xx擔保服務(wù)品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務(wù)。xx擔保要求以客戶至上的原則建設(shè)與擔保業(yè)務(wù)第一品牌相匹配的最佳服務(wù)品牌。力爭以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為xx擔保最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時期擔保的服務(wù)形象做出貢獻。四、企業(yè)形象與公共關(guān)系商業(yè)擔保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔保行為和中國歷史上的典當業(yè)務(wù), xx擔保高度重視透過各種公共關(guān)系媒體, 塑造以xx投資擔保品牌為核心的企業(yè)形象, 在xx擔保形象宣傳手段包括:(1) 研討會、研修班、培訓(xùn)班(2) 廣告策劃、宣傳教育(3) 宣傳品和互聯(lián)網(wǎng)(4) 新聞發(fā)布會、文章報道五、市場風險分析中國改革開放20年, 市場化進程極為迅速。無論是生產(chǎn)資料還是日用消費品, 中國已經(jīng)完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領(lǐng)域, 隨著中國加入WTO, 即使是在這個相對保守的領(lǐng)域內(nèi), 中國銀行和準金融企業(yè)也只有最多五年的保護期。因此, 擔保市場容量巨大, 不等于沒有市場風險。只有意識到市場風險, 才能制定應(yīng)對措施，有效地防范和控制市場風險。1市場容量風險中國擔保市場巨大, 但擔保有效需求相對缺少。所謂擔保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔保申請。在傳統(tǒng)擔保市場領(lǐng)域內(nèi), 由企業(yè)貸款逾期引起的擔保連帶責任案件比比皆是。商業(yè)擔保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔保。在這種情況下, 擔保的目標市場空間將大大縮小。針對擔保市場有效需求相對不足問題, xx擔保將加強對目標市場客戶的分類管理。和銀行的經(jīng)營管理一樣, xx擔保將引進ABC管理方法, 同時節(jié)儉風險投資機構(gòu)的項目管理辦法對項目進行深度管理，不